логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Зачем нужны сезоны скидок - «Контракты» №11 Март 2006г.

Скидки в бутиках — моветон. Ведь если одна дама в начале сезона купит модную шляпку за $5 тыс., а вторая в конце — за $2 тыс., бутик навсегда лишится более платежеспособной клиентки. Совершенно иная логика у клиентов, менеджеров и хозяев магазинов массовых продаж. Здесь скидка — универсальный инструмент достижения поставленной цели: в сезон распродаж клиент покупает дешево, менеджер расчищает территорию, хозяин возвращает вложенные в коллекцию средства


Юрий ГОШ, менеджер по розничным продажам ДП «Адидас-Украина» (г. Киев, сеть фирменных магазинов «Адидас»)

— Мы преследуем три цели: освобождаем торговые площади для коллекции нового сезона, возвращаем максимум вложенных в коллекцию денег, привлекаем внимание к компании, торговой марке и магазину. Самыми эффективными считаю скидки от 15 до 50%. Ценовая политика брендов Adidas и Sаlomon не позволяет снижать стоимость товара в фирменных магазинах на сумму более 50%. Да в этом и нет необходимости — все, что остается, мы передаем в стоковые магазины.

Валерий РОДИН, коммерческий директор ООО «Видиван» (г. Киев, сеть магазинов мужской одежды «Видиван»)

— Мы распродаем остатки коллекции, а это примерно 30% ассортимента. В любой коллекции есть модели, не очень хорошо продающиеся по первоначальной цене, и скидки в конце сезона (максимум — 50%) помогают достичь необходимого уровня продаж. Кстати, в конце февраля — начале марта (период максимальных скидок и поступления новой коллекции) продажи у торговцев одеждой и обувью вырастают на 15-20%. И мы не исключение. После распродажи у нас остается 7-8% ассортимента.

Галина САПОЖНИКОВА, заместитель коммерческого директора ЗАО «Лагода» (г. Киев, производство и продажа мебели)

— Мы снижаем цену на мебель в канун новогодних праздников, к 8 Марта и на майские праздники. Раз в год предоставляем скидки на эксклюзивные модели мебели. Скидки до 20% позволяют привлечь новых покупателей, расширить рынки сбыта и сохранить объемы продаж на нужном уровне в периоды их уменьшения. Вместе с тем, при проведении активной рекламной кампании удается увеличить объемы продаж на 15-20%. Невысокий уровень рентабельности мебельного производства не позволяет устанавливать высокие скидки. А вот у компаний, специализирующихся только на торговле мебелью, рентабельность выше и, соответственно, есть возможность предоставлять скидки до 50%.

Диана ПОДКУРГАННАЯ, заместитель генерального директора СП «Пальмира Рута» (г. Киев, сеть магазинов обуви «Монарх», «Брукс»)

— Мы используем скидки для повышения лояльности клиента и освобождения магазина от товарных запасов. Розничным покупателям предлагаем два вида скидок: накопительные (от 3 до 10%) и сезонные (до 70%). Последние предоставляем в январе и июле, уценивая обувь на 20-50%. На остромодные модели, которые в следующем сезоне вряд ли будут популярны, даем максимальную скидку — 70%. В сезон скидок наш объем продаж остается практически на том же уровне, что и в предыдущие месяцы. Так получается потому, что к концу сезона наши магазины как правило не могут похвастаться ни широким ассортиментом, ни полным размерным рядом. Поэтому, снижая цену на обувь, мы добиваемся лишь выполнения плана по объему продаж.

Наталья ВЛАСНЮК, PR-менеджер компании «Домотехника» (г. Киев, торговля бытовой техникой)

— У нас

широкий спектр скидок. 1. Сезонный фактор: в конце лета устанавливаем скидки на кондиционеры, а весной — на обогревательную технику. 2. Смена коллекции: снижаем цену старых моделей, чтобы освободить места в торговом зале для размещения новых. 3. Привлечение новых покупателей: открытие каждого нового магазина сопровождается скидками до 50%. 4. Лояльность постоянных клиентов: скидки 3, 5 и 10% постоянно действуют для владельцев дисконтных накопительных карт.

Скидки более 50% мы не можем себе позволить — на рынке бытовой техники острая конкуренция и наценки здесь минимальны. Скидки более половины стоимости возможны у компаний, импортирующих технику по «серым» схемам или же изначально устанавливающих высокие розничные цены. Скидки помогают увеличить товарооборот и, соответственно, прибыль компании. Например, в период предновогодних акций объемы продаж возрастают в среднем на 80%.


Рейтинг полезности скидок

1. Территория

Скидки помогают быстрее освободить торговые и складские помещения

2. Деньги

Распродажи способствуют возвращению потраченных на коллекцию средств, позволяя не замораживать финансы на целый год

3. Объемы

К концу сезона можно выйти на запланированный объем продаж

4. Клиенты

Ажиотаж, вызываемый скидками, привлекает случайного клиента, который может стать постоянным, к тому же повышает лояльность завсегдатаев

5. Компания

Регулярные распродажи привлекают внимание к самой компании и бренду

Вы здесь:
вверх