логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Телефонная охота Андрей ОБЪЯВА - «Контракты» №5 Февраль 2007г.

Робин Гуд от хедхантинга отбирает ценных сотрудников у бедных и отдает их богатым


К Федору Скрипнику, директору рекрутинговой компании Ideal Match, я обратился за комментарием к статье о нетрадиционных методах поиска персонала. Похоже, обратился по адресу. Федор занимается переманиванием топ-менеджеров и узкопрофильных специалистов, искать которых с каждым годом все труднее и дороже.

На днях он получил заказ от своего постоянного клиента: в известный глянцевый журнал срочно нужен директор по рекламе. Домашних заготовок у хедхантера не было, посему собирать информацию о специалистах пришлось с помощью «холодных» звонков в рекламные отделы издательств. Как оказалось, общение с незнакомыми людьми требует разносторонних знаний и изобретательности, иначе невозможно войти в доверие к абоненту и выудить интересующую информацию.

Чтобы получить максимальный эффект от такого общения, лучше всего заранее продумать сценарий: кто и от имени кого звонит, к кому и зачем обращается. В данном случае Федор представился сотрудником известной российской телекоммуникационной компании. Легенда такова: российская фирма решила вывести на украинский рынок новый продукт. Именно поэтому представитель компании интересуется стоимостью рекламы на полосах популярных изданий.

Дабы на другом конце провода не возникало сомнений в профессионализме звонящего, Федор изучает данные о сотруднике, занимающем аналогичную должность начальника пиар-службы в реально существующей телекоммуникационной компании. Кроме резюме виртуального пиарщика, Федор цитирует выдержки из статьи о каком-то пиар-менеджере, опубликованной на сайте компромат.ру:

«Джентльменский набор личных качеств: жаден, труслив, злопамятен, подозрителен, склонен к депрессиям». За считанные секунды вживается в образ, кладет перед собой специальный бланк, в который традиционно вносятся данные о собеседниках, и... снимает трубку телефонного аппарата, оборудованного записывающим устройством.

Характеристика идеального кандидата разработана американскими хедхантерами, активно применяется в России
Градация
Пояснение
1 Can do the job (способность выполнять работу) Кандидат должен уметь выполнять требуемую работу
2 № 1 Баллы от 1 до 5: градация, характеризующая зависимость кандидата от компании или работодателей. Например, если ему дали квартиру в кредит на двадцать лет — привязка сильна, это явная пятерка. Лучше всего работать с единицами или двойками — теми, кто потенциально готов сменить место работы.
3 Reasons other than money (еще что-то кроме денег) Помимо денежной заинтересованности, у кандидата должны быть другие причины сменить место работы. Плохо, если его мотивируют только деньги. Если ему завтра предложат на $100 больше, он без раздумий уйдет из компании.
4 Realistic about $ spec. (реальная оценка своих способностей) Кандидат должен оценивать себя реально. Например, журналист, зарабатывающий $500, не должен просить в другом издании $5 тыс.
5 Co-operative (готовность к сотрудничеству) Кандидат должен легко идти на контакт с хедхантерами.
6 Reference checkable (поддающаяся проверке рекомендация) У кандидата должны быть проверяемые рекомендации.
7 Appearance (внешний вид) У кандидата должен быть опрятный внешний вид.
8 Chemistry (химия) Здесь — понятие личной симпатии, «совместимости». Хедхантер с кандидатом должны быть «на одной волне».
9 Location (месторасположение) Кандидат должен жить недалеко от места работы. Чаще всего сделки срываются при попытках предложить работу специалисту в другом городе.
10 Not too long at one company (не слишком долго в одной компании) Кандидат не должен работать слишком долго на одном месте работы.
11 Something to sell (кое-что, что продает) У кандидата должна быть изюминка. Например, пунктуальность, обязательность.

Звонок № 1. С легким пиаром

— Здравствуйте, вы позвонили в компанию... (Было решено, что реклама новостей мобильной связи интересна практически всем глянцевым изданиям. Федор выбрал издание для продвинутых домохозяек от 18 до 80 лет.) Наберите внутренний номер или ожидайте соединения с оператором... (Чтобы избежать лишних объяснений с операторами, Скрипник набирает внутренний номер наугад.)

— Алло!

— Здравствуйте. Это вас Николай Николаев беспокоит, российский филиал компании ХХХ. Мне как-то в Киеве дали ваши контакты. (Намек на рекомендации усыпляет бдительность абонента. Вместе с тем никаких фамилий хедхантер не назвал.) С кем я разговариваю, простите?

— Меня зовут Ольга.

— Очень приятно. Вы секретарь, да?

— Нет, я пиар-менеджер.

— Оля (Федор считает, что уменьшительная форма имени помогает расположить собеседника.) , а вы не подскажете, к кому мне лучше обратиться. Мы хотим дать рекламу нашего нового проекта. Очень большую. (Подчеркнув важность проекта, заставляет собеседника содействовать звонящему.)

— Вам нужно в рекламный отдел.

— Вы не подскажете, с кем лучше всего разговаривать? Много там их менеджеров по рекламе вообще?

— Я вас переключу, трубку снимет Ирина или Марина.

— Их всего две?

— Нет, их не две. Они руководители подразделений.

— Кто из них более компетентен, у кого больше опыта? (Мнение пиар-менеджера о сотрудниках отдела рекламы могло бы пригодиться в дальнейшем.)

— Они обе очень опытные. (Пока звонок переключается, Федор находит в своей базе данных анкеты названных руководителей подразделений.)

— Здравствуйте, меня зовут Марина, надеюсь, смогу вам помочь.

— Вас беспокоят из московского офиса компании ХХХ. Мы хотим начать обширную рекламную кампанию. Передо мной задача найти живые, читаемые издания, чтобы разместить в них нашу рекламу...

— (перебивает)... вы позвонили по адресу! Наши издания именно такие! Направить вам по электронной почте интересующую информацию?

— Давайте вначале устно пообщаемся (Федор понимает, что попал на разговорчивую собеседницу, которая заинтересована в сотрудничестве. Такие собеседники — ценные информаторы. Самое время задавать вопросы.). Как думаете, кто с нами будет работать?

— Скорее всего, это будет руководитель отдела рекламы по работе с корпоративными клиентами, поскольку вы представляете крупную организацию. Ее зовут Ирина Соколова (фамилия изменена. — Авт.). Но сейчас она на встрече.

— Я записываю. Со-ко-ло-ва.

— Да-да. Николай, позвольте записать ваш контактный телефон.

— Сейчас продиктую. Я предлагаю вообще обменяться номерами мобильных телефонов. Сейчас вышлю вам sms.(Несмотря на видимую готовность, называть номер своего телефона не спешит.) Марина, скажите, какие издания у вас — нас интересуют большие тиражи.

— Журнал ХХХ, официальный тираж (Федор тут же проверяет в интернете — девушка значительно преувеличила данные о тираже.) — 150 тысяч. Он охватывает до 1 млн читательниц ежемесячно. До двух миллионов, если быть точнее...

— С тиражом вроде у вас все в порядке. Можно выкупить четвертые и последние страницы во всех изданиях?

— В принципе, четвертые страницы у нас все выкуплены. Это вы с Ириной Соколовой решите. Вы же понимаете, что в этом мире нет ничего невозможного. Николай, скажите, как ваша фамилия?

— Моя фамилия Николаев.

— Я приготовлю презентацию о компании и о каждом издании конкретно. И отправлю это на ваше имя в киевский офис компании ХХХ. Хорошо?

— Да, конечно. (Чуть позже Федор извинится и попросит переслать материалы на абонентский ящик.) Марина, у вас единый рекламный отдел или у каждого журнала свой?

— У каждого издания свой, но с корпоративными клиентами работает один менеджер, и я предполагаю, что это будет Ирина Соколова.

— А кто может быть еще? (Федор отчаянно пытается узнать, кому еще, по мнению Марины, в этом отделе могут доверить работу с серьезными московскими клиентами.)

— Вас интересует кто-то конкретно?

— Нет, я хочу передать контакты моим подчиненным, чтобы они напрямую звонили, связывались, а не писали «на деревню дедушке». Ведь планы-то у нас серьезные!

— Думаю, с вами будет работать именно Соколова. Она лучшая в своей области, поверьте. А по поводу ваших планов — это хорошенький кусочек работки, как говаривал один мой шеф. (Девушка дает повод поговорить о ее карьере. Федор заводит на нее анкету, куда вносит полученную информацию.)

— Один? А у вас много их было?

— Это было еще на предыдущем месте работы.

— Так вы недавно в ХХХ?!

— Два года.

— Но вы так хорошо знаете рекламный рынок, все время работали в издательском бизнесе?

— Да, больше 10 лет.

— А где вы работали, если не секрет?

— Издательский дом ХХХ, работала в отделе рекламы. (На протяжении пяти минут Федор обсуждает с девушкой ее бывших работодателей и сослуживцев. Все записывает.)

— Марина, давайте я запишу ваш мобильный телефон. Вас компания наградила мобильным телефоном?

— Да, конечно. Записывайте: 8...

— Кстати, если звонить из России, как набирать? (Федор ни на минуту не забывал, что он «из Москвы».)

— Набирайте +38 и дальше... А ваш номер?

— (диктует один из своих телефонов)

— Спасибо вам. До свиданья. (Разговор затянулся на 18 минут. Слишком много для классического примера «холодного» звонка. В данном случае, учитывая то, что Федору удалось пообщаться с двумя собеседниками, продолжительность этого разговора себя оправдывает.)


Звонок № 2. Старший помощник Лом

Собирая данные о кандидате на вакансию редкого технического специалиста, Федор решил обратиться за характеристикой к директору фирмы, в которой некогда работал «заказанный» сотрудник. Но для начала надо узнать прямой номер телефона руководителя.

— Добрый день, офис ХХХ, Екатерина, слушаю вас.

— Катя, здравствуйте. Это Федор Скрипник беспокоит, мне Лебедев (фамилия директора изменена. — Авт.) нужен. Хочу с ним поговорить по поводу ХХХ комбината, о сокращениях. (Федор представляется своим именем, но истинную цель звонка скрывает.)

— Его нет, он на встрече.

— Катя, а не подскажешь, (Фамильярное обращение к секретарю/ассистенту в данном случае подчеркивает высокое положение звонящего.) когда будет? У него же была встреча только что, я знаю.

— Сейчас он на выезде. Будет в офисе после четырех.

— Ой, я вот звоню ему на мобильный... 8-067... (Называет цифры наугад в надежде на то, что девушка его остановит и назовет правильный номер телефона.)

— Это не его номер.

— Как не его?! Это, видно, старый какой-то номер его... (пауза)

— Не знаю. У него такого номера нет и никогда не было.

— Странно. А когда вы посоветуете перезвонить ему?

— Уточните, пожалуйста, по какому именно вопросу? (Намекает на некомпетентность секретаря, надеясь, что она постарается исправить промах и станет сговорчивее.)

— Я же сказал вам. Вы, видно, недавно работаете?! (Девушка не растерялась, не поддалась на провокации, упорно продолжая собирать информацию для своего босса.) По поводу ХХХ комбината. По вопросу сокращений.

— Почему это я недавно работаю? Просто не могу понять, по какому именно поводу вы звоните. Да, по поводу сокращений, и что из этого?•

— Катя, ваша должность как называется?

— Помощник генерального директора.

— Вот и хорошо. Передайте директору, что ему звонил Федор Скрипник. Хорошо? А я попозже ему перезвоню.

— Я обязательно передам. Но все-таки мне бы хотелось услышать, по какому именно вопросу вы звонили, потому что «по поводу сокращений» — звучит непонятно, слишком абстрактно. Вы согласны со мной?

— Скажите: звонили по поводу его работы.

— Могу записать ваш номер телефона и передать его Максиму Петровичу...

— Хорошо. Спасибо.

— До свиданья.


Комментарий Федора:

— Вот так выглядит рядовой менеджер по рекламе (Марина). Излишне старается понравиться, привирает о количестве тиража, что явно говорит не в ее пользу. Я узнал, что интересовавший меня специалист — Ирина Соколова — работает в этом издании и ведет корпоративных клиентов. Получил еще один положительный отзыв о ее работе.

Не прошло и получаса, как раздался звонок мобильного телефона Скрипника: исполнительная Ирина Соколова спешит выполнять план рекламных поступлений. Но Федор, сославшись на занятость, не стал разговаривать с девушкой, а мне объяснил: надо выждать время, чтобы Ирина заждалась звонка и готова была выслушать все, что собирается ей сказать хедхантер.

— Катерина — отличный ассистент руководителя. Она ничего не рассказала о своем начальнике и вместе с тем красиво, деликатно поставила звонившего на место. Скрытность референта можно объяснить и строгостью начальства. Тем не менее мобильный номер босса Екатерина не назвала, несмотря на все ухищрения звонящего. Если поступит заявка на поиск помощника руководителя, возможно, эта девушка будет кандидатом номер один.

Вы здесь:
вверх