логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Он шлифует, сверлит, режет... Вацлав КОПЕРИН - «Контракты» №33 Август 2003г.

Объем рынка ручных электроинструментов операторы оценивают в оптовых ценах ориентировочно в $30 млн, в розничных — в полтора раза больше, но все сходятся во мнении, что объемы продаж, даже с учетом расходных материалов, не превышают $50 млн. Однако в последние годы рынок развивался динамично — в среднем на 20—25% ежегодно, а на некоторые виды профессиональных электроинструментов спрос вырос в 1,5—2 раза.


фото Светланы и Виктора СКРЯБИНЫХ

ТОРГОВЫЕ МАРКИ
Европейским производителям наступают на пятки китайцы и русские

В Украине только один крупный производитель электроинструментов — симферопольский завод «Фиолент», выпускающий сравнительно ограниченную, по нынешним временам, номенклатуру продукции, но в достаточно больших объемах. Например, в прошлом году завод произвел более 350 тыс. шт. электроинструмента (на 40% больше, чем в 2001 г.), из которых приблизительно 70% пошло на экспорт, преимущественно в Россию. Таким образом, на украинском рынке доминирует импортная продукция. В отличие от «Фиолента», иностранные производители предлагают широкий ассортимент электроинструментов: профессиональный, полупрофессиональный, бытовой (отметим, что эта классификация достаточно условна), сетевой и аккумуляторный, а также все необходимые принадлежности, в том числе и расходные.

Доля импорта на отечественном рынке оценивается приблизительно в 85—90%. По данным Госкомстата, основные страны-поставщики — Германия, Великобритания, Россия, Китай, Болгария, Швейцария (вместе они обеспечивают более 80% импорта), а также Италия, Латвия, Нидерланды, США, Чехия, Япония и др. Наиболее активно сейчас растет импорт из Великобритании (на треть), Китая (почти на 85%) и России (на 47%).

Сейчас в Украине представлено около двух десятков торговых марок профессиональных, полупрофессиональных и бытовых ручных электроинструментов. Лидером рынка профессиональных инструментов его участники единодушно называют Bosch — на этот бренд приходится почти треть продаж. Основные конкуренты Bosch в профессиональном сегменте рынка — AEG, DeWalt, Hilti, Kress, Makita и Metabo.

Несколько иная расстановка сил в сегменте бытовых инструментов. Здесь позиции ведущих брендов, представляющих и профессиональные, и бытовые инструменты, значительно слабее. По словам менеджера по маркетингу департамента электроинструментов компании «Роберт Бош Лтд» Светланы Власюк, из-за высокой ценовой «чувствительности» потребителей, с одной стороны, и низкой культуры пользования инструментами с другой, на рынке непрофессиональных инструментов преобладает дешевая продукция, в частности, контрабандный товар. А продукция Bosch занимает не больше 10% этого сегмента рынка. Зато в бытовом сегменте широко представлены марки Black&Decker, DWT, Einhel, Kenzo, Klaus, Skil, Sparky.

Кроме того, продолжается экспансия российских производителей, начавшаяся в прошлом году. Сейчас в Украине продаются электроинструменты Пермского инструментального завода под маркой «Ритм», Конаковского завода (Тверская обл.) и «Ижмаша» (Ижевск), который продвигает торговые марки «Байкал» и «Интерскол».

Операторы также указывают, что в последние годы благодаря развитию отечественного рынка появилось немало новых «имен», которые известны только у нас, в Украине, в лучшем случае — в СНГ. Как правило, «новички», продукция которых отличается низкой ценой и соответствующим цене качеством, работают только в сегменте бытовых инструментов.

Большинство «новичков», как утверждают продавцы, европейского происхождения, однако на самом деле в Европе находится только главный офис компании, а производство — в странах Азии: Китае, Малайзии, Тайване и др.

Непременный атрибут импорта в Украину — его «черно-серая» часть, по разным данным составляющая от 20—30% до 50% оборота официальных импортеров. Эту продукцию завозят главным образом из Китая и Юго-Восточной Азии, но немало поставляется также из России и Польши. Особенно контрабандисты «любят» шлифмашины, ввозная пошлина на которые составляет 25%. Основными путями проникновения «черно-серого» импорта крупные операторы называют одесский рынок «7-й километр» и Барабашевский рынок в Харькове.

ТОРГОВЛЯ
В каждом регионе есть свой сильный импортер

Пока сформировалась смешанная структура продаж. По мнению Владислава Щелкова, менеджера по ВЭД компании «Комсервис», ведущие операторы используют все схемы реализации продукции. Около десятка компаний-лидеров, создав сети из дилеров, представительств, филиалов, охватывают всю территорию страны. К группе лидеров относятся компании «Альцест», «Будпостач», «Комсервис», «Роберт Бош Лтд», «Эско», «NTT».

В то же время в каждом регионе есть одна-две, а то и больше, местные крупные торговые компании: в Днепропетровске — «Ганза», «Инструмент-Центр», «Мастер», в Запорожье — «Днепрокор», во Львове — «Грифон», в Одессе — «Бастион», в Полтаве — «Элмарио» и другие.

Лидеры (общегосударственные и региональные) пытаются, как правило, предлагать максимум из товарного ряда даже несмотря на то, что 80% номенклатуры дают приблизительно 20% оборота. Диаметрально противоположно выглядит ситуация на «черно-сером» рынке. Здесь предлагают только продукцию, которая пользуется наибольшим спросом, т.е. не больше 20% всего товарного ряда. До недавних пор подавляющая часть «черно-серого» импорта реализовалась на хозяйственных рынках, а также в магазинах, для которых продажа электроинструментов не была основным видом деятельности. Торговая наценка дилеров составляет обычно 20—50%, но иногда достигает и 100%.

СПРОС
Профессиональные инструменты покупают не только профессионалы

Большую часть продажи ручных профессиональных электроинструментов обеспечивают, конечно же, корпоративные клиенты, прежде всего строительные фирмы — от крупных трестов до ремонтно-строительных бригад. Их доля, по оценке директора компании «Комсервис» Александра Гуртового, — не меньше 50% закупок. На втором месте (приблизительно 30%) — производители мебели, столярки, ворот, ролет и т. п. Завершают перечень покупателей компании, занимающиеся монтажом кондиционеров, спутникового и кабельного телевидения, охранных систем, средств сигнализации, компьютерных сетей и т. д.

Как замечают представители компании «Комсервис», в последнее время резко возросли также объемы покупки профессиональных инструментов индивидуалами для бытовых нужд.

География продаж электроинструментов достаточно традиционна — основная масса приходится на регионы, где ведется активное строительство или развита промышленность, т.е. на всем известную «большую шестерку» и Запорожье. Одна из особенностей рынка ручного электроинструмента заключается также в отсутствии ярко выраженной сезонности спроса.

Ведущие операторы рынка единодушно отмечают, что пока ведущие позиции занимает продукция, относящаяся к классу профессионального инструмента. Наибольшим спросом пользуются ударные дрели, перфораторы и угловые шлифмашины, которые вместе обеспечивают 60% объемов реализации в профессиональном и бытовом сегменте. И рынок концентрируется на них все больше: по данным операторов, доля ударных дрелей в структуре продаж за первое полугодие 2003 года по сравнению с тем же периодом прошлого года возросла более чем вдвое, перфораторов — на 44%, угловых шлифмашин — на 4%.

Наиболее противоречивые суждения высказаны при оценке сегмента аккумуляторных инструментов. «Аккумуляторка» популярна в развитых странах, где потребитель привык к комфорту. В Украине, по словам Светланы Власюк, устойчивый спрос на аккумуляторные инструменты только появляется, а их доля рынка не превышает 10—15%. Исключение составляют аккумуляторные шуруповерты, которые охотно покупают сборщики мебели и монтажники техники. Однако, по данным компании «Комсервис», представляющей на рынке электроинструменты Metabo, спрос на аккумуляторные электроинструменты растет. Как рассказал директор этой компании Александр Гуртовой, номенклатура аккумуляторных инструментов на украинском рынке почти у всех производителей еще несколько лет назад ограничивалась дрелью-шуруповертом. С тех пор на отечественном рынке появился практически весь ассортимент аккумуляторных инструментов, в частности бытовые: перфораторы, циркулярные пилы, лобзики, ножницы и т. д.

Колебания цен на электроинструменты ведущие операторы связывают только с ситуацией на финансовых рынках, в первую очередь с курсом евро. Поэтому дилеры, работающие с производителями из долларовой зоны, чувствуют себя намного спокойнее.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ
Двигатель торговли — прокат

Один из самых эффективных видов рекламы и продвижения электроинструментов — прокат. Пользователь, попробовав инструмент в работе, гораздо быстрее и легче соглашается его купить. Кроме того, прокат — прекрасный способ тестировать продукцию, ведь чужой инструмент эксплуатируют нещадно. Это и подтолкнуло компанию «Роберт Бош Лтд» несколько лет назад инициировать создание первых в Украине пунктов проката, для развития которых разработана специальная программа поддержки дилеров.

Кроме того, по мнению Светланы Власюк, пункты проката — это весьма выгодный бизнес. Например, хороший отбойный молоток или перфоратор окупается за очень короткий срок. В прокат, как правило, предлагают безотказный и долговечный инструмент, чтобы не тратиться на его ремонт. Например, компания «Статус-М», занимающаяся прокатом электроинструментов четыре года, предлагает инструменты Bosch, Sparky и чешского производителя Protool. По данным менеджера этой фирмы Алексея Лопотько, чаще всего берут напрокат перфораторы и отбойные молотки, дрели, шлифмашины для паркета, угловые шлифмашины, термовоздуходувки, смесительные машины. Среди клиентов, берущих электроинструменты напрокат, по наблюдениям «М», приблизительно поровну индивидуальных пользователей и профессионалов.

ПРОГНОЗ
Строительные супермаркеты захватят только сегмент бытовых инструментов

При обсуждении ближайших перспектив развития рынка мнения ведущих операторов кардинально противоположны. Оптимисты утверждают, что в ближайшие два-три года никаких потрясений не предвидится. Пессимисты, напоминая о приближении политического стихийного бедствия, — выборов, что повлечет отток финансов, — считают, что в лучшем случае объемы рынка сохранятся на нынешнем уровне.

Экспансии Bauhaus и других строительных гипер- и супермаркетов торговцы электроинструментом не слишком боятся. Прогнозируя кардинальное перераспределение рынка бытовых инструментов в пользу строительных супермаркетов, они считают, что, вероятнее всего, там будет представлен довольно узкий ассортимент самых простых и дешевых моделей, предназначенных для нетребовательных покупателей.

Со своей стороны ориентированные на профессионалов специализированные центры, которые представят широкий ассортимент инструмента и аксессуаров, будут давать профессиональные консультации, позволять испытывать инструмент — сохранят свои позиции.

Высокая вероятность ускорения темпов роста объемов продаж расходных материалов (сверл, зубил, дисков, лент и т. п.) в ближайшие год-два позволит выделить это направление в отдельный самостоятельный бизнес.

Будет расти и доля профессиональных инструментов, в первую очередь за счет введения новых норм и правил в строительстве. По словам Светланы Власюк, в Германии некоторые производители продукции требуют от своих партнеров инсталляции или сборки их продукции только качественным инструментом (иногда даже оговаривают модели), значительно снижающим процент брака при сборке. Нечто подобное уже намечается и в Украине. Например, производители мебели на экспорт пришли к выводу, что потери от брака значительно превышают стоимость качественного инструмента.

Более высокими, чем прежде, темпами будет развиваться сегмент аккумуляторных инструментов, причем возрастет как объем реализации, так и широта ассортимента.


Комментарии специалистов

Светлана ВЛАСЮК, менеджер по маркетингу департамента электроинструмента компании «Роберт Бош Лтд»:

— В целом конкуренция будет расти, так как рынок электроинструментов в последние годы стал достаточно привлекательным, и Украину заполнила продукция малоизвестных, главным образом, азиатских торговых марок. Это требует от ведущих производителей серьезного противодействия, чтобы укрепить свои позиции на рынке. Добиваться этого будет намного легче, объединив силы легальных операторов рынка. Другая важная тенденция — постоянное обновление модельного ряда. Только компания Bosch выпускает ежегодно более 20 новых моделей. Иногда меняются только дизайн и эргономические характеристики инструмента, а иногда речь идет о принципиально новых изобретениях. Хотя далеко не все новинки, получившие признание, например, в Европе, пользуются спросом у нас.

Александр ГУРТОВОЙ, директор компании «Комсервис»:

— Рынок электроинструментов движется в сторону профессионализации, растут объемы закупок строительными организациями, но гораздо быстрее растет спрос на инструмент для монтажных работ, что называется, на выезде: монтажа фасадных систем, мебели, кровель, ролет, ворот и т. п. Следовательно, в ближайшем будущем объемы продаж аккумуляторных электроинструментов будут расти. Как показывает практика нашей компании, объемы продаж ежегодно увеличиваются более чем на 50%.

Пока цены на аккумуляторные модели сформировались и вполне приемлемы, поэтому особо заметного роста или падения ждать не стоит. Уже сейчас аккумуляторная дрель-шуруповерт стоит дешевле сетевой модели, несмотря на то, что она все-таки сложнее, хотя когда-то было наоборот.

Контракты №33 / 2003


Вы здесь:
вверх