логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Тренировка для спецов - «Контракты» №37 Сентябрь 2002г.


Тренировка для спецов

Обзор рынка Рынок бизнес-образования: спрос растет быстрее, чем предложение

Бизнес-образование давно признано одним из способов инвестирования в развитие компании. Тенденции на отечественном рынке бизнес-образования свидетельствуют, что наши бизнесмены понимают это все лучше и готовы платить за обучение своих подчиненных бизнесовому уму-разуму. И сами с большим энтузиазмом «садятся за парту», признавая, что сегодня знание — тот же товар. Разумно вложив деньги в образование, продать полученные знания можно с солидной выгодой

Лед тронулся... Среди украинских компаний все меньше скептиков, считающих бизнес-образование лишней тратой времени и денег. Скорее наоборот, профессиональные тренинги являются не только одной из самых популярных форм обучения персонала, но и серьезным стимулом для работника. Повышенный спрос подталкивает операторов быстро реагировать на все более высокие требования клиентов: разрабатывать и внедрять новые продукты и вообще работать с каждой компанией по индивидуальной программе.

Украинские бизнес-школы тоже оживились — каждая ищет свою нишу на рынке. Есть хорошая новость для желающих получить степень Master of Business Administration в Украине: возможностей стало больше. Есть и плохая — наряду с оригиналами будут появляться подделки. И вообще, как утверждают эксперты, рынок будет динамично развиваться и в дальнейшем, поскольку о его насыщенности говорить рано.

Обобщенная оценка потребности предприятий в учебных курсах

Регионы тоже просятся в «школу»

Кадры — львовские, тематика — польская

Главные особенности западноукраинского рынка бизнес-образования — более низкая, чем в столице, цена на тренинги, более слабая конкуренция между учебными центрами, польские влияния на тематику курсов. При определенном количественном отставании от столичного региона — во Львове всего пять тренингово-консалтинговых фирм, и худшем финансовом «питании», галицкий рынок берет слушателя в первую очередь, как считают эксперты, высокой кадровой квалификацией. Наверное, потому, что здесь самая свежая историческая память о влияниях рыночной экономики Польши и Австро-Венгрии.

В первой половине 90-х тренинги «опирались на головы» зарубежных специалистов, а сегодня обучение на 90% осуществляют украинские специалисты, прошедшие стажировку за границей. Это обязательно практики бизнеса. Чистой воды теоретиков из вузов, несмотря на весомый шлейф их ученых степеней, как правило, к бизнес-тренингам не привлекают. Но вооружается галицкий педагогический персонал в основном импортированной тематикой, которую он адаптирует к украинскому рынку. Наиболее активные заимствования — из соседней Польши, за которой Украина в бизнес-развитии идет след в след (но с меньшим успехом). По словам директора центра поддержки бизнеса «НюБизнет» Елены Бей, для большей эффективности ее структура практикует комбинированную методику подготовки студентов: обучение во Львове — стажировки в Польше.

Марафонец тренингов — «техника продаж», аутсайдер — «отраслевые программы»

Если 6—7 лет назад большим спросом пользовались курсовые формы обучения — подготовка бухгалтеров, маркетологов, пользователей ПК (этот интерес сохраняется), то сегодня весы популярности, по мнению экспертов, склонились в сторону форсированных тренингов.

Особый интерес среди топ-менеджеров сегодня вызывают программы по управлению персоналом.

— Наши преподаватели были готовы к этому всплеску заинтересованности еще пятилетку назад, — рассказывает Елена Бей. — Они прошли спецподготовку по широкой программе, организованной баварским правительством. И только теперь рынок дозрел до этого практического предложения.

Ниже в рейтинге идут кризисный менеджмент, развитие компаний (логистика, маркетинг), управление финансами. Для среднего звена персонала актуальными остаются искусство ведения переговоров, управленческий учет и управление финансами, бизнес-планирование, техника активных продаж, которая, кстати, не сходит с «кафедры» уже четыре года. Но в этом «старом» предложении заметно сместились потребительские акценты и расширилась традиционная аудитория. Если в 1995 году клиентами первых программ по технике активных продаж были только торговые агенты, то сегодня на них записываются работники банков и других компаний.

Новой тенденцией на рынке бизнес-образования, которая, по прогнозам специалистов, имеет все предпосылки для развития, являются специализированные тренинги по отраслям. Уже сегодня клиенты охотно посещают обучение по ресторанному, муниципальному, банковскому, страховому менеджменту.

Со стационарным образованием начинает конкурировать дистанционное

Наибольшее расхождение в образовательных вкусах сегодня демонстрируют международные и отечественные компании. Иностранцы быстрее заказывают финансовые тренинги, обучение по стратегическому управлению. Для украинских предприятий более актуальными представляются техника продаж, переговоры и стили управления. Ценовой диапазон для всех клиентов зависит от актуальности и длительности тренинга и колеблется во Львове от 250 до 500 грн на человека за три-четыре дня. По статистике учебных фирм, 90—95% их слушателей — это люди, работающие на предприятиях. 40% студентов — топ-менеджеры, среди которых до 15% владельцев фирм, и 60% — персонал среднего звена.

В бизнес-образовании абсолютно сознательно преобладает стационарная форма обучения, потому что стажировки, во время которых формируются профессиональные навыки, легче и эффективнее проводить в аудиторном режиме. Заочное бизнес-образование в западном регионе практически не применяется. Зато последние два года начали активно внедрять новый формат тренингов — дистанционный, предусматривающий общение в режиме он-лайн в интернете. Главное преимущество этого вида обучения — экономия времени, возможность учиться в любом месте, где есть доступ к сети, а также преодоление территориальных барьеров. Скептики же отмечают недостатки: для эффективного образования необходимо живое общение с преподавателями и коллегами по учебе.

Ольга ШВАГУЛЯК-ШОСТАК

Искушение знаниями

Плоды обучения созревают не мгновенно. Но чем практичнее, тем ценнее

Украинские компании наконец распробовали бизнес-образование

Как отмечают эксперты, активно формироваться рынок бизнес-образования начал с 1998 года, и с тех пор наблюдается динамичное развитие практически всех его сегментов. Емкость рынка на сегодня никто назвать не берется, прежде всего из-за большого количества мелких игроков и компаний, предоставляющих образовательные услуги как дополнительные (в целом насчитывается около 90 компаний). Однако ведущие операторы отмечают увеличение собственных прибылей и постоянное появление новичков-конкурентов, что свидетельствует о росте и ненасыщенности рынка. Кстати, экспресс-образование (тренинги, семинары) и долгосрочные программы сейчас пользуются практически равномерным спросом среди бизнесменов.

По мнению большинства операторов рынка, прошлый учебный год характеризовался несколькими интересными и примечательными тенденциями.

1. Значительно увеличилась доля отечественных компаний среди заказчиков. Их соотношение с представительствами иностранных и транснациональных компаний составляет сегодня 50% на 50% (полтора года назад было не больше 30%).

2. Наблюдается всплеск спроса на корпоративные закрытые программы (тоже в украинских компаниях!), которые разрабатывают под потребности отдельно взятой компании-заказчика. Такое доверие к преподавателям и тренерам, как правило, — следствие качественно проведенных открытых программ.

3. Изменился контингент студентов. Среди них становится все больше руководителей высшего звена. «Снять корону» и сесть на студенческие скамьи их заставляет жесткая конкурентная среда, где одного таланта и наработанных схем работы для успеха уже недостаточно. Например, среди тех, кто получает степень MBA в Украине, первых лиц предприятий сегодня 25—30%, и эта доля, по прогнозам «педагогов», будет продолжать расти.

4. Появление за последний год еще в трех учебных заведениях программ «Магистр бизнес-администрирования» (Master of Business administration (MBA) — одной из популярнейших международных программ бизнес-образования. (Раньше эту программу предлагали только Международный институт менеджмента (МИМ) и Львовский институт менеджмента (ЛИМ).

5. Повысился интерес к получению бизнес-образования среди компаний из регионов. Например, в МИМ сейчас 20% студентов — из регионов, а в прошлом году их было не больше 10% общего количества. Все больше компаний, в основном из Донецкой, Днепропетровской, Харьковской областей, направляют работников на учебу в Киев, платежеспособный Запад Украины выбирает между Киевом и Львовом. Некоторые заказывают проведение корпоративных программ на местах. Однако в целом рынок бизнес-образования в регионах находится в зародышевом состоянии и отстает от столичного на 4—6 лет.

На пике популярности — корпоративные тренинги

Тренинговые компании — своего рода старожилы в области бизнес-образования: 15—20 из них работают на рынке более 5 лет. Этап ликбеза наподобие «что такое тренинг, зачем он нужен» прошел, коэффициент доверия к тренинговым компаниям повысился. (Хотя компаний-непрофессионалов из-за отсутствия лицензирования тренинговых услуг и соответственно централизованного контроля все равно хватает.) В результате существенно увеличилось количество заказчиков, которые раньше обучали персонал на Западе или в России, а сейчас переключились на услуги «родных» провайдеров тренинговых услуг. Сформировалось и ценовое предложение, например, в столице цена открытого тренинга для одного человека колеблется от $70 до $300. Как рассказал «Контрактам» Максим Федоров, бизнес-тренер, консультант агентства «Бизнес-Мастер», услугами тренинговых компаний сейчас активно пользуются около 300—400 украинских компаний.

Т.е. каждая из них минимум раз в полгода проводит тренинг персонала. Спрос на эти услуги есть, а значит количество клиентов тренинговых компаний, считает Федоров, будет расти, как, впрочем, и количество игроков на рынке. Наметилась тенденция увеличения доли корпоративных тренингов и приобретения ими популярности. Их соотношение с открытыми сегодня составляет 9:1. Открытые тренинги нужны клиенту главным образом для ознакомления со стилем и технологией работы того или иного «тренера». Открытые тренинги также уместны в случае обучения узкопрофильних специалистов одной отрасли (финансы, учет).

Спрос на МВА порождает «клонов»

Наиболее активными игроками среди украинских бизнес-школ (с серьезной научной базой, сильным преподавательским составом и солидной репутацией) эксперты сейчас называют Киево-Могилянскую бизнес-школу (KMBS), Киевскую бизнес-школу (КБШ), Львовский институт менеджмента (ЛИМ), Международный институт бизнеса (МИБ), Международный институт менеджмента (МИМ). Павел Шеремета, декан Киево-Могилянской бизнес-школы, считает, что рынок бизнес-образования сейчас проходит этап конфигурации, когда происходит борьба за отдельные ниши на этом рынке. Будет расти объем «общего пирога» и, соответственно, отдельных его частей. Это дает основания предполагать выход на рынок новых игроков, и не только отечественных. Возможно, в ближайшие годы у нас появятся российские бизнес-школы (как самостоятельные единицы или как партнеры наших вузов) и даже рейтинговые американские (здесь речь, конечно, идет только о партнерстве).

Впрочем, уже сейчас можно говорить о конкуренции между бизнес-школами в сегменте долгосрочных программ, в частности МВА. Как уже отмечалось, в течение 2001—2002 учебного года появилось три программы MBA в разных бизнес-школах — KMBS, КБШ, МИБ. «Мы предусматриваем увеличение конкурса при принятии на обучение и повышение цены на эти программы, — говорит Шеремета. — По крайней мере в KMBS стоимость обучения на MBA с января следующего года повысится минимум на 10% (на сегодня она составляет $5900. — Ред.)». Безусловно, украинские управленцы только выигрывают от наличия множества возможностей получить MBA в Украине. Однако обратная сторона этой медали — спекулирование известным брендом и появление псевдоMBA, которые заимствуют только формальные признаки программы — престижное название и перечень дисциплин. Специалисты предполагают появление таких «клонов» и в дальнейшем.

Для работодателя уровень бизнес-образования становится все важнее

На образовательный бум реагирует рынок труда. По данным рекрутингового агентства «Анкор СВ», на сегодня почти 100% украинских компаний, ищущих специалистов на должность руководителей высшего звена, считают наличие у претендентов диплома MBA обязательным или очень желательным. Таким образом, по мнению рекрутеров, работодатель хочет дополнительно подстраховаться. Ведь украинские топ-менеджеры, как правило, отвечают за принятие глобальных стратегических решений, а человек, получивший MBA, имеет хорошую подготовку в этой области. Заметим, что дополнительно «за диплом» у нас никто не доплачивает, просто учитывается, что специалисты такого уровня имеют повышенные зарплатные надежды.

Что касается наличия тренингов в трудовой биографии специалистов, то для работодателя важно не столько их количество или тематика, сколько целенаправленность и комплексность. Несколько тренингов в резюме уже никого не удивляют и не поражают, а признаки прохождения настоящей профессиональной школы — постоянство и постепенность обучения.

Татьяна МОКРОТОВАРОВА

Шефу — МВА, персоналу — тренинги

Что предлагают и чего не хватает на рынке образовательных услуг

Джентльменский набор по всем бизнес-дисциплинам (менеджмент, маркетинг, сбыт, финансы и т. п.) предлагают практически все опытные украинские бизнес-школы. У тренинговых компаний также два «крыла» деятельности: типичные тренинги и специализированно-отраслевые семинары, охватывающие большинство сфер бизнес-образования. А чему больше всего хотят научиться украинские менеджеры и что чаще всего выбирают?

Что искать на тренингах

Как показывают исследования МИМ-Киев, «студентов» прежде всего интересует общий маркетинг и приобретение функциональных навыков продажи (см. диаграмму). Опрошенные нами специалисты подтвердили, что к краткосрочным и долгосрочным учебным программам этой тематики сохраняется довольно устойчивый интерес на протяжении последнего года. Для руководителей высшего звена это преимущественно трех-четырехдневные семинары, часто объединенные в программы. Для персонала часто заказывают тренинги по технике развития дистрибьюции, техники коммуникаций. Они есть в портфеле услуг каждого агентства. «Изюминка» таких типичных программ не столько в содержании, сколько в методах и формах проведения.

Но есть и новые веяния. Очень перспективным направлением считаются техники управления конечным клиентом. Ведь как сформировать потребность в том или ином продукте, как «зомбировать» потребителя — «вечные» вопросы. Также поступает больше заказов на специализированные тренинги, сосредоточенные на отдельных проблемах, в частности на командном взаимодействии, согласовании работы организационных подразделений на основании показателей эффективности каждого работника.

Рядом с традиционно популярными у руководителей тренингами по управлению персоналом и общему менеджменту к негласному рейтингу прибавились краткосрочные программы по менеджменту стратегическому.

Популярность тренингов личностного роста, направленных на раскрытие и управление личными качествами, вызвала появление первых отдельных предложений нового на украинском рынке и вообще в мире метода тренинговых услуг — коучинга, разновидности персональной консультации личного тренера, который поддерживает и мотивирует личностное развитие своего подопечного.

Что нового преподают в бизнес-школах

Главным новшеством прошлого года для многих бизнес-школ (КМBS, КБШ, МИБ), как уже указывалось, стало открытие программы MBA. Каждая старается сделать свой «акцент», заявляя о желании каждого вуза занять отдельную нишу. В частности KMBS предлагает такой формат программы, где закономерности и законы управления бизнесом руководители постигают через умение руководить собственной персоной. В Международном институте бизнеса доминанты программы — лидерство и системное управление бизнесом. В Международном институте менеджмента — сбалансированность всех учебных блоков, направленных на комплексное понимание бизнес-среды и наработка навыков работы в ней.

Стартовали в бизнес-школах и новые долгосрочные комплексные программы по финансам и Human Resources, и такие направления, как операционный менеджмент (управление производством) и контроллинг (МИБ). Как рассказали «Контрактам» в МИМ, там внедрена программа, рассчитанная на менеджеров среднего и высшего звена «Развитие управленческого персонала», своеобразная «мини-МВА», которая не углубляется в теорию бизнеса. А гибкость «мини-МВА» позволяет скорректировать программу под нужды конкретной компании, сделать уклон в маркетинг, финансы и т. д.

Белые пятна

Свободных ниш на рынке бизнес-образования хватает. В первую очередь, «педагоги» почти не касаются сферы ІТ-технологий, промышленного производства, внешнеэкономической деятельности. Только начинает развиваться отрасль корпоративного самообразования — внутренние бизнес-тренеры и корпоративные университеты.

Татьяна МОКРОТОВАРОВА

Программы MBA в Украине

Мнение специалиста

Став профессионалом, становятся личностью

Эрик ФРАНКЕ, Генеральный директор UMC:

— Говоря о роли и долгосрочных программ, и краткосрочных тренингов, хочу отметить два момента. Во-первых, они очевидно повышают профессиональный уровень работников. А во-вторых, развивают лояльность работников к компании. Обучение и развитие персонала — один из стратегических приоритетов UMC. Отдел управления персоналом организовывает ряд учебных программ: от краткосрочных тренинг-семинаров до программ МВА. Большинство из них проводят отдельные организации или бизнес-школы, хотя сейчас мы параллельно все больше практикуем внутриорганизационное и межорганизационное обучения. Думаю, в ближайшее время на рынке бизнес-образования четко вырисуются три тенденции.

— Во-первых, переход от функциональных дисциплин к стратегии бизнеса. Формулирование, реализация и смена стратегии становятся ключевыми в достижении и сохранении успеха.

— Во-вторых, от обособленных к интегрированным дисциплинам. В библиотеках большинство книг можно четко разделить на книги по маркетингу, финансам, операционному менеджменту, управлению персоналом и т. п. Но в реальной жизни организации все намного сложнее: так, причиной неэффективности маркетинговой политики может быть и незнание маркетинга, и человеческие отношения в отделе маркетинга. Таким образом, границы между курсами размываются. С обострением конкуренции внимание к интеграции дисциплин будет расти.

— В-третьих, от просто профессионального к личностному развитию. Скорость устаревания знаний стремительно растет, особенно в таких высокотехнологических отраслях, как телекоммуникации. Поэтому развитие и обновление профессиональных знаний работников становится крайне необходимым. Однако параллельно с этим будет появляться потребность еще и личностного развития работников: умения раскрыть свой потенциал и потенциал своих коллег, умения руководить своими и чужими эмоциями. Чем острее будет конкуренция, тем больше компаний будут нуждаться не просто в высококлассных специалистах, а в тех, кто может вдохновить людей на перемены и повести их за собой.

«Учителя»

Учить персонал — фактор престижа

Елена БЕЙ, директор центра поддержки бизнеса «НюБизнет»:

— Рынком бизнес-образования двигают две основные мотивации. Для слушателя главным стимулом является карьера. Для компаний, которые 5—6 лет назад предпочитали купить готовый персонал, чем его учить, — фактор престижа и стремление держать персонал в форме. Сегодня, если фирма не учит работников, это уже срабатывает как демотивирующий фактор.

МВА вырабатывает системный взгляд на управление

Сергей ГВОЗДЕВ, заместитель генерального директора по учебной работе Львовского института менеджмента:

— Популярность программы МВА в Украине постоянно растет. Основная концепция МВА-программы заключается в том, что она позволяет выработать системный взгляд на управление и готовит специалистов, способных компетентно принимать комплексные решения. Готовя эту программу, мы особое внимание уделяем привлечению к преподаванию экспертов из бизнес-среды. Уже второй год у нас работает единственная в Украине дистанционная программа МВА, позволяющая предпринимателям из различных регионов Украины сочетать учебу и бизнес. Слушатели учатся в режиме on-line, а раз в два месяца собираются на пять дней во Львове для аудиторных занятий и личного общения.

Операторы

Тренинги эффективнее в комплексе

Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ, директор по маркетингу компании Baltic Training Group:

— Наибольшим спросом сейчас пользуются программы развития персонала — комплекс тренингов с предварительной диагностикой, послетренинговой поддержкой и сопровождением. Такие программы продолжаются от двух месяцев до полугода и значительно эффективнее, чем один тренинг. Даже если задачей компании является повышение уровня продаж, то во время диагностики может всплыть ряд дополнительных проблем: отсутствие мотивации, командности, недостаточно эффективной работы менеджмента. Одним только тренингом ситуации не исправишь! Конечно, его можно провести, но эффект будет непродолжительным. Иногда руководитель приходит чтобы заказать тренинг для среднего звена персонала, а в результате сам проходит тренинг, поскольку чувствует: новые знания, получаемые подчиненными, требуют и от него дополнительной серьезной подготовки.

Для бизнеса образование — потребность

Владимир ЗАБОЛОТНЫЙ, ректор Международного университета бизнеса:

— Наш рынок бизнес-образования растет и в смысле спроса, и в смысле предложения. Это связано прежде всего с общим экономическим ростом в Украине. В период роста бизнес всегда нуждается в профессиональном образовании. Впоследствии эта потребность становится постоянной. А существующее сегодня предложение качественного образования не удовлетворяет спроса. Ведь созданию качественного учебного продукта предшествует длительная подготовка, исследование и апробация на практике. Этим требованиям отвечают далеко не все образовательные заведения.

Специалисты

Один тренинг не сделает из аутсайдера чемпиона

Игорь ВАСИЛЕВСКИЙ, тренинг-менеджер ОАО «Аванта»:

— Достаточно провести аналогию между бизнесом и спортом, чтобы увидеть место тренинга в жизни компании. Ни один наставник не отменит тренировки из-за того, что его команда укомплектована профессиональными игроками. Более того, чем выше уровень спортсмена, тем больше усилий и времени уделяется поддержанию его спортивной формы. И никому в голову не придет, что для того, чтобы удержаться на гребне волны, достаточно один раз выйти на тренировку. Ну не может тренинг увеличить продажу на 20%, как не может одна-единственная тренировка из аутсайдера сделать чемпиона! Тренинги — не панацея, а осознанная необходимость.

Навык не формируется за три дня. Тренинг — это только один из инструментов развития персонала наряду с наставничеством, аттестациями, системой мотивации и т. д. Одним словом, как в спорте, где соревнование и тренировка — две стороны одной медали. Наверное, золотой.

Обучаясь, заключают контракты

Теймур КАСУМОВ, главный партнер и коммерческий директор Центра экономического образования:

— Получение бизнес-образования персоналом и руководством сегодня, скорее всего, не фактор престижа для компании, а полноценная составляющая профессионализма специалистов. Ведь тренинги и семинары дают возможность получить не только свежую информацию, новые знания или навыки, они позволяют меняться опытом и общаться с другими специалистами. Часто на семинарах заключают контракты и налаживаются деловые контакты.

Тренинги на иностранном языке — перспективная ниша

Татьяна САМБОРСКАЯ, генеральный директор учебно-координационного центра «Бизнес Линк»:

— Довольно новый продукт на рынке — специализированные тренинги для персонала на английском языке. Одно из направлений нашей деятельности — именно такие открытые и корпоративные программы. Они реализуют двойную цель: способствуют формированию универсальных навыков, в частности, деловой коммуникации (техника ведения переговоров, презентаций), и совершенствуют владение деловым иностранным языком.

Студенты

За МВА зарплату не повышают. И правильно

Александр ЛЯДОВ, управляющий директор РА Bates Ukraine (студент Executive MBA Europe program at University of Chicago School of Business):

— Следует признать, что отечественные работодатели не готовы дополнительно платить за наличие степени MBA. Они готовы платить за результаты, которые менеджеры могут генерировать. Мне такое отношение даже больше нравится, чем на Западе, когда менеджеры автоматически получают надбавку к зарплате за счет МВА. Отношение к МВА в Украине в этом смысле жесткое, но справедливое. В конечном счете, смысл бизнес-образования и состоит в способности опытного менеджера достичь успеха именно благодаря практическому применению полученных знаний. Не секрет, что рынки Азии и Восточной Европы в целом и Украины в частности — наиболее перспективны в плане развития бизнеса в ближайшем будущем.

Поэтому в Украине сейчас нужны профессиональные менеджеры, способные не только строить успешный бизнес, но и эффективно взаимодействовать с Западом, достигая еще более весомых результатов за счет интеграции местного и международного опыта. В этом смысле ценность программы МВА ясна, и можно уверенно предсказать, что в ближайшие годы в Украине интерес к ней будет расти.

Отечественные тренеры — потерянное время и выброшенные деньги

Владимир ТЕРЕШКО, генеральный директор «НТОН-групп», кандидат физико-математических наук (Львов):

— Ошибаются те, кто ищут в бизнес-образовании рыночную панацею: кто-то придет, научит, и сразу станешь мудрее и лучше. Результат в первую очередь зависит от самих потребителей. Ведь все это образование, различные программы — это только толчок, внешний детонатор к собственной внутренней перестройке. Поэтому намного лучше, когда бизнес-образованием занимаются иностранцы, а не отечественные тренеры. Только от иностранцев можно научиться главному — рыночным подходам к делу, нетрадиционному видению проблем, в конечном счете, западной ментальности.

Когда я своим работникам, которые прошли курс западного тренинга, предложил повторить науку не с американцем-учителем, а с украинским «педагогом», все дружно отказались. Они считают, что когда бизнесу учат наши, это потерянное время и выброшенные деньги.

Контракты №37 / 2002


Вы здесь:
вверх