логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Сорокаградусная жара Сергей ДЕМЕНТЬЕВ - «Контракты» №51 Декабрь 2004г.

Корреспондент Контрактов провел рабочий день в кабинете директора столичного торгового дома компании Nemiroff


Не знаю, как директор Киевского торгового дома УВК Nemiroff Игорь Баглай, а я, человек не очень впечатлительный, запомнил 2 декабря 2004-го. Ибо в этот день я буквально прочувствовал, чего стоили представителям реального бизнеса демарш Сергея Тигипко из НБУ и заявления Леонида Кучмы о нестабильности украинской банковской системы. Последствия политического кризиса предстали в кабинете Баглая совершенно в новом ракурсе. С Игорем Михайловичем мы встретились в 8.30 утра возле его гаража.

8.40. Магнитола в черном Peugeot Баглая воспроизводит… нет, не музыку современного немецкого композитора Клауса Шульца (поклонником которой является хозяин авто), а последние сводки с политического фронта. Мастерски вписываясь в очередной поворот, Игорь Михайлович признается, что сегодня ему не удастся совершить утренний ритуал (пролистать деловую и общественно-политическую прессу), поскольку на 9.15 у него запланирована первая встреча с дилером, на 10.30 – вторая. В действительности, Игорь Баглай не успел даже выпить чашку любимого мятного чая — вихрь штатных и нештатных проблем закружил директора Киевского торгового дома Nemiroff, едва он перешагнул порог своего небольшого и педантично убранного кабинета.

Утро трудного дня

В 9.05 Оксана, секретарь Игоря Михайловича, сообщает, что гендиректор дистрибьютерской компании ЧП «Торговый дом Поляков» Анатолий Лазарев ожидает в приемной и к встрече все готово. Баглай просит дать ему десять минут и за это время вводит меня в курс дела:

— логистическая цепочка Nemiroff состоит, в большинстве случаев, из трех звеньев: торговый дом – дилер – розница;

— торговый дом охватывает продукцией компании территории Киевской, Черниговской, Черкасской и Житомирской областей;

— рынок столицы поделен между тремя дилерами Nemiroff;

— производитель, защищая интересы дилеров, не допускает «перетекания» водки из одного региона в другой и возможности демпинга своей продукцией;

— сейчас у дилеров, работающих в кредит, возникли определенные трудности.

«А у вас трудности не возникли?» — задаю риторический вопрос. «Политический кризис несколько разбалансировал ритмичность сбыта компании, но водка Nemiroff попадет на новогодние столы потребителей по старой, предкризисной цене», — уверенно отвечает Игорь Баглай, приглашая контрагента в кабинет.

Г-н Лазарев, проговоривший с Баглаем с 9.15 до 10.30, был на удивление спокоен (как для дилера, от которого поставщики-импортеры потребовали срочно погасить кредиторскую задолженность, угрожая пересчитать остатки кредиторки по новому курсу – 8 UAH/USD). В словах Лазарева звучала уверенность: мол, все обязательства перед компанией Nemiroff его предприятие выполнит. Хотя, с одной стороны, банки, пострадавшие от оттока депозитов, лимитируют платежи и гасят кредитные обязательства предприятий в принудительном порядке — как только деньги поступают на расчетные счета. С другой — розница в предвкушении инфляции не спешит расплачиваться за отгруженный товар… «Сейчас крайне важно не создать дополнительных проблем нашим дилерам, и, вместе с тем, не заработать проблемную дебиторскую задолженность», — комментирует Баглай конфиденциальную часть переговоров, приглашая второго дистрибьютера.

10.45. Черниговского дилера, в отличие от предыдущего посетителя, мое присутствие не смутило. Поинтересовавшись у Игоря Михайловича моим статусом и причиной присутствия на встрече, трейдер, не размениваясь на общие фразы, перешел к делу: мол, одни розничные предприятия правила не соблюдают, другие – выполняют договоренности. На самом интересном месте, когда речь зашла о том, кто, кому и на какую сумму в сложившейся ситуации доктор, ретируюсь в приемную. И сижу там с 10.55 до 11.15, наблюдая за тем, как хрупкая девушка Оксана стоически вежливо отвечает на ежеминутные телефонные звонки: «Нет, цены не изменились», «Да, можете забрать продукцию в оговоренное время», «Мы постараемся выполнить дополнительный заказ, хотя все планы на декабрь уже закрыты». Мятный чай Игоря Михайловича остывает окончательно.

Внеплановый разбор полетов

11.20 – 11.47. Планерки по четвергам – редкость для Киевского торгового дома Nemiroff. Обычно операционные менеджеры в полном составе собираются в директорском кабинете по понедельникам, а все рабочие вопросы решают в частном порядке. Тем не менее 2 декабря главбух, начальники отделов сбыта и коммерческого ждали внеочередной планерки с самого утра. Дождались.

Директор: Все знакомы с постановлением НБУ №576? Для тех, кто не успел ознакомиться, напоминаю – с целью усиления контроля над выполнением платежей Нацбанк решил, что деньги перечисляются получателю на следующий день после предоставления платежного поручения.

Сбытовик: Еще бы знакомы! Компания Х перечислила деньги 30 октября, а пришли они только сегодня, 2 декабря. Банки пеняют друг на друга. Несладко им сейчас приходится.

Д.: А нам?

С.: Вот и я о том же. Предприятие Y, текущая дебиторская задолженность по которому превышает n-ую сумму, просит отгрузить новую партию. Что будем делать? И вообще – многие наши партнеры кредитуются в банках, а банки принудительно гасят кредиты. Информацию о своих обязательствах контрагенты, естественно, нам не дают.

Д.: Отгружать продукцию — согласно установленным кредитным лимитам. В случае превышения лимита – будем принимать конкретные решения по каждой сделке. Что дальше?

Главбух: Заводская бухгалтерия просит нас ежедневно отчитываться о финансовом состоянии.

Д.: А разве мы не отчитываемся?

Г.: Мы-то отчитываемся, но они хотят получать выписки до 9.30 утра. Включая, между прочим, информацию о ближайших поступлениях.

Д.: И в чем проблема?

Г.: Проблема в том, что сейчас уже 11.30, а выписки из нашего банка еще нет. Обычно нам ее давали строго в 9.00.

С.: Кроме того, как планировать ближайшие поступления, если в банках разброд и шатание?

Д.: Я свяжусь с президентом нашего банка. Внимательно отслеживайте информацию о состоянии банков наших плательщиков. Еще что?

Финансист: В рознице интересуются, будет ли повышение оптовых цен на продукцию Nemiroff?

Д.: До Нового года не будет. Дальше – будем смотреть по ситуации…

Лирическое отступление. По результатам 2003 года, рейтинг Международного клуба миллионеров, представляющий крупнейшие бренды алкоголя, признал компанию Nemiroff брендом №1 в мире по динамике развития с показателем роста 45%. В общем рейтинге, по данным британского издания Drink International, компания поднялась на 24 место. Если бы Клуб миллионеров, среди прочего, оценивал скорость принятия взвешенных управленческих решений в форс-мажорной ситуации, то общий рейтинг Nemiroff от этого вырос бы как минимум еще на пару позиций.

По следам мерчандайзеров

12.00 – 12.30. Плановый осмотр складских помещений. Комментарии Игоря Баглая насчет загруженности склада, товарного ассортимента, экономической эффективности использования площадей, особенностей охраны территории и прочее записать не успеваю, потому что отвлекаюсь… В жизни не видел столько водки! Такое, действительно, запоминается. Кстати, на складе узнаю, что в канун Нового года Nemiroff проводит специальную акцию для покупателей: под крышечкой одной из бутылок – поездка на боксерский поединок в Великобританию; под крышечками еще двадцати – зарубежные круизы на теплоходе… Что ж, будем пить Nemiroff, а вдруг повезет…

Два с половиной часа рабочего времени (с 12.30 по 15.00) Игорь Михайлович посвящает экспресс-диагностике работы мерчандайзеров и розничной системы сбыта. С точки зрения формы, занятие примитивное и, на первый взгляд, скучное: ездишь себе из магазина в магазин; смотришь, стоит ли водка Nemiroff в полном ассортименте, по движению потенциального потребителя, на уровне его глаз et cetera. А вот с содержательной точки зрения – любопытнейшее дело: результаты работы дилеров, маркетинговая политика конкурентов и платежеспособность розничных торговцев видны, как на ладони.

Никогда, скажем, не задумывался о том, что отсутствие в магазине популярных сортов (прежде всего – относительно недорогих Nemiroff «Черный», водки Light и медовой с перцем) и, наоборот, избыток менее покупаемых свидетельствуют о непропорциональных дилерских поставках, стопорящих обороты всех субъектов логистической цепочки. Или, еще один пример – отсутствие Nemiroff в магазине может быть связано: 1) с финансовыми трудностями розничного торговца; 2) с его желанием выбить себе кредитные льготы; 3) с недобросовестной конкуренцией.

Кстати, говоря о расположении алкогольной продукции на товарных полках, Игорь Баглай замечает, что между производителями идет отчаянная борьба за внимание потребителя. По его словам, скорее типичны случаи, когда определяющим фактором на какой полке стоять той или иной марке водки, является не популярность бренда и красноречие мерчандайзера, а банальный подкуп либо сотрудников (взятка — от 20 до 100 грн в месяц), либо собственников магазинов (от 200 грн в месяц и выше). Подчеркивая, что Nemiroff делает ставку на продвижение бренда и такими вещами не увлекается, Баглай формулирует основной маркетинговый принцип компании весьма неожиданно: «Лучше не быть представленным вообще, чем быть представленным плохо».

С 15.00 до 16.00 — долгожданный обеденный перерыв.

Между делом

Вторую половину дня Игорь Михайлович посвятил изучению внутренней документации, телефонным переговорам, решению текущих проблем, а мне, между делом, удалось выяснить следующее:

— компания ждет от дилеров эффективного решения задачи по представленности на полке. Доля рынка и стимулирование покупки – задачи производителя;

— позиции крупных торговых сетей в процессе переговоров с торговым домом становятся все более жесткими;

— отдельные маркеты настоятельно требуют от производителей дополнительных скидок и отсрочки платежей до 50 дней. Nemiroff, защищенный экспортом (более 50% продукции экспортируется), отстаивает интересы дилеров и не идет на уступки;

— есть риск, что госучреждения, организовывающие открытые тендеры среди поставщиков алкоголя, в условиях политической нестабильности не смогут выполнить свои обязательства;

— в работе Nemiroff придерживается принципов цивилизованной конкурентной борьбы, в тендерах участвует, полагаясь исключительно на качество продукции, стабильность и имидж компании;

— увлечение сотрудников алкоголем в рабочее время с нерабочими целями руководство компании не приветствует (вплоть до увольнения);

— слухи о возможной продаже Nemiroff, возникающие с периодичностью в полтора-два месяца, — только один из методов нечистоплотной конкуренции. Там, где победить лидера в честной борьбе невозможно – «все средства хороши».

В 18.30, как того и требует трудовое законодательство, Игорь Баглай отпускает подчиненных домой. А сам, проработав еще час, в 19.30 отбывает на традиционную игру в волейбол: оказывается, здоровый образ жизни и увлеченность спортом – не просто удачная рекламная стратегия Nemiroff. Это жизненная позиция. И очень разумная, при таком-то рабочем графике.

Контракты №51 / 2004


Вы здесь:
вверх