логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Возвращение блудного «гастронома» Галина ШАМРАЙ - «Контракты» №33 Август 2003г.

Идея вкладывать деньги в сеть квартальных мини-маркетов лежит на поверхности. В стране, где подавляющее большинство населения не имеет автомобилей и скучено в спальных микрорайонах, стандартные западные технологии большеформатного ритейла, ориентированные на автовладельцев и пригородное распыление жителей, оправданы разве что в крупнейших облцентрах. В провинции, где основной транспорт — латаный велосипед — население уже стремится покупать красиво, но супер-гиперы еще нерентабельны. Сегодня ниша современных маркетов возле жилья почти свободна.


фото Светланы и Виктора СКРЯБИНЫХ

Слово «Гастроном» (знаток желудка) уже полузабытое, но магазины под такими вывесками в СССР строились, согласно нормативам, на определенное количество обитателей. Акционированные коллективами потомки «гастрономов» тихо доживают, неспособные конкурировать с базаром. То есть остро востребован формат мини-маркетов около жилья, причем именно в наиболее конкурентоспособной — сетевой версии. Опыт сети «АТБ» в Днепропетровске и соседних областях — всего 72 дискаунтера и супермаркета — засвидетельствовал привлекательность форматируемой сетевой торговли в регионах.

С недавних пор «АТБ» уже не одинока в Украине: сегодня почти одновременно стартуют еще две: «Фора» (Fozzy group) и «Эко-маркеты» (ООО «Эко»). Оба оператора намерены развернуть сети небольших магазинов по крайней мере по 200 заведений каждый.

С «кравчучкой» в супермаркет ходить «в облом»

Согласно данным исследования УМГ («Украинская маркетинговая группа»), около 47% клиентов украинских супермаркетов не имеют автомобилей и лишены возможности полностью удовлетворить ежедневные потребности в продуктах и товарах первой необходимости возле жилья. Они согласны добираться в супермаркет пешком (около 20 мин.) или городским транспортом (10—20 мин.). Следует вспомнить и армию покупателей на всяческих площадках, движимых низкими ценами, а не удобством покупки, а тем более качеством продуктов. По оценкам УМГ, половина «пищевых» денег в Украине вращается именно в секторе рынков и площадок. Если принимать во внимание мизерность цены средней покупки в этих малопривлекательных местах, то видно, что большинство населения расстается с деньгами не в современных магазинах. Поэтому «неестественные» клиенты супермаркетов таскают котомки, а клиенты базарчиков рискуют здоровьем только потому, что возле их домов отсутствует культурное и привлекательное по цене предложение.

Одним форматом ограничиваться нежелательно

Развертывание «Эко-маркетов» (с пилотным проектом в Чернигове) началось на месяц позже «Форы» в январе текущего года, а первые группы магазинов открыли одновременно летом. Сейчас у «Форы» и «Эко» — по три заведения. Согласно международной классификации, это дискаунтеры, т.е. магазины со сниженными (по сравнению с среднерыночными) ценами и не слишком широким ассортиментом — 1—2,5 тыс. наименований товаров первой необходимости.

Сети ориентированы на население со средним и ниже среднего доходами. Рентабельность достигается не за счет поставки низкосортных товаров, а минимизацией расходов. В частности, компании владеют собственными кондитерскими и мясоразделочными цехами (последняя — с вакуум-упаковочным оборудованием), что позволяет пожертвовать традиционными уровнями торговых наценок и совокупно снизить их на звене производителя и продавца. Ассортимент полуфабрикатов и кондитерской продукции обещают фирменный. В частности, в «Эко» для налаживания производства пирожных и тортов по собственным рецептурам приглашен мастер из Прибалтики.

Традиционные подходы оптимизации бизнеса в двух сетях похожи: программы продвижения торговых марок на площадях дискаунтеров, платное закрепление полки за поставщиком или ТМ, выпуск рекламного буклета сети с доставкой в почтовые ящики окружающих домов, акции «дешевле, чем на рынке», не больше четырех производителей каждой категории товара. Поставщиками являются сами производители и оптовые базы. Однако «Фора» в большей степени представляет товары внутрихолдинговых (Fozzy) брендов: водку, консервы, соки и др. «Эко» же пока в размышлениях относительно собственных брендов. По возможности руководители обеих сетей делают ставку на локальных производителей и поставщиков.

Темпы развертывания: «Эко» до конца года вырастет до 20 магазинов, «Фора» — до 30. В следующем году «Эко-маркетов» должно стать больше на 80 магазинов (места определены), прирост «Форы» составит 20 объектов. В течение 2005 года сеть «Эко-маркетов» должна удвоиться (200 «точек»), «Фора» — опять рост на 20 единиц — до 70 магазинов.

Похожа и ставка на мультиформатность, хотя «Эко» сохранит исходное название и для супермаркетов, и мини-маркетов. Мультиформатная работа, по мнению владельцев, целесообразна, поскольку позволит «снять урожай» на двух родственных и выгодных направлениях — в этом обе сети едины.

Покупателей желательно знать в лицо и звать по имени

Несколько отличается заявленный подход к подбору персонала. В «Эко» он проводится по специфическим требованиям: предпочитаются обитатели квартала, живущие здесь около десяти лет, преимущественно молодежь, но не отказывают и готовым учиться людям зрелого возраста. Цель — создание в магазине домашней атмосферы. Поощряются обращение к покупателям по имени, знание их вкусов и потребностей. Будет практиковаться прием предварительных заказов. Определенная семейная атмосфера должна быть и среди персонала, в частности введена должность кухарки с неофициальным названием «мама», которая готовит обеды на всю смену. В «Форе» подобными тонкостями не занимаются.

Стратегия развития двух сетей также отличается. «Фора» не спешит в регионы и аккумулирует ресурсы на столичном рынке. Уже выкуплены 38 магазинов ОАО «Днипрянка» на Левобережье Киева, З0 из которых активно реконструируют и оборудуют, сумма вложений — 30 млн грн. Поскольку порой это помещения на первых этажах в пятиэтажках, то речь идет о магазинах минимальной, как для дискаунтера, площади: 200—400 кв. м, формат — так называемый жесткий дискаунтер.

Сеть «Эко-маркетов» хотя и стартует в Киеве, области, Черкассах, запланировала активный рост в регионах. В отличие от «Форы», «Эко» делает ставку на «мягкий дискаунтер» большой вместимости: 600—1000 кв. м, расширенный ассортимент в 3,5—4 тыс. позиций. Сегодня компания владеет магазинами общей площадью 15 тыс. кв. м, заключены арендные соглашения еще на 6 тыс. кв. м. После Черкасс, Киева и Вышгорода прежде всего будут «осваиваться» Житомир, Одесса, Львов и Сумы. «Эко», в отличие от «Форы», приступает к строительству собственных помещений по новым технологиям. Пример подобных сооружений — супермаркеты «Билла».

Конкуренция технологий и недвижимости

— О конкуренции в сегменте квартальных магазинов говорить рановато, — уверен Дмитрий Фильченков, директор сети «Фора», — места пока что хватает всем. На наш взгляд, эта ниша заполнена на 10—15%. Если же принимать во внимание то, что около 10% покупателей ежегодно перетекает с рыночных площадок в современные магазины, то перспективы у сегмента прекрасные. Только на столичном рынке можно спокойно открывать 200 квартальных дискаунтеров. А в каждом городе с населением около миллиона — 50.

Несколько другое мнение у исполнительного директора ООО «Эко» Андрея Некрасова:

— Уже заметна борьба за помещения. Много некондиционных объектов — неправильной формы, с большим количеством всяческих закоулков — и почти нет таких, которые было бы легко переоборудовать в магазин «открытого» типа или самообслуживания. А для строительства новых заведений нечасто найдешь выгодное в смысле человеческих потоков место. Также тяжело не заметить конкуренции технологий. Можно «выдирать» у поставщика скидки, а можно современными методами уменьшить расходы и внедрить качественный анализ торговли, который позволит с каждого метра площади «снять» как можно больше денег. На черниговском «полигоне» отрабатывали и ассортимент, и конфигурацию кассового узла (для выбора оптимального установили три принципиально различных), и систему работы персонала, и систему безопасности. Собрали команду специалистов, в частности из известных ритейлерских сетей (Прибалтика, Скандинавия). Удалось достичь меньшего, чем обычно, количества работников — 24 на двух сменах при наличии трех кассовых узлов. Кстати, вопреки распространенным утверждениям о нецелесообразности установки дорогой аппаратуры видеонаблюдения, наш опыт свидетельствует об обратном. Кражи у нас значительно сократились и сейчас остаются на уровне 0,5—1% от выторга.


Виды классических дискаунтеров (международная классификация)

Форматы дискаунтеров Жесткий Мягкий
Средняя торговая площадь, м2 250-400 450-1060
Средние складские площади, м2 140-300 140-300
Форма обслуживания 100% самообслуживание продажа гастрономии и кондитерских изделий через прилавок
Средняя стоимость одной покупки, $ 2-4 5-7
Среднее количество покупок 900-1400 1350-1700
Количество наименований в ассортименте 700-1000 1250-2500
Численность персонала в магазине 22-34 22-34
Время работы 8.00-23.00 8.00-23.00
Стоимость оборудования 1 м2, $ 70-120 140-200

В японском мини-маркете есть почтовое микроотделение

Интересный опыт работы квартальных магазинов есть в сети «Севен-Илевен» в Японии. Это миниатюрные магазины, которые располагаются на площади в 100 кв. м. Здесь свежие продукты — основу ассортимента, завозят трижды в день, предлагают много дополнительных услуг. Пользуется спросом интернет-узел с периферией и почтовое мини-отделение. Среди необычных услуг — заказ и получение справок через интернет от органов государственной власти о налогах, составе семьи и т. п. Процедура занимает несколько минут, справка готова за сутки. Япония интересна также развитием специализированных квартальных магазинов для женщин. В них доминируют исключительно женские товары и услуги. Планирование пространства и полок, мерчандайзинг и стиль продажи — все ориентировано на женский стиль шоппинга.

Контракты №33 / 2003


Вы здесь:
вверх