логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Автошокинг Сергей РОМАНИШИН - «Контракты» №13 Апрель 2006г.

Автодилеры научилась увеличивать продажи и в не сезон. Формула успеха: эксклюзивные цены, суперскидки, продажа без первого взноса, 6 лет гарантии


В то время как большинство розничных рынков замедляют темпы роста, авторынок с начала года увеличивает продажи: в январе – на 30%, феврале – на 48,8% (по данным ИАГ Auto-Consulting). За первые два месяца украинцы приобрели почти 37 тысяч новых легковых автомобилей. Оживление, как для начала года, неожиданное. В январе-феврале спрос на новые автомобили обычно не бывает слишком высоким – чего только стоят две недели выходных в начале января.

Украинским автодилерам безусловно подыграли покупатели. Официальная статистика говорит об увеличении с начала года реальных доходов населения, без которого невозможна активизация спроса на товары долговременного потребления. Впрочем, основная заслуга в увеличении продаж все же принадлежит самим продавцам, которые с начала года применяют довольно эффективные маркетинговые приемы.

Первый – распродажа с большими скидками автомобилей прошлого модельного года или моделей, произведенных в 2005-м. Обычно такие машины пользуются меньшим спросом, нежели модели, собранные в новом году. Так что дилеры, не успевшие продать завезенные в последние месяцы прошлого года автомобили, в первые месяцы 2006 г. предложили беспрецедентные скидки (минус $500-1500) на модели 2005 года. Так поступили дистрибьютеры BMW, Mitsubishi, Nissan, Peugeot, Seat, Skoda и т. д. Таким образом продавцы привлекли ту категорию покупателей, для которой скидка важнее остаточной стоимости при перепродаже автомобиля в будущем (при перепродаже владелец более «свежей» машины сможет ставить большую цену, чем владелец «прошлогодней», пусть даже только по документам).

Параллельно с масштабной распродажей автостока дилеры удовлетворяли прихоти другой категории покупателей – почитателей самых новых моделей. Начало этого года было как никогда богато премьерами. В январе-феврале начались массовые продажи более десятка моделей, которые в ближайшей перспективе могут стать лидерами в своих классах – Toyota RAV-4 и Yaris, Lada-1118 (больше известная как «Калина»), Opel Zafira, Honda Civic, VW Jetta, SsangYong Kyron и т. д.

Еще один удачный маркетинговый ход продавцов – новые программы кредитования покупки автомобилей, разработанные совместно с банками из первой десятки. С начала года стартовали несколько программ, декларирующих покупку автомобиля без первого взноса. Правда, на практике выяснилось, что заемщикупокупателю все же придется сразу проплатить оформление и регистрацию автомобиля, оплатить налоги, страховку и т. д. Для машины стоимостью $10 тыс. это около $1-1,5 тыс. Удачный старт подобных программ – приток клиентов – вдохновил банки и дистрибьютеров на еще более лояльные к заемщику программы. Например, для покупки некоторых моделей Daewoo и Chevrolet, кроме кредита на всю стоимость машины, покупателю дополнительно одалживают 10% от суммы ссуды для покрытия всех затрат на оформление автокредита.

Наиболее существенно возросли продажи автомобилей ЗАЗ и ВАЗовской «классики». Правда, активизация продажи этих машин вызвана не оборотистостью дилеров, а законодательством. С 1 января запрещено ввозить и регистрировать автомобили, не соответствующие европейским нормам Евро 2. А с 1 июля запрещено регистрировать автомобили с неэкологическими двигателями, произведенными и в Украине. Так что украинские заводы через несколько месяцев будут вынуждены свернуть проекты по сборке моделей с карбюраторными двигателями. Их заменят аналогичные модели с инжекторными моторами, которые будут на $400-500 дороже. Такая разница довольно существенна для покупателей дешевых машин, поэтому и спешат приобрести ЗАЗы и ВАЗы по «старым» ценам.

Стремительную динамику продаж демонстрируют Hyundai и Kia. Дает о себе знать начало сборки корейских автомобилей в Луцке – украинцы проявляют большой интерес к моделям, которые теперь собираются на ЛуАЗе, поскольку на них снизились цены. Активизировали продажи и лидеры рынка иномарок – Skoda, Mitsubishi, Toyota, Opel и др. Кроме распродаж моделей прошлого года, представители этих марок «выезжают» на эксклюзивных предложениях. Например, все модели Mitsubishi обеспечиваются 6-летней гарантией без ограничения пробега. Эксклюзивная фишка официальной дилерской сети Renault – карточка, дающая владельцу французского автомобиля право на получение бесплатной технической помощи. Многие дилеры заманивают покупателей полным КАСКО в подарок, выкупом старого автомобиля и т. д.

По мнению экспертов, нынешнее оживление продаж – это начало долговременного роста рынка, который вскоре может даже вызвать дефицит автомобилей. За некоторыми японскими моделями уже сейчас выстроились очереди. В таких условиях выиграют автодилеры, которые будут своевременно поставлять новые легковушки в свои автосалоны.

Бизнес-консультанты также отмечают, что сейчас благоприятное время для расширения дилерских сетей. Собственно, и потенциальным дилерам лучше всего входить в рынок во время его стремительного роста. Тем более, что официальные представительства производителей сейчас предлагают украинским продавцам довольно привлекательные условия сотрудничества, а рынок обрастает новыми автомобильными марками, особенно из Китая. Правда, автомобильные бренды из Поднебесной в Украине сейчас не демонстрируют стремительного роста продаж. Суммарно все китайские автомобили не дотягивают и до 1% рынка. Впрочем, эксперты предрекают китайцам прорыв через год-два, так что сотрудничать с китайскими автопроизводителями можно на перспективу. К тому же, именно китайцы сейчас предлагают самые лучшие дилерские условия среди всех автопроизводителей, присутствующих на украинском рынке.


Впереди Европы

По показателю роста рынка Украина сейчас занимает второе место в Европе после Исландии (+54%), а по объемам рынка опережает Польшу, Венгрию, Швецию, Швейцарию, Чехию, Словакию, Финляндию, Данию, Португалию. По итогам 2005 года Украина занимала 12 место в Европе по объемам продаж.

Вы здесь:
вверх