логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Продажный талант Елена МАЗЕПА компания «Бизнес. Маркетинг. Технологии» - «Контракты» №36 Сентябрь 2004г.

Она начала карьеру продавца-консультанта в тридцать восемь лет после развода с мужем-миллионером. Сейчас ей шестьдесят шесть, и она мечтает встретить мужчину с богатым жизненным опытом. Она потеряла единственного сына, но ее кредо — радость и свобода. Иветт Моретти, продвигавшая марки Clinique, Givenchy, Christian Dior и Stendhal (Jacques Bogart), делится с читателями Контрактов секретами ремесла продаж.


Как по-вашему: клиент всегда прав?

— Продавец должен уметь действовать и наблюдать. Он — актер и одновременно зритель. Даже если продавца оскорбляют, он должен улыбаться. В результате улыбнется и клиент. Продавец должен визуализировать свои желания: только тогда клиент будет прав и увидит то, что видит продавец, — успешную продажу и покупку.

Что должен уметь талантливый продавец?

— Важна внешность продавца — красивый человек располагает к себе. Но главное его оружие — умение узнавать людей, подбирать и предлагать клиентам то, что им действительно необходимо. Умные вопросы, внимательный диалог, словом, искусство коммуникации — вот главный секрет продаж, без которого просто невозможно понять мотивы, движущие покупателем.

А если у фирмы нет товара, действительно необходимого клиенту?

— Если продавец так думает, то его можно сравнить с ребенком, который не хочет учиться в школе и нашел оправдание — отсутствие карандаша или точилки. Нет плохого товара, как нет и вредных клиентов. Есть плохие продавцы.

Получается, что процесс продажи сопряжен с обманом: всучим покупателю некачественный товар, а там посмотрим?

— Продавец не должен предлагать плохой товар. У хорошего продавца нет собственного вкуса. Мне приходилось заниматься духами, которые не продавались, более того — я их ненавидела. Однако продавая их, я обожала эти духи. В этот момент они были для меня самыми лучшими в мире. Продавец — это актер, играющий роль, и в процессе игры не существует ничего, кроме желания победить, соблазнить. Продажа — это азартная игра.

Сейчас я немного успокоилась, но раньше, если мне не удалось что-то продать, я чувствовала себя больной. Мое эго брало меня за глотку, и я продавала. Со временем осознала, что проигрывать можно. Необходимо чувствовать, когда нужно отступить, поскольку, настаивая, продавец теряет энергию, а значит, и другого клиента. Следует рассчитывать свои силы, развивать наблюдательность, способность анализировать и иногда признавать, что выстрел в покупателя был мимо цели. Хотя, если продавец не настаивает, то это не всегда правильно: бывает, что еще чуть-чуть — и согласие клиента у тебя в кармане.

Запутали: настоящий продавец — азартный игрок или охотник?

— Еще и соблазнитель. Каждый клиент — это объект соблазнения, диалог с клиентом — это акт любви. Здесь важны интрига, прелюдия, всплеск эмоций и в конце — оргазм. Он наступает, если прелюдия прошла хорошо. Иначе не бывает — важно определить, что нужно человеку.

Но ведь далеко не все сразу «достигают оргазма». Что посоветуете начинающим «обольстителям»?

— Нет панацеи. Я никогда не беседую с клиентом по заранее заготовленному плану. Впрочем, важно следить за своей интонацией и думать только о собеседнике. Вопросы должны быть четкими, конкретными, ритмичными. Ответы — в клиенте, который находится перед тобой. Остальное — импровизация. Крайне важно чувствовать ритм коммуникации: когда нужно быть убедительной, когда улыбнуться и т. д. Как в танце.

Как определить, есть ли у человека талант к продажам?

— Если у человека есть талант коммуникации, то это сложно не заметить. Лучше, конечно, чтобы продавцов и ответственных за продажи подбирали и нанимали специалисты (как, например, бухгалтеров). Однако энергичных, харизматичных, умных, подвижных, общительных (но не болтливых) людей сразу видно. Они похожи на актеров. Это люди, которые хотят завладеть всем вокруг себя. Но талант нужно развивать: если человек не работает, то остается на примитивном уровне.

Бездарные люди легко обнаруживаются. Они не в состоянии справляться с обязанностями, продвигаться по службе. У них плохое самочувствие, они несчастны. Продавать может тот, кто, общаясь с клиентом в понедельник утром, предлагает ему товар, забывая обо всем.

Даже о собственной выгоде?

— Я знаю, что такое большие деньги, но я знаю и то, что за деньги счастье не купишь. Человек, просто наслаждающийся деньгами, вызывает у меня тошноту.

Как установить эмоциональный контакт с потенциальным потребителем?

— Нужно открыться клиенту. Расположить человека помогает юмор. Люди вряд ли заинтересуются товаром, если будет закрыт эмоциональный канал продавца. Эмоции — это главный инструмент, если хотите, ключ.

А как же учебные пособия по психологии и маркетингу?

— В мире много проблем из-за того, что все перегружено теорией. Мир становится синтетическим. У меня, к примеру, ни разу не было однотипной коммуникации с разными людьми.

Контракты №36 / 2004


Вы здесь:
вверх