логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Маша без медведей Наталья РЕЗНИЧЕНКО, Вадим КУЛЬПИНОВ, фото Александра БОРТНИЧУКА - «Контракты» №31 Август 2006г.

Директор ООО «Работа Интернешнл» 25-летняя Мария Терехова открывает любые двери с закрытыми глазами


10 секунд на чтение

В интервью Контрактам Мария Терехова рассказала о том, что:

1) бесплатная реклама бывает только на посредственных сайтах

2) если потенциальный покупатель возражает менеджеру по продажам, значит, он готов к покупке

3) умение сотрудника ставить перед собой конкретные цели говорит о его готовности руководить

После того как в Контрактах был опубликован репортаж о поиске обозревателя в отдел «Секрет фирмы» (см. № 27, стр. 54-55), к нам обратилась Мария Терехова, руководитель одного из самых заметных ресурсов на интернет-просторах Украины. По ее мнению, портал www.RABOTA.com.ua вполне можно использовать для онлайн-рекрутинга, причем размещение вакансии в сети может принести больший эффект, чем работа обычного агентства. Чтобы проверить это неоднозначное утверждение, мы поместили на сайт объявление о поиске обозревателя. Заодно поинтересовались у Марии, как ей удалось стать руководителем проекта в 25 лет, и почему этот рекрутинговый сайт* оказался в пятерке лучших, обогнав десятки малоизвестных проектов.

Онлайн-рекрутинг

С чего вы начинали в этой компании?

— Первый год я работала менеджером по продажам. Хоть это и рядовая позиция в нашей компании, зато с нее можно стартовать на руководящие должности. Уже через год мне доверили управление проектом www.TURNE.com.ua. А еще через год я стала руководителем сайта www.RABOTA.com.ua.

Когда начала работать в компании, рынок онлайн-рекрутинга еще не был сформирован. Несмотря на то что сайту по трудоустройству было больше двух лет, работал он от случая к случаю. Тогда мало кто понимал, как можно зарабатывать в сети. Были сотрудники, которые прошли тренинги, наблюдали, как работают подобные сайты на Западе, но не знали, что такое прямые продажи рекламных площадей.

Прямые продажи?

— Прямая продажа от непрямой отличается тем, что рекламодатель не ожидает предложения. То есть я звоню потенциальному клиенту и предлагаю разместить у нас свою рекламу или информацию о вакансии. Преимущество прямой продажи в том, что осуществляется она непосредственно от менеджера к клиенту, минуя промежуточные звенья и опосредованное влияние.

Так просто: позвонить, предложить помощь в поиске сотрудников и попросить за это деньги... Почему другие этого не делали?

— Мы были первопроходцами. Другие компании только сейчас научились зарабатывать на интернет-рекрутинге. Мы набивали шишки, учились вместе с рынком, формировали у клиентов привычку пользования сайтами по трудоустройству. Таким образом наработали опыт, позволяющий правильно продавать рекламу в интернете. Вначале клиентам приходилось долго объяснять, как вообще работать с нашим ресурсом и что такое интернет-сервер. Случалось, после долгих объяснений, нам задавали примерно такой вопрос: «А что, все это в компьютере?». Кроме туманных представлений о технической части проекта, у компаний, которые могли бы стать нашими клиентами, в бюджете не было предусмотрено расходов на онлайн-рекрутинг. Многие просто не понимали, за что надо платить. Им казалось, что можно зайти на сайт, бесплатно добавить свою вакансию и реклама заработает.

А что, бесплатный сервис не работал?

— Работал, и сейчас им можно пользоваться. Разместив бесплатную вакансию, нельзя рассчитывать на то, что она будет долго находиться на видном месте. Со временем объявление переместится в конец списка. Кроме того, мы стремимся к тому, чтобы ресурс стал полностью платным. Уже сейчас на нашем сайте более 160 компаний, постоянно размещающих информацию о своих вакансиях. Первыми клиентами стали ІТ-компании, потому что для них размещение вакансии в интернете никогда не выглядело чем-то экспериментальным. Предприятия, дающие объявления о вакансиях на главной странице нашего сайта, тратят на это в среднем $200 в месяц.

Что, по-вашему, означает уметь продавать?

— Хороший продавец должен верить в себя, в продукт и в компанию. Без веры в качество и полезность продукта не будет успешных продаж. Профессионализм заключается в том, что менеджер умеет войти в положение клиента, проникнуться его нуждами и подобрать именно тот продукт, который поможет найти нужного сотрудника. Для этого важно хорошо знать проекты и сервисы, которые предлагает компания. По большому счету все равно, что продавать, главное, чтобы продавец отвечал вышеперечисленным требованиям. Каждый менеджер по продажам импровизирует, стараясь расположить к себе клиента и заставить его купить предлагаемый пакет услуг. Без творческого подхода нельзя продавать рекламу.

При чем тут творчество?

— Творчество определяет разницу между понятиями «продавать» и «втюхивать». В первом случае продавец ставит себя на место клиента, который придет на сайт и будет искать нужную ему информацию. Задача продавца — продумать все, чтобы эта информация была полной и исчерпывающей, сделать так, чтобы потенциальный клиент стал постоянным. Для этого надо понять, что ему нужно, на какие специальности требуются специалисты, где мы должны рекламировать наш ресурс, чтобы клиенты могли с его помощью эффективно закрывать вакансии. Менеджер по продажам должен стараться, чтобы работодатели и соискатели быстрее находили друг друга.

И чем это отличается от втюхивания?

— Втюхивание не влечет за собой долгосрочных отношений с клиентами. Чтобы втюхивать, большого ума не надо, достаточно природной наглости. Один раз втюхав, можно потерять 10 потенциальных клиентов: они расскажут своим друзьям из других компаний или эйчарам о том, что ему продали неэффективный рекламный продукт. Плохая информация очень быстро разносится по рынку.

Наверное, среди людей, разместивших рекламу на сайте, найдется немало тех, кто не получил ожидаемого эффекта?

— Неудачная реклама вакансии не всегда объясняется плохой работой сайта. Есть компании, которым очень тяжело искать персонал, например ІТ-сфера, где уже много лет наблюдается сумасшедший спрос на специалистов. На нашем сайте есть три рубрики по поиску айтишников, в которых забиты места на три месяца вперед, но компании все равно становятся в очередь, чтобы выкупить освободившееся рекламное место. Всем понятно, что от этого спрос на ІТ-специалистов меньше не станет. Но заинтересованные компании предпочитают продолжать сотрудничество, чтобы не упустить специалиста, если таковой где-то появится.

Интересуетесь мнениями клиентов о вашем сайте?

— Не знаю, как посетителям, но лично мне не нравится оформление сайта www.RABOTA.com.ua. Сейчас мы разрабатываем новый дизайн. Чтобы попасть в точку, стараемся наладить обратную связь с нашими клиентами. Например, при запуске сайта www.TURNE.com.ua проводили потребительское тестирование удобства пользования. Мы ставили себя на место клиента, который зашел на сайт впервые и пытается найти нужную информацию за два клика. Для тестирования приглашали наших клиентов, формировали фокус-группы и предлагали опробовать работу сайта — на нарисованных эскизах нужно было найти, к примеру, отдых в Турции за $500. Пока участники эксперимента искали нужную информацию, мы наблюдали, в каких разделах они будут искать путевку. Кто направился в раздел «Страны-курорты», кто ввел в поисковик ключевое слово, а кто-то открыл перечень «горящих путевок». Таким образом, мы определяли для себя, каким должен быть интерфейс сайта, чтобы посетителю было легко находить нужную информацию.

Кривая продажи

Как строите диалог с клиентом?

— Сейчас, когда интернет уже не в диковинку, мы вместе с клиентом заходим на сайт, смотрим, как выглядит первая страница, обсуждаем, какие вакансии нужно закрыть, какие из них самые срочные. Потом подбираем подходящую рубрику для размещения объявлений. Если клиент по каким-либо причинам отказывается разместить вакансию, менеджер ненавязчиво предлагает ему посмотреть, как ищут персонал конкурирующие организации. Не многие отказываются поинтересоваться, как работают конкуренты. Рассказываем о компаниях, которые уже стали нашими постоянными клиентами, работают с нами не первый год и успешно закрывают свои вакансии. Замечено, что после ознакомления с рекламой конкурентов потенциальный клиент готов заключать договор.

Наверняка собеседники интересуются, почему другие компании так долго с вами работают, неужели вы не можете обеспечить быстрый поиск персонала?

— То, что вы сейчас сказали, в технике продаж называется возражение. В данном случае на ваше возражение я бы ответила, что среди наших клиентов есть холдинговые компании, где вакансии обновляются постоянно, к примеру, когда открываются новые проекты.

Вообще, если клиент начинает возражать менеджеру, сомневаясь в эффективности размещения рекламы в интернете, значит, человек уже думает в нужном нам направлении, представляя свои объявления на сайте. Своим продавцам я говорю: «Как только вы дошли до стадии работы с возражениями, считайте, что полдела сделано». На этом этапе важно разобраться, почему собеседник возражает: потому что сомневается в продукте или потому что у него в бюджете не предусмотрена статья расходов на интернет-рекламу. Если второе — следует объяснить, что размещение вакансии будет стоить, например, 20 грн в неделю. Предположим, он продолжает возражать, сомневаясь в окупаемости затрат на поиск специалиста. Теперь менеджер должен перейти к обсуждению денежных и временных затрат на размещение объявления в прессе или на работу рекрутингового агентства. Можно навести клиента на мысль, что наш сайт — лучшее решение из простых и дешевых способов закрыть нужную вакансию.

Но ведь в рекрутинговом агентстве нужного специалиста будут целенаправленно искать, а по объявлению на сайте обратится много случайной публики.

— Зачастую рекрутер, занятый поиском специалистов для своих клиентов, тоже пользуется услугами нашего сайта. Поэтому я предлагаю подсчитать, сколько можно будет сэкономить, обращаясь напрямую к нам. Это тоже входит в отработку возражений.

Есть какая-то стандартизированная процедура отработки возражений?

— Да. Существует множество техник, позволяющих развеять сомнения клиента и выявить его потребности. Правильно выстроить общение с потенциальным клиентом — высшее мастерство менеджера по продажам.

Чтобы продать рекламу, нужно установить контакт с тем, кто принимает решения, как правило, это первое лицо компании. Как удается выйти на этих людей менеджеру по продажам?

— В большинстве случаев первым на звонок в компанию отвечает секретарь. Продать что-либо через секретаря практически невозможно. Я умею «проходить» секретаря в любой компании с закрытыми глазами. Для этого менеджеры по продажам применяют 15 относительно честных способов прохождения секретарей. Один из них придумал наш менеджер. Когда секретарь спрашивал, по какому вопросу он звонит, уверенно отвечал: «По вашему!». Как ни парадоксально, в 95 случаях из 100 его без промедления переключали на нужного руководителя. Иногда достаточно сыграть интонацией. Менеджер, который продает по телефону, как и диктор на радио, учится работать с интонацией. Голос легко запоминается, поэтому важно не допускать ошибок — второго шанса может не быть. Помимо прочего, не лишним будет собрать как можно больше информации о клиенте и грамотно ее использовать. Например, зная о том, что в офис приезжают иностранные партнеры, можно пройти секретаря, сказав, что звонок касается приема иностранной делегации.

После того как менеджера соединили с нужным сотрудником компании, он деликатно выявляет заинтересованность в предлагаемых услугах. Например, продавец предлагает потенциальному клиенту зайти на сайт. После изучения работы сайта самое время обсудить, как бы выглядело размещение вакансии на одной из страниц портала. Если клиент заинтересован, то, выражаясь на языке сейлз-менеджеров, происходит легкая продажа. Продажа за один звонок не всегда под силу даже профессионалам. Случается, что некоторых клиентов мы обрабатываем по нескольку лет. Общаемся, встречаемся на разных мероприятиях, посвященных теме поиска и подбора персонала, но продажи все нет и нет. И дело не в том, что менеджер непрофессионален — собеседника сейчас не интересует то, что ему предлагают. Зато, как только возникнет заинтересованность, он вспоминает менеджера и звонит ему.

Как доказываете, что именно вы можете закрыть эту вакансию?

— Проще всего это сделать на опыте успешных компаний. Я начинаю выяснять, какие вакансии нужно закрыть в ближайшее время и, чтобы проверить, изучал ли потенциальный клиент работу сайта, спрашиваю, что ему понравилось больше: размещение вакансии в блоке или в разделе «горящих вакансий». В ходе общения поясняю конкурентные преимущества.

Например, если разместить объявление в разделе «горящие вакансии», информация всегда будет на первых позициях, независимо от того, сколько добавлено новых вакансий после данной заявки. Затем клиенту нужно объяснить, как разместить информацию, чтобы побыстрее закрыть вакансию. Менеджер подбирает специальные слова-экшены, призывающие к действию, например, «давайте разместим», «вы еще не пробовали», «давайте проверим, как работает». У каждого менеджера есть свои наработки по общению с потенциальными клиентами. Традиционно на утренних совещаниях они делятся своими находками с коллегами.

Не жалко делиться своими ноу-хау?

— Наши сотрудники настроены на удачу всей команды. Поэтому поделиться хорошо отработанным возражением не жалко. Ведь если разобраться, технике продаж нигде не учат. Поэтому мне как руководителю важно заинтересовать своих подчиненных развиваться в коллективе, а не поодиночке. Руководство компании строит финансовую и нефинансовую мотивацию так, чтобы сотрудникам было выгодно работать в команде. Например, премии за перевыполнение плана чаще выдаются успешным отделам, а не отдельным менеджерам.

Карьера в «Работе»

Вы работали менеджером по продажам. Как получилось, что вам предложили возглавить проект «Работа»?

— Думаю, что руководство оценило мой подход к работе. Занимаясь продажами, я думала о том, какие продукты еще можно развивать, что нового предложить клиенту, если нет продукта, полностью соответствующего его потребностям. Я общалась с клиентами, получала много информации — отсюда возникали бизнес-идеи, которые мне хотелось развивать. Все свои задумки я предлагала непосредственному руководителю.

Не чувствовал ли он себя неловко от того, что начинающий менеджер понимает больше, чем он сам?

— Мне повезло с руководителем. Он обсуждал инициируемые мной проекты и потом представлял их на суд учредителей. У него была по-настоящему звездная команда, и он принял мудрое решение: воплощать наши идеи. Я считаю, что если не прислушиваться к идеям подчиненных, тем более если это «полевые» работники, которые видят бизнес изнутри, неизбежно возникнет тупиковая ситуация. Когда руководитель замыкает все процессы на себе, бизнесу будет нечем дышать. Развивать подчиненных просто необходимо, потом это вернется с лихвой. Кстати, сейчас мой бывший руководитель открыл собственный бизнес.

А вы не боитесь продвигать своих подчиненных?

— Нет, я пойду дальше. Я начинала карьеру с работы в детском танцевальном коллективе, сейчас являюсь его продюсером. Они танцуют гораздо лучше, чем я в их возрасте. Это меня радует. И сейчас в бизнесе, если мои подчиненные делают большие обороты на продажах, я искренне рада за них.

Предположим, есть одна должность руководителя проекта, и некий менеджер по продажам дорос до этой должности. Вопрос: что делать с существующим руководителем?

— Открывать новые проекты. Выводить менеджера на руководящую позицию, если он не боится брать на себя ответственность.

Но если это хороший менеджер по продажам, разве не лучше, чтобы он и дальше занимался своим делом?

— Есть хорошие исполнители и хорошие руководители. Очень редко бывает, когда эти качества совмещаются. Я не могу сказать, что была гениальным менеджером по продажам, но смогла создать жизнеспособную систему и смогу ее построить во многих других проектах.

Как произошел переход на руководящую должность?

— Из менеджеров по продажам «Работы» я стала руководителем проекта TURNE.com.ua. Сейчас перешла обратно в RABOTA.com.ua, но уже в должности руководителя проекта, чтобы этот бизнес вышел на более высокий уровень. Меня повысили, потому что я была достойна этого, а также ответственна. Уровень работы, которую я выполняла на «Работе», будучи менеджером по продажам, вполне отвечал задачам руководителя: подготовка новых материалов, представление компании на различных мероприятиях.

Я считаю, что рядовых менеджеров можно и нужно готовить в управленцы, давать больше ответственности, иначе они будут чувствовать себя ненужными, нереализованными. Но воспитывать готовых руководителей — большая ответственность. Если сотрудник чувствует, что ему надо дальше развиваться, пора инициировать свой рост. Говорить — вот моя идея, вот столько она стоит, за такой срок она будет реализована. Людей, которые придут с готовой идеей, прорисуют детали ее реализации, будут готовы брать на себя ответственность, немного. Но они у нас есть, просто еще не готовы руководить.

Как определить готовность менеджера руководить?

— По уровню выполнения его текущих работ. Для начала необходимо оценить — инициативен ли он и может ли взвалить на себя ответственность, ставит перед собой конкретные цели или просто мечтает. Простой пример: сидит менеджер, мечтает, вот было бы здорово стать директором или начальником отдела. Вышел, покурил и снова мечтает. Я же ставлю перед собой вполне внятные, достижимые цели, составляю планы до конца года. Цель всегда ограничена во времени, имеет свою стоимость, материальную и нематериальную, которая выражается в готовности платить за свой успех.

Наверняка в вашей звездной команде были и другие инициативные менеджеры, почему предложение получили именно вы?

— В отличие от других, я не только предлагала идеи, но и делала определенные шаги по их реализации. Сейчас наблюдаю за талантливыми сотрудниками в моей команде, и уверена, что через некоторое время они займут мое место. А я пойду дальше, делать новые проекты.

Откуда эта уверенность?

— Я молодой руководитель, мне всего 25 лет. Уверена, что к 40 годам построю такой бизнес, где занять мое место будет невозможно.

Что питает это ощущение?

— Новые идеи.

Какую роль сыграла внешность в вашей карьере?

— Внешность не имеет значения, поскольку я продавала по телефону (смеется). Вообще-то я работаю над своим образом и считаю, что это мое конкурентное преимущество. Не раз замечала, что люди с приятной внешностью быстрее устанавливают контакт и добиваются своего. На переговорах с руководством иногда мешал мой юный возраст: приходилось убеждать начальство, что, несмотря на годы, я не подведу и справлюсь с поставленными задачами. Очевидно, собственники опасались, что в скором времени я могу выйти замуж, уйти из бизнеса и им придется искать нового руководителя.

Как вы считаете, семья и карьера в жизни женщины-руководителя совестимы?

— Думаю, да. Бизнес — не повод отказываться от личной жизни. Семейные отношения — тоже бизнес-проект, только с высокой степенью рисков. Пока у меня другие приоритеты, но когда-нибудь я обязательно построю семью.

Если бы вы сейчас оказались на стартовой позиции в другой компании, что бы вы делали?

— Иногда я думаю об этом. Скорее всего, смогла бы добиться того уровня, на котором нахожусь сейчас. Наверняка смогла бы. Думаю, если у талантливого менеджера, сумевшего заработать миллионы, забрать капитал, но оставить голову — через некоторое время все вернется на круги своя.


Анкета

Мария Терехова родилась в Киеве в 1981 г.

Образование: в 2001 году закончила колледж АЛСКО (г. Киев) по специальности юрист-экономист; в 2005 году окончила Киевскую государственную академию водного транспорта, юрист-специалист; в 2006 году окончила специализированную программу «Финансы и эккаунтинг» в Международном институте менеджмента (МИМ, Киев).

Карьера:

С 2002 г. — менеджер по продажам рекламы, еженедельник «Прайс-листы».

С 2003 г. — менеджер по продажам рекламы, проект www.RABOTA.com.ua, компания «Икстенд». С июля 2004 г. по ноябрь 2005 г. — руководитель проекта www.TURNE.com.ua. С декабря 2005 г. — руководитель проекта www.RABOTA.com.ua. В 2006 г. — директор ООО «Работа Интернешнл».

Семья: не замужем.

Хобби: современный балет, йога, путешествия.

Жизненное кредо: ориентированность на цель, позитивное мышление, оптимизм.

Компания: холдинговая компания «Икстенд» основана в 1998 году, проекты www.RABOTA.com.ua, www.TURNE.com.ua, рекламное агентство ECHO,

ООО «Работа Интернешнл» — выделена как самостоятельная компания в 2006 г. Основное направление деятельности: продвижение, развитие и поддержка крупнейшего украинского сервера по трудоустройству www.RABOTA.com.ua.

Количество сотрудников ООО «Работа Интернешнл»: более 25 человек.

Вы здесь:
вверх