логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Как стать Авраменко Ольга ШВАГУЛЯК-ШОСТАК, фото Иосифа МАРУХНЯКА - «Контракты» №10 Март 2007г.

Рентабельность кондитерской премиум-класса — от 70 до 150%. Модель «цукерні» по львовскому франчайзингу можно купить, заплатив за торговую марку $50 тысяч.


Антикварный формат

Более ста престижных кондитерских на 200-тысячный Львов. Такой была рыночная пропорция между кондитерскими и галицкими гурманами сто лет назад. Менее десятка премиум-кондитерских на 800-тысячный Львов — таково соотношение между ними сегодня. В других региональных центрах Украины (без исторических традиций) современные цифры еще скромнее, а поэтому они очерчивают большой потенциал отечественного рынка.

Возрождение премиум-кондитерских во Львове началось семь лет назад. В 1999-м на средневековой Староеврейской улице партнеры Светлана Роман и Любовь Федоренко «воскресили» первую кондитерскую с аурой и ассортиментами австрийско-польских времен, выбрав для нее общее название — «Цукерня». Сейчас «цукерні» по львовскому франчайзингу открыты в Хмельницком и Одессе. Летом этого года еще одни покупатели франшизы планируют открытие в Николаеве.

Модель такой кондитерской можно купить, заплатив за торговую марку $50 тысяч. Минимальный стартовый капитал, необходимый для обустройства заведения (ремонт, оформление, оборудование, посуда), Светлана Роман оценивает еще в $100 тысяч. Самых больших капиталовложений требует помещение, за квадратный метр которого во львовском центре, например, хотят от $3 до $5 тысяч, в киевском — от $10 до $15 тысяч. Для минимальной кондитерской, впрочем, хватит и 70 квадратов: собственно с такой площадки начиналась первая «Цукерня» на Староеврейской — 35 квадратных метров кухня и столько же — зал. Сегодня это заведение, прикупив соседние помещения, расположилось уже на 180 квадратах, из которых только на кухню приходится 70. Хотя для изготовления тортов, выпечки и конфет идеальной была бы кухня площадью 150 квадратных метров, резюмирует Светлана Роман.

На людном месте

Каждый будний день через львовскую «Цукерню» проходит около 300 посетителей. В выходные и праздничные дни эта цифра достигает 500. Если среднюю стоимость чека (20 грн) умножить на годовой вал посетителей и дней, то оборот будет достигать полмиллиона долларов. «Когда мы 10 лет назад принимали решение об открытии, то знакомый директор из треста общественного питания остаток наших сомнений развеял одной фразой: «Рестораны и кафе зарабатывают не на котлетах, а на выпечке», — вспоминает Светлана Роман.

Однако, чтобы раскрутить кондитерскую до такого трафика, нужно несколько лет. Первый год, как правило, она нарабатывает круг почитателей. Динамика посещений увеличивается в три раза уже на второй год работы, отмечает совладелица двухлетней по времени существования кондитерской «Рыжий кот» Анжела Грабовая. Однако для привлечения клиента кондитерская должна появиться в правильном месте. «Если ваш конкурент сделает заведение в лучшем месте, чем вы, то люди пойдут к нему.

Это правило бизнеса», — рассказывает о выборе места для кондитерской «Фреска» в средневековом центре Львова представитель ее основателей, Юрий Тавпаш. Поэтому сегодня кондитерские, для которых фактор западного и восточного туриста играет не последнюю роль, концентрируются в центральной части Львова. Хотя совладелицы «Цукерні» и Рыжего кота считают спальные районы, где очень бедная инфраструктура, не менее перспективными для развития элитных кондитерских. «Учитывая мощности нашей кухни, рационально было бы развить сеть до 2-3 заведений», — считает Анжела Грабовая.

Вместительность рынка кондитерских в одном областном центре игроки этого бизнеса оценивают от одного до нескольких десятков заведений. Одним из резервов увеличения является рост культуры потребления сладостей.

Кухонные тонкости

Запах свежей выпечки — раздражитель, который не нужно высасывать мощными вытяжками. В отличие от рыбо-мясо-луковой ресторанной кухни он не портит атмосферы кондитерской. Наоборот — ароматно манит клиента, и тот идет на запах ванили или другой сладкой сдобы, считает Светлана Роман. Этот прием срабатывает уже в радиусе нескольких десятков метров от входа и не стоит дополнительных расходов. Чтобы не испортить сладкую атмосферу «Цукерні», в ней с первого дня открытия запрещено курить.

В помещении кондитерской ароматные ассоциации материализуются в полусотне сладких изделий, изготовляемых вручную. Собственно раскатывание теста бабушкиным методом или приготовление крема на водяной бане — главный «замес», на котором создаются дорогие премиум-кондитерские с 80-100-гривневыми тортами (за 1 кг) и другими изделиями в аналогичной ценовой нише. Меню каждое заведение комплектует на свое усмотрение. В Рыжем коте, например, когда-то 50-ти видовой ассортимент оптимизировали до 25 наименований. Во Фреске, где не хотят распылять внимание посетителей, предлагают лишь несколько видов выпечки, а главный акцент делают на конфетах ручной работы. В Веронике эксклюзивные ручные изделия дополняют печеньем и конфетами, которые помогают печь автоматы.

Продавать излишек фирменных кондитерских изделий в чужие, неподконтрольные, заведения опытные кондитеры не рекомендуют: это может подмочить репутацию. Как показывает практика, недобросовестные партнеры, пользуясь реноме и санэпидемиологическими разрешениями поставщика, не побрезгуют испечь свое суррогатное изделие и продать его под раскрученной маркой.

Кстати, именно общение с санитарным надзором кондитеры считают чуть ли не основной проблемой. «Этот бизнес относится к группе риска, — считает Светлана Роман. — У санэпидемстанции очень придирчивые требования к кондитерской. На нашей кухне, например, смонтировано 13 моек, 4 из которых используем только для обязательного четырехразового мытья куриных яиц, чтобы предотвратить сальмонеллу. А продолжительность продажи готовых изделий, для изготовления которых используются лишь натуральные компоненты, измеряется считанными часами.

Например, заварной крем для Наполеона «живет» только 5 часов — так же быстро нужно реализовать заварное пирожное. Более того, кондитерскую ошибку, в отличие от ресторанной, где мясо можно приправить специями, у нас не припудришь. Если тесто не удалось, его приходится выбрасывать». В кондитерской «Рыжий кот», учитывая повышенную опасность, отказались от сметанных сладостей и кремов с сырыми белками, рассказывает Анжела Грабовая.

Зато сегодня проще, чем несколько лет назад, обустроить кондитерскую: в конце 90-х большой проблемой было приобретение фирменной кофеварки или профессиональной итальянской печи. Сегодня дорогое специализированное оборудование можно взять даже в лизинг.

С течением времени не изменяется разве что бюрократический ингредиент в кондитерском бизнесе. Из 12-ти месяцев, на протяжении которых продолжалась подготовка к открытию Фрески, только четыре месяца основатели потратили на ремонтные работы, включая фрагменты реставрации уникальных фресок ХVIII-ХIХ века. Остальное время заняли подготовка и визирование бумаг в разных инстанциях, подытоживает Юрий Тавпаш.

Борьба за клиента

Динамика посещений кондитерских напоминает синусоиду, имеющую стойкие сезонные колебания. «В праздничном январе был очень большой наплыв туристов: посетители даже сидели на ступеньках нижнего, подвального, зала, — рассказывает совладелица Рыжего кота Анжела Грабовая. — А в феврале переживаем спад клиентуры».

«Традиционно уменьшается количество посетителей в первой половине марта и летом — в отпускные июль и август», — добавляет совладелица «Цукерні» Светлана Роман.

Зато элитные кондитерские никогда не теряют своего «золотого запаса» — постоянного круга посетителей, который формируется по клубному принципу. В кондитерские, как в старые австрийско-польские времена, кроме потребление сладостей, ходят обменяться новостями, встретить знакомых. «Каждая кондитерская имеет свою клиентуру: гурманы, которые ходят в Веронику, не пойдут в «Цукерню» и — наоборот», — подчеркивает Анжела Грабовая.

Особых бонусов для удержания клиентов кондитерские не предлагают. Наиболее популярными, хотя не всегда самыми эффективными средствами влияния, являются дисконтные карточки. Фреска сейчас использует флаеры в рекламных СМИ, по предъявлению которых клиент, заказав чашку кофе, получает дополнительно еще одну или же — на выбор — конфету ручной работы.

Но главным фактором влияния на посетителей является не реклама и даже не дисконтные карточки, а официанты и кондитеры. Это — одно из самых уязвимых звеньев в организации работы. Например, от первого контакта с официантом в большинстве случаев клиент или «прилипает» к кондитерской, или уходит навсегда. Владельцы сладких кофеен кадровую проблему решают по-разному. «Цукерня» делает ставку на студенток вузов, знающих польский, английский язык и работающих здесь посменно в свободное от обучения время. А Рыжий кот укомплектовывает команду выпускницами одного из местных училищ. Потом их дополнительно учат приезжие специалисты. В частности, мастер-классы по выпеканию круассанов молодым кондитерам регулярно дает француз по фамилии Фильберт.

«Самой эффективной мотивацией для персонала является официально урегулированные отношения между работодателем и наемным работником: человек спокоен, что в определенное число, независимо от количества посетителей, он получит свое жалованье. На втором этапе включаем бонусную мотивацию. Но чтобы дойти до этого, высшего этапа, работник должен продемонстрировать свою эффективную работу и лояльность к компании. Кроме того, важной материальной мотивацией являются чаевые, получаемые официантом за вышколенное обслуживание», — рассказывает Юрий Тавпаш из Фрески.

Но своевременное жалованье и бонусная мотивация далеко не всегда исключает возможность краж со стороны не чистого на руку работника. Поэтому большинство заведений оснащены камерами наблюдения и компьютерным контролем за прохождением продуктов.

Ручная сборка

Наименее освоенным сегментом на рынке являются кондитерские, где изготовляют собственные шоколадные конфеты. Мощные транснациональные и украинские операторы Крафт Якобс Сушард, Нестле-Свиточ, Рошен, АВК и Конти, покрывающие приблизительно 80% кондитерского рынка Украины, и несколько мелких региональных фабрик — одесская, черновицкая и прочие — довольно плотно закрывают и ассортиментное предложение, и ценовые ниши.

Но они все же неспособны конкурировать с мелкими кондитерскими, которые делают ставку на ручное производство натурального продукта с небольшим сроком годности. При малом сроке реализации такой сладости (до одного месяца) их невозможно втиснуть в логистические схемы большинства крупных производителей, продукция которых рассчитана на хранение на протяжении трех месяцев.

Во Львове вакантную нишу начала разрабатывать сначала Вероника, а полгода тому — Фреска. «Делаем конфеты «Спутник», «Трюфель-Экстра», «Вечерний Львов» (когда-то — набор «Москва»), «Чернослив», «Метеорит» на кешью, лесном орехе и натуральном меде, которые пищевая промышленность не выпускает с конца 90-х, — рассказывает Юрий Тавпаш. — В бывшем Союзе «живые» конфеты делали все кондитерские фабрики и срок годности не имел значения, так как сладкий продукт реализовывали в том регионе, где его изготовляли (30 кондфабрик обеспечивали 24 области Украины).

Срок годности определялся самым критическим ингредиентом — жирами в конфетах или шоколаде, которые окислялись за 25 дней. Старые рецепты есть в профессиональном сборнике 1971 года, который можно купить в специализированном магазине». Но чтобы сделать «ностальгические» конфеты, нужно досконально знать технологические нюансы процесса. «Если неправильно приготовишь шоколад (вымесишь ингредиенты, чтобы какао-масло связалось с сахаром), то при наименьшем перепаде температуры конфета «поседеет», — делится секретами Тавпаш. Если ошибешься в темперовании (процессе кристаллизации при нагревании и охлаждении массы), то шоколад на глазах покроется пятнами, не получив характерного блеска, и потеряет товарный вид.

Так что есть смысл поискать и пригласить на работу, как это сделали мы, опытного технолога, занимающегося этим делом много лет». Но все это — дополнительные сложности. Поэтому кое-кто из кондитеров хитрит — использует кондитерскую глазурь (заменитель шоколада), которую нагревают на паровом куполе и добавляют масла. Она прекрасно блестит, но имеет «резиновую» консистенцию и не является шоколадом.

Фреска завлекает посетителей зеркальным мольбертом с ценником
Аттракцион с подносом

Один из главных секретов успешной кондитерской, считает Юрий Тавпаш, — симбиоз атмосферы и «аттракциона», которым клиента нужно удивить. Если это художественное произведение на стыке рыночной конъюнктуры и креативного решения удастся, то посетители будут готовы за него соответственно платить. По словам Тавпаша, Фреске повезло больше, чем другим: у нее есть музейная история.

Во время ремонтных работ в ноябре 2005 года в многовековом каменном здании, которое в конце ХVIII века принадлежало художнику Стефану Вышинскому, реставраторы Любомира и Виктор Гануляки под пластами побелки отыскали живописные композиции. Стены и потолок ворот, через которые посетитель попадает в кондитерскую, расписаны в ампирном стиле. А главный зал украшают насыщенные фрагменты живописи рококо с розовощекими путти — крылатыми детьми, которые обольщают клиентов большими бутылками Токая с бокалами.

Когда-то здесь был изысканный ресторан «Під трьомя муринами» и отель «Виктория», от которых, наверное, осталось это уникальное творческое наследие. Так что от себя новые собственники добавили минимум штрихов, чтобы не испортить антикварное впечатление: пол из лиственницы, характерный для тех времен, гнутую мебель, литые перила, скопированные с оригинала тех времен, отреставрированный белокаменный портал окна.

Чтобы проинформировать клиентов еще до того, как они возьмутся за дверную ручку, возле Фрески поставили зеркальный мольберт с ценником: конфеты — 2 грн, кофе — 8 грн, торт —10 грн, вино — 12 грн. Эта информация изо дня в день обрабатывает потенциальных посетителей, считают основатели Фрески. Для тех, кому мало сладкого меню, ассортимент дополнили легкими закусками — салатами, канапе, творожным ассорти.

Рентабельность среднестатистической кондитерской Юрий Тавпаш высчитывает не менее чем в 70%. По оценкам независимых экспертов, прибыльность этого бизнеса, при эффективной раскрутке, тянет на все 150%.


Характеристика ниши

Оборот рынка — $150-200 млн

Уровень конкуренции — низкий

Начальные инвестиции — от $100 тыс. (ремонт, оборудование, интерьер) + $300-500 тыс. (покупка помещения)

Срок окупаемости — 2-4 года

Особенности — повышенные требования к санитарии, дефицит профессиональных кадров, важность креативной идеи и ее профессионального воплощения, уникальные рецепты изделий

См. еще по теме: "Владимир и его шоколадная фабрика. Сладкое прошлое"

Вы здесь:
вверх