логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Сбытовые резервы Ольга ШВАГУЛЯК-ШОСТАК - «Контракты» №51 Декабрь 2007г.

Как увеличить продажи, спонсируя ПТУ


Производители строительных материалов нашли оригинальный способ увеличить продажи — за счет будущих штукатуров, маляров и мастеров широкого строительного профиля. Непосредственно в профессионально-технических учебных заведениях компании открывают «фирменные» классы или проводят мастер-классы на специализированных курсах, организованных местным центром занятости. Расчет довольно простой: в девяти случаях из десяти решение об использовании того или иного материала во время ремонта принимает не заказчик, а мастер-строитель. Последний, как правило, выбирает материал, на котором набил руку.

Я бы в маляра пошел

Первым собственные учебные центры еще в 2001-2002 годах открыл Хенкель Баутехник в профессиональных училищах Львова и Сум. По словам заместителя директора департамента профтехобразования Министерства образования и науки Украины Вячеслава Супруна, в 19 регионах уже действуют 27 учебно-практических строительных центров по внедрению инновационных технологий компании «Хенкель Баутехник» (Украина).

«Училища заинтересованы в сотрудничестве с бизнесом, — отмечает методист учебно-методического центра профтехобразования во Львовской области Валентина Гузюк. — Учреждения профтехобразования просто не знают ни как грамотно использовать новые материалы и технологии, ни как методологически этому обучать».

Всего в реализацию учебного проекта немецкая компания вложила почти 3 млн грн. Основные статьи расходов: создание классов теоретического обучения в учебно-практических центрах, их оснащение полным комплектом инструкционно-технологических карт, техдокументацией и собственно стройматериалами.

За три года подготовку, переподготовку и повышение квалификации по хенкелевским технологиями на фирменных строительных материалах Ceresit прошли 5517 человек. Если учитывать только количество «студентов», вложенные Хенкель средства в учебный процесс себя уже окупили. На обучение одного плиточника-облицовщика, штукатура, маляра или изолировщика по тепло- и гидроизоляции (всего 19 профессий) немецкая компания потратила по 540 грн. На закупку материалов для одного небольшого косметического домашнего ремонта уходит в 1,5-3 раза больше.

Правда, не все выпускники становятся для компании «чистой прибылью». Бывшие студенты, закрепившиеся в строительных компаниях (по данным Минобразования, таковых около 50-55% от количества выпускников-строителей), как правило, не принимают решений о закупке материалов. Возможно, именно поэтому одним из условий сотрудничества со стороны компании была открытость учебных площадей для сторонних учеников. Кроме учеников, здесь повышают квалификацию мастера производственного обучения с предприятий, преподаватели профессионально-технических учебных заведений (ПТУЗ), рабочие строительных организаций и даже безработные (по заказу региональных служб занятости).

Профессия для гипсокартона

Примеру Хенкель Баутехник сейчас следуют многие крупные производители. Нишу «профтехобучения на собственных материалах» осваивают компании ДФ «Кнауф Маркетинг», ООО «Полирем», ООО «Фабрика строительных смесей «Будмайстер». В общем, компании-производители стройматериалов «заангажировали» уже более полусотни профтехобразовательных учебных заведений в 23 областях — 28% от общего количества ПТУЗ строительного профиля.

Кнауф Маркетинг даже инициировала создание новой профессии «монтажник гипсокартонных конструкций». Компания приняла участие в разработке квалификационных требований и государственного стандарта профессионально-технического образования по этой специальности. Процесс подготовки кадров по новой профессии сначала апробировали в 12 профессионально-технических учебных заведениях, а с 2006 года на базе училищ начали открываться региональные учебно-практические строительные центры, где учат «гипсокартонному делу». Центр на базе Львовского профессионального лицея дизайна и строительства, по словам его директора Владимира Адашинского, стоил Кнауф 420 тыс. грн. Главное требование спонсора — количественный показатель подготовки кадров.

Компании, желающие проводить обучение (повышать лояльность к своей продукции) по всей Украине, сотрудничают с Министерством образования и науки. «Министерство имеет право изменять 20% учебных планов», — объясняет Вячеслав Супрун. По ходатайству компаний Минобразования включает курсы по изучению новых технологий и материалов в программы учебных заведений. «Чтобы получить официальный 136-часовой курс на преподавание теории и практики ООО «Фабрика строительных смесей «Будмайстер», полгода вело переговоры с министерством», — отмечает технический директор предприятия Владимир Пипа. Первый региональный учебный практико-строительный центр «Будмайстер» открыл на базе Донецкого профессионально-строительного лицея. «Эта комплексная площадка состоит из теоретического и практического классов, — рассказывает Владимир Пипа. — Обустройство центра (площадью 300 кв. м), включая ремонт, вентиляцию, водоснабжение, окна, мебель и т. п., стоило около EUR15 тыс.».

В декабре «Будмайстер» открывает еще один центр в Днепропетровске. В 2008 году компания планирует организовать учебные площадки в Западной, Центральной и Южной Украине.

Мобильный вариант

Альтернативный, менее забюрократизированный и более дешевый вариант повышения лояльности — обучение без создания стационарных центров. Например, ООО «Гелиос» (сухие смеси ТМ «Ферозит») в училищах и колледжах просто организовывает семинары. «Идея пойти в ученические аудитории возникла через год-два — после начала производства сухих смесей стали получать рекламации на качество продукции и работ, — признается технический директор Гелиоса Сергей Хита. — Выяснилось, что потребители не соблюдали технологию. Мы решили потратиться на их обучение. Потенциальных абитуриентов распределили на три группы. В первую вошли продавцы, которые первыми доносят информацию до покупателей, во вторую — работники строительных фирм, в третью — строительные бригады, работающие на себя. Поскольку основы строительной специальности закладываются во время учебы, мы решили пойти в училища и лицеи».

За первый год Гелиос организовал обучение в 12 заведениях. По подсчетам Сергея Хиты, одно занятие, включая транспорт, материалы, инструмент, зарплату персонала, стоит 1-1,5 тыс. грн. За три года Гелиос обучил 2 тыс. человек.

В выездном формате работает и ООО «Полирем» с десятью профессионально-техническими учебными заведениями строительного профиля. Эти отношения юридически подкреплены двусторонними соглашениями между фирмой и училищами-лицеями.

Вы здесь:
вверх