логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Рынок СНГ: варианты экспансии Виталина КРАВЧУК - «Контракты» №33 Август 2003г.

Желающий пробить для своего товара путь за рубеж остановит свой практично-мечтательный взгляд прежде всего на СНГ. И не только из-за территориальной близости (что немаловажно), но и из-за схожести тамошних рынков с украинским. Менталитет и финансовые возможности граждан стран СНГ похожи, поэтому особенной адаптации товара не потребуется.


рисунок Игоря ЛУКЬЯНЧЕНКО

Изучение целевых групп потребителей, их настроений, медиа-возможностей показывает, что маркетинговые стратегии, разработанные под укранский рынок работают не только в Украине, но и в Беларуси, России и даже Киргизии. Конечно, если продавать торты «Киевские» либо «Українську з перцем», то успех гарантирован. Но такой эксклюзив — редкость, куда чаще конкурировать приходится с однотипным местным или еще откуда-то импортированным товаром. И здесь многое, если не все, определяется правильностью первых шагов, которые, в зависимости от того, насколько всерьез и надолго вы пришли на рынок и сколько готовы за это заплатить, могут быть весьма различными. Итак, на начальном этапе продвижения надо определить:

— будет ли продвигаться только товар или товар плюс производственный капитал?

— нужна ли организация офиса?

— сколько это все может стоить?

Ответившим для себя на все эти вопросы, «Контракты» предлагают три отработанных варианта выхода на рынок.

Собственный офис как доказательство солидности и серьезности экспансионистских намерений

В этом случае вы сами регистрируете в другой стране некую компанию, покупаете или орендуете на ее имя помещение, набираете штат, организуете работу и получаете полноценное представительство. С названием компании можно не мудрить, вполне подойдет «... — Россия».

Плюсы: ваша компания имеет в новой стране «свой родной офис», который построен по ее принципам, принадлежит ей и полностью интегрирован в бизнес, полный контроль над тем, что там делается с вашим товаром, возможность быстрой реакции на изменения конъюнктуры и непосредственного контакта с местными посредниками и рекламными агентствами.

Покупка офиса обойдется в $150—600 за 1 кв. м в центре и от $50 в спальном районе столицы любой страны СНГ (кроме Москвы), аренда, естественно, дешевле. В случае небольшого офиса от $30—50 за 1 кв. м в месяц в центре столицы любой страны СНГ (в Москве от $300); и от $5 — в спальном районе (Москва — от $50).

Если фирма собирается присутствовать на рынке другой страны СНГ хотя бы пару лет, то аренда — неэффективна, лучше сразу купить офис.

Покупка офиса в центре, регистрация новой фирмы, оформление всех документов и оснащение офиса «модной» техникой обойдется примерно от $25 тыс. Скромный вариант организации офиса (не совсем в центре, с небольшой площадью) позволяет вписаться в сумму $10 тыс.

Персонал. Новый офис потребует участия «своих» управленцев и местного персонала. Оплату труда добавляем к общим затратам.

Покупая аборигенную компанию приходим на все готовенькое

Вполне очевидно, что приобретение готовой компании дает возможность сразу получить работающий офис, организационную (наработанная клиентура, долгосрочные контракты) и производственную структуру.

Конечно же, и здесь не без подводных камней, ведь сближение с чужой компанией сродни строительству семьи. Если у украинской фирмы нет опыта совместной деятельности, то после «свадьбы» можно ожидать любых конфликтов. «Развод», как правило, очень неприятен для приезжего «супруга». Именно таким образом в 1980-е годы в Европе «поженились» «приезжая американка» FCB и местный Publicis. «Брак» распался, и «американка» осталась без европейской сети. Пришлось начинать сначала. И совсем по-другому.

Как видим, основные риски при покупке местной компании связаны с интеграцией бизнес-процессов и корпоративных культур. Выкуп контрольного пакета компании для выхода на абсолютно новый рынок применяется нечасто (в большинстве случаев эта схема используется для расширения бизнеса).

Данный вариант в отличие от первого не требует времени на выстраивание структуры. Компания-покупатель сразу получает работающий бизнес. Инвестиции (как показывает практика, от $20000 и до бесконечности) начинают окупаться с первого дня. Люди работают и знают свое дело. Однако и здесь не обойтись без команды своих «комиссаров», которая присоединится к работающему офису и будет обеспечивать интересы нового хозяина.

А проще всего назначить агента

Наконец, есть вариант номер три — можно назначить местную компанию (работающую на рынке одной из стран СНГ) своим агентом. Если ваша фирма заинтересована в долгосрочном присутствии на новом рынке, ее менеджеры, безусловно, не будут исключать возможности последующего перехода от варианта номер три к первому или второму.

Плюсы: Этот вариант, казалось бы, самый безобидный. Он действительно наименее затратный, может просто приносить деньги (комиссионные+другая прибыль согласно договору с агентом), если удастся правильно договориться с местными компаниями.

Минусы: Правила диктует при этом «местное руководство», а фирма, выходящая на рынок, либо их принимает, либо нет.


Стоимость аренды офисных помещений в некоторых городах СНГ($, м2, месяц)

Город Центр Cпальные районы
Москва 30-55 3-5
Санк-Петербург 20-40 2-10
Минск 15-20 2-5
Киев 25-50 (бизнес-центр) 3-5
Контракты №33 / 2003


Вы здесь:
вверх