логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Печатные слуги Сергей КИРИЛОВ, Олег ОСТАПЕНКО - «Контракты» №17 Апрель 2006г.

Выгодное дело — торговля многофункциональными устройствами для офисов. На росте рынка производители офисной техники предлагают дилерам выгодные условия сотрудничества


Спрос на много функций

С прошлого года кардинально меняется структура украинского рынка печатного и копировального оборудования. Доля принтеров и многофункциональных устройств (МФУ) растет и будет расти, тогда как сегмент копиров, потихоньку усыхает и будет усыхать в ближайшие годы.

2005-й стал годом массового наступления многофункциональных устройств, которые достаточно быстро начали вытеснять традиционные принтеры и копиры. По данным компании IDC (основной поставщик маркетинговых исследований в области информационных технологий, телекоммуникаций и бытовых высокотехнологичных устройств), продажи МФУ (принтер, копир, сканер, иногда факс, в одном флаконе) достигли 197 тыс. штук, что на 193% больше, чем в 2004 году. В сегменте продуктов на базе струйной технологии печати доля МФУ в совокупном объеме поставок печатающих устройств достигла 26% (в 2004 г. — 10%). В сегменте лазерного оборудования аналогичный показатель вырос до 27% (годом ранее — 14%). Сегмент монохромных и цветных лазерных МФУ в прошлом году увеличился более чем на 165%.

Галопирующий рост сегмента МФУ, судя по всему, сохранится и в этом году. Продавцы печатной и копировальной техники отмечают, что в I квартале они продали МФУ на 40-50% больше, чем в январе-марте прошлого года.

Повышенный спрос на «четыре в одном» специалисты объясняют несколькими факторами. Фирмам с 8-10-летним стажем пришло время менять офисную технику. Таких в стране большинство — по данным проекта БИЗПРО, около 35% ныне действующих украинских предприятий зарегистрировано в 1995-1998 гг. Как показала практика, принтеры и копиры больше 10 лет служат. А если и служат, то на обслуживание долгожителей уходят большие деньги — дешевле купить новый аппарат. Как раз на повальную замену старой техники на новую пришлось существенное снижение цен на многофункциональные устройства. Сейчас намного выгоднее купить «все в одном флаконе», чем отдельно приобретать принтер, копир и сканер. В некоторых случаях можно сэкономить $300-600.

Более-менее стабильный спрос сохранился на принтеры. В 2005 году в Украину поставлено 577 тыс. принтеров, это соответствует 7% приросту по сравнению с предыдущим годом. Интересно, что в отличие от европейцев, украинцы лазерным принтерам (41% общих продаж) предпочитают струйные (55%).

А вот копир как автономной аппарат, похоже, вскоре и вовсе станет анахронизмом. В сегменте копировальной техники (включая аналоговые и цифровые монохромные и цветные аппараты) уже второй год наблюдается тенденция к снижению продаж, связанная преимущественно с сокращением продаж аналоговых копиров. Как показывают исследования, их доля в общих продажах копиров неуклонно сокращается: в 2005 году — 62%, в 2004-м — 76%. Совокупный объем поставок копировальной техники в Украину в минувшем году снизился на 28% — до 30 тыс. штук. Несколько дилеров отметили Контрактам, что сейчас копиры покупают преимущественно физлица.

Кто правит бал

Многие производители печатающих устройств, неплохо заработав на росте рынка в 2005 г., намерены форсировать прибыль и в этом году, предложив новые модели МФУ и принтеров (преимущественно цветные лазерные). Благо, рынок продолжает расти. По словам Дмитрия Немирова, менеджера по поддержке заказчиков принтерного бизнеса Samsung, в прошлом году объемы продаж компании в данном сегменте достигли $19,5 млн (рост за год — 31%). Наиболее успешно компания продвигала фотопринтеры формата A6 (по подсчетам аналитиков IDC, за I квартал Samsung занял 1-е место в данном сегменте украинского ИКТ-рынка) и многофункциональные устройства (годовой рост в 3,5 раза). Как результат доля Samsung, по данным компании, на рынке многофункциональных устройств сейчас составляет 38%, цветных лазерных принтеров — 8%, ч/б лазерных принтеров — 30%. В этом году Samsung планирует пополнить ассортимент печатающих устройств 12 новыми моделями (в 2005 г. было девять новинок).

Занять 20% украинского рынка офисных многофункциональных устройств к концу года планирует Canon. Недавно компания объявила о получении украинской компанией WEGA Distribution статуса дистрибьютера печатающей техники Canon. Глава представительства Canon в Украине Владимир Ковальский объясняет, что появление нового дистрибьютера вызвано потребностью Canon расширить каналы сбыта офисных МФУ. WEGA Distribution собирается продвигать технику Canon минимум через 50 крупных компаний-дилеров. По словам Ковальского, в 2005 году на долю МФУ пришлось 11% (около $7 млн) от общего объема техники, проданной вендором на украинском рынке. Рост составил 53%.

Xerox, в отличие от своего соперника, в сегменте МФУ делает ставку не на увеличение розничных продаж, а на внедрение крупных отраслевых решений. В частности, Xerox International Group заключила договор с компанией ABBYY о комплектации своих МФУ системой распознавания документов ABBYY FineReader Sprint Plus (система позволяет сканировать и распознавать несложно оформленные тексты на 177 языках).

Оборот Xerox в Украине за прошлый год составил свыше $27 млн при 38% росте — по данным компании, в основном за счет увеличения продаж МФУ, персональных продуктов и бумаги.

О планах существенно увеличить продажи печатной техники в Украине в разное время заявляли представители Hewlett-Packard, Konica Minolta, Lexmark, Ricoh, Toshiba, Epson. При этом большинство производителей, продвигая свою технику, делают ставку на многофункциональные устройства. С начала года многие уже презентовали несколько новинок. Например, компания Hewlett-Packard с начала года вывела на рынок уже пять новых монохромных МФУ, предназначенных для малых и средних предприятий. Lexmark представила пять новых многофункциональных лазерных устройств с системой eSF (позволяет выполнять Java-приложения непосредственно на МФУ). Во многих случаях Lexmark eSF исключает потребность в сервере (и, соответственно, в дополнительных расходах) для исполнения специализированных приложений.

Лучше в дилеры пойти

На росте рынка производители офисной техники предлагают довольно выгодные условия сотрудничества для существующих и потенциальных дилеров. Таким образом, они пытаются увеличить количество авторизованных партнеров и реселлеров в Украине, хотя дилерская сеть многих уже включает в себя более 100 фирм. Несколько компаний объявили о новых условиях ежегодной программы поддержки авторизованных реселлеров. Программы предназначены для поддержки дилеров, закупающих офисную технику у официальных дистрибьютеров.

Основное преимущество компаний-продавцов, авторизованных по этим программам, — всесторонняя информационно-маркетинговая поддержка от вендора, а также начисление дополнительных послепродажных скидок (рибейтов) за объем закупок через дистрибьютеров. Минимальная скидка, как правило, составляет 1-2% и выплачивается всем авторизованным реселлерам, ежемесячные закупки которых у авторизованных дистрибьютеров компании-производителя составляют от $500 до 2000 (в зависимости от региона). В дополнение к минимальной скидке, авторизованные реселлеры могут претендовать, на так называемый переменный рибейт (от 1 до 5%), величина которого определяется, исходя из объема ежемесячных закупок техники, динамики роста от месяца к месяцу и стабильности (ежемесячности) закупок. Максимальная величина скидки может составить 5-7%.

Программы также предусматривают возможность участия в рекламе офисной техники производителя и целевые программы стимулирования сбыта. Помимо стандартных предложений маркетинговых мероприятий некоторые компании-производители вместе с реселлерами разрабатывают совместный вариант маркетинговой поддержки.


Растет спрос на
  • многофункциональные устройства
  • МФУ, основанные на струйной технологии
  • лазерные МФУ
  • струйные принтеры
  • цветные лазерные МФУ
  • лазерные/светодиодные принтеры
  • цветные лазерные/светодиодные принтеры
  • недорогие модели

Падает спрос на

  • копиры
  • матричные принтеры

Стремительно падает спрос на

  • аналоговые копиры

Уголок потребителя

Главное преимущество офисных многофункциональных устройств — цена. Стоимость принтера, сканера, копировального аппарата, факса в одном аппарате, ниже, чем трех или четырех автономных устройств. За счет покупки «три-четыре в одном» можно сэкономить рабочее пространство офиса и на обслуживании. Многие производители утверждают, что себестоимость отпечатка в их МФУ составляет $0,01-0,02 и $0,10-0,12 при ч/б и цветной печати соответственно.

Функциональные возможности МФУ не ограничиваются тремя-четырьмя операциями — сканирование, печать, копирование, отправка факса. МФУ автоматически преобразовывает документ в вид пригодный для обработки конкретной компьютерной программой. Можно отправить документ по факсимильной связи или на e-mail. Если нужно произвести архивацию папки документов, то МФУ автоматически преобразует документы в формат AcrobatReader. В некоторых аппаратах сканировать изображение можно прямо на флешку. При сканировании можно улучшить качество печати — убрать дефекты в виде пятен, случайных точек. К некоторым моделям МФУ прилагается программа распознавания текста. Это значит, что не нужно приобретать отдельно программу FineReader.

Представленные на украинском рынке МФУ в зависимости от назначения условно разделены на три группы. Персональные аппараты (для дома и небольшого офиса) стоят от $220 до 550. Отличительная черта «персоналов» — небольшой размер (около 40 см в ширину, высоту и длину). Производительность таких устройств — около 14-16 копий в минуту. Ресурс картриджа — обычно 3-5 тысяч страниц в месяц.

За МФУ для среднего офиса придется заплатить $550-1000. Скорость печати — от 20 страниц в минуту. Месячный ресурс картриджа — от 5 тысяч страниц. Заметим, что некоторые производители, дабы снизить стоимость принтеров и МФУ, начали комплектовать устройства нестандартными картриджами, так называемыми стартовыми пакетами. Их ресурс вдвое меньше, чем обычных картриджей. Поэтому стоит выяснить у продавца, какой картридж находится внутри аппарата.

Большому офису МФУ («промышленные комбайны») обойдутся в $950-4000. Скорость печати — не менее 20 страниц в минуту. Картриджи таких машин должны выдерживать нагрузки 15 тыс. отпечатков в месяц. Лотков для бумаги должно быть несколько — пока заправляете один, бумага подается из другого. Суммарная емкость лотков — от 400 листов. На некоторых моделях этого класса возможен дуплекс — печать обоих сторон листа в автоматическом режиме.

Есть у многофункциональных устройств и свои минусы. Печатно-сканерные характеристики многих моделей МФУ далеко не самые выдающиеся. К тому же некоторые неисправности в таких устройствах могут привести к тому, что офис лишится сразу всего печатно-сканерного оборудования.

Еще один недостаток МФУ — невозможность одновременного использования несколькими сотрудниками. Это значит, что администратору офиса нужно предварительно оценить объем работ, которые будут выполняться на МФУ. Если сотрудники много времени тратят на простое копирование документов, имеет смысл купить в офис отдельный копир.

Вы здесь:
вверх