логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Менталитет как фактор в деловых переговорах Виталина КРАВЧУК - «Контракты» №26 Июнь 2003г.

Слова, жесты, мимика, поступки, которые воспринимаются положительно в одной культуре, у представителей другой могут вызывать настороженность и даже раздражение вплоть до провала деловых переговоров. Подобное, к примеру, не раз случалось в прошлом во время контактов между бизнесменами Германии и Японии. Сегодня у этих государств есть соответствующий опыт, который, за неимением собственного, может быть полезен и украинским предпринимателям.


Немцы боятся данайцев с дарами, японцы — без даров

Бизнес основывается на доверии партнеров друг другу. Приобрести его сложно, потерять — легко. Особенно важным является предварительный этап общения, когда происходит взаимное «прощупывание».

Пример из простейших: если японцы посещают немецкое предприятие, они, как правило, привозят с собой подарки. На Западе это расценивают как попытку взяточничества. Западные бизнесмены действуют по принципу «дойти до сути дела, не расходуя времени и эмоций на личные отношения». Западу свойственно четкое разграничение деловой и частной сфер. Подарки, как и вообще дружба, относятся однозначно к частной сфере. Немцы считают, что дружба с ее влиянием на деловые решения для бизнеса бесполезна.

В Азии и на Ближнем Востоке все наоборот. Там бытует уверенность, что дела, особенно с многолетней перспективой, можно вести только с друзьями, поэтому подружиться с потенциальным партнером, сразу задобрив его подарками, просто необходимо. И чем больше суммы контрактов, тем больше времени нужно восточному бизнесмену для достижения надлежащего уровня «дружественности» с партнером, утверждения системы взаимных обязательств («услуга за услугу»).

Минимально необходимый объем коммуникаций и время, которое следует выделить прежде чем перейти к делам, по-научному называются «эксплоративной (исследовательной) предварительной коммуникацией». Это своего рода ритуал, у немцев короткий, у японцев — относительно длительный.

Не каждый, кто много говорит, принимает решение

Хватает «подводных камней» и в переговорном процессе. Общаясь с японцами, немцам бывает тяжело распознать ранговые отличия. По представлениям немцев, больше всего говорит тот, от кого зависит окончательное решение. В Азии же наоборот — обладающий наибольшей властью, в основном молчит. Подчиненные понимают его реакцию по мимическим нюансам. В целом, в так называемых культурах высокого контекста (стиль коммуникации, где многие вещи выражают косвенно или через несловесные сигналы) не привыкли к «открытым» разговорам, а разрешают конфликты скорее путем их избежания.

Еще один пример. Для немцев очень важно не зависеть от малознакомой стороны и не брать преждевременно обязательств перед ней. В Японии топ-менеджмент местной фирмы лично встречает партнеров в аэропорту и заботится о размещении. Такое «проявление почета» готовит подпочву для будущих деловых разговоров. Немцы часто внутренне сопротивляются плотной опеке. Поэтому и противоположная сторона не должна рассматривать возможное отсутствие или не очень значительное «проявление почета» со стороны немцев как неуважение.

Следовательно, во время переговоров немецких и японских бизнесменов противостоят друг другу две несовместимые системы ценностей: западное стремление к автономии, экономии эмоций и времени и азиатская система взаимной, добровольно принятой зависимости, для перестройки которой ни того ни другого не жаль. Если в западной деловой культуре решения принимают на основе экономической целесообразности на данный момент, в Азии действует скорее принцип планирования со средне- и долгосрочной перспективой.

Контракты №26 / 2003


Вы здесь:
вверх