логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Domik.есть Наталья РЕЗНИЧЕНКО, Вадим КУЛЬПИНОВ, фото Романа ДЕВЯТОВА - «Контракты» №46 Ноябрь 2007г.

Как купленный в рассрочку компьютер помог Алексею Котенко вывести компанию в лидеры столичного рынка недвижимости


10 секунд на ЧТЕНИЕ

Исполнительный директор группы компаний «Планета Оболонь» и редактор портала Domik.net Алексей Котенко в интервью Контрактам рассказал о том, что:

1) компания — целостный организм. Если болит рука или нога, то и голове неспокойно

2) если посредник приносит клиенту полезную информацию, успех этому агенту обеспечен

3) чтобы брокер оставался в компании, его нужно обеспечить юридической поддержкой и снабжать информа-цией о недвижимости и потенциальных клиентах

Устроившись в компанию, которой руководил ваш брат, вы наверняка рассчитывали на стремительную карьеру?

— Действительно, по сравнению с другими брокерами, с которыми начинал работать в 1999 году, у меня было больше перспектив. Но я никогда не рассчитывал на особые условия, которые каким-то образом обеспечили бы мне ту или иную долж-ность. Я отдавал себе отчет в том, что карьера должна основываться на профессиональных качествах, а если мне чем-либо помогут родственники, то успех, скорее всего, будет непродолжительным.

Я начал подрабатывать брокером во время студенческих каникул, успел заключить 15 сделок. Это хороший результат, которого я достиг без чьей-либо помощи.

Если бы первый брокерский опыт оказался неудачным, вы перешли бы в другую компанию?

— Я не задумывался об этом. С посредничеством все получилось как нельзя лучше. Но я не хотел заниматься этим постоянно, поэтому, получив диплом об окончании юридического факультета, стал юристом предприятия. Было очевидно, что развитию нашего бизнеса мешали прорехи юридического толка: поскольку на предприятии не было юриста, договоры, которые мы заключали с клиентами, оставались далекими от совершенства.

Я посчитал необходимым навести порядок в этой сфере. Правда, сменив должность, потерял в деньгах. Ставка юриста составляла $150, а брокер мог получить $250 от каждой сделки. Усердно работая, в месяц можно было заключить 3-4 сделки.

Потеряв в зарплате, вы стали постигать административную часть бизнеса, чтобы построить дальнейшую карьеру?

— Да. Я начал заниматься составлением и усовершенствованием различного вида договоров. За полгода моей работы в должности юриста были тщательно подготовлены все пакеты документов, необходимые для продажи или покупки недвижимости.

В этот период мы позаботились о том, чтобы сделать работу нашей компании системной. К примеру, заказали в Институте геодезии и картографии карту Оболони, на которой был бы прорисован каждый дом. Затем обратились в жилищно-эксплуатационные конторы с просьбой предоставить информацию о жилищном фонде. Постепенно собрали и обобщили все, что узнали о жилищном фонде, рассортировали все объекты недвижимости по адресам, планировке, сериям домов и времени постройки. В 2004 году сделали классификацию объектов недвижимости, аналогов которой в Киеве еще не было.

Следующим этапом стало создание папок для агентов по недвижимости, в которых была подшита вся эта информация. Мыслили мы следующим образом: наш агент должен предоставлять нечто большее, чем посреднические услуги. Он должен обеспечить клиента всей необходимой информацией о жилье, ситуации на рынке и юридических аспектах сделки. Нужно было сделать так, чтобы действия были системными и детально проработанными. Вскоре наши брокеры стали разбираться в жилье лучше других риэлторов.

Без этой информации брокер не мог рассчитывать на успешные продажи?

— Почему нет, вот только системности в его продажах не было бы. Брокер может быть профессиональным продавцом, тонко чувствовать настроение покупателя, но это только половина успеха. Нередко потенциальный клиент обращается к риэлтору, еще не определившись, что конкретно хочет купить. Для того чтобы он позволил риэлтору помочь сделать выбор, необходимо создать атмосферу доверия, иначе оказание услуги невозможно. Поэтому дипломатичность и психологические навыки агента крайне важны. Если хороший продавец ко всему прочему владеет важной для клиента информацией, успех сделки гарантирован. Поэтому мы снабдили наших брокеров знаниями о ситуации на рынке недвижимости, ценах на жилье, его качестве и просветили по многим юридическим вопросам сделок. Все это в комплексе делает агента профессионалом своего дела.

Таким образом, постепенно стали формироваться три главных конкурентных преимущества нашей компании: качество, этика и прогресс.

Прогресс начался с того, что в 1996 году мы в рассрочку приобрели компьютер за $1200, на котором была установлена программа Exel. Сегодня такой компьютер можно использовать только как печатную машинку, но тогда он здорово помогал в работе.

Что касается качества предоставления услуг, то мы считаем, чтодолжны дер жать определенный уровень. За качеством предоставления брокером риэлторской услуги следят ведущий специалист компании и директор предприятия. Оценивается качество по конечному результату, также учитываются сроки реализации сделки, рекламная кампания, которую проводит агент по продаже недвижимости. Помимо этого, брокеры готовят отчеты о выполненной работе, которые потом передают своим линейным руководителям. Таким образом, основная задача ведущего специалиста сводится к организации и контролю работы брокера с клиентом.

Существуют ли какие-то формализованные критерии оценки качества работы брокера?

— В первую очередь это сроки, в течение которых были выполнены обязательства по сделке.

Скорость продажи обуславливает качество риэлторской услуги?

— Сроки в риэлторской сделке важны. К примеру, если цены на недвижимость стремительно растут, а брокер представляет интересы покупателя, ему нужно как можно быстрее совершить сделку.

Клиент обращается в агентство с желанием приобрести недвижимость, агент собирает и анализирует всю необходимую информацию, предлагает клиенту варианты, которые, возможно, его заинтересуют. Весь этот процесс контролирует ведущий специалист, а в случае необходимости — директор. Во многом длительность предоставления услуги по покупке или продаже недвижимости зависит от знаний о рынке недвижимости, которыми владеет брокер. Мы регулярно проводим аттестацию наших агентов, кроме того, у нас есть электронная система тестирования. Прежде чем брокер начнет предоставлять свои услуги, он обязательно проходит обучение. Кроме прочего, мы учим агентов вести бизнес открыто и корректно с точки зрения этики. С 1996 по 2000 год брокеры во многих случаях некорректно поступали по отношению друг к другу. Когда в одной сделке были задействованы два агента, каждый старался подставить коллегу, пытаясь обойти конкурента, чтобы заработать больше денег.

Вы выработали определенные стандарты поведения специально для подобных случаев?

— Мы старались донести до каждого нашего брокера, что деньги не главное и работать нужно, соблюдая кодекс чести. Более того, структура компании не подразумевала самостоятельных решений со стороны агента фронт-офиса, которые могли бы повлечь нарушение этих правил. К примеру, если брокер побывал на просмотре квартиры совместно с другим агентом, он не имеет права идти к хозяину объекта и предлагать ему напрямую заключить договор задатка и в дальнейшем действовать от имени продавца. Он должен работать через посредника. Раз уж так сложилось, надо работать через брокера. Даже в том случае, если, обойдя его, можно заработать в два раза больше.

Голодный, уставший, промокший брокер легко соглашался с тем, что деньги не главное?

— Не могу отвечать за всех, но для меня ужасно состояние, когда на душе неспокойно.

Но ведь это вопрос чести не столько руководства, сколько сотрудников фронт-линии.

— Да, но работают они в нашей компании. Моя компания — это мое лицо. Каждый ее сотрудник — тоже мое лицо. Компания не набор винтиков, а организм, и если у него болит рука или нога, то и голове неспокойно.

Бывает ли так, что вы учите брокера работать а он рано или поздно уходит пополнять ряды ваших конкурентов?

— Действительно, немало брокеров мечтает работать на себя. Многие сотрудники агентства еще до 2000 года покинули нас и начали организовывать собственные конторы по продаже и покупке недвижимости. Во избежание подобных ситуаций важно создавать такие условия, чтобы агенты не хотели покидать компанию. Мы предоставляем каждому брокеру весь необходимый набор инструментов, позволяющий ему работать и не думать о том, где найти работу на завтра.

Брокер получает информацию о покупателях и продавцах, жилищном фонде и полную юридическую поддержку. Кроме того, брокер работает под брендом, существующим на рынке 11 лет. Работу агента стимулирует и реклама объектов, находящихся у него в работе. Мы получили выгодные условия по ее стоимости и размещению. Учитывая все вышеперечисленное, скажу, что сегодня текучесть кадров в нашей компании можно назвать минимальной. При этом замечу, что процент, получаемый нашими брокерами от сделки, невелик.

То есть вы создали условия для ленивых, для тех, кто не в состоянии самостоятельно найти юристов и заказать себе рекламу?

— Качество брокерских услуг, предоставляемых в нашем агентстве, существенно отличается от услуг брокеров-одиночек. Ведь за время существования компании мы наладили сотрудничество с квалифицированными нотариусами, оценщиками жилья, банковскими сотрудниками. Кроме того, разовая услуга подобных специалистов стоит недешево. Разумеется, есть профессиональные брокеры-одиночки, которые работают самостоятельно и отлично справляются.

Но их деятельность обеспечивают клиенты, связи с которыми нарабатывались не один год. Но чем дальше, тем сложнее им конкурировать с крупными компаниями вроде нашей. Это связано с доверием к серьезным игрокам рынка, которое становится с каждым годом все более весомым, а к частникам — все меньшим. Но по большому счету дело не только в этом. Вряд ли брокер, работающий на себя, сможет регулярно обеспечивать объем работы, который способны предоставить мы как агентство. Где он будет находить клиентов? Уболтает соседку продать квартиру? Но даже если удастся найти клиентов, брокер должен отдавать себе отчет в том, какой ответственности потребует от него самостоятельная работа. Возможно, брокеры, работающие у нас, хорошо понимают, что в одиночку справиться им будет гораздо сложнее.

Этот страх позволяет вам удерживать персонал?

— Не думаю, что дело в страхе. В прошлом году мы праздновали 10-летие компании. После мероприятия президент Ассоциации специалистов по недвижимости Александр Бондаренко сказал мне о том, что несмотря на большой коллектив, между нашими сотрудниками сохраняются дружеские отношения.

А как же пресловутая внутренняя конкуренция?

— Работа распределяется между брокерами таким образом, чтобы не возникало конфликтов. Мы регулярно проводим открытые рейтинги, каждый может посмотреть, какое место он занял по результатам месяца или года.

Способствуют ли рейтинги душевной атмосфере в коллективе?

— Во всяком случае, подобные мероприятия мотивируют сотрудников улучшать свои результаты. К тому же, чтобы сплотить коллектив, мы часто устраиваем командообразующие, обучающие тренинги.

Расскажите, что такое прогресс в вашем бизнесе и как он способствует развитию компании?

— Все началось с того, что в 1999 году IT-специалисты уговорили нас потратить $400 на создание веб-сайта Domik.net. Некоторое время мы раздумывали, стоит ли тратиться на эту затею, и как оказалось, не прогадали. Сегодня этот сайт лучший в Украине. Он содержит обширную базу данных по столичной недвижимости. А начиналось все с фотоальбомов. Когда в 2001 году мы приняли решение выйти за пределы Оболони и начать работать в центре Киева, стали фотографировать все объекты недвижимости.

С вертолета?

— Нет. Ходили с фотоаппаратами по улицам и фотографировали дома. Сначала на обычную фотопленку. Через пару месяцев стало очевидно, что понадобится несколько комнат со стеллажами, чтобы разместить на них все эти фото. Купили цифровой фотоаппарат и занялись созданием электронной базы данных. Поначалу я тоже занимался фотосъемкой. По три часа в день снимал фасады зданий и делал соответствующие записи в блокноте: номер снимка, номер дома, количество квартир на площадке, количество этажей, наличие лифта. Эта информация содержала все, что могло быть интересным потенциальному клиенту. Со временем у нас накопилась база данных из 14 тысяч снимков киевских домов.

Мы поместили все фото на нашем портале и сделали этот сервис доступным для всех. Появилась даже такая игра «Найди свой дом». Каждый желающий может посмотреть фото любого дома. Помню, в адрес нашей компании приходили десятки писем от эмигрантов, которые заходили на этот сайт и видели дома, в которых жили несколько десятков лет назад. Безусловно, такие отзывы были очень приятны. Но я понимал, что с этим объемом информации нужно что-то делать. Появилась идея классифицировать жилой фонд. Все 14 тысяч снимков распределили по этапам застройки и получили требуемую классификацию: дореволюционные дома, так называемые сталинки, жилье советского периода, постройки времен независимости. Все это позволило нашим клиентам выбирать недвижимость прямо на сайте, в базе данных.

Тем самым вы облегчили работу брокеров-одиночек?

— Да, но нам не жалко. Кто-то же должен предоставлять информацию о недвижимости. Почему не мы? Правда, некоторые компании перенимали наш опыт классификации жилья.

Кстати, базы ваших конкур-ентов доступны только для сотрудников компаний и их клиентов?

— Возможно, поэтому наш сайт сегодня лучший в Украине, а сайт ближайших конкурентов на 9-м месте.

Развивая тему прогресса, не пора ли переходить к съемке квартир внутри?

— Уже снимаем! Если клиент не возражает, мы делаем снимки квартиры изнутри и размещаем фото в базе данных на нашем сайте.

Надо сказать, что благодаря этим новшествам я понял необходимость ведения аналитики по рынку недвижимости. В 2002 году информации по рынку практически не было. Прогнозы, которые делались, основывались, скорее, на интуиции, а не на реальных данных. Понятия о средней стоимости квадратного метра того или иного жилья не было. Никто не имел четкого представления, как изменяется стоимость столичной квартиры из года в год. Я начал изучать данные и пытался их анализировать. Брал пример с коллег из московского аналитического центра по рынку недвижимости.

Мы переговорили с партнером, моим братом, и решили, что самое время вплотную заняться профессиональным анализом рынка, несмотря на то что прямого заработка это не дает. Тем не менее мы стали изучать методологию расчета индикаторов рынка, затем рассчитывать индексы стоимости, доходности, ожидания. Помимо этого, разработали метод подсчета средней стоимости жилья, определяя цену путем статистического анализа жилого фонда нашего города.

На базе этой методики создали на нашем сайте онлайн-калькулятор, с помощью которого каждый желающий может узнать стоимость интересующего объекта. Это во многом облегчило работу брокеров, которые прямо на сделке могут просчитать с клиентом стоимость того или иного жилья. Конечно, оценки с помощью калькулятора недостаточно, мы предлагаем клиенту просмотреть вместе с брокером аналогичные объекты недвижимости.

Занявшись в 2002 году аналитикой рынка, я стал директором нашего предприятия.

По протекции брата?

— Нет. До того как стать директором, долгое время работал оформителем, то есть ведущим специалистом компании, который проводит переговоры между продавцом и покупателем. Главной моей задачей было обеспечить безопасность сделки и договоренности сторон. А это не всегда просто. Зачастую при риэлторских сделках возникает тонкая психологическая игра, в которой оформитель — лицо незаинтересованное. Оформитель не имеет права принять чью-либо сторону в этом вопросе, как бы ни пытались их склонить к этому клиенты и брокеры.

Были сделки, когда во время оформления продавец несколько раз делал вид, что собирается уходить и снять с себя все обязательства. Но я понимал, что все это лишь игра. Однажды процесс оформления задатка растянулся на пять часов, в течение которых пожилой продавец уговаривал покупателя обойти брокера и совершить сделку напрямую. Но покупателю не так-то легко на это решиться, ведь присутствие брокера, хоть и стоит денег, зато в какой-то степени обеспечивает безопасность сделки. Приходилось лавировать между обоими, чтобы привести их к единому решению. Кроме того, случалось, что работе мешали вымогатели. Как-то мне довелось пообщаться с людьми криминального вида, называвшими себя представителями Общества ветеранов Афганистана. Они пришли и потребовали денег.

Это было обоснованное требование?

— Они принесли с собой какие-то документы, не имевшие отношения к нашему бизнесу. При этом намекали на то, что у нас могут возникнуть проблемы с безопасностью. Я объяснял, что у них нет оснований предъявлять требования, зная, что правда на моей стороне, и это делало меня сильным. В конце концов вымогатели ушли.

Бывали ли случаи, когда вы сталкивались с мошенничеством?

— Случалось, конечно же. Если факт преступления налицо, мы связываемся с правоохранительными органами. Конечно, преступная мысль все время совершенствуется, и обезопасить сделки купли-продажи все сложнее, поэтому мы рекомендуем оформлять титульное страхование. Кроме того, если сделка купли-продажи недвижимости проходит через агентство, так или иначе сторонам процесса придется общаться с разными сотрудниками компании, предоставлять документы, отвечать на вопросы. Задача оформителя — еще при подписании договора задатка заметить все возможные нюансы, которые могут повлиять на безопасность сделки.

Насколько перспективно сейчас выходить новым компаниям на рынок недвижимости?

— Нужно учитывать, что грядет консолидация крупных риэлторских компаний, которые составят серьезную конкуренцию мелким агентствам.

Есть ли смысл сосредотачиваться на регионах?

— Конечно, создав всеукраинскую сеть, можно получить массу заказов. Ведь многие сейчас продают свою недвижимость в регионах и покупают в столице новое жилье. В этом случае клиент вынужден обращаться в разные компании, и я думаю, что ему было бы проще провести все сделки с одним брокером. Здесь важно выдерживать стандарты обслуживания, чтобы клиент не чувствовал разницы между работой агентства в Днепропетровске и в Киеве. Тем более что в областных центрах сейчас много обеспеченных людей, требующих определенного уровня предоставления услуг.

Чтобы быть в курсе событий развития рынка недвижимости нашей страны, мы вступили в Ассоциацию специалистов по недвижимости Украины. Кроме того, с 2005 года я возглавил Комитет по анализу рынка при данной ассоциации. Благодаря этой общественной нагрузке у нас появляются новые знакомства и партнеры в регионах, предоставляющие нам информацию о состоянии рынка в той или иной области. Всю полученную информацию мы публикуем на своем сайте. Тем не менее пока не планируем организовывать всеукраинское агентство. Наша задача — создать лучшую брокерскую компанию в Киеве глобальным агентством пусть занимаются другие.


Персона

Алексей Котенко родился в 1979 году в Киеве

Образование: в 2001 году окончил Донецкий государственный университет по специальности «правоведение»

Карьера

С 1999 года работает в группе компаний «Планета Оболонь». Занимал должности агента по продаже жилой недвижимости, юриста, ведущего специалиста, директора филиала в Харьковском районе Киева, директора головного офиса

С марта 2004 года по настоящее время — исполнительный директор группы компаний «Планета Оболонь»

Чем гордится: участием в создании киевского портала недвижимости Domik.net

За что стыдно: что до сих пор не обеспечил себя недвижимостью в желаемом объеме

Последняя прочитанная книга: «Медиасапиенс» Сергея Минаева

Жизненное кредо: идти от ближних целей к дальним в обществе хороших попутчиков

Хобби: путешествия

Компания

Агентство недвижимости «Планета Оболонь» основано в 1996 году

Количество штатных сотрудников

Прирост заработной платы сотрудников, %

Динамика годового оборота, %

Вы здесь:
вверх