логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Лошадью ходи! Алексей РОСОВЕЦКИЙ - «Контракты» №42 Октябрь 2004г.

Как не ошибиться при выборе бизнес-консультанта


Кардинал Ришелье настолько уважал консультантов, что в «Политическом завещании» призвал Людовика XIII «выказывать советникам доверие, проявлять щедрость и поддерживать их, чтобы они не опасались козней интриганов». Медиамагнат Руперт Мердок, напротив, возмущался: мол, большинство консалтеров предлагают вполне очевидные решения. А эксперты Fortune в последнем исследовании определили сферу деятельности консультантов как «поиск простаков», подсчитав, что американские компании ежегодно расходуют на консалтинг порядка $15 млрд. По данным журнала, консультационные услуги оправдывают ожидания только в одном случае из пяти.

В Украине представлен весь спектр консультационных услуг: аудиторский, юридический, налоговый и управленческий консалтинг. О том, как дорого обходится ошибка при выборе юридического сопровождения фирмы, мы уже писали (Контракты, № 24). Теперь акцентируем внимание на том, что следует учитывать, прибегая к услугам управленческого консалтинга (далее — УК). На сей счет есть две распространенные точки зрения: 1) консультации — это паразитирование на бизнесе; 2) консультант может все. Оба мнения в одинаковой степени ошибочны.

Типы и популяции

Сколько консалтинговых компаний работает на отечественном рынке не знают даже в Ассоциации консультационных фирм Украины. Гендиректор ассоциации Виталий Маргулис заметил, что «множество предприятий позиционируются как консалтинговые, не являясь таковыми». Управляющий партнер московской компании «Иванов и Партнеры» Леонид Иванов предлагает следующую классификацию консалтинговых компаний, работающих на территории СНГ: профессиональные консультанты и проходимцы. Последняя группа, по словам Иванова, включает в себя «фокусников» (компетентных авантюристов) и «проходимцев по незнанию».

Принципы работы «фокусников» просты. Вращаясь в управленческих кругах, они, как правило, прекрасно осведомлены о наиболее актуальных организационных и управленческих проблемах предприятий. Предлагая бизнесмену свои услуги и визитку гендиректора международной консалтинговой компании, «фокусники» бьют без промаха. Далее следует дешевый трюк (как правило, связанный с мотивацией персонала), дающий краткосрочный экономический эффект, а по прошествии полугода «фокусники» вновь предлагают свои услуги.

«Проходимцы по незнанию», по словам Иванова, работают более топорно. Носители вагона уникальных теоретических знаний и тележки навыков, приобретенных в процессе консультационной деятельности, проходимцы второй категории применяют их без учета специфики работы конкретного предприятия. Цены услуг проходимцев в полтора раза ниже рыночных, что обеспечивает им определенное преимущество перед профессионалами.

Профессиональные консультанты, в свою очередь, подразделяются на «генералистов» (ориентированы на комплексный подход к решению проблем предприятия) и «специалистов» (предоставляют услуги узкого профиля).

Консалтера вызывали?

Напомним, что сфера деятельности УК включает в себя: операционный менеджмент, управление финансовыми потоками предприятия, человеческими ресурсами и маркетинговое планирование со всеми их вариациями. В УК можно выделить два принципиальных направления: процессный консалтинг (ориентирован на устранение проблем предприятия) и проектный (моделирование бизнеса).

«Помощь консультанта требуется в тех случаях, когда понимается необходимость организационных изменений, но провести их своими силами невозможно», — полагает руководитель компании SMP Group Александр Гурьев. И он прав как минимум дважды. Первый раз потому, что прибегать к услугам управленческого консалтинга, имея возможность решить проблему собственными силами по меньшей мере глупо. Второй раз в том, что сформулировать проблему (или хотя бы определить ее результативную и качественную составляющие) лучше самому. Не нужно, без крайней необходимости, искушать консультантов — за решение каждой обнаруженной проблемы придется платить.

УК предполагает тщательный анализ деятельности компании и включает в себя:

— бизнес-анализ (позволяет понять устройство компании и определить ее место на рынке);

— экономический анализ (оценка рациональности организационных форм и распределения ресурсов предприятия);

— организационный анализ (выводы и рекомендации касательно управления компанией).

Очевидно, что реализация любого из этапов УК сопряжена с доступом консультанта к коммерческой информации, а конечные рекомендации способны повлиять на показатели работы фирмы серьезнее внеплановой налоговой проверки. Поэтому, выбирая бизнес-консультанта, следует быть предельно осторожным.

Вместе с тем, консультанты абсолютно бессильны в тех случаях, когда речь идет о недобросовестной конкуренции и административных барьерах вхождения на рынок. Партнер «Эрнст энд Янг» в Украине Марко Хрун рассказал Контрактам, что сотрудникам его компании приходилось сталкиваться с проблемами, эффективное решение которых было сопряжено с дачей взятки. «Даже компания с мировым именем не может позволить себе такой роскоши», — подчеркнул Хрун.

Услуги в законе

Это может показаться странным, но привлечь консультанта к ответственности за некачественные рекомендации практически невозможно. Дело в том, что работа консалтинговых компаний не регулируется нормами прямого действия (за исключением вопросов лицензирования и борьбы с отмыванием грязных денег). Единственный документ, к которому может апеллировать потребитель консалтинговых услуг, разработанный в рамках Ассоциации консультационных фирм («Кодекс профессиональной деятельности консультантов»), вряд ли можно рассматривать как гарантию качественной работы консультанта. Даже в том случае, если консалтинговая фирма подписалась под Кодексом и является членом ассоциации, гарантирующей его соблюдение.

Поэтому, о чем бы ни договаривались консультанты и их клиенты, крайне важно, чтобы достигнутые соглашения были зафиксированы документально. При составлении договора следует обратить внимание на то, какую именно информацию следует считать конфиденциальной, цели предоставления информации консультанту, условия использования и ответственность получающей стороны за ее разглашение. А также четко зафиксировать порядок оплаты консультационных услуг и обязанности консультанта — это оградит его от искушения претендовать на долю в прибыли.

Любопытно, что участники рынка проблему регулирования работы консалтинговых фирм считают надуманной. Старший юрист «Эрнст энд Янг Украина» Маргарита Карпенко советует «верить консультантам и не мешать их работе», подчеркивая, что «доступ к конфиденциальной информации обязывает к жесткому соблюдению этических норм». Гурьев апеллирует к тому, что торговля информацией — верный способ подорвать репутацию консалтинговой компании. А Маргулис подчеркивает, что дополнительное регулирование с большей вероятностью ударит, а не защитит потребителей консультационных услуг.


Нанимая — проверяй*

Признаки консалтера-профессионала

Участие в известных проектах, наличие постоянных клиентов

Членство в Ассоциации консультационных фирм Украины и других профессиональных ассоциациях

Отработанные методики работы

Фиксированные бюджет оказания услуг и сроки реализации проекта

Штат больше трех сотрудников

Признаки консалтера-проходимца

Дурная репутация или отсутствие репутации как таковой

«Международный» статус компании (за исключением Ernst and Young, Deloitte and Touche, KPMG и Pricewaterhouse Coopers)

Нереальные обещания и апломб

Эксклюзивность предлагаемых решений и используемых методик

Штат меньше трех сотрудников

* Признаки составлены на основе рекомендаций ведущих участников рынка консалтинговых услуг


Цены и вопросы, $**

Услуга - Стоимость

Разовая on-line консультация - 4

Подготовка отчета - 10

Мониторинг финансовых данных - 30

Экспертиза бизнес-плана и договоров - 50

Проверка контрагентов, подготовка аналитических рыночных обзоров - 100

Проведение семинара, тренинга - 170/чел.

Маркетинговое планирование - 250

Сопровождение инвестиционных сделок - 500

Реорганизация бизнеса - 900

Оптимизация программного обеспечения - 1000

Сертификация - 1000

Разработка стратегии выхода на новые рынки - 2700

** Нижний порог среднерыночных цен в Киеве

Контракты №42 / 2004


Вы здесь:
вверх