логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Юршкола выживания Наталья РЕЗНИЧЕНКО, фото Светланы СКРЯБИНОЙ - «Контракты» №5 Февраль 2007г.

Как Олегу Рябоконю удалось увеличить оборот своей юридической компании в 360 раз


10 секунд на чтение

В интервью Контрактам управляющий партнер юридической фирмы «Магистр & Партнеры»

Олег Рябоконь рассказал о том, что:

1) иностранных клиентов легче всего искать за границей

2) многие руководители американских компаний лично отвечают на входящие звонки

3) хорошая украинская юридическая фирма почти не отличается от иностранной

С детства мечтали стать юристом?

— После школы я грезил престижной в те времена профессией дипломата, хотел изучать международное право. С этим и был связан мой выбор вуза: Институт международных отношений при Киевском университете имени Шевченко, факультет международного права. Первую юридическую компанию я организовал, будучи студентом пятого курса института. Нашими клиентами были друзья и знакомые, поэтому главной проблемой была задержка платежей.

Где находили совестливых клиентов?

— В Украине и Америке. Весной 1995 года мне удалось выиграть стипендию на обучение в США. Едва организовав фирму, я уехал учиться в Вашингтон, где с первого дня начал поиск клиентов.

Удалось открыть Америку?

— Это было непросто. Целыми днями я обзванивал ведущие вашингтонские компании и предлагал весь спектр юридических услуг — прежде всего то, что связано с деятельностью предприятий, куплей-продажей, внешнеэкономическими сделками, налогообложением.

Первое, чему я научился в Америке — уверенности в себе. Для украинца составляет огромную психологическую сложность снять трубку и запросто позвонить большому руководителю. Не секрет, что наши боссы сами не принимают входящие звонки. Как минимум надо пройти первую преграду — секретаря, которая отметает все «лишние» звонки. В Америке же руководители предприимчивые: если они чувствуют малейший интерес для своего бизнеса, обязательно выслушают.

Часто удавалось напрямую выйти на руководителя?

— Америка достаточно демократичная страна в этом отношении: часто трубку снимали непосредственно руководители. Случалось, я оставлял информацию секретарю, после чего менеджеры мне перезванивали. Иногда на автоответчик диктовал свое предложение: у меня было ровно две минуты, чтобы заинтересовать потенциального клиента.

Не всякий магистр может стать нашим партнером
Как вы это делали?

— Я хорошо владею английским. Поэтому мне не составляло труда в течение двух минут быстро и емко рассказать о своем предложении. Сообщал о том, что Украина — страна с огромным потенциалом и перспективами для бизнеса. Нашу фирму представлял как мостик, который поможет клиенту создать прекрасное экономическое будущее на территории Украины.

Американцы знали что-то об Украине тогда?

— Не всегда. В первую очередь возникали ассоциации с Советским Союзом. Они хотели узнать больше об Украине, насколько она отличается от России.

Скольких клиентов вы нашли?

— Мне удалось получить всего лишь один заказ, а звонков было сделано очень много. Кроме того, рассылал письма.

Первый заказ, который мне удалось тогда получить, — организация сельхозпредприятия с участием американского инвестора. Наша работа заключалась в организации предприятия по выращиванию зерновых культур и птицефабрики. Инвестор покупал полуразрушенную старую птицефабрику, отстраивал ее, импортировал сельхозтехнику, которую мы сопровождали на таможне. Насколько мне известно, эта компания до сих пор существует и вполне успешна.

Ваши конкуренты так же, как и вы, обзванивали компании в поисках клиентов?

— Вполне возможно. Было время, когда число юридических компаний, подобно нашей, увеличивалось буквально не по дням, а по часам. Но многим не удалось удержаться на плаву, они разочаровались в юридической практике. Несостоявшиеся юристы чаще всего уходили на государственную службу или на крупные предприятия.

Начинать с нуля, когда у одного знакомого попросил стол, у другого одолжил стул в кабинет, а третий заказал услугу, — конечно, очень сложно. Позже у нас появились секретари, бухгалтеры, которым нужно было платить зарплату, на что не всегда хватало средств. Но мы тем не менее всегда старались вначале заплатить сотрудникам и лишь то, что оставалось, делили между партнерами. Все эти трудности многих дезориентировали, но нас они не остановили.

Почему?

— У нас был сфокусированный подход — мы ориентировались на иностранного клиента. К тому же у нас, выпускников Института международных отношений, было хорошее знание иностранных языков. Это давало возможность искать клиентов не только в Украине, но и за рубежом. Ведь в то время только иностранцы были готовы платить за юридические услуги.

Правда, поначалу у нас было не так уж много иностранных клиентов. Первый заказ, который удалось получить в Вашингтоне, мы выполняли больше трех месяцев. Однако серьезно наш бизнес стал развиваться, когда мы начали обслуживать отечественные промышленные предприятия.

Из ваших четырех коллег поиском иностранных клиентов занимались только вы?

— Искали все. Двое партнеров работали в Украине. А я и еще один коллега, выигравший стипендию на обучение в США, уехали.

Сложно было выиграть эту стипендию?

— На факультете международного права нашего института училось всего 12 советских студентов, все остальные — иностранцы. Для обучения в США выбирались лучшие из лучших: всего трое студентов с курса получили такую возможность. Выиграть стипендию было очень сложно, отборы проводили профессора права американских университетов. Чтобы пройти собеседование, необходимо было не только иметь хорошую базовую подготовку, но и владеть английским языком. Конкурс был огромным, желающих выиграть стипендию было много, так как учеба полностью оплачивалась американской стороной. Процесс был сложным, но я справился.

Сложным был процесс отбора или обучения?

— И того и другого. По приезду в Америку у меня был культурный шок. Пришлось перестраиваться, привыкать к новому восприятию жизни, не свойственным для нас отношениям между людьми.

Обучение на чужом языке также было очень сложным. Да и система обучения разительно отличалась. В американских юридических школах дают огромный материал для обучения. В день приходилось прочитывать до 300 страниц специализированного текста. Если у нас, условно говоря, можно было к экзамену за один день подготовиться, прочитав один учебник, который не менялся в течение десяти лет, то в Джорджтауне, если ты не учился в течение семестра, так просто сдать экзамен было невозможно.

Как долго вы были в Америке?

— Около двух лет. Мне удалось устроиться на работу в американскую юридическую фирму.

Обменные программы разве не предполагают возвращение студентов на родину по окончании обучения?

— Есть такие условия. Но спешили домой немногие, возможность найти какие-то обходные пути и остаться всегда существовала. Будучи студентом, я ходил на собеседования. Однажды мне предложили работу в одной из старейших американских юридических компаний O’Melveny & Myers LLP.

Чем вы, вчерашний студент, заинтересовали такого работодателя?

— Полагаю, секрет успеха многих американских компаний в том, что они умеют замечать талантливых людей.

...и скромных. Как вы себя презентовали?

— Представил свой талант я немного позже, уже во время работы в компании, а до этого, видимо, в меня просто поверили. Первые дела, которые я провел, касались ГАТТ — Генерального соглашения о тарифах и торговле, предшественника ВТО. Мы выиграли несколько важных процессов, после чего мне и предложили остаться в компании. Ведь неофициально я начал работу в вашингтонском офисе O’Melveny & Myers еще во время учебы в университете, а официально — с мая 1996 года. У меня был свой кабинет и помощник-секретарь. В американской юридической фирме, как сейчас и у нас, один секретарь на 4-5 юристов. Я входил в юридическую группу по международному торговому праву. Группу возглавляли два лучших юриста по международной торговле, один из них сейчас уже на пенсии, а другой возглавляет список самых известных юристов по международному торговому праву в мире. Его зовут Гарри Горлик. Гарри и сегодня считается самым авторитетным юристом в этой области. Мы с ним до сих пор поддерживаем отношения.

Как относились к вам признанные мэтры юриспруденции?

— Прежде чем начать работу в O’Melveny & Myers, я проходил собеседование и в нью-йоркских юридических компаниях. Там я сразу почувствовал отношение к себе, как к человеку второго сорта, прежде всего потому, что я из Советского Союза. Мне сказали: «У нас средняя заработная плата $8 тыс. в месяц, а вам мы будем платить $1 тыс». Этим все сказано.

Зато в O’Melveny & Myers мне сразу предложили позицию юриста и высокую заработную плату. Никаких ущемлений со стороны опытных коллег не было. Ведущие юристы компании относились ко мне, как к равному, обсуждали со мной дела. Таким образом, все время моего пребывания в стенах американской юридической фирмы было сплошным процессом обучения. Например, когда я составлял первые письма для клиентов, мне объясняли, как это делать, я предоставлял свой вариант письма, а его черкали процентов на 80. Черкали, но не правили, чтобы я на свое усмотрение все переписал. Практика была хорошая. Хотя я считаю, что в некоторых делах мне, новичку, просто везло.

Есть такое ощущение.

— Все же не хотелось бы преувеличивать роль везения. Я был один, без чьей-либо поддержки, не было даже с кем посоветоваться по тому или иному вопросу. В Америке я научился принимать самостоятельные решения. Хорошие они были или плохие — они были мои. Так я учился.

Но удача иногда все же присутствовала. К примеру, благодаря везенью мне удалось выиграть одно из важнейших дел между двумя странами, назвать которые я не могу, поскольку считалось, что только представители государств могли официально участвовать в судебном процессе. Возникли споры, касающиеся международной торговли. Юристы консультировали правительства этих государств. Мне рассказали о задании, сообщили, что над ним уже работает группа юристов, но тем не менее попросили и меня вникнуть в суть дела, дав мне на подготовку рекомендаций пять дней.

С утра до ночи я безуспешно искал хоть какую-то информацию, которая могла бы прояснить ситуацию. Партнер, возглавляющий это дело, поздним вечером проходя мимо моего кабинета, посоветовал особо не усердствовать, ведь пять опытнейших юристов уже работают над этой задачей. Я не стал его слушать и продолжал работу. Так случилось, что к концу пятого дня я нашел решение. Поистине, все гениальное просто — нужное решение лежало на поверхности. Воодушевленный своей находкой, я за ночь составил рекомендацию по делу и на следующее утро отнес ее партнеру. Поначалу, конечно же, он не отнесся серьезно к моей рекомендации: поблагодарил за прилежность и, не читая, отложил папки на край стола. Но потом оказалось, что я нашел такое решение, о котором опытные юристы даже не предполагали. Я оправдал надежды руководства.

Тем не менее в O’Melveny & Myers вы не задержались. Почему?

— Сложно объяснить. Ведь, с одной стороны, была организована компания «Берс и Партнеры» и мне по-прежнему хотелось заниматься частной практикой. Но в Украине у нас не было ни клиентов, ни самого рынка юридических услуг. А с другой стороны — была перспектива работы в ведущей американской юридической фирме, где через восемь лет я мог бы стать партнером и зарабатывать миллионы долларов. На мое решение повлияло воспитание: меня с детства учили, что хорошие дела нужно делать на родине.

В каком состоянии вы застали компанию «Берс и Партнеры» по возвращении?

— Фирма еле выживала. Платежеспособных клиентов практически не было. Согласно предварительной договоренности, когда я вернулся в Украину, сразу же стал управляющим партнером. Долго раздумывать над тем «Как быть?» и «Что делать?» не пришлось. В 1997 году начались торговые иски против украинских металлургических предприятий по всему миру. Поскольку моей основной специализацией в Америке было международное торговое право, я сразу же стал ценным экспертом. Однажды меня пригласили выступить с докладом о системе торговых споров между странами на совещании в Министерстве торговли. Сразу же после выступления, в коридоре, ко мне подошел начальник юротдела металлургического комбината имени Ильича и сказал: «Я слышал вашу речь. Кажется, вы знаете, о чем говорите. Против нас возбудили расследование в Индонезии. Не могли бы вы нам помочь?» С этого все и началось.

Клиенты начали искать вас сами?

— Да. У меня была юридическая экспертиза, которая была необходима рынку. Начиная с 1997 года, я провел более восьмидесяти процессов по всему миру. Первые пять лет в Украине я и не практиковал, а представлял украинские, российские и восточноевропейские компании в разных странах. Мы выиграли процесс для комбината имени Ильича в Индонезии. Репутация начала говорить за нас. Вскоре нам предложили представлять интересы Запорожстали и российского Новолипецкого металлургического комбината. Мы объехали почти весь мир — работали в Индонезии, Индии, Венесуэле.

Чем занимались в это время ваши партнеры?

— Я работал в тандеме с Сергеем Свирибой, который до сегодняшнего дня является моим партнером. Пока мы вдвоем вели процессы по металлургии, остальные партнеры постепенно отошли от бизнеса. Один из них, который вместе со мной выиграл тендер на обучение в США, решил там и остаться. Другой не мог принимать участие в процессах, поскольку у него была совершенно иная юридическая специализация. Поэтому в мае «Берс и Партнеры» прекратила свое существование.

Мы с Сергеем продолжили работать вдвоем, в мае 1997 года организовав компанию «Магистр & Партнеры». Уже тогда я знал, что она станет ведущей юридической фирмой Украины. Когда-то, когда годовой оборот компании не превышал $50 тыс., ко мне пришла бухгалтер и пожаловалась, что при больших затратах ей трудно распределять средства. Я ее успокоил: «Не волнуйтесь, очень скоро мы дойдем до того уровня, когда оборот будет более $20 млн». Бухгалтер смотрела на меня с недоверием, но у меня не было никаких сомнений в том, что это произойдет.

Откуда такая уверенность?

— Я ставил перед собой четкие, конкретные цели, знал, что мне понадобится десять лет, чтобы достичь запланированного уровня. К тому же, так сложилось, что в 1997 году иностранные юридические фирмы не заполонили рынок Украины так, как это случилось в России. Благодаря этому украинские компании получили возможность поделить рынок между собой.

Существуют ли различия между украинским и иностранным сервисом в предоставлении юридических услуг?

— Начнем с того, что у нас, украинцев, вообще не было никакого опыта по юридическому обслуживанию клиентов. Мы, как и многие другие наши коллеги, начинали юридический бизнес с нуля, всему учились на ходу, методом проб и ошибок, стараясь применить здесь международный опыт. Однако сейчас хорошая украинская юридическая фирма мало чем отличается от иностранной. Все современные методы управления юридическим бизнесом работают и здесь так же, как и на Западе. В этом году мы открыли филиал в России, где нашими основными конкурентами являются иностранные компании, и нам пока удается оставаться конкурентоспособными.

За счет чего?

— Стараемся предложить лучшие услуги, нанять лучший персонал, выстроить четкую административную структуру, начиная с фундамента...

Фундамента?

— Существует несколько ключевых, базовых составляющих, на которых держится весь юридический бизнес. Самая важная составляющая — юридическая экспертиза, она должна вызывать доверие у клиентов. Вторая — имя и репутация. Третья — сильная административная структура, которая позволяет правильно подать услугу клиенту.

В Украине много действительно хороших, сильных юристов-одиночек, которые, несмотря на свой профессионализм, проигрывают таким компаниям, как наша. Их проблема в том, что у них нет возможностей развивать свой бизнес.

Почему не привлечь бы их в свою компанию?

— Здесь важно учитывать один нюанс: юрист — это очень независимая профессия. Многие юристы-профи никогда не пойдут работать в какую-либо юридическую фирму. Работа в компании противоречит их жизненной философии, следуя которой они хотят быть независимыми: просыпаться, когда им хочется, работать с теми клиентами, которые им нравятся. В то же время есть практикующие юристы, которые понимают, что работа в одиночку тормозит их профессиональное развитие, и они решают объединиться с крупной юркомпанией.

Легко ли входят в коллектив юристы-одиночки?

— Даже если юрист суперзвезда, но при этом не умеет работать в команде, ему нет места в нашей компании.

Командной работе и другим управленческим навыкам вы тоже научились в Америке?

— Да, в O’Melveny & Myers я впитывал все как губка. Смотрел, как работают секретари, финансовые службы, библиотека. Мне это было интересно, ведь я знал, что буду возвращаться и строить юридическую компанию в Украине. К тому же я постоянно читаю много литературы по управлению юридическими компаниями, посещаю в год по две-три конференции по данной теме за рубежом. Считаю, что обучение необходимо для эффективного управления компанией. Вообще существует мнение, что юристы — неплохие бизнесмены. Хотя я все же склонен считать, что бизнесом должен управлять человек, умеющий организовать бизнес-процесс и предоставить всем сотрудникам компании равные возможности для успешного построения карьеры.

Для каждого юриста нашей компании определяется и утверждается партнерами карьерный план. Если сотрудник выполняет все запланированное ранее, он переходит на новый уровень. Два раза в год у нас происходит аттестация сотрудников, после которой каждый получает рекомендации, что нужно исправить в течение полугода. Таким образом, все наши юристы могут стать партнерами компании, то есть собственниками бизнеса. Партнерами становятся те, кто, помимо профессионализма, обладает управленческими навыками.

Кто-то из сотрудников вашей компании стал партнером?

— В 2007 году компании исполняется десять лет. Для того чтобы стать партнером, нужно пройти специальную десятилетнюю программу, которая называется «Путь к партнерству». Например, Олегу Марченко, который возглавляет налоговую практику компании, удалось стать нашим партнером всего за четыре года, хотя пришел он в компанию на должность помощника юриста.

Вы как управляющий партнер заинтересованы в том, чтобы партнеров было как можно больше?

— Чем больше партнеров, тем больше мой бизнес: увеличение количества партнеров предполагает расширение бизнеса.

Чтобы стать партнером, обязательно ли иметь западное образование?

— В любом случае образование за рубежом — большой плюс в подготовке юриста. Это значит, что юрист не только владеет профессиональными знаниями и навыками, но и свободно общается на английском языке. Еще один плюс: юристы, прошедшие обучение за рубежом, лучше подготовлены к работе в компании с точки зрения корпоративной культуры.

Сейчас модно говорить о корпоративной культуре. В чем она, по-вашему, заключается?

— Во взаимоотношениях между сотрудниками, в открытости, сопереживании, в здоровой конкуренции. Не так, как в старой системе, о которой раньше говорили: «У нас как в курятнике: чем выше жердочка, на которой ты сидишь, тем лучше, потому что на голову меньше капает». Такая система неприемлема для нас.


Персона

Олег Рябоконь, управляющий партнер юридической фирмы «Магистр & Партнеры», родился в 1973 году в Виннице

Образование:

в 1995 году окончил Институт международных отношений Киевского национального университета им. Тараса Шевченко, факультет международного права; получил диплом юриста-международника, переводчика с английского языка;

в 1996 году — LL.M, Джорджтаунский университет, Вашингтон, США

Карьера

С 1995 года партнер юридической фирмы «Берс и Партнеры»

С 1996 по 1997 год работал в вашингтонском офисе юридической компании O’Melveny & Myers LLP

С 1997 года — управляющий партнер юридической фирмы «Магистр & Партнеры»

Семья: женат, двое детей

Последняя прочитанная книга:

автобиография Мадлен Олбрайт (экс-Госсекретарь США)

Хобби: охота

Компания

Юридическая фирма «Магистр & Партнеры» основана в 1997 году

Динамика доходов за последние три года: на протяжении последних трех лет годовой оборот фирмы удваивался по сравнению с предыдущим. В 2005 году достиг $12,8 млн. В 2006 году годовой оборот компании составил $22 млн

Количество сотрудников: 150, из них в Киеве — 110, в Москве — 40

Вы здесь:
вверх