логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
"Контракты" заинтересовались перспективами магазинов мобильнои связи - «Контракты» №33 Август 2000г.


"Контракты" заинтересовались перспективами магазинов мобильнои связи

ПОТОМУ, ЧТО несмотря на высокую конкуренцию, число магазинов мобильной связи постоянно растет, при этом их прибыльность не уменьшается

Деятельность дилеров операторов сотовой связи базируется на нетипичных для классического бизнеса принципах: основную прибыль они получают не от продажи товаров, а от вознаграждения заинтересованных лиц - операторов сотовых сетей. Такие условия труда привлекают многих предпринимателей, тем более, что вхождение в этот бизнес не требует больших вложений. Однако получение прибыли в этой отрасли из-за чрезвычайно высокой конкуренции возможно только при грамотной маркетинговой политике, применении нестандартных ходов и налаженной системе поставки терминалов.

Рынок наполнен, но число магазинов растет

На рынке мобильной связи ведется чрезвычайная конкурентная борьба - за право обслуживать 1% самых зажиточных украинцев спорят сразу 5 операторов сотовой связи (для сравнения: в развитых странах - по две-три оператора на 30-50% населения). Такая конкуренция приводит не только к общему снижению цен на услуги, но и к предоставлению особых условий посредникам, которые привлекают клиентов сотовых сетей, - магазинам мобильной связи. За каждого подключенного к сети нового контрактного абонента операторы платят магазину довольно высокое вознаграждение - приблизительно $25-130 (в зависимости от оператора, региона, эксклюзивности торговой точки, количества подключенных за месяц абонентов и т.п.).

Магазины мобильной связи, как правило, одновременно выступают дилерами сразу всех действующих в регионе операторов, поэтому получают вознаграждение независимо от того, к какой из сетей подключился клиент. Из-за таких привлекательных условий труда желающих попробовать себя в новом виде бизнеса становится все больше, несмотря на насыщение рынка. Ведь сегодня, как убеждены большинство экспертов, этот рынок уже достаточно наполнен: на 400-450 тысяч абонентов в Украине приходится около полутора тысяч торговых точек, которые подключают к сотовым сетям (у самой широкой дилерской сети компании UMC - свыше 1200 точек). Такое количество пунктов подключения даже немного выше среднеевропейского - например, в Чехии на почти три миллиона абонентов около четырех тысяч магазинов мобильной связи.

Удовлетворены существующим количеством мобильных магазинов и операторы - сейчас они почти не заключают новых дилерских соглашений, а предпочитают работать с существующими и повышать качество их работы. Например, все операторы сегодня дают право стать дилером только при наличии у желающего торговой точки, а компания UMC недавно выдвинула требование, чтобы магазин или отдел размещался не ближе, чем за 500 метров от дилера. Несмотря на такие ограничения число торговых точек по продаже и подключению мобильных телефонов растет.

Этому способствуют сразу несколько факторов. Во-первых, из-за высокой конкуренции между операторами растет число абонентов сотовых сетей (за последний год их количество более чем удвоилось). Ведь существенно снизилась начальная сумма вложений, которая дает возможность подсоединиться к сети - с $200-250 год назад до $70-100 на сегодня, уменьшилась плата за минуту разговора, расширились дополнительные услуги, которые обеспечивают операторы мобильной связи (передача коротких текстовых и пейджинговых сообщений, услуги предоплаченного сервиса, доступ к электронной почте и Интернету), постоянно растет территория покрытия. Таким образом, мобильная связь постепенно сводит на нет главное преимущество пейджинговой связи - ее более доступную цену. Поэтому растут ряды желающих приобрести мобильный телефон, а следовательно - потребность в магазинах мобильной связи.

Второй фактор роста торговых точек - это улучшение условий поощрения для дилеров. В частности сегодня очень выгодные условия выплат предлагают операторы "Украинские Радиосистеми" (WellCom) и "Киевстар GSM", с 17 июля стал более выгодным график выплат в UMC. Если раньше UMC платила комиссионные по частям - 60% сразу после подключения, остальное - через шесть месяцев непрерывного пользования клиентом сетью, то сегодня (официально - на период проведения акции до 31 августа) перечисляет 100% комиссионных сразу после привлечения абонента. Кроме того, каждый оператор стал использовать индивидуальные мероприятия поощрения дилеров - например, в "Киевстар GSM" разработана система бонусов за определенное количество клиентов, а UMC предлагает самые большие комиссионные эксклюзивным дилерам.

Войти на рынок можно также, став субдилером

Открыть магазин или хотя бы отдел мобильной связи сейчас не требует больших проблем и больших капиталовложений. И хотя операторы практически прекратили заключение соглашений с новыми дилерами, существует другой путь вхождения в этот бизнес. Договор о возможности подключения к оператору мобильной связи можно заключить с существующим дилером - таким образом, стать его субдилером. Субдилер имеет практически такие же, как и дилер, условия работы - возможность подключать к сети мобильной связи, получать в тех же размерах комиссионные (за исключением нескольких процентов, которые забирает дилер "за беспокойство"), поддержку рекламно-информационными материалами и тому подобное. Единственное отличие - субдилер получает комиссионные не от оператора, а через расчетный счет дилера.

В расширении собственной субдилерской сети заинтересованы и большинство дилеров, ведь главный критерий определения величины комиссионных - это количество привлеченных абонентов. Естественно, что при большем числе подключений дилер или магазин получает более высокое вознаграждение. Например, максимальная ставка комиссионных в "Киевстар GSM" учитывается в случае подключения дилером более 45 абонентов независимо от количества магазинов, Golden Telecom - более чем 10 на каждую торговую точку.

Среднемесячная результативность столичного магазина или отдела, размещенного в центре города или недалеко от него, - 20-80 подключений (ко всем четырем операторам в сумме). При таких условиях достичь максимальной величины вознаграждения невозможно. Поэтому дилерам операторов сотовой связи выгоднее содержать несколько торговых точек или субдилеров, которые бы вместе выполняли "план" подключений, что давало бы возможность получать максимальные комиссионные. Благодаря даже минимальным продажам нескольких субдилеров дилер автоматически увеличивает число ежемесячных подключений и гарантирует себе и партнеру максимальное вознаграждение от оператора (это не касается Golden Telecom - здесь учитывается подключение каждой отдельной торговой точки). Субдилер при любом количестве подключений получает максимально возможное вознаграждение за каждого клиента от оператора, а оператор избавлен от мороки с большим числом мелких магазинчиков и фирмочек.

За легальностью терминалов следит только официальный дистрибьютер

Каждый дилер или субдилер самостоятельно определяет способы и каналы поставок телефонов. Наиболее эффективны из них те, которые обеспечивают наименьшую стоимость аппаратов, а следовательно - возможность получить большее вознаграждение от оператора за счет сэкономленных средств. По утверждению менеджера по продаже субдилера мобильной связи компании "Юкон", "телефоны стоимостью 1 грн пользуются самым большим спросом, и чем больше моделей представлено по этой цене, тем больше поток клиентов".

Такую цену магазин мобильной связи может установить на дешевые аппараты стоимостью $70-90 в случае подключения к некоторым операторам (WellCom, "Киевстар GSM", реже - Golden Telecom и UMC) - за счет выплаты ими намного больших комиссионных. Чтобы у дилера была возможность продавать терминалы на таких условиях, следует наладить поставку дешевых аппаратов, а более дешевые попадают на украинский рынок нелегально - контрабандой от ближайших западных соседей (по некоторыми данным, таким образом ввозится 70-90% представленных в Украине терминалов).

Причем низкая стоимость таких телефонов обусловленная локированием таких аппаратов к одному из европейских операторов сотовой связи. И хотя разлокированные аппараты часто несертифицированы в Украине, на них не распространяется гарантия (при гораздо меньшей, чем у легальных, надежности), операторы не противодействуют их продаже. За продажей нелегальных терминалов следят только официальные представители производителей телефонов в Украине, и это касается только мощных дилеров, с которыми дистрибьютеры заключили соглашения на поставку. Что касается "серых" терминалов, то их оптовой продажей занимаются десятки компаний только в Киеве (чаще всего сами же крупные дилеры), многие сервисные пункты и умельцы-одиночки за небольшую плату раскодируют локированный аппарат.

Рекламой "подсобляют" операторы

Растущая конкуренция вынуждает дилеров искать новые пути привлечения клиентов. Продажа мобильных телефонов с подключением к некоторым пакетам за 1 грн стала распространенной практикой, немногим реже встречается покрытие дилером абонентской платы за несколько месяцев, предоставление бесплатных минут или оплата части авансового платежа новому клиенту.

Однако все без исключения владельцы магазинов или отделов мобильной связи отмечают особую роль рекламы для привлечения клиентов. Причем в рекламе дилеров, которую чаще всего размещают в изданиях с наибольшей читательской аудиторией (бесплатных, с телепрограммой, газетах объявлений) главный акцент делается именно на низкой стоимости терминалов и акциях операторов. Кстати, в этом часто помогают операторы - порой в рекламе они называют крупнейших дилеров, а UMC 10% комиссионного вознаграждения за подключение направляет на общие маркетинговые акции с дилером - размещение рекламы, оформление торговых площадей, проведение акций по привлечению клиентов и т.п.

Крупные дилеры также используют другие методы привлечения клиентов - повышают уровень сервиса, проводят общие акции, предоставляют большой срок гарантии, открывают кассы обслуживания клиентов, увеличивают количество аксессуаров для телефонов и т.п. "Раскрученные" магазины мобильной связи также неплохо зарабатывают на новейших моделях телефонов - несмотря на высокие цены, престижность владения наиболее современным телефоном вынуждает абонентов покупать его по любой цене. Хорошей предпосылкой увеличения продаж также является введение операторами выгодных для клиентов условий обслуживания: отсутствие платы за подключение, посекундная тарификация, снижение абонплаты или стоимости звонков, новые услуги и т.д. Как свидетельствует практика, привлекательность условий операторы наращивают почти ежемесячно, а поэтому на нехватку клиентов в салонах мобильной связи жаловаться в недалеком будущем не будет причин.

Сергей МАТУСЯК

Фото Дмитрия ГАВРИША

Главное

 


Украинская баннерная сеть

Мнения специалистов

Юлия ГЛИВА, ведущий специалист по дилерской сети компании UMC:

- Сегодня для существующего количества потребителей мобильной связи дилеров более чем достаточно - между ними очень высокая конкуренция, причем и в больших городах, и в мелких населенных пунктах. Поэтому основная наша задача теперь - улучшать качество обслуживания нашими дилерами клиентов. Для этого мы обеспечиваем их рекламными материалами, обучаем персонал, содействуем разъяснению наших преимуществ. Активно расширяем только сеть продавцов предоплаченных карточек Sim-Sim. Крупнейшими и наиболее успешными нашими партнерами на сегодня выступают национальные дилеры, располагающие разветвленной сетью специализированных магазинов во многих регионах Украины, в том числе эксклюзивными UMC. На мой взгляд, именно за такими компаниями, которые специализируются в этой отрасли, будущее развития дилерской сети.

Сергей АХМЕТОВ, начальник отдела мобильной связи компании Elephant:

- Операторы должны пересмотреть свое отношение к торговым точкам, ведь магазин - это первое "лицо" оператора, с которым знакомится покупатель. Одно дело, если это специализированный магазин с соответствующим уровнем оформления, сервиса, степенью подготовки персонала и ассортиментом товара, другое дело - полуподвал с продавцом и директором в одном лице, в котором работают "по-черному". Понятно, что у такой торговой точки меньше организационных расходов, чем у специализированного салона, меньше цены, однако он и не обеспечивает ни гарантий, ни минимального уровня сервиса. Поэтому более жесткие требования к торговым точкам могут улучшить отношение клиента не только к продавцу, но и к оператору связи.

Светлана КАЛЮЖНАЯ, менеджер по работе с дилерами компании Unitrade:

- Уровень продаж каждого дилера зависит не только от акций и тарифной политики оператора, но и от активности дилера на рынке. Например, даже если магазин мобильной связи будет размещен в оживленном месте и выставит привлекательные цены, обеспечить приемлемый уровень продажи он вряд ли сможет - о нем узнают очень мало потенциальных клиентов. Поэтому реклама при продаже мобильных телефонов - одна из главных предпосылок успешной работы. При заметной рекламной политике даже небольшой магазин сможет обеспечить нормальные продажи. Особенно важно сообщить покупателям о появлении новых моделей - у нас уже есть довольно многочисленная категория абонентов мобильных услуг "с опытом", которые меняют терминалы на новые модели независимо от их стоимости.

Контракты №33 / 2000


Вы здесь:
вверх