логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Не делайте партнера неправым Галина ШАМРАЙ - «Контракты» №8 Февраль 2004г.

Именно такой тактики советует придерживаться Майкл Бэнг, эксперт по технологиям продажи и ведения переговоров


Майкл Бэнг

Господин Бэнг, о каком из универсальных факторов успеха чаще всего забывают предприниматели при ведении деловых переговоров?

— О наличии товара, который у вас лично вызывает гордость и даже любовь. Вы должны верить в то, что делаете. Если вы планируете «втюхать» барахло или хотя бы что-то, к чему вы безразличны, ваш партнер обязательно почувствует несоответствие слов реальному положению вещей, и ваши переговоры обречены на провал или мизерную результативность.

Что делать, когда партнер не склонен к компромиссам и демонстрирует заинтересованность только в своих выгодах?

— Есть два пути: урегулировать отношения с учетом вашей пользы (технике корректирования переговоров можно научиться на специальных тренингах) или посоветовать партнеру работать с вашими конкурентами...

Как вы аргументируете утверждение, что неэтичные переговоры невыгодны для бизнеса?

— Потому что выигрыш от таких переговоров на самом деле призрачный. Можно «кинуть» партнера или заставить его продать что-то по демпинговым ценам и получить один раз прибыль, но зажатый вашими тисками партнер сделает все, чтобы недодать в чем-то другом — например, в сервисе или консультировании. И, конечно, в следующий раз он вообще откажется иметь с вами дело.

Какие главные табу при ведении переговоров вы определили за годы своей «сейлерской» практики?

— Во-первых, известное изречение: «Покупатель всегда прав». Это не так. У меня другая формулировка: «Не делайте партнера неправым». Что это значит? Например, партнер говорит: «Сегодня жарко, не так ли?» Ошибкой будет возразить, даже если на улице и в офисе прохладно — вы сразу противопоставляете себя тому, с кем вам необходимо идти в одном направлении. Также ошибкой будет обманывать, поддерживая утверждение, не являющееся вашей правдой — это будет выглядеть как подхалимство и сразу снизит ваши ставки. Правильным ответом будет такой: «Да, я понимаю, что вам сегодня жарко».

Во-вторых, уверенность партнера в том, что вам достался больший выигрыш, чем ему. Да, вы подчеркиваете стратегический постулат «выгода для обоих», однако в процессе переговоров вы должны сделать все, чтобы у партнера создалось впечатление, что он сделал меньше уступок и выиграл больше, а вы пошли на заметные уступки и ваши выгоды — минимально возможные. Особо сложны переговоры, когда партер — профи в такой тактике и сам ее умело проводит.

Вы долго работали в шести европейских странах, а также в Алжире и Индии. Расскажите о проблемных ситуациях на переговорах, вытекающих из культурологических отличий?

— Я занимался оптовыми продажами различных товаров — от бриллиантов, драгоценных камней и испанских мехов до социальных благотворительных проектов. Припоминаю показательный случай. На переговорах по продаже партий бриллиантов для британских ювелиров я привык к рафинированной вежливости, изысканным манерам и безэмоциональности. Однако неожиданно на аналогичных переговорах известный флорентийский ювелир устроил четырехчасовое шоу в стиле классического итальянского кино: с суматохой, криками, бросанием каталогов. Он настаивал на цене ниже себестоимости, а поскольку для бриллиантов не существует стандартных прайсов, тема была бесконечной. Скажу откровенно, несколько раз я был на грани срыва. Тогда меня спасло понимание его техники влияния на собеседника — он пытался «уморить» меня.

Удержался за один аргумент: «Это должно быть прибыльным для обеих сторон». Тогда меня удивило, что неожиданно ювелир, как будто ничего неприятного и не произошло, улыбнулся, пожал мне руку и таки согласился на мою цену. Более того, он не скрывал удовлетворения от проведенной акции и достойного партнера для долговременного шоу. Похожую тактику используют в странах Ближнего Востока, Северной Африки и Индии. С той разницей, что «спринтерские» переговоры заменяют на «марафонские забеги». Здесь не заведено спешить, поэтому шоу продолжается несколько дней. Если у вас не хватает времени или здоровья, а также выносливости, с вами не будут иметь дела, даже при вашей готовности переплатить сразу. Здесь стартуют с цен, втрое превышающих желаемую для продавца и такой же тактики ожидают от партнеров. В то же время использование такого приема на переговорах с немцами вам гарантирует фиаско: тех, кто завышает стартовую цену на 20% выше реальной, считают прохвостами.

Какие «экзотические» приемы ведения переговоров вы советуете использовать?

— Индийскую практику «дуэта». На переговоры приходят только по двое и, как правило, они отличаются по темпераменту. Независимо от заявленных должностей, оба являются исключительными профессионалами в переговорах и технике их проведения. Фактически переговоры происходят с двумя представителями компании одновременно. Они по очереди вступают в разговор, пока один говорит, другой наблюдает за ним и противоположной стороной. Как только коллега устал или слишком увлекся, получает беззвучный сигнал от наблюдателя. Они хорошо ощущают персональные симпатии оппонентов и удачно используют преимущества собственных отличий.

Какие недостатки в стиле ведения переговоров вы заметили у российских и украинских бизнесменов?

— И в России, и в Украине сталкиваешься со всеми возможными типами людей бизнеса. Но я бы выделил две главные ситуации, которые вредят переговорам, особенно с иностранцами.

Первая: отсутствие надлежащей подготовки к переговорам. В частности, здесь норма — отсутствие максимально полного пакета документации относительно переговоров. Вместо документов — много слов и манипуляций руками вокруг бумаг, в которых мало что понятно партнеру. Вторая: стратегия и тактика переговоров базируются на уверенности, что «конкуренции не существует». Слишком много предпринимателей в России и Украине руководствуются устарелыми представлениями о собственном успехе, довольствуются любой стабильностью, а через определенное время спрашивают себя: «Как произошло, что я потерял бизнес?» В мире уже произошли изменения, которые не учитывает только недальновидный. В Европе предприниматели уже переживают большой кризис: уменьшить себестоимость продукции невозможно, поэтому противостоять нашествию такой же по характеристикам продукции из Китая пытаются только за счет улучшения сервиса. И Россию, и Украину в ближайшее время ожидает такой удар, последствия которого могут быть еще ощутимее, поскольку много вашей продукции — это слабая версия европейской, а менталитет предпринимателей не ориентирован на долгосрочные результаты. Поэтому стоит время от времени умерять аппетиты, непомерно выросшие во времена нецивилизованных рынков и в то же время повышать ценность своего товара и услуг.


Справка

Майкл Бэнг (Michael Bang), 51 год, датчанин, сейчас работает в Нидерландах. 30 лет посвятил оптовым продажам. Владелец International School of Sales, эксперт по технологиям продажи и ведения переговоров, партнер украинской консалтинговой и тренинговой компании «Школа производительности».


Комментарии специалистов

Елена ТКАЧ, представитель в Украине компании Devotra (медицинское оборудование и профинструмент):

— Одна из самых главных ошибок украинских компаний — отсутствие детализированного описания стратегических целей и тактических задач переговоров (с указанием конкретных компаний), партнеров, цифр и лиц в конкретные сроки. Наличие такого документа позволяет структурировать всю информацию, которая будет поступать в период подготовки и в ходе переговоров. Он помогает быстро сверять каждое предложение на соответствие конечным целям и быстро корректрировать ход переговоров, что производит выгодное впечатление на партнеров. Не помешало бы также приглашать традиционных для «западных переговоров» посредников. Это профессиональные «арбитры», которые вмешиваются в критические моменты и направляют переговоры в конструктивное русло.

Что до отношений с иностранными специалистами, то, на мой взгляд, представители украинских компаний развращают «правильных» европейцев. Те готовы консультировать на каждом шагу, делать все четко по графикам и без какого-либо дополнительного стимулирования. А наши бизнесмены «на всякий случай» начинают водить партнеров в рестораны и сауны, демонстрировать необязательность и, в конечном счете, получают вместо вышколенного европейца свою копию, с которой работать убыточно.

Татьяна ШЕХОВЦЕВА, совладелец и директор компании «Капитель» (дизайн, изготовление и монтаж изделий из натурального камня):

— Украинские предприниматели должны общаться с иностранцами на равных. Чаще всего украинцы попадают в неудобные ситуации на территории зарубежного партнера. Поэтому важно хорошо психологически подготовиться к культурологическому шоку — как можно лучше изучить страну, регион, город и корпоративные традиции компании-партнера. Если вы во время неформального общения поделитесь своими впечатлениями о стране и компании и при этом ненавязчиво продемонстрируете незаурядное знакомство с ценностями этого края, шансы на успех переговоров вырастут на 20% и больше. Ваши позиции укрепятся, если вы с самого начала проявите инициативу в ведении переговоров. Чтобы не попасть в критическую зависимость от принимающей стороны, стоит потратиться на собственного переводчика. Если есть возможность влиять на выбор места проведения переговоров, лучше избегать кабинета шефа и соглашаться на комнату переговоров, шоу-рум или выставочный зал. Я бы посоветовала тщательно отслеживать технологию проведения переговоров и «инфраструктуру»: какие дополнительные услуги вам предлагают, как организовано питание, какие бытовые мелочи учтены и тому подобное. Когда зарубежные партнеры нанесут ответный визит, эти мелочи нужно учесть при подготовке к встрече.

Контракты №8 / 2004


Вы здесь:
вверх