логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Золотые купола Иван ЗАЙЦЕВ, фото Александра БОРТНИЧУКА - «Контракты» №20 Май 2007г.

Украинский предприниматель Дмитрий Люх, соучредитель и директор компании «Скайларк», вытесняет западных производителей парашютов с отечественного рынка


10 секунд на чтение

Дмитрий Люх, соучредитель и директор компании «Скайларк», рассказал

Контрактам о том, что:

1) парашютный бизнес может развиваться без рекламы

2) госконтроль над производством парашютов отсутствует

3) чтобы развивать производство, нужно перенести цеха из Киева в область

Хобби — в дело

Почему вы не участвуете в тендерах на поставку парашютов для украинской армии?

— Мы не хотим производить парашюты для армии. К нам обращались с предложением принять участие в тендере. С финансовой точки зрения — предложение более чем выгодное. Учитывая репутацию и опыт в производстве парашютов, мы вполне могли его выиграть. Однако нам неинтересна армейская ниша. Наша специализация — изготовление спортивных парашютов. И если бы мы выиграли тендер, пришлось бы провести перепрофилирование производства, на время отказаться от изготовления спортивных парашютов и в итоге потерять покупателей из числа спортсменов.

Когда вы решили зарабатывать деньги изготовлением парашютов и парашютных аксессуаров?

— Сначала я не собирался на этом зарабатывать. У меня была хорошо оплачиваемая работа в другой компании. Мы с компаньоном за символическую плату шили сумки и комбинезоны для друзей и знакомых. Со временем поняли, что на этом увлечении можно зарабатывать — продукция пользовалась большим спросом. Наконец, когда комбинезоны у нас стали заказывать спортсмены из Европы, решили заняться этим профессионально.

Через год мы познакомились с Виталием, который стал третьим партнером, он в то время работал в КБ им. Антонова. Постепенно поняли, что можем перейти на следующий уровень: шить основные парашюты. Эта идея давно витала в воздухе, но мы никак не решались ее высказать вслух, т. к. для ее реализации требовались дополнительные средства, которых в то время не было. Дело в том, что мы с Виталием закончили один и тот же вуз — Киевский институт гражданской авиации, но разные факультеты — и неплохо ориентировались в принципах аэродинамики. Решили попробовать и не прогадали.

Вы не боялись потерять репутацию, а заодно и средства, затевая принципиально новый бизнес?

— Мы очень взвешенно подошли к освоению нового дела. Приобрели и разработали специальное программное обеспечение, позволяющее моделировать основные показатели и характеристики парашюта. Чтобы не изобретать велосипед, тщательнейшим образом изучили характеристики различных парашютов известных западных компаний. Прыгали, тестировали, сравнивали показатели, выбирали оптимальные решения, даже изучали историю развития того или иного ключевого «узла» парашюта.

И что, сразу же начали шить свои парашюты?

— Конечно, нет. Наш первый парашют «Бриз» был исключительно экспериментальным. Мы с ним «игрались»: за время опытной эксплуатации в конструкцию было внесено более 20 серьезных изменений. Меняли какой-то параметр и изучали, как это влияет на полетные характеристики. Полученные данные скрупулезно документировали и обрабатывали с помощью специальной компьютерной программы.

Так была создана мощная теоретическая база, накоплен неоценимый опыт — мы лучше поняли специфику работы парашюта типа «крыло», выявили ключевые параметры, их влияние на работу парашюта. Благодаря этим знаниям и был создан наш первый серийный парашют «Шкипер», который за четыре года, прошедших с момента запуска в серию, ни разу серьезно не дорабатывался, вносились только косметические изменения. Наш первенец так и не пошел в серию, оставшись парашютом для экспериментов.

Много вложили в разработку нового купола, запущенного в серийное производство?

— В абсолютном денежном выражении это сложно определить. На первом этапе тратятся не столько деньги, сколько время — проектирование, тестирование на ПО, составление выкройки (лекала). Этот этап занимает около трех месяцев. Далее — пошив купола и самый дорогостоящий этап — тестовая и опытная эксплуатация. Каждый прыжок обходится примерно в 100 грн, но это еще не главные затраты. Нужны специальные приборы для измерения скорости, перегрузки на открытии, видеосъемки открытия и полета парашюта. Полученные данные приходится не один и не два раза прогонять через специальные программы, анализировать, сопоставлять, проводить уточняющие расчеты. Предсказать стоимость этого этапа практически невозможно — например, для тестирования двух моделей наших парашютов хватило по 100 прыжков. Это считается очень быстро — некоторые производители для тестовой эксплуатации отводят до 1000 прыжков.

Парашют требует постоянного внимания на всех этапах своей жизни — от «рождения» в голове конструктора до снятия с производства. Многие компании, производящие парашюты, вынуждены были выпускать бюллетени по обязательной доработке куполов, когда дефекты выявлялись уже после начала массовых продаж. Нам пока выпускать бюллетени не приходилось — разработанная нами тестовая программа испытаний позволяет неплохо выявить все сильные и слабые стороны купола.

В нашей компании технический контроль изготовленного купола проходит в три-четыре этапа и занимает примерно половину времени изготовления парашюта. Конечно, затраты на тестирование купола значительно снижают рентабельность производства. Но чем-то приходится жертвовать — мы решили пожертвовать заработком и скоростью изготовления купола, чтобы сохранить качество изделий и не потерять репутацию.

Этим объясняется скромный ассортиментный ряд ваших парашютов?

— Нет. Сейчас первоочередная задача — выполнить уже полученные заказы. Существующие мощности загружены полностью, и у нас просто нет физической возможности шить новые модели парашютов. Не хватает времени на разработку новых моделей, мы завалены заказами и занимаемся новой техникой от случая к случаю.

Тонкости шитья

Сколько денег понадобилось на открытие парашютного производства?

— В 2000 году, когда мы начинали, стартовые вложения были сопоставимы со стоимостью «гостинки» в Киеве — около $8 тыс. Эти деньги пошли на покупку швейных машин, аренду помещения, закупку материалов и т. п. Впрочем, специфика данного бизнеса заключается в том, что необходимо постоянно инвестировать в развитие компании. Первые годы я занимался парашютами, совмещая это занятие с работой в другой компании, и почти все заработанное вкладывал в Скайларк. Также поступали и мои партнеры. Поэтому точную сумму инвестиций подсчитать невозможно. Думаю, в два-три раза больше начальных вложений.

Как скоро окупились вложения?

— Примерно через три года. Все это время мы только вкладывали в Скайларк, но через три года бизнес начал кормить себя сам. Соответственно, часть денег можно было изымать из оборота без ущерба для компании и развивать новые направления. Благодаря этому я смог оставить основную работу и полностью посвятить себя развитию собственного предприятия.

Я считаю, что выводить большие деньги из компании можно, когда предприятие достигло пика своего развития. Мы пока не подобрались к своей вершине. Есть масса направлений, куда надо вкладывать средства.

Почему бы тогда не пригласить внешнего инвестора?

— Были инвесторы, предлагавшие вложить большие деньги в развитие нашей компании в обмен на долю в предприятии. Но им отказали — я очень ревностно отношусь к присутствию чужих людей в компании. Нас сейчас трое компаньонов. Я занимаюсь общим руководством, один из партнеров заведует парашютным отделом, другой — отделом парашютной одежды. Мы прекрасно справляемся втроем, и нам никто не нужен.

Сейчас снова надо инвестировать средства в перенос производства из Киева в область, постройку собственного цеха, наращивание производственных мощностей и расширение ассортимента. Но мы намерены справиться без посторонней помощи.

Многие производители парашютов стараются завоевать смежные рынки, выпуская ранцы, запасные парашюты, парапланы, дельтапланы. Почему Скайларк сосредоточился только на основных парашютах?

— Во-первых, других направлений я толком не знаю. Парашютный спорт мне ближе. Поэтому не хочу выходить на смежные рынки, их старожилы лучше понимают тонкости производства, имеют определенную репутацию. Да и зачем выходить, например, на рынок парапланов, если наш потенциал развития в парашютостроении не реализован и наполовину? Во-вторых, основные парашюты — один из немногих элементов парашютной системы, не требующий сертификации. И ранцы, и запасные парашюты подлежат обязательной сертификации, желательно по европейским стандартам ETSO, а не отечественным ГОСТам. Сертификация только одного размера запасного парашюта обойдется примерно в EUR3 тыс. А модельный ряд должен насчитывать 8-10 размеров. Я не уверен, что такие затраты быстро окупятся. И, в-третьих, сейчас нет физической возможности активно развиваться — мы сильно ограничены в производственных площадях.

С какими проблемами в первую очередь столкнутся новички в этом бизнесе?

— Прежде всего это сезонный бизнес. Пик заказов — перед парашютным сезоном, в зависимости от погоды — февраль-апрель. Второй всплеск — август-сентябрь, когда скайдайверы переходят на новую технику. Зимой заказов почти нет — нередко приходилось практически полностью останавливать производство парашютов и сосредотачиваться на изготовлении других товаров, менее подверженных сезонным колебаниям, например, тех же комбинезонов, сумок, укладочных ковриков. Одно время приходилось шить продукцию для горнолыжников. Первые четыре зимы мы только спасали бизнес, а не зарабатывали. Сейчас немного легче — появились дилеры, способные обеспечить нас заказами даже зимой. Думаю, что определенную роль сыграло и решение предоставлять зимние скидки на пошив парашюта и проведение различных акций (например, при покупке парашюта вручались коврик или сумка).

Вторая проблема заключается в том, что для динамичного развития нужны большие инвестиции. Например, для пошива одного купола используется пять швейных машин. Причем даже специализированные машинки, применяемые на фабриках, не годятся для этой специфической работы. Приходится просить производителя оборудования вносить изменения в конструкцию. Разумеется, это увеличивает цену машинки и срок ее изготовления. Сейчас мы покупаем оборудование стоимостью от EUR2-3 тыс. за штуку, при этом приходится ждать три-четыре месяца, пока его изготовят и доставят.

Третья проблема — подбор квалифицированного персонала. Выпускнице швейного ПТУ нельзя доверить пошив парашюта, это аксиома. Опытных швей найти трудно плюс долгий испытательный срок — сначала сотрудница шьет комбинезоны и парашютные сумки, потом обучается пошиву парашютов и только после этого допускается к самостоятельному его изготовлению. Чтобы удержать такого сотрудника, нужно платить ему в два-три раза больше среднерыночной зарплаты.

Еще одна сложность — закупка материалов, необходимых для пошива парашюта. Продукция большинства отечественных производителей не годится для этого. Поэтому практически все материалы приходится закупать за рубежом — в ЮАР, США, Франции.

У нас есть партнеры как в Украине, так и в России, с которыми мы сотрудничаем. По сравнению с их объемами закупок наши заказы мизерные и не способны заинтересовать западных производителей. Поэтому нам проще и выгоднее присоединяться к чужим заказам. Несмотря на то что мы постоянно контактируем с производителями, закупки проводим через партнеров — больше скидки и выше дисциплина поставок.

Из чего складывается цена парашюта?

— В цену включаются затраты на материалы, зарплату персонала, аренду помещений, накладные расходы (например, оплата освещения, транспорт и пр.), амортизация оборудования. Некоторая часть средств, полученных от продажи, инвестируется в развитие — разработку новых моделей, доработку существующих, развитие производства.

Что касается рентабельности, тут все зависит от модели парашюта: чем он сложнее, тем дороже и тем больше зарабатывает производитель. Средняя рентабельность изготовления парашютов в нашей компании около 20%.

Где размещаете рекламу?

— Самая лучшая реклама в парашютном спорте — прыгающая. (Смеется.) Чем больше скайдайверов используют наши парашюты, тем выше узнаваемость торговой марки, тем больше у нас заказов. Другой рекламный носитель — парашютные интеренет-форумы. Парашютисты обмениваются впечатлениями от парашютов различных производителей, делятся замечаниями — фактически, это бесплатный и очень эффективный рекламный носитель. Может, когда мы значительно расширим производство, будем направлять какую-то часть средств на рекламу. Скорее всего, это будут рекламные блоки в специализированных изданиях и парашютная команда, которая на наших куполах будет участвовать в соревнованиях.

По украинскому законодательству изготовление парашютов отнесено к списку производств продукции повышенной опасности. В связи с этим есть ли у вас какие-то проблемы с контролирующими органами?

— Сейчас в Украине вообще нет нормативных документов, регламентирующих производство парашютов. Есть безнадежно устаревшие ГОСТы, принятые еще в 70-80 годах прошлого века, которые совершенно не отвечают современным требованиям и касаются только снаряжения, предназначенного для армии и проходящего военную приемку. Разумеется, даже несмотря на это, чиновники с радостью установили бы над компаниями, подобными нашей, жесткий контроль. Но их проблема в отсутствии подготовленных кадров. По законодательству контролировать производство товаров, подлежащих сертификации, имеет право организация, имеющая опыт работы в данной сфере. Сейчас этим требованиям отвечают только сами производители парашютной техники, которых можно сосчитать на пальцах одной руки.

Не боитесь сами испытывать новые парашюты?

— В любом деле есть свой риск, так что этот вопрос для нас вообще не принципиален. Кроме того, мне очень интересно испытывать новые купола — я вижу, как малейшая доработка влияет на поведение и характеристики купола. Да и потом, собственноручно испытать новый купол — для меня дело чести.


Компания

ЧП «Скайларк» создано в 2000 году.

Сфера деятельности: производство парашютного снаряжения.

Динамика годового оборота: в производстве комбинезонов прирост производимой продукции приблизительно 20-30% в год.

В парашютном производстве прирост производимой продукции в 2004-2005 гг. составил около 95%; 2005-2006 гг. — около 140% (такие цифры связаны с появлением новых моделей).

Персона

Дмитрий Люх родился в 1974 году в Польше (родители — военнослужащие).

Образование: КМУГА «ФАРЭО» 1999 год.

Карьера

1994-2003 гг. — работал курьером в компании «Пони-Экспресс». Параллельно, с 2000 года, создавал свое предприятие.

Семья: женат, воспитывает сына.

Хобби: работа и прыжки с парашютом.

Последняя прочитанная книга: в школе — Жюль Верн «20 тысяч лье под водой».

Очень нравится: журнал «Популярная механика».

Чем гордится: созданием своего предприятия.

За что стыдно: что мало времени уделяет сыну.

Вы здесь:
вверх