логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Большая ставка на маленьких - «Контракты» №17 Апрель 2004г.

Борьба за право обслуживать предприятия малого и среднего бизнеса между банками в самом разгаре. Испытав банковские услуги на больших корпоративных клиентах, финансисты пытаются их стандартизировать и под потребности малых предприятий.


Показательно, что многие банковские продукты для малого и среднего бизнеса, имеющие большую популярность в экономически развитых странах, в Украине практически ни один банк не предлагает. Однако уже в ближайшее время ситуация радикально изменится. Малый бизнес получит весь джентльменский набор банковских услуг, что позволит перейти на другой качественный уровень обслуживания в банках. Первую попытку в этом направлении сделал «Кредит Банк (Украина)».

Что именно предлагает банк и сможет ли он удовлетворить потребности малых и средних предприятий, пойдет речь на «круглом столе», организованном «Контрактами».

Дмитрий ГОНГАЛЬСКИЙ, редактор блока «Финансы» еженедельника «Контракты» (Д. Г.): Общеизвестна роль малого и среднего бизнеса в ускорении экономического роста в странах Восточной Европы, которые недавно вступили в Европейский Союз. К сожалению, проводить аналогию с украинской действительностью пока не приходится. Наряду с другими трудностями ведения бизнеса в Украине сегодня нет ни одного банка, который специализировался бы на обслуживании малого и среднего бизнеса, а процедура обслуживания этих предприятий сложна и неудобна.

Степан КУБИВ, председатель правления «Кредит Банк (Украина)» (С. К.): Однако вы не найдете ни одного банка, который не предоставлял бы своих услуг этому сектору национальной экономики. Конкуренция на рынке банковских услуг сегодня побуждает банки предлагать продукты, ориентированные на конкретный сегмент рынка — корпоративный бизнес, малый бизнес, средний бизнес. Динамичнее всего, и это естественно, в стране развивается именно малый и средний бизнес. Потенциал его развития предопределяет повышенное внимание к нему со стороны как государства, так и бизнеса, который осуществляет его обслуживание.

Если позиционировать «Кредит Банк (Украина)» на рынке услуг для малого и среднего бизнеса, то основным принципиальным преимуществом для клиентов является предложение комплекса услуг от расчетно-кассового обслуживания, кредитования до обслуживания экспортно-импортных операций.

На долю представителей малого и среднего бизнеса в Украине приходится около 80% всей клиентской базы. Банк предлагает приемлемый формат сотрудничества для МСБ в соответствии и с отраслью бизнеса, и с величиной оборотных средств.

Именно изучение потребностей клиентов привело нас к внедрению пакетного обслуживания этого сектора экономики. Пакет МСБ банка позволяет удешевить на 20% стоимость услуг, которые в него включены, упростить оплату банковских услуг. Для клиентов одним из весомых преимуществ пакетного обслуживания является также возможность в течение года с большой точностью планировать собственные расходы на банковское обслуживание и экономить свое время. В конечном счете, это не наше ноу-хау, это обычная и удобная форма сотрудничества с банком в странах Евросоюза и наших ближайших соседей.

Богдан АДАМОВИЧ, исполнительный директор «Кредит Банк (Украина)» (Б. А.): Предприятия малого и среднего бизнеса — движущая сила экономики многих стран, в том числе и Польши. Очевидно, что такие клиенты всегда желанны для банков, тем более что многие из них в перспективе могут стать крупными компаниями.

Пакетное обслуживание применяется во многих странах и направлено на стандартизацию продукта, скорость обслуживания и повышение эффективности услуг.

В Польше почти все банки предлагают клиентам пакетное обслуживание. В польском Kredyt Bank S. A. МСБ сначала был предложен только один пакет. В нем были заложены только необходимые продукты, общая стоимость которых ниже, чем у каждого отдельно: открытие текущего счета, проведение денежных перечислений, выдача платежной карточки с возможностью овердрафта и предоставление услуги «Клиент-Банк». На протяжении незначительного периода Kredyt Bank S. A. продал десятки тысяч таких пакетов. Думаю, что в Украине эти продукты также будут иметь повышенный спрос.

Важный момент пакетного обслуживания — простота. Клиенту не придется стоять в очереди в банке, чтобы воспользоваться той или иной услугой.

Банк должен обеспечивать высокое качество предоставляемых услуг. Только в этом случае клиент оценит все преимущества пакетного обслуживания. В Украине пакетное обслуживание пока предлагают всего несколько банковских учреждений, но, я думаю, они еще целиком не осознали потребности своих клиентов. Кроме того, разработав несколько вариантов пакетов, на вопрос клиента: «Чем они отличаются?» — работник банка может ответить: «Почитайте буклет, там все написано». Считаю, такая продажа услуг недопустима. Банк должен не только заниматься предоставлением услуг клиентам, но и давать квалифицированные рекомендации.

Еще на стадии внедрения пакетного обслуживания «Кредит Банк (Украина)» провел тщательный анализ рынка и анкетирования не только среди клиентов, но и среди предприятий, которые еще не работают с банком. Мы не должны навязывать клиенту услуги, в которых он не заинтересован. На основании полученных данных «Кредит Банк (Украина)» разработал три варианта пакетов. Думаю, что все они будут востребованы рынком.

Д. Г.: Какие виды пакетного обслуживания намеревается предложить банк?

С. К.: АО «Кредит Банк (Украина)» предлагает три разновидности пакетных услуг для юридических лиц группы малого и среднего бизнеса (в том числе частных предпринимателей). Комплексное обслуживание предполагает унифицированное предоставление этой категории клиентов услуг, которые больше всего пользуются спросом на банковском рынке Украины, а именно: открытие текущих и карточных счетов в национальной и иностранной валюте, перечисление средств, расчетное обслуживание в системе «Клиент-Банк», выдача банковских платежных карточек VISA/Maestro, предоставление разнообразных банковских справок и другие услуги. Пакеты сформированы путем объединения ряда услуг и отличаются между собой видами услуг и их количеством, от чего зависит и их цена. Это дает возможность клиенту выбрать наиболее привлекательные условия и реально уменьшить расходы на обслуживание в банке.

Следует отметить, что предложенная система пакетных услуг позволит клиентам эффективно планировать свои затраты на банковские услуги, ибо отпадает потребность аккумулировать соответствующие средства на счете для уплаты банку комиссионных.

Игорь КОВАЛЬЧУК, директор фирмы «Техпринт» (Киев) (И. К.): Может ли клиент, пользующийся пакетным обслуживанием, получить скидки на другие услуги, например, на гарантии или аккредитивы?

Б. А.: Клиент получает скидки на все продукты, включенные в пакет. Однако аккредитивами и гарантиями пока пользуется весьма незначительное количество клиентов, поэтому эти услуги не были учтены в пакетном обслуживании. Соответственно скидки на них не распространяются. В то же время, если резко вырастет спрос, например, на гарантии, «Кредит Банк (Украина)» обязательно включит эту услугу в один из предлагаемых пакетов.

Евгений КИРКАЧ, директор предприятия LAKMA (Львов) (Е. К.): Формирует ли «Кредит Банк (Украина)» пакеты по желанию клиентов, заинтересованных в получении других услуг, не учтенных в предлагаемых пакетах?

Б. А.: Пакетное обслуживание нацелено на клиентов, потребности которых в банковских услугах стандартизированы. В случае возникновения потребности в дополнительных продуктах «Кредит Банк (Украина)» может предоставить требовательному клиенту индивидуальное обслуживание.

Александр ЯГНЮК, ЗАО «Энерготранс» (Харьков) (А. Я.): Для моего бизнеса важную роль играет время, которое необходимо потратить для получения той или иной услуги в банке. Из опыта могу сказать, что банки, как правило, не считают нужным заниматься этой проблемой. Как результат — сложность процедур, их громоздкость. Например, мне трудно объяснить, для чего банк требует от меня различные документы о моем бизнесе, если я целый год провожу через него свои операции.

С. К.: Давая ответ на этот вопрос, правильно воспользоваться высказыванием Бертольда Авербаха: «Приобретение денег требует доблести, сохранение денег требует рассудительности, трата денег требует искусства». В этом изречении хорошо продемонстрирована главная задача банковского учреждения: от привлечения средств до их расходования.

К сожалению, в Украине пока не сформирован единый банк данных о непорядочных клиентах. А это, в свою очередь, обусловливает дополнительные риски для банка. Для их уменьшения банки требуют дополнительной информации для оценки того или иного бизнеса.

Однако хочу отметить: когда бизнес прозрачен и история сотрудничества банка с клиентом насчитывает хотя бы полгода, для клиента время на получение, к примеру, кредита — в лучшем случае несколько дней со дня предоставления в банк ходатайства.

Е. К.: Мой бизнес успешно развивается, и теперь для его расширения возникла потребность в приобретении оборудования за границей. Встал выбор: воспользоваться кредитом, гарантией или аккредитивом. Принимаются ли ваши гарантии и аккредитивы при расчетах по экспортно-импортным контрактам?

С. К.: Преимущество нашего банка — возможность воспользоваться ресурсами в пределах кредитных линий ведущих финансовых учреждений мира. Сегодня банк предлагает кредитные линии «Кредит Банка СА» (Польша), КВС Ваnk NV (Бельгия), Европейского банка реконструкции и развития (Лондон), Казкомерцбанка (Казахстан), Банко Национале Дель Лаворо (Италия) и The Bank of New York (США).

Это не только кредитные ресурсы. Осуществляя финансовое сопровождение деятельности клиентов, банк предлагает финансовые механизмы удешевления стоимости кредитных ресурсов для проведения экспортно-импортных операций. Так, благодаря использованию подтвержденных аккредитивов и гарантий в пределах кредитных линий, процентная ставка кредитных ресурсов существенно ниже. Если средняя ставка по валютным кредитам — 14%, то средняя ставка по подтвержденным аккредитивам — 8% годовых, а в результате сочетания ставка кредитования не превышает 11-13% годовых в иностранной валюте.

В контексте сказанного мной выше о комплексном обслуживании клиентов хочу презентовать участникам разговора также систему управления свободными финансовыми ресурсами клиентов. Это новая услуга на рынке, предполагающая взятие банком на себя функций управления средствами клиента на текущих счетах с учетом ожидаемых денежных потоков клиента. Для достижения поставленных заданий банк установил зависимость процентного дохода клиента от суммы остатка на текущем счете.

Кроме того, в систему банка, и наши клиенты это уже почувствовали, внедрена новая служба финансовых консультантов. Их основная задача — консультирование клиентов, выявление проблемных вопросов их бизнеса и поиск путей решения.

И. К.: Специфика моего бизнеса предусматривает относительно длительные периоды, в течение которых средства находятся на счете в банке. Я не могу четко предусмотреть период, когда эти средства должны быть перечислены моим партнерам. Предлагает ли ваш банк депозитные услуги на такой случай?

С. К.: В этом случае банк предлагает заключить единый договор банковского вклада «Генеральный» сроком не менее одного года и уже в соответствии с собственными денежными потоками размещать средства на один вклад на период от трех дней до одного года. В целом, депозитные программы банка предусматривают прогрессивную шкалу начисления процентов в случае досрочного прекращения договора вклада. Мы предоставляем возможность клиенту менять на протяжении действия договора виды и условия вклада. Клиент может привязать доход по собственному вкладу к ставке на межбанковском рынке.

О. Я.: Чем вы руководствуетесь, предлагая в пакетах для МСБ банковские услуги на 20% дешевле? Вы верите, что клиенты массово перейдут к вам из других банков?

С. К.: Мы надеемся, что наше предложение заинтересует многие предприятия. Речь идет о нашем желании, учитывая анализ развития сектора МСБ, динамику роста численности новообразованных предприятий, привлекать их собственной продуктовой политикой и эффективнее сотрудничать с имеющимися в наличии клиентами. Предлагая пакетное обслуживание, мы хотим стимулировать использование предпринимателями тех услуг, которые обычны для бизнеса в мире, однако меньше используются у нас.

Виктор МАРЧЕНКО, координатор проектов в финансовом секторе Украины ЕБРР (В. М.): Европейский банк реконструкции и развития открыл в Украине программу поддержки предприятий малого и среднего бизнеса еще в 1994 году. За 10 лет в рамках программы выдано кредитов на сумму свыше $200 млн.

Мы и далее будем сотрудничать с банками, которые хорошо себя зарекомендовали, реализуя наши проекты по кредитованию малого и среднего бизнеса. Будут открыты новые кредитные программы. Недавно ЕБРР утвердил программу, направленную на поддержку ипотечного кредитования. В ближайшее время будут подписаны первые кредитные соглашения.

Нынче по линии кредитования малого и среднего бизнеса ЕБРР работает с восемью банковскими учреждениями. Возможно, к ним присоединится еще один банк. У нас сложились очень тесные партнерские отношения с «Кредит Банк (Украина)», где мы также являемся одними из акционеров. Мы работаем с ним по программе торгового финансирования, и ЕБРР готов расширить с ним сотрудничество в кредитовании предприятий малого и среднего бизнеса, поскольку этот сегмент рынка является основным для КБУ.

И. К.: Как предприниматель, который уже воспользовался ресурсами в пределах линий ЕБРР, хочу обратить внимание на чрезвычайно жесткие требования к бизнесу для получения финансирования в пределах программ для малого и среднего бизнеса. Являются ли такие требования устоявшимися и не планируется ли их упрощение?

В. М.: Что касается процедуры выдачи кредитов заемщикам, ее сложность зависит от степени подготовки участников операции. К тому же ЕБРР не кредитует предприятия напрямую. Кредитные ресурсы передаются банкам, которые и решают, кому предоставить кредит. Кроме того, все кредитуемые проекты, как и банки, должны пройти проверку в Нацбанке на соответствие требованиям ЕБРР. На согласование всех нюансов при кредитовании по линии ЕБРР понадобится в среднем от 1,5 до 4 месяцев.

Однако получить кредиты по программе ЕБРР смогут не все предприятия. По нашим условиям, банки не могут кредитовать предприятия, которые занимаются торговыми или спекулятивными операциями. Также средства не выдаются производителям табачной, крепкой алкогольной продукции, компаниям, работающим в сфере игорного бизнеса, и тем, чья деятельность может причинить вред окружающей среде.

В ближайшее время ЕБРР собирается изменить схему выдачи средств, предоставляя средства банкам непосредственно, без участия в этом процессе НБУ. Время, нужное банкам для принятия решения о кредитовании предприятий, сократится, но все зависит от качества заемщика, степени подготовки кредитных специалистов банка и степени готовности проекта.

Контракты №17 / 2004


Вы здесь:
вверх