логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Откаты — это маркетинговый инструмент или бизнес-бомба замедленного действия? Спрашивала Наталья ГАМОЛЯ - «Контракты» №25 Июнь 2005г.


Елена ЛИСТОПАД, заместитель генерального директора компании «Меркс»:

— Работа на откатах не интересна серьезной компании, ведь важно представлять на рынке конкурентоспособную продукцию, цену товара, и удовлетворять потребности клиентов, стремясь, чтобы они стали постоянными, а не «накатанными». Наша компания не использует откаты при реализации маркетинговой стратегии. Участвуя в тендерах, мы ставим перед собой задачу победить, но только за счет откатов победить невозможно.

Должны быть еще и соответствующие качество, цена продукции, сервис. Если же клиент колеблется, то приходится делать скидки. Откат — это нечестный прием работы. В том числе и по отношению к персоналу компании. Сотрудник должен работать не на свой карман, а на перспективу профессионального роста, имидж, карьеру. В свою очередь, компания должна оценивать работу сотрудников по результатам, стимулировать повышением зарплаты, премией, карьерным продвижением, бесплатным обучением и т. д.

Начальник отдела сбыта, пожелавший остаться неназванным:

— Хотим мы этого или нет, но откат — это маркетинговый ход, ничем не угрожающий компании. Вполне возможно, что такая форма работы уйдет в небытие через два-три года, но пока это единственный возможный способ работать как можно с большим количеством клиентов. И в первую очередь откаты необходимы для работы с госструктурами. Даже если и проводятся тендеры, то все понимают, что это — фикция и, что выиграет тот, кто имеет индивидуальный подход к заказчику.

Откат может быть как денежный, так и товарный. И в том, и в другом варианте заинтересованы как сотрудники мелких компаний, так и крупных, как частных, так и государственных. Наша компания пока только на этом и выигрывает. У нас много дилеров, оптовиков, работающих по определенной системе скидок. Мы с этим соглашаемся, поскольку заинтересованы в расширении дилерской сети. В общем, схемы работы по откатам в нашем деле весьма актуальны.

Галина ПОЛЫВЯНАЯ, директор по маркетингу компании «Премьер-Экспо»:

— Компании не очень-то любят афишировать свои системы работы по откатам. Независимо от того, идут ли откаты в карман кому-то персонально, или же на развитие компании в целом. Убеждена, что со временем откаты могут разбалансировать систему сбыта любого предприятия и развратить сотрудников — людям свойственно забывать, что они работают, собственно говоря, не только на себя, но и на компанию.

Окаты в крови у украинских сбытовиков, что, в принципе, противоречит основам ведения эффективного бизнеса. При приеме на работу в нашу компанию вопрос откатов в обязательном порядке обсуждается с потенциальными сотрудниками, до сведения которых доводится, что на подобные методы работы у нас строгий запрет. Мы представляем английскую компанию, идеологии которой придерживаемся как в маркетинге, так и в менеджменте.

Контракты №25 / 2005


Вы здесь:
вверх