логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Рынок окон сегодня не такой, как вчера - «Контракты» №24 Июнь 2003г.


Рынок окон сегодня не такой, как вчера

Рынок пластмассовых окон, как недавно писали "Контракты" (№ 17—18, 2003), сейчас перенасыщен производителями. В этих условиях операторы рынка отмечают, что строить концепцию предприятия нужно не от производства, а от продажи. Поэтому "Контракты" решили осветить особенности сбыта и потребительских симпатий на рынке пластмассовых окон.

Личная реклама окон — самая эффективная

Сбытом пластмассовых окон конечному покупателю занимаются преимущественно сами производители. Только у самых крупных компаний есть дилерская сеть, работа с которой имеет и преимущества, и недостатки. "С юридическими лицами — строителями и дилерами — работать намного удобнее, чем непосредственно со множеством индивидуальных заказчиков", — говорит заместитель директора СП "Вікнопласт" Евгений Попов. В то же время лидеры рынка жалуются, что сейчас региональные дилеры, сформировав клиентуру в ходе работы с крупным производителем, который оказывает своей продукции активную рекламную поддержку, потом открывают собственное мини-производство, оборудованное, как правило, намного хуже, чем у мощных производителей.

Такая ненадежность дилеров, считают эксперты, — явление временное. "Открытие небольших фирм, которые начали свою работу с монтажа окон собственного производства, не всегда оправдано, и уже через год-полтора мелкие производители вынуждены будут закрываться", — утверждает начальник отдела оконных технологий представительства Rehau в Украине Игорь Бинковский. Однако сейчас многие дилеры подвергаются искушению не делиться с производителем торговой наценкой, которая колеблется в границах 5—20%.

Построение дилерской сети ограничено также территорией: транспортные расходы существенно повышают себестоимость окон. Поэтому даже крупные производители не сбывают свою продукцию во всех областях. В самых отдаленных от Киева регионах она становится неконкурентоспособной с окнами местных производителей, даже если те хуже по качеству.

Одной из главных тенденций в этом году наблюдатели называют повышение роли рекламно-информационного обеспечения в стимулировании сбыта. "Растет информованность покупателей и роль брендов", — говорит Игорь Бинковский. Раскручиваются торговые марки не только профиля (это происходит уже несколько лет), но и конкретных производителей окон. Среди них находятся такие, которые вкладывают в рекламу, по оценкам специалистов, по $10—50 тыс. в год, достигая покупателей через рекламу на троллейбусах и в метро, биг-бордах, телевидении и, конечно же, специализированных журналах.

Однако, по словам заместителя председателя правления одной из крупнейших производственных фирм ЗАО "Євровікнобуд" Юрия Черницкого, до сих пор важнейшую роль играет реклама "из уст в уста". Так, наиболее действенной рекламой, направленной на представителей строительных компаний, оказывается информация, сообщенная при личной встрече, а половина индивидуальных заказчиков приходит по рекомендации знакомых. Именно на последний канал распространения информации полагаются небольшие фирмы.

Строители отходят от принципа "что угодно, лишь бы дешевле"

Большую часть доходов производители пластмассовых окон получают от крупных объектов. Заказчиками в этом случае выступают строительные компании. В больших объемах окна закупают и некоторые мощные государственные структуры, например, "Укрзалізниця", которая массово реконструирует помещения вокзалов. В целом корпоративные заказчики (строительные фирмы, офисы, госучреждения) обеспечивают свыше 70% объемов продаж пластмассовых окон.

Строители и государственные учреждения в целом предпочитают как можно более дешевую продукцию. "Они покупают не окна с конкретными характеристиками, а квадратные метры застекленной площади, и единственная возможность победить на тендерах, которые они объявляют, — предложить очень смешную цену", — прокомментировал ситуацию топ-менеджер одной из киевских компаний. За результаты такой закупочной политики расплачивались покупатели недорогого жилья: многим из них пришлось менять окна за свой счет уже через год после переезда в новую квартиру.

Однако сейчас руководители ведущих компаний-производителей окон отмечают, что в последний год наметилась смена приоритетов строительных компаний в выборе пластмассовых окон. Строители начали выдвигать определенные (хотя и не очень высокие) требования к качеству окон, учитывать марку профиля.

Большие объемы заказов от строителей привлекают производителей окон. В частности, преимущественно на строительные компании ("Киевгорстрой", "Познякижилстрой", "Крещатикстрой") ориентируется один из трех крупнейших производителей пластмассовых окон — СП "Вікнопласт". В то же время проплата заказов строительными фирмами зависит от темпов продажи построенного ими жилья, а госструктурами — от поступления финансирования. Из-за этого, говорят производители, большие объекты задерживают расчеты довольно часто, иногда — на полгода.

Офисы выбирают пластмассовые оградительные конструкции (окна и двери), придавая большее, чем строительные компании, значение качеству и эстетике и немного меньшее — цене. Так, для ремонта и строительства офисов заказывают окна из профиля среднего качества и изредка — дорогие. Заказывают в офисные помещения и окна из цветного профиля. Впрочем, по сравнению с индивидуальными заказчиками офисы, выбирая окна из профиля той же марки, все-таки склоняются к более экономным вариантам — глухим окнам, профилю более простой конструкции и т. п.

Коммерческим сегментом (офисы, магазины) пока ограничивается сбыт дверей из пластмассового профиля, на которые приходится, согласно подсчетам представителей торговой марки КВЕ в Украине, 15% общего объема продаж конструкций из ПВХ-профиля. В офисах пластмассовые двери используются чаще всего как межкомнатные, в магазинах — как входные. Сейчас наблюдается снижение интереса к входным металлопластиковым застекленным дверям, поскольку они по долговечности проигрывают алюминиевым или автоматическим. "Входные двери, а также витрины из пластмассового профиля заказывают только самые ограниченные в средствах инвесторы — владельцы небольших магазинов, торговых павильонов, а остальные переходят на алюминий", — говорит руководитель отдела продажи металлопластиковых окон и дверей фирмы "Текко Плюс" Владислав Ткаченко.

Средний класс — двигатель прогресса в оконной отрасли

По оценкам производителей окон, доля индивидуальных покупателей в общем объеме продажи пластмассовых окон не превышает 30%. Однако многие средние по размеру фирмы ориентируются именно на этот сегмент рынка, указывая на значительный рост платежеспособности таких клиентов начиная с 2000 г.

Это обусловило и специфику вкусов и предпочтений индивидуалов. Во-первых, покупатель становится более разборчивым и требовательным к профилю, в торговых марках которого индивидуальные заказчики уже неплохо ориентируются, и к производителям. "Я "гаражников" не хочу" — такие слова корреспондент "Контрактов" случайно услышал от клиентки во время посещения одной из столичных фирм. Во-вторых, за последние несколько лет существенно возросли требования к конструкции окон.

Если несколько лет назад из-за высокой стоимости пластмассовых окон устанавливали преимущественно глухие окна, то сейчас их доля на рынке снизилась до 20% и ограничивается офисами и торговыми центрами. А доля поворотно-откидных окон выросла до 40% рынку несмотря на то, что они на 60% дороже глухих. "Растет популярность и штульповых окон — двухстворчатых без вертикальной перегородки, — прибавляет директор киевского филиала фирмы "Акко-Инвест" Наталья Герасимюк. — Меняются и потребительские пожелания к теплоизоляционным характеристикам окон.

Тенденция перехода от однокамерных стеклопакетов к двухкамерным сменилась ростом заказов на однокамерные, но с энергосберегающим К-стеклом". В перспективе ожидается рост интереса к окнам с I стеклом, которое обладает лучшими на сегодня теплоизоляционными характеристиками, но используется в Украине только несколькими фирмами ввиду высокой стоимости и требовательности к условиям складирования.

Более-менее обеспеченные клиенты, по словам Натальи Герасимюк, довольно часто заказывают окна с оригинальным дизайном (круглой, эллипсообразной, арочной формы), которые даже в большой коттедж часто требуются всего в одном экземпляре. "Поэтому мы, ориентируясь на владельцев коттеджей и других состоятельных застройщиков, не избегаем единичных заказов, которые большинство конкурентов, по нашим "разведданным", отклоняют", — добавляет директор КФ "Акко-Інвест".

Рост требований индивидуальных застройщиков к дизайну окон проявляется и в более частых заказах на цветные окна — ламинированные специальной пленкой или с цветным акриловым покрытием.

В ближайшем будущем с ростом жизненного уровня населения и осведомленности потребителей специалисты ожидают усиления упомянутых тенденций спроса у среднего класса. Среди состоятельных индивидуальных заказчиков будет расти интерес к современным экологически чистым материалам (например, бессвинцовый профиль) и техническим новинкам наподобие профилей с внутренней системой проветривания, которая обеспечивает обмен воздуха без малейшего открывания окна.

Богдан МАЛИНОВСКИЙ, Андрей МИРОНЮК, фото Светланы и Виктора СКРЯБИНЫХ

Контракты №24 / 2003


Вы здесь:
вверх