логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
В сложных климатических условиях Автор: Дмитрий КРАПИВЕНКО - «Контракты» №25 Июнь 2005г.

Холдинговая компания «АвтоКрАЗ» поставила в послевоенный Ирак тысячу автомобилей. Как ей это удалось, Контрактам рассказал генеральный директор холдинга Сергей Сазонов.


Чего вам стоила победа в иракском тендере?

— Мы дважды победили в тендере на поставку техники в рамках программы послевоенного восстановления Ирака. Результаты первого конкурса, состоявшегося в феврале прошлого года, были оспорены нашими конкурентами, которые подали иски против тендерного комитета. Претензии выдвигались по формальным причинам, но тендер все-таки был отменен. Потом был повторный конкурс, и КрАЗ снова выиграл право на поставку автомобилей для иракской армии.

Поскольку автотехника, предусмотренная к поставке, относится к технике двойного назначения, контракт был заключен между государственным предприятием-спецэкспортером «Прогресс» и предприятием ANHAM.

Подготовка, организация производства и поставка первых автомобилей были обеспечены на протяжении полутора месяцев. Для реализации такого проекта — это очень небольшой срок. Особенно, если учесть, что при этом мы кооперировались с целым рядом украинских и российских предприятий.

В 20-х числах июля прошлого года была отгружена первая партия из 250 автомобилей в Ирак. К февралю мы отправили в эту страну 1 тыс. автомобилей. Еще столько же машин должны поставить в Ирак в текущем году

Какова сумма иракского контракта КрАЗа?

— Десятки миллионов долларов.

КрАЗы в Ираке не в диковинку. Советский Союз поставлял такие автомобили еще во времена правления Саддама Хусейна. Иракцы помнят технику кременчугского производства?

— После распада СССР мы не поставляли в Ирак свои автомобили. Несколько партий КрАЗов, предназначенных для народного хозяйства Ирака, в свое время экспортировали россияне. Сотрудничество с Багдадом мы сейчас начинаем с нуля. Недавно на КрАЗе прошли курс обучения иракские курсанты. Сейчас в Кременчуг прибывает очередная группа курсантов.

Намерены ли вы в дальнейшем участвовать в тендерах на поставку техники в послевоенный Ирак?

— Мы рассчитываем на то, что наши автомобили будут использоваться компаниями, осваивающими иракские месторождения нефти. КрАЗы проходили испытания в самых различных климатических условиях — не только в СССР. Наша техника востребована добывающими компаниями в 50 странах. Вероятно, она понадобится и в Ираке.

Откуда такая уверенность?

— В советские времена предприятия автопрома имели четкую специализацию. Кременчугскому автозаводу была отведена ниша тяжелых грузовиков для особо сложных условий эксплуатации, для работы в различных климатических зонах. Мы выпускали автомобили, прежде всего, для добывающей промышленности, строительной отрасли и армии. С самого начала в КрАЗ были заложены соответствующие параметры. КрАЗ изначально рассчитан на эксплуатацию вдали от сервисных центров и вообще от цивилизации, поэтому он имеет высокую ремонтопригодность в полевых условиях.

Но при всех этих достоинствах КрАЗу есть с кем побороться на тендерах. Кто ваши конкуренты?

— Чешская Tatra, корейская фирма Hino, белорусский МАЗ, российские КамАЗ и Урал. Компании из дальнего зарубежья — конкуренты КрАЗа по функции. Но они намного дороже и более зависимы от качества обслуживания и эксплуатационных материалов.

Российские автомобили похожи на КрАЗ по многим характеристикам, но изначально они создавались для других отраслей промышленности. Поэтому сейчас россияне усиливают КамАЗы и Уралы, чтобы расширить свое присутствие на рынке. Усовершенствованные российские и белорусские автомобили дороже КрАЗов. Но последнее слово всегда за теми, кто проводит тендер.

Если в условиях написано, что требуются самосвалы грузоподъемностью до 5 тонн, то победа, скорее всего, будет за Уралом или МАЗом, потому что эти автомобили компактнее и дешевле аналогичного КрАЗа, хотя запас прочности и эксплуатационные характеристики у нашего автомобиля выше. В таких случаях этот запас прочности, скорее, недостаток, чем преимущество.

КрАЗ в последнее время успешно завоевывает утраченные после распада СССР и СЭВ рынки. Применяете какие-то особенные технологии продвижения?

— Можно определенно говорить об успехах в бывших советских республиках. В начале 90-х, потерянную в странах СНГ инфрастуктуру сбыта, мы пытались восстановить при помощи дилеров, которые в силу каких-то обстоятельств занялись продажей КрАЗов. В России работали несколько десятков дилеров.

К сожалению, у большинства из них отсутствовали оборотные средства и надлежащая база для организации техобслуживания. Машины накапливались на складе, а оборотные средства автозавода вымывались. Изучив ситуацию на рынке, мы изменили подход. На конкурсной основе был найден партнер, который, приобретя статус официального дистрибьютера, получил и определенные льготы по поставкам автомобилей.

Одновременно с этим он брал на себя обязательства по приобретению определенного количества автомобилей в течение всего срока действия договора. Наличие крупного дистрибьютера, имеющего оборотные средства, позволило оптимизировать производство, обеспечить его заблаговременное планирование.

КрАЗы пользуются популярностью во Вьетнаме, большую партию кременчугских автомобилей покупает Ирак. Экспансия КрАЗов и на рынки стран третьего мира является бизнес-приоритетом холдинга?

— Вьетнам всегда покупал КрАЗы. Сегодня мы вывели взаимоотношения с вьетнамским партнером на новый уровень. В 2003 году совместно с крупнейшей вьетнамской корпорацией VINACOAL, занимающейся угольной промышленностью, энергетикой, строительством, во Вьетнаме было организовано сборочное производство автомобилей КрАЗ. Вьетнамские власти стараются привлечь инвестиции и внедрять технологии, впоследствии локализируя производство, создавать новые рабочие места. Мы в таком сотрудничестве тоже заинтересованы. Этот проект развиваем системно. В 2004 году во Вьетнам были поставлены 250 машинокомплектов автомобилей КрАЗ, в текущем году планируем поставить не менее 400, и не исключено, что в следующем году эта цифра возрастет еще в два раза.

Контракты №25 / 2005


Вы здесь:
вверх