логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Книга - «Контракты» №4 Январь 2004г.

По ту сторону «да» и «нет»


С первых страниц Джим Кемп убеждает: «гуманный» принцип деловых переговоров «выиграл-выиграл», по которому обе стороны могут прийти к взаимовыгодному решению, — обман. Этим обманом с выгодой пользуются «акулы бизнеса», чтобы добиваться от партнера по переговорам нежелательных для него уступок. На самом же деле, по Кемпу, бизнес — это джунгли, его «обитатели» — хищники, компромисс — это поражение, переговоры нужно начинать со слова «нет» и т. п. Подобные почти ницшеанские заявления под дифирамбы собственной «системе Кемпа», взяв которую на вооружение бизнесмен выйдет победителем из любых переговоров, сразу настораживают.

Похоже, автор сознательно ловит читателя на модную идею «развенчивания традиций», чтобы потом вынудить его раскошелиться на «систему Кемпа». Однако если критически воспринимать подобные трюки, то книга может стать очень полезной. Автор, имея большой опыт бизнес-консультаций, приводит много примеров из реальной практики переговоров и интересные «рецепты» поведения. Например, раскрыт механизм системы PICOS (по которой большие корпорации пытаются минимизировать расходы за счет более мелких партнеров, «выжимая» из них все возможные скидки, вводя очень жесткие сроки поставки, «драконовские» санкции и тому подобное); описаны наиболее типичные «ловушки», в которые может попасть участник переговоров, и способы выхода из них, приведен ряд интересных психологических приемов. Несмотря на небесспорность выводов автора, они создают неплохую почву для собственных размышлений.

Подробности по адресу:
www.bookmarket.com.ua,
books99@zeos.net


Кемп Джим. «Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. — М: ООО «Издательство Добрая книга», 2003. — 272 с.

Контракты №4 / 2004


Вы здесь:
вверх