логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Автосупермаркет: от колеса до коленвала Сергей ЛУКЬЯНЧУК - «Контракты» №4 Январь 2004г.

Супермаркетный бум, захлестнувший Украину в последние годы, не обошел стороной рынок автомобильных запчастей и аксессуаров. «Контракты» изучают, как организован автосупермаркет, чем он отличается от «обычных» супермаркетов и какие преимущества дает такая форма торговли покупателю и продавцу.


Принцип супермаркета

В ситуации, когда растущий спрос на автомобили влечет за собой значительный рост рынка автомобильных запчастей, все большее количество крупных игроков на этом рынке задумывается о внедрении более перспективных форм организации торговли. Одним из самых удачных решений этой задачи является использование модели супермаркета.

Супермаркет — это, прежде всего, магазин с очень большим ассортиментом товаров, благодаря чему он дает возможность покупателю приобрести все необходимое «в одной точке». «Отличие специализированного магазина запчастей от автосупермаркета то же, что и обычного магазина от обычного супермаркета, — рассказывает Андрей Сахаренко, руководитель сети автомагазинов «АТЛ». — В супермаркете посетитель может приобрести все в одном месте, по оптимальным ценам, с лучшим комплексным обслуживанием и минимумом финансовых и временных затрат».

Традиционно в Украине основная торговля запчастями и аксессуарами велась либо через специализированные магазины, либо на автобазарах. У супермаркета заметные преимущества и перед первыми, и перед вторыми. От специализированного магазина его отличает широта ассортимента (количество товарных позиций достигает 15-20 тыс.). Таким образом, «типичный» покупатель найдет здесь все, что нужно, следовательно, нет необходимости идти за отсутствующим товаром в другой магазин. Рынок, на котором ассортимент не менее разнообразен, полностью проигрывает супермаркету по качеству обслуживания клиента, уровню организации продаж, гарантийному обеспечению и т. д. Повыше в супермаркетах и уровень профессионализма продавцов-консультантов. Единственный «козырь» рынка — больший ценовой люфт. Однако и здесь супермаркету есть что противопоставить — например, предложение продукции из разных ценовых категорий, но с гарантией качества; программы скидок и т. д.

Один из наиболее «свежих» примеров практического воплощения «модели супермаркета» — открытие в Киеве в ноябре 2003 г. супермаркета автозапчастей компании «Валми». «С 1994 г. мы работали на рынке как оптовый поставщик запасных частей для магазинов, СТО, крупных компаний и т. д., — рассказывает Игорь Пономаренко, менеджер по маркетингу компании «Валми». — Два года назад было принято решение открыть новый канал дистрибуции и активно заняться розничной торговлей. В нашем распоряжении был огромный склад, на котором одновременно хранится около 20 тыс. запчастей от ведущих мировых производителей. Но нам нужно было «открыть дверь» перед розничным покупателем, заявив, что мы предоставляем возможность приобрести все необходимое в одном месте. В связи с этим мы выбирали способ позиционирования — к примеру, это мог быть самый большой в Украине оптово-розничный склад-магазин. Но, видя, как активно развивались супермаркеты в последние два года, мы решили избрать именно эту модель».

Вид изнутри

Несмотря на общность главного принципа (максимально широкий ассортимент товаров), супермаркет автозапчастей и автоаксессуаров существенно отличается от «обычного» продуктового или промышленного. Прежде всего, из-за специфики запасных частей как товара. Игорь Пономаренко объясняет: «Запасные части не являются товаром универсального применения. К примеру, в продуктовом супермаркете покупатель сам определяет потребительские свойства товара, который он берет с полки. В автосупермаркете тоже есть товары универсального применения, которые подходят под эту модель — например, автохимия. В то же время запасные части нельзя продавать, просто разложив их на полках. Для обычного покупателя это будет некая коробка с номером, и ему будет сложно определить, подходит ли эта деталь для его автомобиля. Поэтому в процессе покупки должен участвовать профессионал, продавец-консультант, который с помощью каталогов сможет подобрать именно ту запасную часть, которая изготовлена для определенного автомобиля».

Таким образом, в торговом зале автосупермаркета нет привычных длинных стеллажей с товарами. На полках, как правило, находятся лишь те товары, характеристики и потребительские свойства которых покупатель может определить самостоятельно — аксессуары, масла, автохимия, шины, аккумуляторы и т. д. Однако если клиенту нужны, к примеру, амортизаторы, то он обращается к продавцу-консультанту — сообщает параметры своего автомобиля, по которым тот определяет по каталогу номер детали и идентифицирует ту группу товаров, которая подходит к данному автомобилю. Когда покупатель делает окончательный выбор, он получает запчасть со склада при супермаркете.

Без покупки не выпускать!

В идеале автосупермаркет должен иметь в ассортименте все, что только может понадобиться покупателю. Естественно, в реальности это невозможно: автомобиль состоит из нескольких тысяч деталей, и невозможно иметь все запчасти для всех марок и моделей машин, которые сегодня эксплуатируются. Таким образом, ассортимент имеющихся на складе деталей перекрывает около 60-80% наиболее часто меняемых запчастей. Рассказывает Андрей Сахаренко: «Для нас самое важное — это максимально увеличить тот процент спроса, который мы можем удовлетворить. Тут многое зависит от товарной группы — по некоторым продуктам мы полностью перекрываем все ниши. Например, технологические жидкости, соответствующие современным экологическим требованиям. С запчастями сложнее. Скажем, рынок запчастей для американских автомобилей очень слабо освоен. Ситуация с европейскими и японскими запчастями иная — можно говорить о 70%-80% покрытия (исключение — старые эксклюзивные машины)».

В связи с этим автосупермаркеты ведут постоянный мониторинг спроса и даже анализируют состояние парка автомобилей, учитывая при формировании основного складского запаса вероятность того, что клиентам понадобятся запчасти именно к этим моделям. Специалисты отмечают, что главным фактором, влияющим на движение товара, является сезонность: так, зимние шины или технические жидкости летом пользуются минимальным спросом. Кроме того, отслеживая положенные по регламенту сроки замены деталей, можно определять, какие именно товары будут востребованы с большей вероятностью.

Еще один способ позволяющий повысить товарное покрытие спроса — организация стола заказов. Игорь Пономаренко: «С помощью стола заказов, который работает при супермаркете «Валми», можно организовать дополнительную поставку отсутствующей на данный момент детали. Время доставки составляет, в зависимости от сложности заказа, от одного часа до недели».

Вопрос цены

Супермаркеты обычно ориентируют свою ценовую политику на наиболее массовую категорию покупателей, и именно в средней категории находится большинство предложенной ими продукции. В то же время на формирование цены влияют сразу несколько факторов. Так, один и тот же вид детали может сильно отличаться в цене в зависимости от уровня бренда, позиционирования на рынке, технологии и культуры производства и т. д. Рассказывает Андрей Сахаренко: «Как правило, в каждом классе продукции присутствуют три ценовые категории — люкс, средний и совсем недорогой (к примеру, для отечественных автомобилей). Однако вся продукция очень внимательно отбирается, и несмотря на разный ценовой уровень, это стопроцентно качественный продукт».

В арсенале автосупермаркетов есть мощное средство, позволяющее рационально осуществлять ценовую политику — дисконтные программы. Постоянные клиенты супермаркета, совершившие покупку на определенную сумму, могут приобретать товары со скидкой, получают дополнительную информационную поддержку и т. д. Такой подход дает возможность сформировать мощное сообщество лояльных клиентов — к примеру, услугами дисконтной программы «АТЛ-клуб» сейчас пользуются более 50 тыс. человек.

Благодаря комплексной ценовой политике супермаркетам часто удается конкурировать по цене не только со специализированными магазинами, но и с авторынками.

И сервис впридачу

Специалисты, с которыми беседовали «Контракты», уверены: в будущем покупка запчасти будет осуществляться в комплексе с ее установкой. Действительно, деталь может считаться купленной только тогда, когда она установлена на автомобиль, — делать покупку «про запас» не имеет никакого смысла. На Западе уже сейчас запчасти в основном продаются на станциях техобслуживания.

Андрей Сахаренко объясняет: «Основная стратегическая задача нашего развития — не просто автосупермаркет, а автосервисный центр. И что здесь первично — супермаркет, при котором находится СТО, или наоборот — сказать сложно. И та и другая составляющая очень важна для автомобилиста, а в едином комплексе они обеспечивают практически весь спектр услуг. Скажем, купив колесо, было бы очень удобно иметь возможность сразу его установить; купив тормозную жидкость — проверить тормозную систему, провести полный цикл работ и обеспечить нормальную работу тормозов и т.д. Именно такие автоцентры мы сейчас создаем».

Идея супермаркета автозапчастей и автоаксессуаров достаточно новая для нашей страны. Можно ожидать, что компании, которые пойдут по этому пути, будут предлагать собственные версии воплощения «модели супермаркета» в практику. Однако уже сейчас очевидно, что организация торговли запчастями по принципу супермаркета — выгодное дело. К примеру, компания «Валми» занялась розничными продажами осенью 2002 года. В то же время именно после перепозиционирования себя в декабре 2003 г. как супермаркета она в несколько раз увеличила поток посетителей и объем продаж. Игорь Пономаренко: «По опыту прошлых лет, в декабре и январе наблюдается традиционное падение объемов продаж. Но в прошлом году декабрь был наилучшим месяцем розничных продаж за все время».

Контракты №4 / 2004


Вы здесь:
вверх