логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Продать Турцию Сергей ИВАНОВ - «Контракты» №33-34 Август 2004г.

Турецкие операторы могут позволить себе работать в Украине с минимальной доходностью, поскольку их основной заработок — продажа экскурсий и «целенаправленный шопинг» наших туристов. Украинские операторы с этим не могут смириться.


Как только передо мной поставили чай в традиционном стаканчике, напоминающем женскую фигурку, я и спросил… Что характерно, я ни разу не спрашивал об этом ни одного украинского губернатора (хотя им-то этот вопрос стоило задавать ежеутренне, едва они открывают свои ясные политические очи) — нет, я задал его умному, хозяйственному, благообразному, чем-то напоминающему городничего из «Ревизора» губернатору Анталии:

— А почему в шикарные пятизвездочные отели (World of Wonders в Белеке. — С. И.) ведет такая ужасная дорога… и когда можно ожидать, что положение исправится?

Губернатор спокойно посмотрел в мои наглые неблагодарные глаза и ответил:

— Через два месяца.

Будете в Белеке — проверьте. Срок-то вышел.

Знать наших!

Что такое для нас Турция как туристический товар?

Добротный отдых. Близкая кухня — отсутствие кулинарного героизма, который от вас потребуется, скажем, на Юго-Востоке. Близкие к идеальным пропорции между «позагорать-покупаться» и «поглазеть-узнать». Шоппинг, без которого отдых для среднестатистического украинца почему-то неполон.

Думаю, стереотип именно таков.

Еще — отсутствие шенгенского унижения, «железного занавеса» из плохо организованных и высокомерных визовых служб.

Еще — в этой стране знают, что такое Украина, где она и кто такие украинцы, что увеличивает психологический комфорт.

Этого достаточно, чтобы обеспечить стабильный украинско-турецкий турпоток.

Этого недостаточно, чтобы обеспечить спокойную жизнь турфирмам по обе стороны Черного моря.

Лучшее — враг хорошего

История Турции как курортной страны коротка: всего полвека исполнилось планомерному освоению анталийского побережья. Сегодняшние 5 миллионов туристов за сезон (предполагают, в этом году их будет до шести с половиной миллионов) не утоляют ревности к традиционным туристическим жемчужинам. «Итальянцы говорят: «Увидеть Венецию и умереть», а мы говорим: «Приезжай в Анталию — и живи!» — улыбается турецкий чиновник. Образ Турции — европейской страны с благожелательным народом, чистыми пляжами и памятниками сразу нескольких цивилизаций — государственная забота, статья государственного бюджета.

Переезжая с московской туристической выставки на лондонскую, турецкая делегация настойчиво решает задачу повышения статуса отдыха в Турции. Сколько тратит в день английский отдыхающий, сколько немецкий и сколько украинский — эти цифры здесь знают напамять.

Что нам продают?

Путевки? Места в гостиницах? Трансферы?

Наверно. Во всяком случае внешне это выглядит именно так.

Я думаю, они продают нам наши впечатления.

А значит, они должны этот товар производить. Производить именно наши впечатления, а не впечатление на нас (тут тонкая, но ощутимая разница).

Вариант 1 — старый, проверенный. Продавать недорогие путевки с минимальной рентабельностью в «малозвездочные» отели и выигрывать на дополнительном сервисе: на продаже экскурсий, услугах на месте и тому подобном. Заметьте, что за пределами «высокого сезона» рентабельность может быть и отрицательной — туроператор, по сути, дотирует отдыхающих в этот период, поддерживая свою отельную и транспортную инфраструктуру, рассчитывая «отыграться» в пик сезона.

Особенности национального зрения: глядя в туристический каталог, мы во-вторых видим манящие картины южной расслабухи, а во-первых — гривнедоллары во внутреннем кармане, которыми эти картины оплачиваются.

Поэтому прижимистый украинец массово голосует за первый — бюджетный — вариант. Огромный выбор гостиниц, плотная ценовая конкуренция и +/– $10 способны развернуть клиента в сторону конкурента.

Немудрено, что туроператоры — даже самые преуспевающие — ищут новые ниши. Например, второй вариант.

Вариант 2. Попробовать сформировать сегмент качественных услуг с другим уровнем цен и ощутимой прибылью. Естественно, в расчете на более состоятельного (или более щедрого, или более самолюбивого — на выбор) потребителя.

Конечно, такому клиенту надо продавать новую Турцию. Вместо Турции «3 звезды+завтрак» — Турцию «5 звезд все включено». Расширять экскурсионную программу, да и весь спектр услуг на месте отдыха.

И здесь обнаруживается ряд принципиальных проблем.

Тамошние отели «5 звезд» все еще испуганно поглядывают на украинцев. Опасения их легко расшифровываются: многие годы эксклюзивный сервис выстраивался в расчете на западноевропейского туриста. Как бы в погоне за малочисленным украинским туристом не растерять преобладающий немецкий турпоток. Сплошь и рядом приходится наблюдать, как тщательно разделяют, разводят хозяева западных туристов и туристов их постсоветского пространства: этих — налево, тех — направо, на рафтинге: этих — в одну лодку, а тех — в другую.

Резонная, согласимся, осторожность, не позволяющая преуспевающим турецким фирмам (в арсенале которых эксклюзивные контракты с лучшими турецкими отелями) работать с украинскими операторами. При таком статус-кво украинский турист обречен питаться объедками со стола Европы…

Для украинского оператора, сделавшего ставку на вариант 2, решением может быть правильный турецкий партнер, ключевой партнер.

Для украинской туристической фирмы «САМ» таким партнером стал «ОДЕОН Турс». Особенность этой турецкой компании в том, что она изначально сделала ставку на обслуживание восточноевропейского туриста. Сначала это была Польша, затем — Россия, и с нынешнего года — Украина. Рискованные ставки оказались выигрышными, и спустя десятилетие фирма принимает до полутора тысяч туристов в день. Это много. И намного меньше, чем привозит немецкий туристический гигант из Германии. Ревнивые взгляды в сторону немцев и неуклонное внедрение жестких стандартов работы. Безжалостные нормы: в жару гид «ОДЕОНА» в застегнутой на все пуговицы форме. В автобусе ему запрещено сидеть и молчать…. и прочая, прочая... Сертификация процессов, контроль качества — все эти прозаические вещи обитают по ту сторону каталогов и рекламных плакатов.

Внедрен ISO 9001 — куда без него! — и на ночь глядя (но до 10 вечера!) отельные гиды пишут отчет о проведенном дне: жалобы, средства исправления… Как бы то ни было, подобные строгости оборачиваются для нового украинского туриста действительно качественным, внимательным обслуживанием.

И конечно, вместе с «ОДЕОНОМ» украинский турист получает в распоряжение и одеоновскую сеть отелей-партнеров, а это, без натяжки, лучшие отели, а также одеоновские скидки и цены (это низкие, насколько такое слово вообще уместно в отношении отелей высшего класса и системы «все включено»).

WOW! Кремль тоже ниша

Из трех тысяч анталийских отелей пятизвездочных — около сотни. Выделяются отели, построенные в последние годы, когда архитекторы перестали строить однообразные прямоугольники и вознамерились поразить прибывающих. И получилось.

Идея построить копии всемирно знаменитых архитектурных ансамблей из этого ряда.

Берете площадь тысяч 100 кв. метров и строите на ней собор Василия Блаженного, Музей революции, Большой кремлевский дворец, Большой театр, Мав… Нет, Мавзолей почему-то не построили (а могли бы, разместив там вместо Владимира Ильича какой-нибудь пункт выдачи полотенец).

Вы когда-нибудь купались на Красной площади? То-то. Девушка, загорая топлесс, испуганно следит за автором статьи, мечущимся вокруг нее с фотоаппаратом. Что вы, мисс, я не вашу грудь, я портик Большого театра пытаюсь в кадр…

Не знаю, как вам, а я через час чувствовал себя как в сумасшедшем доме…И был исключением.

Кремль забит под завязку уже в мае. А это означает, что временные границы сезона удалось расширить. И на апрель, и на октябрь. Но мне больше понравилась «Венеция», где удалось пожить, и еще больше — «Топ Капы», отель постарше, но обжитее, где система «все включено» оказалась как нигде результативной: более половины постояльцев — «рецидивисты», те, кто возвращается сюда во второй, третий раз…

Другой вектор развития — новые экскурсии, новые регионы Турции, в том числе весьма удаленные от побережья. Могу рекомендовать поездку в Каппадокию. Да, не скрою, поездку утомительную, но 10 часов (туда и обратно) дороги будут вознаграждены удивительным зрелищем, уникальным вулканическим пейзажем... даже не знаю с чем сравнивать.

Сервис VIP

Расстояние между встречающим у трапа гидом и встречающим у автобуса водителем — метров 100. А между этими двумя вас еще дважды перехватывают «одеоновцы» — не уйдешь, как от судьбы.

Их стараниями вас выводят к подносам с шампанским, девушкам вручают букеты…— так выглядит VIP-обслуживание. Вернее, оно может выглядеть настолько, насколько выглядит ваш кошелек, а если он выглядит хорошо — у аэропорта вас будет ждать представительский «Мерседес» с телохранителем, а в Каппадокию вы полетите на самолете.

Мне просто любопытно, как это будет работать в случае с нашим туристом. Победят САМ с ОДЕОНОМ или нет — я не знаю. Хочется, чтобы победили. Мы-то с вами от этого проиграть не можем.


Турция — это модно

Турция — самое прогрессирующее туристическое направление в Украине. По данным турфирмы «САМ», в 2003 году из аэропорта «Борисполь» (60% пассажиров) и частично из регионов (Одесса, Донецк, Днепропетровск) в Турцию выполнено 470 чартерных рейсов (в 2002-м — 276), которыми было перевезено 57590 туристов (годом ранее — 28746). Наполняемость рейса составила 83% (в 2002-м — 82%). Количество отправленных чартерных рейсов значительно увеличилось после появления на рынке российско-турецких операторов.

Контракты №33-34 / 2004


Вы здесь:
вверх