логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Ловцы человеков Константин СМИРНОВ, фото Светланы Скрябиной - «Контракты» №51 Декабрь 2007г.

Шоу «Акулы бизнеса» показало, что инвесторам харизма соискателя важнее, чем сертификаты международных организаций


В начале ноября на канале ICTV закончились съемки очередного, пятого по счету, сезона телешоу «Акулы бизнеса». Напомним, что в этой образовательной передаче, выходящей в эфир каждый четверг, начинающие предприниматели предлагают маститым бизнесменам профинансировать реализацию своих бизнес-идей. Журналисты еженедельника Контракты — информационного партнера проекта — присутствовали на съемках и могли наблюдать, как инвесторы отбирают наиболее удачные, на их взгляд, деловые предложения.

Чтобы заинтересовать акул бизнеса своим проектом, соискатели использовали самые разные, в том числе и нетривиальные способы. Некоторые вручали бизнесменам цветы и mp3-плееры, а кто-то представил заключения международных органов сертификации. Тем не менее на дорогую наживку акулы могли не обратить внимания, зато выделяли требуемые средства претендентам с лидерскими качествами и жаждой действия.

Проторенной тропой

Днепропетровский изобретатель Александр Остапенко предложил акулам профинансировать производство автомобильных свечей зажигания, которые и раздал во время презентации. Основное их отличие от ныне существующих — инновационный корпус, изобретенный соискателем. За EUR150 тыс. Александр намеревался купить специальный станок для изготовления таких корпусов. По версии автора идеи, передовые свечи с романтическим названием «Мрiя» могут на десятки процентов улучшить характеристики любого двигателя. В качестве доказательства эффективности изобретения прилагалась журнальная заметка с таблицами и графиками, а также сами изделия, которые без работающего двигателя никак себя не проявляли. Лаконично проинформировав акул о наличии расчетов в бизнес-плане, соискатель по-военному отрапортовал: «Доклад окончил!»

Акулам смешно от одной мысли, что кто-то из соискателей может занять их место

Это произвело вполне благоприятное впечатление на инвесторов. Тем не менее опытные бизнесмены не спешили заключать сделку. Убедившись, что перед ними не очередной изобретатель вечного двигателя, они резонно поинтересовались причинами, которые мешают автопроизводителям немедленно внедрить перспективное ноу-хау украинца. «Я уже девять лет бьюсь и сыт абсолютно... — устало посетовал на нерасторопность автоконцернов Александр Остапенко. — По этим свечам делали два доклада на международных конгрессах по двигателестроению. Поэтому когда я куда-то прихожу, мне говорят, что уже такое видели, и на этом разговор заканчивается». Доказать эффективность работы новых свечей зажигания на испытательном стенде можно, но только за счет изобретателя. Мелитопольский завод готов вести переговоры, но только при условии, что будет налажен серийный выпуск продукции.

В конце концов выяснилось, что использование новых свечей выгодно не производителям автомобилей, а конечным потребителям. Два десятка друзей и знакомых, чьи автомобили были оснащены такими свечами, не дают покоя изобретателю, требуя новых поставок, теперь уже для своих знакомых. Именно это вдохновляло соискателя. Инвесторы придерживались иного мнения, считая, что проблема не в производстве, а в канале сбыта готовой продукции. «Ну купим мы станок, поставим его в огороде и будем штамповать свечи зажигания. А как продавать и кто их купит?» — как можно доступнее пытался объяснить важность сбыта Игорь Дидковский. Но соискатель не сдавался, приводя в пример харьковскую фирму, которая четыре года назад стала сотрудничать с изобретателем. «У них были те же аргументы, — пытался убедить инвесторов Александр, — а теперь они делают по 40 тыс. шт. в год, правда, обычных свечей». Как оказалось, у владельца завода — партнера нашего изобретателя — заложена квартира и два автомобиля, поэтому денег на закупку нового станка попросту нет. «Если компания давно на рынке, а у владельца все заложено, делаю вывод, что бизнес безуспешен. Я в такой бизнес входить не хочу», — кратко и точно сформулировал Гарри Корогодский опасения инвесторов.

Дальнейшие аргументы докладчика о том, почему предприятие в сегменте обычных свечей зажигания не выдерживает конкуренции с компанией Bosch (создавшей СП с россиянами) мало что изменили. Денег изобретателю никто так и не дал. Впрочем, Игорь Дидковский обещал познакомить соискателя с нужными людьми.

Горе от ума

Опытные образцы продукции предоставил и другой соискатель. «Я предлагаю вам продукт питания, известный уже около 2 тысяч лет», — порадовал акул новизной предложения автор проекта по выращиванию китайских грибов шиитаке Адам-Петр Беркут. Согласно его утверждению, гриб обладает уникальными лечебными свойствами. Однако по мере их перечисления, паузы между словами становились все длиннее, а сам рассказчик все задумчивее. «Не тратьте время на креатив», — посоветовала соискателю Оксана Елманова, предложив обсудить не свойства гриба, а сам проект.

«Покажите мне покупателя, который стал бы брать по 150 кг грибов в месяц при стоимости 45-50 грн за кило», — поинтересовался Игорь Дидковский. Оказалось, что автор идеи пообщался с менеджером одного из киевских супермаркетов, который заверил будущего бизнесмена в способности магазина закупать от 30 до 40 кг грибов в день. Однако такое маркетинговое исследование не удовлетворило инвесторов. «От «на тебе» до «вот тебе» дистанция огромного размера. Письменное подтверждение есть, продолжал докапываться до сути Игорь Дидковский. В свою очередь Дмитрия Галбмиллиона интересовали производственные мощности будущего совместного предприятия. Пока соискатель выращивает грибы в подвале собственного дома, а хотел бы на своем земельном участке соорудить теплицу общей стоимостью $50 тыс.

«Если у вас все получится, то максимум, что вы сможете выручить в месяц, — это $1,5 тыс. (170 кг грибов по 45 грн)», — считал вслух Гарри, пытаясь выяснить, выдержит ли этот бизнес кредит. Вышло, что обслуживание кредита и зарплата двум работникам «съедят» все доходы, а на закупку сырья, доставку грибов в супермаркеты и прочие расходы уже ничего не останется. «Вы не инвестиции будете окупать, а все глубже залезать в долги», — разъяснял Гарри соискателю. Но тот все не унимался.

— Я же каждый месяц буду на вырученные деньги подкупать сырье для выращивания большего количества грибов.

— Так у вас не будет денег для того, чтобы докупать!

Но, похоже, соискатель все не мог поверить, что такой хороший план может быть нерентабельным. И тут ему повезло. Дмитрий Галбмиллион, узнав, что в такой теплице можно выращивать и другие грибы, внезапно принял решение провести смелый эксперимент. Безо всяких расчетов он предложил соорудить теплицу и расширить существующее производство грибов, но в случае провала операции теплица остается в распоряжении инвестора. Вероятно, он рассчитывал обкатать технологии обеспечения ресторанов сети «Козырная карта» свежими грибами. «Получится! Обязательно получится!» — обнадежил его соискатель. «По крайней мере, нам скормите», — добавили заметно повеселевшие остальные акулы.

Зато на первый взгляд идеально просчитанный проект Оксаны Осипенко не принес ей успеха. Желая получить 10,7 млн грн для реконструкции и переоборудования существующего животноводческого комплекса, а также закупки племенного стада коров, Оксана, казалось, учла все. Помимо прочего, она упомянула о высокопродуктивной секретной породе коров, которых нет в Украине: «Специалисты и так знают, а все остальные пусть сами поищут». Качество молока, из которого, мол, в Европе изготавливают продукцию премиум-класса и детское питание, а также специальная технология разведения скота, позволяющая программировать рождение либо телок, либо бычков, выгодно подчеркивали достоинства предлагаемого проекта.

Ловко упомянув во время презентации о том, что этим перспективным бизнесом (видимо, разведением коров) уже занялись Тимошенко и Порошенко, она попыталась сыграть на желании акул подражать себе подобным. Стремясь подчеркнуть реалистичность расчетов и свое стратегическое мышление, Оксана обратила внимание инвесторов на тот факт, что в бизнес-плане отражено возможное подорожание энергоресурсов на 25% в ближайшие два года и на 10% — в последующие годы. Учтено было и постепенное повышение зарплаты на 7,5% ежегодно, а также удорожание кормов, т. е. «мы учитывали индекс инфляции». Кроме того, в презентации был отражен льготный режим налогообложения, который обеспечивает статус сельхозпроизводителя, а также 7-летний опыт работы предприятия на этом поприще. Согласно расчетам, рентабельность проекта могла бы составить от 45% при производстве молока первого сорта до 75%, если оно будет соответствовать категории «экологически чистое».

«При этом мы еще не учитывали финансовые дотации, выделяемые государством для стимулирования производства молока», — продолжала агитировать инвесторов Оксана. Но тут вдруг выяснилось, что Игорь Дидковский в свое время учился в сельхозакадемии на зооинженера. Поэтому он сразу поинтересовался, почему такую замечательную, фактически готовую госпрограмму по развитию животноводства не профинансировать за счет банковского кредита. «С такой рентабельностью вы легко потянете 14% по кредиту», — уверенно заявил он.

Ответ немного обескуражил акул: «Менеджеры в банках меняются, а мы хотим кредитоваться 8-10 лет». Продолжая удивлять своим оптимизмом, соискательница предложила инвесторам на выбор несколько вариантов. Либо возврат инвестиций через 10 лет с фиксированной суммой прибыли (от 34% до 82% от вложенной суммы), либо выпуск облигаций, либо создание совместного предприятия. Со своей стороны сельхозпроизводитель готов вложить коровники, телятники, землю под ними, прочее движимое и недвижимое имущество. «Так у вас имущества на 16-18 млн грн, этого достаточно, чтобы взять кредит даже под 60% его оценочной стоимости», — не унимался Игорь Дидковский. По словам соискательницы, под подобные программы банки требуют трехкратный залог, и поэтому нельзя взять крупную сумму. Однако дальнейшие попытки инвесторов выяснить стоимость основных средств предприятия привели к неожиданному открытию. Вдруг выяснилось, что коровники и прочие здания взяты в долгосрочную аренду, а в собственности предприятия только оборотные средства да кормовая база.

Настроение акул, обманувшихся в своих ожиданиях, резко переменилось. «Залога нет по определению, поэтому банки отказываются кредитовать вас. Остается государство или любитель, фанат этого дела, — подытожил Игорь Дидковский. — Вы попали к тем людям, которые физически не могут выносить разговор о «длинных» деньгах». А Гарри Корогодский от себя добавил, что не бывает, чтобы при рентабельности в 45% нужны были заемные средства на восемь лет. В результате соискательница ушла ни с чем.

Не удалось заинтересовать инвесторов Алексею Дмитриеву и Александру Дериземля, которые вместе с бизнес-планом вручили акулам заключение Бюро Веритас в Украине (международная компания по сертификации и консалтингу). Документ международной организации подтверждал правильность оценки действующего завода по производству плодоовощной консервации (ТМ «Дедушка Тульчин»). На расширение производства соискатели просили 8 млн грн.

Как оказалось, на фабрике уже проведена реконструкция, а также подведены соответствующие коммуникации. В прошлом году продукция предприятия была удостоена золотой награды за качество на всероссийской выставке в Екатеринбурге. Есть прекрасная возможность построения маркетинговой политики, основанной на том, что во времена СССР это предприятие поставляло консервацию в Кремль, а сейчас удалось воспроизвести рецептуру некоторых видов товара. Спрос такой, что могут продавать втрое больше (5 млн условных банок вместо нынешних 1,5 млн).

Инвесторы привычно искали ответ на вопрос, почему столь солидная организация не может получить кредит. Наводящие вопросы помогли выяснить, что компания с максимальным годовым оборотом $800 тыс. не может занимать так много средств. Кроме того, соискатели неожиданно запутались в цифрах, чем испортили прекрасное впечатление, которое произвело на инвесторов наличие толстого отчета авторитетного бюро. В частности, предприниматели грубо ошиблись, рассказывая о стоимости земли, на которой расположен завод. Стоимость проведения оценки — 10 тыс. грн — тоже насторожила бизнесменов. «Я думаю, вы опять перепутали, как с землей», — ласково заметил Гарри Корогодский.

Кстати, этот случай послужил причиной небольшого спора между акулами о возможности создания собственного венчурного фонда, который скупал бы подобные проекты для последующей перепродажи. Тем не менее ни сам Вадим Гриб, предложивший эту идею, ни остальные инвесторы не рискнули заняться таким, на первый взгляд, выгодным делом.

На что клюет акула

И все же некоторым соискателям удача улыбнулась. Например, Каша Сальцова (псевдоним), вокалист группы «Крихітка Цахес», сумела убедить инвесторов дать $60 тыс. для съемок нового клипа и продвижения группы.

«Мы хотим применить приемы агрессивного маркетинга и новые подходы в работе с масс-медиа, чтобы упрочить положение группы на музыкальном рынке» — так объяснила основные статьи расходов Каша Сальцова. Как и предыдущие искатели инвестиций, она предложила акулам взять в руки и протестировать готовый продукт — mp3-плееры с композицией «Монета», на основе которой планируется выпустить видеоклип, чтобы на 30% поднять гонорары за выступления. Девушка сразу повела речь о предоставлении ей беспроцентного кредита и честно призналась, что не слишком хорошо владеет экономической терминологией.

Оказалось, что основной заработок группе обеспечивает ивент-маркетинг и клубные выступления, различные городские праздники. «Мы сделали почти невозможное: благодаря 15 минутам рекламного времени в эфире смогли продать 13 тыс. альбомов, — с неподдельной радостью сообщила солистка. — Со времени выхода первого альбома гонорары артистов увеличились в четыре раза, равно как и количество концертов». По ее словам, все работы окупились несколько раз. В частности, стоимость клипа составила всего $6 тыс. за счет того, что пользовались услугами молодых коллективов. Это как раз та сумма, которую приносят продажи альбомов группы.

— Деньги небольшие, но тем не менее они в бизнесе, — сказала соискательница. — Я готова рискнуть своим депозитом в размере $10 тыс. на 14 месяцев, за которые мы намерены вернуть вложенные средства.

— А зачем вам еще две недели, указанные в бизнес-плане? — поинтересовался Игорь Дидковский.

— На всякий случай, — искренне ответила певица, чем вызвала одобрительный смех в студии.

Это неуловимым образом изменило отношение инвесторов, которые стали гораздо теплее относиться к солистке, понимающей значение форс-мажорных обстоятельств. А еще их подкупила ее честность. Каша Сальцова сразу же призналась, что музыкальный рынок плохо прогнозируем, особенно если речь идет об украиноязычном продукте. Кроме того, есть вероятность развала группы (однажды такая угроза уже была), поэтому Каша предложила застраховать работоспособность коллектива, а также подписать с каждым из участников группы контракт о том, что он обязуется работать за фиксированную плату определенный период времени.

Несмотря на тот факт, что исполнительница не слишком хорошо владела экономической терминологией, в отличие от прочих соискателей, ей удалось точно передать суть своего предложения. Стратегическое видение, трезвая оценка текущего положения дел и осознание возможных рисков помогли Каше Сальцовой добиться желаемого.

«Что касается будущих доходов, то есть очень оптимистичный сценарий развития событий и очень неблагоприятный. Реальность находится где-то посередине». Впечатленные силой духа, настойчивостью и целеустремленностью солистки, инвесторы слушали ее не перебивая, хотя говорила певица вдвое дольше положенного. А когда она закончила, робко поинтересовались, можно ли задавать вопросы.

Прежде всего акулы хотели узнать, кто дистрибьютор группы и почему он не занимается продвижением. Узнав название компании, многозначительно ухмыльнулись, а Игорь Дидковский даже произнес нечто вроде: «Согласен с формулировкой, приведенной в бизнес-плане: «пассивная позиция». А спросив, почему певица решила выполнить еще и работу продюсера, услышал в ответ: «У меня не было другого выхода». Оказалось, продюсеры, к которым она обращалась за помощью, не верили в успех проекта. Точнее, проявляли интерес, но боялись вкладывать средства. Тем не менее Гарри, который только на передаче узнал о существовании группы, решил проинвестировать проект. Правда, перед этим он все же поинтересовался гарантиями возврата денег. Узнав, что гарантии стопроцентные, тут же заявил о готовности внести половину требуемой суммы, но на кабальных условиях, предусматривающих жесткие санкции в случае невозврата инвестиций. Попытка уточнить условия не увенчалась успехом: «Какая вам разница, ведь гарантии возврата 100%?»

Между тем Дмитрий Галбмиллион поспешил поделиться собственным печальным опытом: «Я сталкивался с подобным проектом совсем недавно и могу авторитетно заявить, что требуемую сумму надо умножить на шесть при условии, что будет грамотный продюсер».

Акулы затеяли спор о том, сколько нужно вложить денег в раскрутку такого проекта и какое количество ротаций на радио потребуется, поскольку искренне хотели помочь талантливому человеку. «У нее харизмы больше, чем у многих продюсеров, — защищала соискательницу Оксана Елманова, у которой есть опыт работы в продакшн-студии. — У нее есть амбиции, понимание своего ремесла и огромное желание работать». В результате Вадим Гриб и Оксана Елманова также взялись профинансировать половину проекта. Дмитрий Галбмиллион снова вспомнил былые времена и задумчиво произнес: «Я попал на $150 тыс. и был счастлив, что распрощался с таким проектом».

Кстати, Гарри Корогордский взялся проинвестировать еще один проект, желая узнать тайную причину, по которой до сих пор никто не занялся добычей полудрагоценного металла. Сергей Тюменцев предложил добывать кобальт из отходов производства ЗАО «Крымский Титан». По информации соискателя, в каждом литре промышленных стоков предприятия находится 160 г кобальта, который на мировом рынке оценивается в $40 за 1 кг. За сутки завод сбрасывает 100 кубометров стоков, вместе с которыми каждый день выливается около 16 т ценного сырья. Благодаря помощи Санкт-Петербургской лаборатории автор идеи нашел способ извлекать из отходов до 95% кобальта. Договорился с совладельцем патента на использование этой технологии. У завода нет собственных очистных сооружений, поэтому стоки сливают в ближайшее озеро. Это водоем красного цвета с кислотностью воды более 12%.

Первое, что заинтересовало инвесторов, почему завод сам не добывает сырье из отходов. В данном случае предприятие тоже может выступить инвестором проекта. Оказалось, что прежнему гендиректору соискатель делал предложение перестать брать воду из Днепра для заводских нужд, а сделать оборотное водоснабжение. И тот вроде бы согласился, потому что экологическое разрешение по эксплуатации без очистных сооружений дано только до 2010-го. Однако новое руководство отказалось финансировать проект, ссылаясь на отсутствие заинтересованности в строительстве очистных сооружений.

Тогда Гарри заподозрил, что в представленные данные закралась ошибка и на самом деле проект не так выгоден, как кажется. Однако впоследствии оказалось, что $640 тыс. чистой прибыли в день — это не опечатка в бизнес-плане. «Я ответственно заявляю, что если все это правда, обещаю вам, за половину от этой суммы договориться с заводом, и они все сделают, ничего не надо будет вкладывать, — не на шутку разошелся Гарри. — Или вы думаете, что есть завод, который не интересуют $640 тыс. в день?»

Правда, Игорь Дидковский остудил пыл предпринимателя, авторитетно заявив, что цех с очистными сооружениями за $820 тыс. не построить. Кроме того, из объяснений соискателя стало понятно, что для добычи из озера ценного металла надо получить лицензию, как на добычу полезных ископаемых (якобы это обойдется в сумму около $300 млн). Совсем другое дело, если сидеть на трубе, идущей от завода, и добывать сырье из «сточных вод», которые еще не стали собственностью государства.

Соискатель напирал на то, что кобальт растет в цене на мировых рынках. Но инвесторов больше интересовали подробности сотрудничества с заводом. «Как раз в кобальте мы не сомневаемся. Вот только где его взять», — задумался Гарри. Сомнения вызывал и тот факт, что пока за стоки платить заводу не надо, но как только дело будет налажено, предприятие — поставщик отходов либо заставит покупать их, либо построит свои очистные сооружения.

В конце концов после недолгих споров Гарри произнес: «Если вы защитите свой бизнес-план, пусть он даже по экономическим показателям окажется в сотню раз хуже, я первый в очереди к вам на инвестиции». И тут обнадеженный обещанием соискатель чуть все не испортил, как фокусник, из рукава попытавшись вытащить еще парочку идей подобного толка. Но как только он решил похвастать своими идеями, акулы дружно показали зубы и предложили замолчать, пока покупатель не передумал.


Список акул

1 Гарри Корогодский, соучредитель фитнес-центра «Аквариум»

2 Оксана Елманова, генеральный директор группы компаний FIM (инвестиции и девелопмент коммерческой недвижимости)

3 Игорь Дидковский, президент группы компаний «Родовід»

4 Александр Меламуд, соучредитель фитнес-центра «Аквариум»

5 Дмитрий Галбмиллион, соучредитель и президент компании «Козырная карта»

6 Вадим Гриб, председатель наблюдательного совета группы компаний «Тект»

Вы здесь:
вверх