логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Каждая украинская компания может удвоить число своих клиентов - «Контракты» №7 Февраль 2001г.


Каждая украинская компания может удвоить число своих клиентов

Это подтверждает опыт маркетинговой акции ИАЦ "Лига"

Акция "Закон успеха", предпринятая ИАЦ "Лига" в последнем квартале прошлого года, оставила заметное впечатление на рынке правовых систем. Известно, что дело это недешевое - подключиться, платить абонентскую плату и т. д. Да и технику желательно иметь посовременнее.

Наша компания как раз дает предпринимателям возможность решить проблему с отслеживанием законодательства. За 9 лет упорного труда мы создали всеукраинскую сеть распространения правовой информации. Нормативные документы из наших баз данных тщательно сверены, хорошо классифицированы и удобны в пользовании.

Сегодня "Лига" объединяет свыше 100 профессиональных работников, имеет очень солидных клиентов и гордится этим.

Впервые бесплатно. Точнее, за счет заведения

Маркетинговая конструкция акции - это бесплатное тестирование, разновидность семплинга в сегменте достаточно дорогих продуктов. "Пробные" духи, конфеты, некоторые другие товары по принципу - "возьми и попробуй" - уже продвигались в Украине. Но вот информационно-правовые системы, блоки документов, законов и постановлений общим числом тысяч под 40, с сервисной поддержкой, с актуализацией, поисковыми устройствами и т. п. - это новинка. Этого бесплатно не бывало. Система "Лига-Практик" на компакт-диске была распространена по купонным заявкам, опубликованным в СМИ, прямой рассылкой, на выставках, посредством Интернета - "Liga Online", на обучающих семинарах, по регионам и через проект "Студенты". Всего - семь направлений.

Переосмысление рынка - цель акции

Все семь направлений преследовали цель - привлечение в качестве абонентов - постоянных пользователей системы - юридических лиц, за исключением проекта "Студенты". Но структура акции предполагала еще и временную этапность, на первом этапе осуществлялась бесплатная рассылка и формирование базы данных по заявкам потенциальных потребителей, реально тестирующих на данном этапе продукт. Следующим этапом стала работа через агентов и операторов с потенциальными пользователями системы и перевод их из потенциальных в фактические, протестировавшие систему пользователи становились абонентами компании.

И, наконец, третий этап - это эффект инерции, консервативная по сути аудитория на протяжении длительного периода продолжает включаться в число постоянных потребителей, кроме того, дальние волны массовой акции продолжают провоцировать обращения клиентов, которые не попали в пик активности.

"Мы клиентов ни у кого не отбирали, мы только расширили рынок"

- Мы придумали эту акцию сами, - делится впечатлениями об эффективности проделанной работы Сергей Бондаренко, директор ИАЦ "Лига". - Приглашенных маркетологов долго пришлось бы обучать, вводить в суть наших проблем и идеологии. Да и читаем мы с ними одни и те же книжки. Результаты акции нас вполне удовлетворяют. Они свидетельствуют, в первую очередь, о наших собственных возможностях, зафиксировали способность компании к развитию. Подавляющее большинство новых пользователей - это не пользователи других информационно-правовых систем, это не клиенты наших конкурентов.

Мы значительно расширили рынок, получили возможность сделать собственные выводы. Некоторое послабление в экономике, даже в форме единого налога, и стабильность гривни в течение года обусловили здоровое развитие, "просветление" значительной части субъектов предпринимательства. Соответственно, и рост спроса на информационно-правовые продукты. Всего мы распространили свыше 16000 образцов продукта, причем это не была урезанная демо-версия, это полноценный продукт, десятки тысяч документов... Эта многослойная акция при всей своей маркетинговой направленности имела гуманитарную сущность.

Что выросло, то выросло. Число клиентов, например

Рост числа пользователей, получение уникальной базы данных по потенциальным потребителям, финансовые показатели, мощное продвижение марки на рынке и укрепление имиджа - главные достижения ИАЦ "Лига" по итогам акции. Любопытна структура заказчиков. Считается, что потребителем элитных и высокотехнологичных продуктов является Киев - но данные итогов акции свидетельствуют, что это не так. Распределение практически равномерное. Тем, кто планирует подобные акции, интересно учесть и эффективность разного рода мероприятий (см. диаграмму акции), и специфику распределения конкретных заказов от СМИ.

"Лига" разместила материалы по акции как в массово-политической прессе - "Урядовый курьер", "Голос Украины", массовой деловой прессе - "Галицкие контракты", "Компаньон", так и в специализированной - "Computer World", "Юридическая практика", "Налоги и бухучет". Количество откликов по массовой прессе - деловой - на порядок превышает количество откликов по специализированной и массово-политической... Кроме того, максимум откликов не гарантирует максимума реальных заказов. Так, по итогам предварительных обращений у "Контрактов" - второй результат, а по количеству реальных заказов - первый с большим отрывом.

Р. S. Попытаться может каждый

Каждая компания может маркетинговыми приемами увеличить число своих клиентов вдвое, опыт "Лиги" показывает это в наших современных реалиях, ярче, чем показывают учебники, которые, тем не менее, также необходимо прочесть...

Соб. инф

Контракты №7 / 2001


Вы здесь:
вверх