логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Креатив: Особенности национального бизнеса - «Контракты» №9 Март 2007г.

Переговоры по- ... - Бей своих, чтоб чужие боялись - Бизнес по-корейски - Американ бой - Шаг вперед и два назад


Переговоры по- ...

...американски. Американцы ценят в собеседниках открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя времени на формальности. При заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Американцы умеют и любят торговаться.

...французски. Французы большое значение придают предварительным договоренностям, придерживаются выбранного хода беседы и не приветствуют неожиданное изменение мнения собеседника. Искусно отстаивая свою позицию, французы даже не пытаются торговаться. Они непринужденно продолжают вести беседу, сохраняя, насколько это возможно, учтивость и вежливость.

...немецки. Немцы начинают переговоры, только если уверены, что придут к какому-либо соглашению с собеседником. Немецким бизнесменам нравится приводить многочисленные факты и примеры, так как они неравнодушны к цифрам, схемам и диаграммам. В беседе с ними предпочтительнее придерживаться точного и главное — последовательного изложения фактов. Чтобы произвести на немцев наиболее благоприятное впечатление, имеет смысл повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.

...английски. В отличие от немцев, англичане гораздо меньше внимания уделяют подготовке к переговорам. Обычно они сдержанны в суждениях, избегают категоричных утверждений. У англичан хорошо развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают честную игру.

...итальянски. Итальянцы любят работать с бизнесменами, занимающими равное им положение в деловом мире. Они полагают, что неофициальная обстановка, в том числе и в неслужебное время, должна способствовать сглаживанию возможных противоречий. Кроме того, в непринужденной обстановке гораздо легче критиковать деловые предложения партнера.

...испански. Испанцы — большие любители многословных дискуссий, поэтому регламент переговоров часто не соблюдается. Зато масса внимания уделяется внешнему виду каждого из участников переговоров.

...японски. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, станут говорить, что «это трудно». Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

...арабски. В частности, египтяне крайне чувствительны к вопросам, так или иначе связанным с национальной независимостью. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

Бей своих, чтоб чужие боялись

В каждой стране менеджеры среднего звена по-своему борются с производственными стрессами. К примеру, французы укрепляют нервную систему вином, регулярно выпивая за обедом. Англичане — спят, справедливо полагая, что лучший способ борьбы со стрессом — это расслабление и отдых. На Востоке выбирают золотую середину, отдавая предпочтение массажу и ароматерапии.

У японцев есть свой аналог вуду-кукол, которые называются wara-ningyo. Их можно бить, а можно и колоть иголками. Такие куклы традиционно изготавливаются из соломы. Американские менеджеры столь же традиционно упростили и десакрализировали эту мистику. В подарочном отделе американского магазина каждый униженный менеджер может купить куклу-начальника для совершения обрядов вуду. Можно ломать руки злому лысому пластмассовому мужику в пиджаке и галстуке, а он будет кричать: «Забирай мой кабинет, ты этого заслуживаешь!» Или: «Да-да, ты лучший сотрудник, который у меня был». Некоторые работники американских корпораций используют портрет начальника в качестве мишени для дартса. Все это, несомненно, отвлекает и выводит из стрессового состояния. Главное, чтобы босс не заметил.

Бизнес по-корейски

Корейский концерн Daewoo — одна из самых скандальных компаний. Такого количества взлетов, падений и громких скандалов не было, наверное, ни у одной компании мира.

Основатель Daewoo Group — Ким Ву Чун — личность во всех смыслах выдающаяся. Начинал с продажи газет на улицах, в средине 60-х одолжил денег у родственников и открыл небольшое ткацкое производство. Так начала свою деятельность компания Daewoo, что в переводе с корейского означает большой мир, Вселенная. Отец Ким Ву Чун, известный в Корее преподаватель, был любимым учителем скорого на расправу генерала. Однако даже наличие связей не стало бы достаточным подспорьем для новой корпорации, не будь у ее молодого лидера завидной коммерческой хватки.

Однажды, будучи в Сингапуре по делам фирмы, он умудрился выдать только что купленные ткани из Гонконга за материал собственного производства. Это позволило заключить выгодный контракт о дальнейших поставках. Получив за ткани $200 тыс., он вернулся в Корею и на вырученные деньги в течение нескольких дней переоборудовал собственное производство на выпуск точно таких же тканей. Заказ Ким Ву Чун выполнил, заработав неплохую прибыль. Именно тогда он впервые произнес свою знаменитую фразу: «Чем больше риск, тем выше прибыль».

Американ бой

Американские компании все чаще нанимают топ-менеджеров из числа иностранных подданных. Недавно Coca-Cola назначила гендиректором ирландца Невилла Изделла, а McDonald’s — австралийца Чарльза Белла. Компанию Kellogg’s возглавляет выходец с Кубы Карлос Гутьеррес. Гендиректором известного производителя алюминия Alcoa является Ален Белда, который родился в Марокко, получил бразильское гражданство и в течение долгого времени работал в бразильском отделении компании.

Массовое выдвижение на руководящие посты иностранцев связано с тем, что крупные американские компании давно уже стали транснациональными и иностранные менеджеры, возглавляющие зарубежные филиалы, со временем перебираются в штаб-квартиры своих работодателей. По сути, переехать в США из своего захолустья — стало частью их карьеры. Например, гендиректор Kellogg’s Гутьеррес считает, что продвинуться по карьерной лестнице ему помогла именно работа в региональном отделении. «У работников заграничных подразделений гораздо больше шансов познакомиться с руководством предприятия, чем у менеджеров, работающих в штаб-квартире», — уверяет Гутьеррес. По его мнению, сотрудникам регионального филиала, куда частенько наведываются большие боссы, гораздо легче наладить с ними хорошие отношения. А то и проявить себя.

Правда, большинство европейских и азиатских компаний все еще предпочитают выдвигать на руководящие посты выходцев из собственной страны. Причем делают это они вовсе не из патриотизма, а потому, что американские менеджеры, например, обходятся дороже. Согласно исследованию, проведенному консалтинговой фирмой Towers Perrin, в прошлом году средний годовой оклад американских гендиректоров составлял $2,2 млн. В то же время немецкие гендиректора за прошлый год заработали в среднем $954 726, британские — $830 223, бразильские — $545 024 и японские — $456 937.

Шаг вперед и два назад

«Китайцы известны своим жестким, подчас изматывающим для европейца стилем ведения переговоров. Это требует огромного терпения и выдержки», — утверждает Андрей Михайленко, партнер компании Zest Leadership. В процессе переговоров китаец стремится максимально изучить своего партнера. Незнакомому с китайской культурой менеджеру переговоры могут показаться настоящей кровопролитной битвой с бесконечными нападениями и отступлениями.

У российских руководителей, работающих в Китае, существует выражение «подписание контракта на крыле самолета». Это относится к тем ситуациям, когда китайцы оттягивают до последнего дня принятие решения и вдруг предлагают начать «переговоры с нуля» в день отъезда предполагаемого контрагента. Зная, когда партнеры уезжают, они стремятся таким образом использовать временной фактор, чтобы «прижать контрагентов к стенке» и получить таким образом преимущество.

Один из российских предпринимателей признался, что всегда называет срок отъезда из Китая на один день раньше реально запланированного. В результате в ситуации организованного китайцами временного прессинга внезапно обнаруживается, что русские могут остаться и на день дольше, а могут — и на два дня. Это в корне меняет дело, как минимум уравнивая шансы сторон на то, чтобы отстоять собственные интересы.

Вы здесь:
вверх