логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Шейховедение Авторы: Сергей ЗГУРЕЦ, Сергей ХАНЕНКО, Центр исследований армии, конверсии и разоружения - «Контракты» №25 Июнь 2005г.

Контракты выяснили, почему украинский бизнес не пускают в Ирак


У нас есть экономические интересы в Ираке. Эту фразу как заклинание повторяют украинские чиновники разного уровня, отвечая на вопрос, что мы делаем в этой стране. «Около 200 ведущих предприятий и компаний Украины имеют готовые проекты в рамках восстановления иракской экономики», — утверждает, например, первый вице-премьер Анатолий Кинах. Радовался украинским перспективам в Ираке и секретарь СНБО Петр Порошенко, после визита в эту страну. Но результатов нет. И вовсе не потому, что в Ираке по-прежнему нестабильно и опасно.

О тендерах и нашей конкурентоспособности

«Достаточно непрозрачные тендеры, достаточно непрозрачные решения относительно распределения субподрядных работ», — охарактеризовал первый вице-премьер Украины Анатолий Кинах систему распределения заказов в рамках восстановления Ирака. В этом — лишь часть правды. На самом деле украинские чиновники пытаются играть на иракском рынке по правилам, которые могут быть интересны только им.

Контракты в Ираке получают компании тех стран, которые изначально выделили средства на восстановление этой страны. Сначала в Ирак нужно вложить деньги, инвестировать, и только затем пожинать плоды. С осознанием того, что этих плодов — учитывая нестабильность в Ираке — может в конечном счете и не быть. По итогам Мадридской конференции 2003 года США выделили Ираку $18 млрд в виде займов, Япония — $5 млрд, из которых $2 млрд безвозмездно и $3 млрд в виде займов, Саудовская Аравия подарила Ираку $1 млрд, Кувейт — $1 млрд.

Украинские же компании решили зайти в Ирак по-иному: дайте нам контракт, мы его выполним, а потом вас отблагодарим. Прежняя и нынешняя украинская власть считала международную коалицию своего рода акционерным обществом, где солдаты и были взносом в уставный капитал, пакетом акций, который автоматически должен гарантировать выплату дивидендов в виде контрактов.

Как результат, на сегодняшний день украинские компании имеют минимальные, если не нулевые, шансы на получение генеральных подрядов. Их получают американские корпорации, а в качестве субподрядчиков выступают иракские фирмы, преимущественно представляющие частный бизнес.

Привлечение именно местных подрядчиков позволяет обеспечить лояльность иракцев, минимизировать затраты на оплату рабочей силы и уменьшить расходы на организацию безопасности. При таком раскладе привлекать украинскую рабочую силу, вместо иракской, у американских компаний нет резона.

Украинским компаниям светят разве что прямые двусторонние контакты с иракскими субподрядчиками. Кстати, в таком случае иракские компании, могли бы стать главным источником информации о проектах и тендерах, которые финансируются как из американского, так и из иракского бюджета.

Правда, при этом надо отдавать себе отчет в том, что украинские предложения в Ираке воспринимаются как просьба незнакомого прохожего купить кота в мешке. До сих пор украинские компании не выполнили необходимое домашнее задание — показать себя в максимально выгодном свете, разработать каталоги, рассчитанные на необходимую целевую аудиторию, растиражировать свою продукцию в бумажном виде и на компакт-дисках.

Но даже если украинский товар или услуги узнаваемы, и их готовы купить то ли американские распорядители заказов, то ли сами иракцы — существует барьер другого рода. Украина не может поставить товар быстро и без предоплаты. В отличие от всех остальных, кто пытается утвердиться на иракском рынке. Пример — один из контрактов предусматривал возможность поставки машины скорой помощи в Ирак. Украинская цена — даже с привлечением российских контрагентов — распорядителям иракских заказов понравилась.

Одно условие — кондиционеры в машинах. Однако после того как заказчик услышал, что на доставку базовых моделей нужно два месяца, а при условии установления кондиционеров — все три, контракт отдали иракским трейдерам. Нужное количество автомобилей Hundai пригнали из Эмиратов менее чем за две недели и поставили под окна офиса заказчика.

Американские представители в Ираке и рады бы закупить дешевый товар «made in Ukraine», но делать это опасаются. «Да, мы могли бы заказывать все товары в Америке. Их доставят в течение месяца. Но транспортировка из Штатов обходится в $2 тыс. за тонну груза. Поляки делают поставки в Ирак максимум за месяц — хотя им везти груз приходится через пол-Европы.

Почему же украинским компаниям нужно не меньше двух месяцев на доставку, если у вас есть прямое железнодорожное соединение с вашими же портами на Черном море? — удивляется один из американцев, представляющий интересы США в Ираке. — С такими сроками на доставку на фоне возможностей местных компаний, которые нам поставляют корейскую или японскую технику на протяжении 2-3 недель, вы неконкурентны по определению. Если хотите здесь хоть что-то продать, вам уже сейчас нужно грузить корабли и создавать склады на территории соседних стран. Правда, не советуем это делать в Сирии».

О важности востоковедения

Долгие годы санкций ООН против Ирака повлияли на формирование особой схемы поставок товаров в эту страну. А именно — львиная часть товаров попадает в Ирак не на основе прямых поставок, а реэкспортируется, в первую очередь, из Иордании и Объединенных Арабских Эмиратов.

Туда выехали крупнейшие иракские кланы во времена саддамовских гонений. Эти страны являются главными торговыми воротами в Ирак и сейчас — из-за сохраняющейся нестабильности в зоне «умиротворения». В Иорданию и ОАЭ также перенесены офисы едва ли не всех крупных зарубежных компаний, расширяющих присутствие на иракском рынке. В этом безопасном «бизнес-инкубаторе» большую часть заграничного времени проводят и иракские бизнесмены средней руки.

Вывод для украинских бизнесменов — если хотите быть в Ираке завтра, сегодня вы должны быть в Эмиратах, Иордании, Кувейте, Сирии. Нужно создать собственные «тыловые базы», открывать свои представительства, устанавливать прямые контакты с местным и иракским частным бизнесом, создать дилерскую сеть и обеспечить сервис, после чего украинская продукция пойдет в Ирак сама собой. И уже не важно как — организация доставки и безопасность будет проблемой иракского бизнеса и вопросом его выгоды.

Пока так не делается. И контракты не идут. Пример: владелец одной транспортной компании из Ирака захотел купить для начала 20 грузовиков КрАЗ. «Мерседес, конечно, лучше, но за те же деньги я буду иметь два, если не три КрАЗа!», — резюмировал иракский бизнесмен. Отдел сбыта украинского завода предоставил всю необходимую информацию и полномочия для заключения контракта. Но уже в день подписания потенциальный покупатель неожиданно отказался. «Где же я для этих машин возьму потом запчасти? В Эмираты я бы за ними еще поехал, но не в Украину», — объясняет свой отказ транспортник из Ирака.

Не менее важна в продвижении товаров и услуг в Ираке и работа на местах — с родоплеменными лидерами. Шейхи, в отличие от перманентных партийных и государственных лидеров, вечны. Их не освобождают с должностей и не переизбирают. Шейхи контролируют бизнес в зоне расселения своего племени. Так, в зоне ответственности украинского контингента строительные проекты координируются и согласовываются, в первую очередь, с шейхами. Шейх лично рекомендует строительную компанию, принадлежащую одному из членов его племени, и берет на себя гарантии безопасности проведения работ, дальнейшей эксплуатации и охраны объекта. Плата за нарушение этой традиции слишком высока. В том числе — и солдатские жизни. Сегодня есть пять реально востребованных проектов (см. Бизнес в зоне ответственности) в секторе, контролируемом украинским военным контингентом, и где контакты с шейхами еще в цене. Местные власти и племенные вожди гарантируют безопасность работы специалистов, задействованных в выполнении этих проектов.

О броненепробиваемых услугах

Еще Украина хотела продавать в Ирак военную технику и услуги. Новой армии Ирака нужно все — от танков до бронежилетов. В Киеве говорили об украинско-польском тандеме в модернизации иракских Т-72 едва ли не за $100 млн. О поставке ремонтного завода, бронетранспортеров и вертолетов. Но и в этом направлении не задалось — из-за неповоротливости и не дальновидности отечественных оружейников. Например, Иордания безвозмездно передала армии Ирака 150 БТР, большая часть которых экс-советского производства. 50 танков Т-55 недавно передала Ираку Словакия — тоже безвозмездно. Но потом эту технику нужно будет ремонтировать. А это уже реальные деньги поставщиков. Тогда как наши спецэкспортеры работают по принципу: нет навара — нет товара.

Что нам делать?

Поездка секретаря Совбеза Петра Порошенко в Ирак, несмотря на заключенный с вице-президентом Ирака меморандум о сотрудничестве в военной и военно-технической сфере, принципиально ничего не изменила. Десант украинских оруженосцев в Ирак — в развитие этого визита — безрезультатный. Например, наши предложили иракцам палатки. Дешево. Но бесполезно — палатки ведь без кондиционеров. В лучшем случае удастся реализовать небольшую партию боевых разведмашин.

Украинское руководство заявило о замене военного контингента в провинции Васит на гражданских специалистов и советников. Но чисто аграрная провинция Васит с одной-единственной текстильной фабрикой, мягко говоря, потенциально не слишком емкий потребитель украинских услуг. Кроме того, Васит граничит с Ираном — потенциальной прифронтовой зоной.

Впрочем, иракские миллионы не потеряны безвозвратно для украинского бизнеса. Правда, для этого компаниям нужно выработать особую бизнес-стратегию с привлечением власти в качестве лоббиста их интересов. Например, пока в Ираке не будет обеспечена более-менее спокойная обстановка, необходимо создать рабочую группу по изучению возможностей и общих точек соприкосновения иракско-украинских интересов и дальнейшему формированию общегосударственной стратегии по выходу украинских предприятий на иракский рынок.

В группе должны работать не чиновники, которые не рискуют своими деньгами, а представители непосредственно частных компаний и специалисты в таких отраслях, как востоковедение, политология, экономика, оборонный комплекс. Одной из основных задач группы должно стать формирование пакета конкретных предложений, включая рекламную продукцию и т. д., для иракского правительства. Необходимое условие — активная предварительная подготовка.

Ее цель — добиться максимального расположения иракской стороны через контакты с местными властями и шейхами. Беспроигрышный ход — создать рабочие места для иракцев, обеспечив им нормальный, стабильный доход.


Бизнес в зоне ответственности

Строительство ГЭС на реке Тигр в районе г. Аз-Зубайдия.

В провинции Васит — наиболее сложная энергетическая ситуация по сравнению с другими регионами. Создание ГЭС в этой зоне — стратегическая задача для Ирака. В 2002 г. были выполнены подготовительные работы, но дальнейшему строительству помешала война. Техническая документация проекта отсутствует.

Строительство системы канализации в городах Аль-Азизия и Ас-Сувейра.

Такая система, как и во всем Центрально-Южном регионе, отсутствует полностью, что таит постоянную эпидемиологическую угрозу. Эти проекты, в частности в г. Ас-Сувейра на суму $8 млн, завязаны на взаимодействии с иракской стороной. Из-за отсутствия квалифицированных инженерно-строительных компаний власти города и шейхи согласны, чтобы строительство проводила зарубежная компания — в том числе и украинская, — но с привлечением местной рабочей силы. Гарантии безопасности работ уже предоставлены, но нерешенными остаются вопросы финансирования.

Реконструкция и модернизация кирпичного завода в г. Ас-Сувейра,

оснащенного немецким и уже полностью изношенным оборудованием. Местная власть заявила о желании установить на заводе новое оборудование с производительностью 600-650 тыс. штук кирпичей в день.

Строительство консервного завода в г. Ас-Сувейра.

В аграрной провинции Васит нет предприятий по переработке сельхозпродукции. Из-за этого местные жители вынуждены продавать выращенную продукцию практически за бесценок, и не хотят расширять свои угодья. Местная власть и шейхи крайне заинтересованы в первоочередном строительстве консервного завода по переработке томатов на томатную пасту и ее фасовке в привычные для иракского потребителя железные банки. Для решения этой задачи предлагается создать небольшое совместное предприятие.

Контракты №25 / 2005


Вы здесь:
вверх