логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
"Автотрейдинг" делает упор на Skoda. Для начала - «Контракты» №42 Октябрь 2000г.


"Автотрейдинг" делает упор на Skoda. Для начала

Один из пяти крупнейших украинских автоимпортеров преобразуется в холдинг, создавая дочерние компании, которые будут представлять отдельные марки автомобилей

Сергей МАТУСЯК

Большинство украинских автотрейдеров сегодня пытаются продавать сразу несколько марок автомобилей - этим они защищаются от рисков, связанных с изменчивостью предпочтений отечественных потребителей. "Автотрейдинг", который продает ВАЗы, ГАЗы и такие легковые машины, как FIAT и Skoda, идет другим путем - он создает для каждой марки отдельные филиалы и пытается сделать их эксклюзивными дистрибьютерами. Таким образом компания планирует избежать внутренней конкуренции и упрочить свои позиции на рынке.

ВАЗ хорошо, а Skoda - еще лучше

Специализация "Автотрейдинга" - недорогие и популярные легковушки: например, в прошлом году около 15% продаж ВАЗов во всей Украине обеспечил именно "Автотрейдинг" (а машин этой марки ввозится в Украину столько же, сколько и автомобилей остальных марок вместе взятых). Но "не ВАЗом единым": "Автотрейдингу", одному из пяти официальных дилеров Skoda, уже на втором году партнерства с чешской фирмой удалось завоевать 50% украинского рынка этих машин.

В общем автомобили этой марки благодаря удачному сочетанию европейского качества (Skoda Auto, как известно, входит в концерн Volkswagen Group и выпускает машины на одной платформе с немецкими) и сравнительно низкой цены пользуются все большей популярностью у наших соотечественников. По объемам продаж в первом полугодии Skoda уже опередила даже Daewoo, уступая только российским ВАЗам и ГАЗам.

Силами "Автотрейдинга" продвигается и продукция итальянского FIATа - непосредственного конкурента Skoda. По словам руководства "Автотрейдинга", в компании пришли к выводу, что одновременная продажа автомобилей нескольких производителей порождает внутреннюю конкуренцию и разнобой в их требованиях к методам продвижения продукции. К серьезным организационным изменениям в компании побуждают также возросшие объемы торговли.

С сентября эти изменения начинаются созданием отдельной компании "Прага Авто", которая, как отметил председатель правления "Автотрейдинга" Виктор Иванченко, "возьмет на себя заказ, поставку и продажу оптовых партий автомобилей Skoda, а также упрочение и развитие имиджа этой марки в Украине". На первом этапе легковушки Skoda планируется продавать через дилерскую сеть "Автотрейдинга", однако постепенно будут открываться новые специализированные автосалоны, первый из которых уже действует в Киеве. Вновь образованная компания будет работать по требованиям, которые выдвигают чешские производители к своим дилерам по оформлению салонов и сервиса. Вскоре начнется и продажа моделей Skoda в кредит.

"Автотрейдинг" будет единственным дистрибьютером Skoda?

Чтобы сделать автомобили Skoda более привлекательными по цене, "Автотрейдинг" ведет переговоры с чешскими партнерами о создании в Закарпатской области предприятия, на котором для потребностей отечественного рынка производилась бы крупноузловая сборка легковушек Skoda в необходимых объемах - несколько тысяч в год.

По словам г-на Иванченко, "Автотрейдинг" будет заниматься развитием и совершенствованием дилерской сети, а представлять интересы каждой марки, которыми сегодня торгует компания, будут отдельные подразделения, как в случае с "Прага Авто". Таким образом компания намерена улучшить сервис и увеличить продажи всех марок не за счет друг друга.

Опрошенные "Контрактами" конкуренты "Автотрейдинга" пока что не дают оценки таким изменениям в компании и их влиянию на рынок. Однако высказывают предположение, что созданием отдельного подразделения для модели Skoda "Автотрейдинг" пытается убедить чехов в необходимости превращения "Праги Авто" в эксклюзивного дистрибьютера, через которого проходили бы все поставки этих машин в Украину. Хотя, как отмечалось, Skoda Auto и входит в состав Volkswagen Group, принципы формирования дилерской сети у них разные: в то время как VW придерживается схемы "единственный дистрибьютер (оптовик) - дилеры (розничные торговцы)", Skoda работает в Украине с независимыми дилерами, конкурирующими между собой.

Обязанности по продвижению марки Skoda, которые взяла на себя "Прага Авто", а также заботы по налаживанию в Украине производства этих машин свидетельствуют о том, что "Автотрейдинг" постепенно склоняет чешскую сторону к работе в Украине через единственного дистрибьютера. В пользу такого прогноза свидетельствует и запланированное на ноябрь рассмотрение целесообразности размещения производства автомобилей в Украине на собрании правления концерна Volkswagen Group.

Кстати

Компания "Автотрейдинг", созданная в 1995 году, на сегодняшний день создала всеукраинскую сеть сбыта, составляющую 7% от общенациональной (в нее входят три филиала, два представительства, 26 дилеров киевского региона и более 20 - региональных). По результатам 1999 года компания входит в пятерку крупнейших автотрейдеров страны.

Логика "Автотрейдинга" при проведении организационных изменений:

Ситуация:

Решение:

Перспективы:


Украинская баннерная сеть

Бум отрасли вынуждает выставляться

Компания "Киевская международная контрактовая ярмарка" дважды в год проводит в стране "глобальные" строительные выставки

Крупнейшая строительная выставка сезона - "Строительство и Архитектура-2000" завершилась две недели назад. Почему "Контракты" не поспешили с отчетом о ней? Мы хотели дождаться первых результатов, чтобы попытаться почувствовать уровень эффективности этого мероприятия в масштабах отрасли. И хотя большинство экспонентов и участников еще не подвели окончательных итогов своего участия, многие из них убеждены, что осеннее "Строительство" оказалось достаточно продуктивным и для поиска партнеров, и для привлечения покупателей.

Кто выиграл и кто проиграл

И эта эффективность нынешней выставки "Строительство и Архитектура-2000" была достаточно высокой. Однако не для всех. В первую очередь дела "пошли" у участников, экспозиции которых были непосредственно сориентированы на потребителя. Многое зависело и от наполнения стенда. Как сообщила представитель агентства Czech Trade Оксана Антоненко: "Компании, представители которых присутствовали на выставке, достигли цели - нашли партнеров на украинском рынке, а те, кто предоставил только рекламные материалы, не могут этим похвастаться".

Директор компании "Водная техника" Виталий Яковенко отметил, что его компания занимается оптовыми поставками оборудования для водоснабжения и отопления, поэтому розничные покупатели, которых, по его убеждению, было большинство на выставке, "Водную технику" не интересовали. В то же время с региональными компаниями было завязано около двух десятков контактов, у 90% которых есть шансы закончиться подписанием соглашений. Кстати, осенняя "Строительство и Архитектура-2000" была "богата" привлечением региональных дилеров.

Ведь объемы продаж в регионах снижаются, зато повышается требовательность потребителей к ассортименту материалов. Поэтому региональным компаниям становится невыгодно их импортировать - гораздо проще и порой дешевле покупать стройматериалы у столичного оптовика.

Дизайнер компании "Цермет" Виктор Гулько не скрывал, что главной целью их участия в выставке было превзойти конкурентов. И компания своего добилась - среди аналогичных магазинов сантехники стенд "На Петра Запорожца, 26" был самым большим и даже получил диплом выставки за лучшее оформление. Подобная тактика - отнюдь не бравада: ведь в наше время "стабильной экономической нестабильности" "стенд с претензией" как бы сигнализирует потенциальному потребителю или партнеру: дело лучше иметь с надежной, не бедной компанией. А в условиях жесткой борьбы за довольно немногочисленную прослойку зажиточных покупателей это может иметь решающее значение.

Время столичных оптовиков: импорт для регионов становится невыгодным

Вообще же количество и качество специализированных выставок отражают реальное состояние отрасли или рынка. Если верить этому распространенному утверждению, то строительство в нашей стране уже несколько лет подряд переживает настоящий бум. Судите сами: в странах Восточной Европы крупные строительные выставки проводятся раз в год, в богатой Германии - раз в два года, а в Украине - дважды в год (и это без учета узкоспециализированных: мебельных, сантехнических, отделочных материалов и др.).

"Строительство и Архитектура" из года в год проходит с неизменным успехом и положительной динамикой развития. Осенняя выставка по традиции представляла в основном материалы и услуги по внутренней отделке, а также энергосберегающие технологии. "Именно представители компаний, занимающихся торговлей и установкой этого оборудования, предложили провести ее в начале осени, чтобы было время выполнить полученные на ней заказы", - отметил заместитель генерального директора "Киевской международной контрактовой ярмарки" (организатор выставки) Олег Коваль.

Соответственно сезону проявлялся и интерес потребителей, хотя привычка украинских потребителей впопыхах утепляться перед холодами и на этот раз подвела: "Тот, кто побеспокоился о налаживании систем отопления раньше, пользовался более привлекательными условиями, чем сегодня, - признался старший менеджер компании "Термоклуб" Евгений Кузнецов. - Весной или летом мы предоставляли ощутимые скидки, на складе был лучше выбор оборудования, а сейчас из-за высокого спроса ассортимент немного ограничен".

Об организаторе - "Киевской международной контрактовой ярмарке" - стоит сказать отдельно. Выставка "Строительство и Архитектура-2000" подтвердила свою репутацию центрального мероприятия сезона в отрасли. Организаторам удается собирать под одной крышей весь спектр украинского строительного рынка, здесь одновременно представлены проектные и строительные организации, производители и продавцы стройматериалов. Это результат и тщательной "разметки" экспозиций по направлениям, и продуманной ценовой политики.

Сергей МАТУСЯК
Статистика
Контракты №42 / 2000


Вы здесь:
вверх