логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
В ожидании крупных девелоперов - «Контракты» №29 Июль 2002г.


В ожидании крупных девелоперов

Попытка совершенствовать торговые комплексы сети «Квадрат» — компромисс между нынешним форматом торгового заведения и полноценным department store, который скоро смогут предложить иностранные девелоперы-сетевики

О стратегии и тактике выживания в условиях растущей конкуренции и борьбы за покупателя рассказал в интервью «Контрактам» генеральный директор сети «Квадрат» Олег Малеваный. Как правило, внимание операторов и потребителей приковано к пионерам рынка. Первые учитывают их опыт, вторые охотно пользуются новыми предложениями товара или сервиса. Пионерам непросто — не на кого оглядываться, а потеря репутации и статуса первого может обернуться тем, что и на втором месте не удержишься.

На столичном рынке розничной торговли непродовольственными товарами разгорелся торговый бум, активно подогреваемый киевской властью. Что и понятно: речь идет об альтернативе не слишком благоустроенным базарам, об инвесторских платежах в казну и т. п. Но очевидно, что центр города уже перенасыщен торговыми заведениями.

Новые наземные объекты, первый из которых — «Квадрат» Лукьяновка» откроется в конце лета, — разработаны с учетом ряда проблем, присущих всем без исключения торговым комплексам города. Фактически делается попытка модернизировать уже старый квадратовский стандарт и опередить соперников по новаторству в менеджменте, занятом сдачей площадей в аренду.

— Олег Ростиславович, злые языки утверждают, что «Квадраты» понемногу теряют позиции, морально стареют, вообще проигрывают новичкам. Не согласны?

— Почему же, согласен. «Квадраты», которые в свое время были полезным решением, уже не отвечают современным требованиям. Маленькие секции, узенькие проходы, персонал прихлебывает кофе на рабочем месте или наворачивает борщ из пол-литровой банки, — все это надоело покупателям на рынках и раздражает в торговых комплексах (а из-за невозможности диктовать арендаторам требования к поведению их продавцов каждый комплекс сталкивается с такой проблемой).

Еще года два мы могли бы получать ту же прибыль, что и сегодня, но уже потеряли бы стратегические позиции — покупатель ушел бы к нашим конкурентам, предложившим что-то лучшее. Именно поэтому мы, проанализировав недостатки, прежде всего загроможденность, миниатюрность отделов, неурегулированность поведения продавцов, существенно меняем и наполнение старых «Квадратов», и систему менеджмента. В частности, в «Квадрате» Дружбы народов» идет реконструкция хозяйственного блока — теперь маленькие магазинчики перестроены в большие павильоны по обе стороны одного широкого прохода. Из 40 арендаторов остается 25. Аналогичные перестройки в «Книжном мире» на площади Славы, где вместо неудобных ларьков появятся специализированные магазины.

Что касается новичков, то они идут нашим путем. Вот даже «Кольерсом», обжегшемся на «Глобусе» (ставка на известные бренды пока не доказала своих преимуществ, и до сих пор на объекте много пустых площадей. — Авт.), и на очередном объекте, который он обслуживает — «Мандарин-Плаза», — разбивка на магазины сделана в «нашем формате» — в основном по 50 кв. м. И арендные ставки уже около 50 у. е. за метр, и переговоры они ведут уже с нашими арендаторами и потенциальными перебежчиками с рынков. Так надежнее.

— Значит, перестройки. А как же расширение сети?

— Сегодня мы — лидеры киевского рынка, наша доля — 26% всех благоустроенных торговых площадей для продажи непродовольственных товаров. До сих пор мы — единственный девелопер, развивающий сеть, к тому же мы избрали достаточно агрессивную стратегию, чтобы сберечь лидерство. Отныне мы нацелены создать свои ячейки в спальных районах Киева.

— Не боитесь, что конкуренты воспользуются вашей откровенностью?

— Нет. Нас может беспокоить только присутствие известных сетей. Откровенно говоря, мы посчитали, что у нас есть еще 3—4 года до прихода на украинский рынок девелоперов мирового уровня. Наблюдаем за российскими коллегами и видим, что почти все они мечтают о том, чтобы их не поглотили, а перекупили за хорошую цену крупные западные девелоперы.

— Вы допускаете такой сценарий своего будущего?

— Наши текущие планы касаются именно этого срока, а прогнозировать дальнейший ход событий в нашей стране — дело неблагодарное.

— Олег Ростиславович, все строят, и вы продолжаете строить. Все пускают арендаторов, и вы продолжаете делать ставку на арендаторов. Не пора ли направить средства в другой бизнес или по крайней мере отказываться от арендаторов и брать насыщение товарами и логистику на себя?

— Считаем, нет. Принимая решение о распространении своего присутствия на рынке именно в качестве девелопера и управляющего торговым комплексом, мы исходили из бизнес-результатов действующих «Квадратов». Они полностью подтвердили свою эффективность за 2–3 года существования. Сегодня это самодостаточный бизнес, и не стоит отказываться от расширения, а тем более сворачивать его. Также мы приняли во внимание тот факт, что в развитых странах предел насыщения рынка комфортабельными торговыми площадями без возникновения жесткой конкуренции — около 250 кв. м на тысячу жителей. В столице Украины этот показатель сегодня равно 70 кв. м, поэтому пока имеем люфт.

— Простите, а корректно ли опираться на показатели государств с высоким среднедушевым доходом? Ведь покупательная способность среднего украинца куда скромнее...

— Конечно, нет. Но, во-первых, речь идет об определенном минимуме, до которого будут наращивать площади девелоперы, правда, теряя на сроках окупаемости своих объектов (на сегодня в столице привлекательная для инвесторов классика — до 3 лет. — Авт.). Во-вторых, цель нашей компании — постепенно оттянуть и арендаторов, и покупателей с рынков столицы. Мы понимаем, что останутся непотопляемые киты вроде Троещинского рынка или Петровки, но десятки мелких базарчиков однозначно отомрут.

— Вы всерьез полагаете, что армия потенциальных арендаторов насытит ваши торговые центры, а покупатели забудут проторенные пути на обычные рыночные площадки с их приятными ценами?

— Наши новые объекты именно на это и рассчитаны. Мы прибегли к эксперименту. И Лукьяновка, и Борщаговка — это пилотные модели универмагов нового типа. Аренда на Борщаговке будет дешевле, чем в соседнем универсаме. Что касается Лукьяновки, то там арендные ставки немного выше, но это оправдано спросом: конкурс на одно место — 20 желающих.

— И вы организовываете своеобразный аукцион?

— Нет, мы не применяем этот прием, хотя он и стал традиционным для других торговых заведений. Руководствуемся соответствием арендатора потребностям комплекса по параметрам ассортимента, наличием брендовых товаров, ценовой политикой (чтобы цены не отпугивали) и готовностью соблюдать новые правила работы.

— И какие они, новые правила?

— Единые требования к стилю работы и обслуживания. Мы не можем допустить, чтобы продавцы открывали отделы, когда им захочется, гуляли в рабочее время, болтали по телефону, ели на глазах у покупателей... Сейчас прорабатываем кадровую систему. Планируем с согласия арендатора предоставлять ему квалифицированного продавца, которого мы подготовим за свой счет. Также вводим должность мерчандайзера, который будет поддерживать соблюдение определенного стиля в разных отделах. Продавцов оденем в униформу. Во всех «Квадратах» отныне мы будем продлевать соглашение аренды только при условии подписания арендатором ответственности за соблюдение новых правил. В случае нарушений предусмотрены штрафные санкции.

— Что принципиально нового в концепциях ваших наземных комплексов?

— Мы отказались от деления пространства на клетки и предлагаем делать покупки на открытом пространстве, где много света, потому что окна не закрыты прилавками, и у покупателя много вариантов движения по залу и прямой доступ к товарам. На выходе — устройства от краж. Расчеты — на месте ознакомления с товаром. Зонирование по крупным группам товаров. Условно: весь этаж — все для мужчин. Разрабатываем систему торговли через Интернет. Основные расходы компания берет на себя, арендаторы будут платить по солидарной схеме, доставку будут осуществлять сами. Уже могу сообщить читателям «Контрактов», что скоро мы введем дисконтную систему лояльности для стимулирования постоянных покупателей всей сети. Надеюсь, с этим новшеством мы также опередим конкурентов.

Беседовала Галина ШАМРАЙ

Контракты №29 / 2002


Вы здесь:
вверх