логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Что может 'созидательный банкинг'? Беседовал Сергей ДУХОВНЫЙ - «Контракты» №25 Июнь 2003г.

В банковской сфере, где клиенты уже достаточно давно не видели ничего принципиально нового со времени введения в обиход концепции <финансового супермаркета>, наконец-то произошел своеобразный интеллектуальный прорыв. АКБ <ТАС-Комерцбанк> разработал и внедрил в практику новую философию обслуживания корпоративных клиентов - Creative Banking. О принципиально новом подходе в обслуживании банковских клиентов, <Контракты> беседуют с председателем правления АКБ <ТАС-Комерцбанк> Вячеславом Сычевым.


Вячеслав Сычев

- Вячеслав Александрович, что такое Сreative Banking? Чем 'Созидательный банкинг' отличается от традиционных банковских подходов в обслуживании клиентов?

- В основу 'Созидательного банкинга' положена принципиально новая модель взаимоотношений банка с клиентами, в рамках которой клиенты перестают быть для нас обычными 'потребителями услуг', а превращаются в равноправных партнеров банка. И это - не пустые слова, поскольку банк берет на себя значительную долю ответственности за развитие бизнеса клиента. То есть, основным содержанием нашей работы с клиентом становится не сиюминутное получение прибыли, а укрепление стратегических основ его бизнеса, создание условий стабильного долгосрочного развития.

- Что привело вас к созданию новой концепции?

- Естественно, создание концепции, и, тем более, ее выведение на уровень банковской технологии было длительным процессом. Начался он, пожалуй, с момента прихода в ТАС-Комерцбанк новой команды менеджеров, которые задали себе вопрос: 'Что нового наш банк может предложить клиентам, чем мы можем выделиться из полутора сотен украинских банков?'. Ну а перейти к практической реализации концепции заставила жизнь. Один из клиентов банка довольно безуспешно занимался бизнесом, который, с нашей точки зрения, просто не мог быть убыточным. Тем не менее, выданный кредит грозил стать невозвратным. В этих условиях, вместо того, чтобы пустить с молотка залоговое имущество, мы помогли клиенту понять природу его проблем, разработали совместную программу действий и даже на некоторое время командировали на предприятие своего менеджера в качестве финансового директора. Общение с клиентом было непростым, временами даже жестким, однако и нам, и ему хватило мудрости, чтобы избежать конфронтации и сформировать доверие друг к другу. Благодаря этому клиент не только смог восстановить прибыльность бизнеса и вернуть кредит, но и заложить долгосрочные основы дальнейшего развития.

Данный случай окончательно убедил меня в том, что в определенных условиях хозяева бизнеса готовы разделить с банком ответственность за судьбу предприятия. Конечно, это не означает, что банк готов превратиться в 'скорую помощь' для бесталанных предпринимателей. Однако если у нас есть уверенность в стратегической перспективности бизнеса, если в трудной ситуации клиент ведет себя честно по отношению к банку, мы готовы помочь ему реализовать этот потенциал.

- Очевидно, реализация этой задачи выдвигает особые требования к применяемым банковским технологиям. Что означает 'Созидательный банкинг' на практике?

- Вы совершенно правы. Принятие банком на себя части предпринимательских рисков выдвигает особые требования к используемому инструментарию и подходам. Двух-трех обкатанных схем здесь недостаточно. Тем более, что новые подходы необходимы в работе как с клиентами, так и с сотрудниками банка. Не скрою, некоторые специалисты 'старой закалки' оказались слабо восприимчивы к философии Сreative Banking. Именно поэтому претворять ее в жизнь взялась группа молодых специалистов, до этого успешно выведших на рынок новую для Украины услугу - факторинг. Благодаря свежему восприятию и нестандартному мышлению, им удается быстро вживаться в дела предприятия, распознавать его проблемы и перспективы. Опираясь на это видение, группа предлагает распределение ответственности между банком и клиентом в рамках определенного плана действий, а также индивидуальную комбинацию банковских инструментов.

Таким образом, все предлагаемые нами 'рецепты' зависят от конкретного случая, от специфики бизнеса компании, ее конкурентной среды и стратегического потенциала. Отсюда, кстати, и название концепции. Слово 'creative' можно перевести и как 'творческий', и как 'созидательный', а мы, совместно с клиентами, как раз и занимаемся творческим созиданием совместных ценностей. Название показалось нам настолько емким и удачно отражающим суть подхода, что мы приняли решение официально зарегистрировать его как торговую марку нашего банка.

- При каких условиях вы беретесь за конкретного клиента? Какими он должен обладать характеристиками?

- Переход к распределению ответственности за развитие бизнеса - это высший этап развития взаимоотношений с клиентом, поэтому описать его с помощью формальных критериев практически невозможно. Основой этого процесса является достижение банком и клиентом некоего 'критического уровня' взаимного доверия. Иногда такое доверие формируется постепенно, в ходе длительной работы 'в нормальном режиме', иногда быстрее, в работе над выходом из проблемных ситуаций. Поэтому в данном случае основной характеристикой клиента для нас являются не отрасль, в которой он работает, и даже не масштабы его деятельности, а его честность в отношениях с банком и стремление вывести свой бизнес на новую орбиту.

- Не могли бы вы подробнее остановиться на отдельных составляющих используемого банком инструментария?

- Разобравшись, вместе с клиентом, в его делах, мы, прежде всего, налаживаем эффективное управление финансовыми потоками и другими ресурсами предприятия. То есть, по сути, оказываем такую комплексную услугу, как управленческий и финансовый консалтинг. Кроме того, разработанные нами банковские продукты позволяют обеспечить бесперебойное функционирование технологических цепочек, в которых задействована продукция клиента. Иными словами, мы финансируем полный цикл 'поставка товара-переработка-сбыт конечной продукции'. Банк также способен оптимизировать структуру пассивов предприятия, снизив его затраты на обслуживание кредиторской задолженности. И, наконец, используя инструмент факторинга, мы увеличиваем оборачиваемость денежных ресурсов предприятий.

- Какие услуги из этого комплексного продукта пользуются наибольшим спросом?

- Одним из наиболее эффективных инструментов, используемых нами, является факторинг. Хотя факторинг пока и не совсем привычен для украинского рынка, во многих наших проектах именно он служит своего рода стержнем, на который 'нанизываются' другие услуги.

- Во сколько (хотя бы приблизительно) клиенту обойдется комплекс услуг 'Созидательный банкинг'?

- Отдельной банковской комиссии 'за творческий подход' или 'за партнерские отношения с клиентом', у нас, естественно, нет. В ней просто нет необходимости. Ведь закономерным следствием раскрытия потенциала бизнеса является рост его доходности и объемов потребления им наших продуктов и услуг. Последние, в свою очередь, абсолютно прозрачны для наших партнеров и, конечно, находятся 'в рынке' с точки зрения условий. То есть, доходность банка по каждому проекту - это не дополнительные комиссии, а производная от успеха клиента.

Контракты №25 / 2003


Вы здесь:
вверх