логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Партнеры - «Контракты» №40 Октябрь 2002г.


Партнеры

«1С: Бухгалтерии» — бухгалтерии от Бориса Нуралиева — в этом году исполнилось 10 лет, юбилей. 2 октября В Украине пройдет единый семинар партнеров фирмы «1С», с 29 октября по 1ноября в Киеве открывается первая выставка «1С Форум».

Достаточно поводов, чтобы еще раз взглянуть на одну из самых успешных компаний постсоветского пространства. Автор позволил себе совместить интервью, взятые в разное время у двух Борисов: создателя и руководителя фирмы «1С» (Россия) Бориса Нуралиева и руководителя одной из крупнейших фирмы-франчайзи «1С» в Украине «АБИС-Софт» Бориса Старинского.

Зрелище свободного обмена мнениями между несколькими сотнями успешных, независимых людей — завораживающее. Куда вывезли дураков, лентяев, пессимистов, неудачников? Оказывается, любая задача может быть ясно сформулирована и последовательно решена. Почему все двери кажутся открытыми и все цели — достижимыми? Это — ежегодный семинар партнеров «1С».

Я присутствовал на них дважды. Первые два дня люди в ярко-желтых футболках заставляют вникать в нюансы своих проблем, а на третий обнаруживаешь, что строчишь в блокнот далеко не глупые идеи уже для себя, для своего собственного бизнеса. Оказалось, что правильное коллективное мышление — это заразительно. Жаль ненадолго... Не хватает партнеров. И Нуралиева.

Сергей ИВАНОВ-МАЛЯВИН

Жизнь такова, что в одиночку ни одну задачу не решить

Нуралиев Борис родился 18.07.1958 года в Москве. К. э. н., специалист по автоматизации проектирования систем обработки экономической информации. Работал в МЭСИ, ВНИПИучет ЦСУ СССР. В 1991 году основал фирму «1С» (ММП, затем АОЗТ), директором которой является и сейчас. Фирма «1С» (штат более 250 человек) специализируется на дистрибьюции, издании, поддержке и разработке компьютерных программ и баз данных делового и домашнего назначения. Неоднократно признавался одним из наиболее авторитетных лидеров компьютерного бизнеса России (рейтинги «DATOR Top100», «TOP PROFI», «Ламинфо»).

— Когда я впервые увидел ваш партнерский семинар, меня поразил этот многоголовый организм, который генерирует идеи. Понятно, что сам Нуралиев — генератор, а в какой степени генератором является сама система франчайзинга? Можно сказать, что дело двигают непосредственно эти люди?

— Конечно. Наша сила не в том, что мы построили «министерство 1С», а в том, что мы смогли использовать энергию небольших частных предприятий. Ну пусть Нуралиев очень умный, ну скажем, вдвое умнее руководителя средней франчайзинговой фирмы, но они все думают как продать, как организовать конкурентоспособный качественный сервис, не один Нуралиев думает, а 2000 директоров, а одна вторая умножить на 2000 это будет...

— А можно сказать, что Нуралиев опережает своих франчайзи? Насколько?

— Не опережаю — у меня интуиция хорошая. В нашем деле опережать — тоже плохо. «1С» — не очень шустрая фирма. Мы ведь всем занимались позже других. Мы занимаемся тогда, когда время пришло, а не когда модно. Когда 16 февраля 1992 г. принималось решение о начале разработки тиражной бухгалтерской программы на рынке уже были все: «Парус», «Минфин», «Интеллект-Сервис»; когда в 1996—97 году мы принимали решение начать мультимедийные проекты ими занимались уже другие серьезные фирмы. Мы не видим раньше других, мы делаем когда для этого созрел рынок. Мы занимаемся тем, что нужно массовому рынку и если массовому рынку будет нужно что-нибудь другое, мы будем делать что-нибудь другое.

— Массовый продукт неминуемо подвергается массовой критике, и это само по себе испытание...

— Кто бы что ни делал, мозгов на все всегда не хватает: вот это плохо, это плохо. Надо просто это честно признавать и постепенно совершенствоваться.

Я помню, когда мы начинали дистрибуцию продуктов Майкрософта, нас собрали через полгода и спросили: «Ну как?». Да такой плохой логистики как у Майкрософта, говорим, просто ни у кого нет: заказываешь товар — он куда-то теряется. Они все записали — и Роберт Кларк, сейчас вице-президент большого Майкрософта, а в то время региональный представитель в Москве — сказал: «Будем работать». И действительно работали. Сила Майкрософта в том, что они умеют улучшать. Сегодня — давно уже — у них лучшая логистика среди софтверных фирм. И я им в этом плане бешено завидую, не продуктам, а их умению воспринимать действительность реально и исправлять наиболее узкие места.

— Сегодня вас уже пытаются сравнивать с Майкрософтом...

— Ну, бывает... Мне это напоминает анекдот времен позднего застоя: торт «Леонид» — как «Наполеон», только без масла, яиц и сахара. Такой себе Майкрософт, но без миллиардных доходов, без такого влияния на правительство... Хотя, конечно, по нашему месту на внутреннем рынке мы наиболее похожи на Майкрософт — мы наиболее тиражная софтверная фирма.

— Система партнерства — это реализация исконной склонности человека к работе в коллективе?

— Конечно! С точки зрения экономики понятно. В производстве понятно — что такое индустриальный подход: вот палетты с комплектующими, вот тиражные машины, вот чистая комната, вот дебаркадер — «Газели» загружаются, вот линии консультаций — фиксируется каждый звонок... а в области услуг? А услуги большие предприятия не могут качественно оказывать. Поэтому франчайзинг — это идеальный способ сочетать внимание к клиенту небольшого предприятия, когда сам хозяин стоит за прилавком, с технологической, торговой мощью раскрученной торговой марки.

Это экономическая сторона. Но еще есть психологическая сторона, очень важная. Психологически они, франчайзи — хозяева своего дела: они не принадлежат Нуралиеву, могут закрыть, продать, завещать свое дело. С другой стороны, они друг другу друзья, они друг другу помогут, они работают на общей репутации, возникает чувство, что не один в поле воин со своей проблемой, тебе расскажут как другие эту проблему решали, можно поделиться наболевшим, ты ощущаешь себя частью большого организма! У каждого из них есть свои особенности и недостатки, и у меня они есть, но мне комфортно с ними работать, у них бешенная энергия...

— Вы выбираете, вас выбирают...

— Современная жизнь такова, что в одиночку ни одну задачу не решить, ты должен устанавливать отношения. «1С» этим и сильна. Ядро фирмы — крошечное, 250 человек. Ну, что это — есть конкурирующие фирмы раз в пять с большей численностью. Мы не можем все сделать лучше всех. Лучше работать с наиболее сильными, с лидерами рынка. Если строить альянс по продажам операционных систем, то наверное это должна быть Майкрософт, если строить альянс по публикациям в прессе, то, наверное это д. б. Финансовая газета (лидер в России по тиражу. — С. И.), если мы делаем рисованную игру, в партнеры выбирается студия Татарского — лучшая анимационная студия страны.

Мы — надежный партнер. Например, для государственных структур. Мы боремся с пиратами и государство вроде борется. Что ценит милиция? Если «1С» подал иск, то она его не забирает, какие бы силы ни давили, какие бы стриженные ребята ни приходили. Мы милиции дело не развалим. Дело, на которое они потратили служебное и личное время, рисковали. И журналисты нас ценят — если мы им что-либо рассказываем, так это так и есть.

— У «1С» одинаковые цены для российского и украинского рынков, несмотря на то, что покупательные способности украинского потребителя и российского различны...

— Когда услуга уникальна, цены в различных регионах могут отличаться. Когда мы говорим о массовом производстве, очень много усилий потребует контроль региональных цен — реэкспорта, серого, черного экспорта... Вы же компьютеры и в богатом Киеве и благополучной Москве, да и любом другом регионе покупаете практически за одни и те же деньги.

— Вы по сути уже международная корпорация, которая постоянно взаимодействует, решает вопросы с властью. Есть ли разница между российским и украинским чиновником?

— Что бы достичь чего-то в условиях разветвленной бюрократической системы большие мозги надо иметь — что в Украине, что в Америке, что в России... Дураки наверх не пробиваются. Там грамотные, зачастую талантливые люди.

— Но украинские особенности есть. Все-таки структура продаж в Украине другая. Авторские права на украинскую конфигурацию принадлежат вам, но разработчик — украинская компания. Как вам кажется, отличия будут уменьшаться, или вам прийдеться иметь для Украины особый план?

— Сначала были просто украинские дистрибьютеры. Затем появился украинский торговый отдел. Теперь — представительство. Приходится признать — хотя мне это не нравится но я должен — ведь я на коммерческой работе, да?: страны расползаются, законодательство расползается, менталитет расползается...

— Кажется, что все цели, которые мог себе вообразить Борис Нуралиев десять лет назад выполнены с лихвой, я не прав?

— Если б мне кто-то двадцать лет назад сказал, что я буду директором фирмы, администратором... Я никогда не чувствовал в себе потребности и задатков большого руководителя... Я, скорее, хороший ученый, исследователь...

— У той, десять лет назад, фирмы «1С» одной из задач была борьба с конкурентами, сейчас конкурентов не видно.

— Борьба с конкурентами никогда не была нашей целью. Никогда. Вот сделать лучше... Мне всегда хочется сделать как следует. Сделать как надо.

— Мне как-то подарили чашку, на ней написано: «Ничто не совершенно».

— Но хочется, очень хочется!

Бизнес — это умение общаться

Старинский Борис родился 05.10.1961 года в г. Москве. Основатель и генеральный директор Холдинга «Технологии Управления». Специальность: инженер-системотехник.

Холдинг «Технологии Управления» является одной из крупнейших украинских компаний, предлагающих услуги по комплексной автоматизации и информатизации предприятий. В состав Холдинга входят такие компании как «АБИС», «АБИС-СОФТ», «Технологии Управления», СП «Технологии Управления Спайдер Украина». За одиннадцать лет работы на рынке успешно реализованы свыше 1500 внедрений и разработок в области автоматизации бухгалтерского, управленческого учета, документооборота, IT-консалтинга.

Среди заказчиков «ЛУКОЙЛ-Украина», Дунайское пароходство, телекоммуникационный холдинг «Фалреп», Одесский нефтеперерабатывающий завод, «Колгейт-Палмолив Украина», ГК «Укрспецэкспорт», Национальная лотерея, компания «ИДС» (Миргородская минеральная вода), компания «Катойл», газеты «Урядовый курьер», «День» и другие.

— Точка отсчета: я работал в ВЦ железной дороги. Тут началась перестройка, вернее еще не началась, но кооперативы стали появляться., персоналки, РС ХТ, РС АТ, и я ушел в свободное плавание, не в свою еще компанию, но в частную... Меня спросили: «Ты умеешь делать?...» И я, не имея ни малейшего опыта работы на персоналке, не раздумывая ответил, что я все могу. А надо было посчитать зарплату, бухгалтерию, склады, путевые листы (смеется. — С. И.)... Ну — я взялся. Началось освоение персоналки, Нортона, ДОСа, Clipper. Тем не менее — как ни странно — через полгода я это сделал. Так и пошло. Фирма занималась всем подряд: компьютеры продавала, трусы шила. Компания не соответвовала моим представлениям о том, как заниматься софтвером профессионально.

Поначалу я искал работу, а потом открыл свое дело. В июле 1991 года — через месяц после открытия — путч случился. Ну, думаю, конец: всех частных предпринимателей посадят в тюрьму... Но ничего. Стал работать. Характер работы не изменился от того что стал директором, я по-прежнему продолжал работать программистом. Появились, правда, работники — пять-шесть человек. Году в 92-м—93-м мне попалась на глаза «1С: Бухгалтерия», я на нее посмотрел, раскритиковал...

— Ну да, тогда были в фаворитах «Финансы без проблем», что ли.

— Нет, я просто сравнивал с тем, что у меня есть. «1С» выглядела примитивно... Ну, не обратил внимания, не оценил. В общем, поставлена была перед собой цель профессионального роста в области программирования.

На каком-то этапе — в 1993—1995 годах — это было популярной темой. А в 96-м многие ушли с этого рынка, занялись чем-то другим. Стали появляться массовые коммерческие программы, а индивидуальные разработки стали отмирать. Там был еще ряд кризисов, и экономические знания... я вообще-то не задумывался откуда берутся деньги, куда они уходят...

В начале 97-го жена уже работала, у нас было две дочки. Было тяжело. И мы стали перед дилеммой: закрывать компанию или нет. Приняли решение продать квартиру. Меня и сейчас поражает, что я на это решился, а то, что жена на это пошла — поражает вдвойне. Мы вложили все деньги в какой-то прибыльный бизнес. А через четыре месяца мы все эти деньги потеряли. Но изменения в понимании бизнеса начались именно тогда. То, что мы деньги потеряли, психологически было очень тяжелым ударом: остались практически на улице... Но именно тогда компания стала развиваться.

Мы сделали украинский переводчик, занялись «1С». В компании было человек восемь и все были против того, чтобы бросать нашу собственную разработку. Мол, она наша, она была хороша: и то может, и то может. Поскольку я был и директором, и главным разработчиком одновременно, то мое решение перевесило. А потом — через год — все признали, что это было правильное решение.

— И появился авторитет...

— Это сейчас понятно, что нужно. Ведь даже фирма «1С» не занимается внедрением — это разный бизнес, а мы занимались и тем и другим, а это — тупик; эти бизнесы различны, другой природы, эти бизнесы должны быть разделены. И компании, которые этого не делают, не понимают, — они обречены. А так у нас есть продукт «1С», плохой он или хороший — но мы им не занимаемся, не мы его разрабатываем, сосредоточив все силы на том, чтобы удовлетворить клиента.

— Ну вы как-то быстро прошли путь. На самом деле в тот момент, когда вы принимали решение, довольно много людей в Украине уже занималось этим бизнесом.

— А у нас тогда еще в середине 97-го появился еще компьютерный бизнес — мы стали компьютеры собирать. В Одессе тогда было около 80-ти фирм. А тут за год-полтора мы вошли в десятку.

— С одной стороны, вы решили отказаться от сопутствующих бизнесов, а с другой — завели новый параллельный...

— Все было одновременно. Мы приняли решение заниматься «1С», у нас была программа-переводчик и появился человек, который возглавил это компьютерное подразделение, под него его и открыли, не понимая всю финансовую емкость этого направления. Компания развивалась, был моральный подъем, коллектив был молодежный, не очень большой. Во внедренческом бизнесе не может быть революций, не может случиться все сразу. Через два года, в 1999-м мы обнаружили, что поставленные цели достигнуты.

— Почему, как вы думаете? Вы были лучше? Упрямее? Удачливее?

— Как-то агрессивно себя вели... И деньги вкладывали в бизнес... И не вынимали... Инвестиции до сих пор составляют почти 100 процентов зарабатываемой прибыли. Обстановка была демократическая... Подал идею — никто не мешал ее реализовывать. А основные конкуренты вели себя в основном как продавцы. Нам же менталитет разработчика позволил ввязаться в крупные проекты, на которые «1С» тогда и неспособна была. Например, нашим клиентом стала компания, которая занимается оптовой торговлей продуктами питания...

Мы оценили срок выполнения этого проекта в три месяца. Делали ровно год. Но не только по нашей вине они потом это признали. Заказчик оказался совершенно не готов, они не знали чего хотели, меняли задание, более того — их фирма менялась, ее структура мы пытались за всем этим уследить и успеть. Обычно когда компания «1С» берется за такой большой проект, у нее два исхода: первый, более вероятный, — это крах, «1С» просто не приспособлена для этого, не тот инструмент, второй исход — то, что у нас получилось, когда фирма успешно справляется с этой задачей и идет дальше.

— То, что вы сделали, стало тем, что в «1С» называют типовыми решениями?

— Мы типовыми решениями не занимаемся. Ряд внутренних разработок — компания достаточно большая для Украины 60 человек, мы берем за основу, но для себя.

Вообще, с конца 99-го — начала 2000 года четко поделилась такая корпоративная направленность компании: мы доказали, что можем сделать крупный проект, что повлекло за собой еще более крупные проекты, там возник проект Дунайского пароходства — грандиозный проект, там только 20 компьютеров в бухгалтерии, еще 20 компьютеров в отделе расчета зарплаты, тысячи работников, и все такое прочее — и мы все это реализовали. Тогда же появился нефтяной терминал.... Это был третий очень крупный проект.

Мы тогда заняли второе место по тестированию 7.7 после московского «Раруса». Почему? У нас в момент выхода бета-версии 7.7 был очень сложный проект и ребята мучились над тем как его делать и ухватились за это. Конечно, это было дико: делать проект на бета-версии. Но мы решились. И через четыре месяца признались себе, что это была единственная возможность.

— Чего же здесь больше: авантюризма или опыта?

— Огромное значение для меня и высших менеджеров компании имеет то, что по каким-то обрывочным сведениям, просто глядя на клиентов, а они все разные, мы можем оценить проект, мгновенно построить варианты технических решений, оценить проект и по времени, и по деньгам, и по ресурсам, объяснить клиенту как можно эту задачу решать, что для этого нужно и с его и с нашей стороны. Вот этот опыт действительно бесценный.

— А как все-таки закончилось с квартирой? Удалось купить?

— Да так, снимали комнату...

Есть люди, которые считают, что бизнес — это война. У меня другой подход: можно и нужно вести дело так, чтобы выигрывали все стороны. Это раз. Во-вторых, бизнес — это люди, умение общаться, понимать их. Сейчас мне просто нравится общаться. Ведь что такое счастье — просто состояние души. И оно не зависит от внешних обстоятельств. Важно, что ты кому-то нужен, твоя работа кому-то нужна.

Беседовал Сергей ИВАНОВ-МАЛЯВИН

Фирма «1С». Справка

Фирма «1С» основана в 1991 г.

Разработки делового назначения: «1С:Предприятие», «1С:Бухгалтерия», «1С:Архив и документооборот» и другие.

Разработка и издание продуктов для отдыха и обучения: Игры, «1С:Репетитор», «мультимедиа» и другие.

Дистрибьюция продуктов ведущих фирм: Microsoft, Novell, IBM+Lotus, Symantec, ПроМТ, «Никита» и многие другие.

«1С» занимает первое место в софтверном секторе российской компьютерной индустрии и отличается рекордной отдачей от одного сотрудника. Работает с пользователями через самую разветвленную на компьютерном рынке СНГ партнерскую сеть. Дилерами фирмы «1С» являются более 2900 постоянных партнеров в более чем 460 городах СНГ. «1С:Франчайзинг» представляет собой сеть из более 2400 предприятий, сертифицированных фирмой «1С» на оказание комплексных услуг по автоматизации учетной и офисной работы.

«1С» в Украине

Всего в Украине сегодня активно работает около 300 партнеров, а общее их число достигает 700.

Контракты №40 / 2002


Вы здесь:
вверх