логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Менеджеры по продажам. Купи слона - «Контракты» №33-34 Август 2008г.

менеджер по продажамСотрудников отделов продаж чаще премируют, однако размер вознаграждения напрямую зависит от качества их работы. Наиболее остр дефицит специалистов по продаже в IТ-компаниях


Если человек способен продать слона, сделать карьеру менеджера по продажам он может без высшего образования и опыта. Среди специалистов по продажам, отмечают рекрутеры, действительно чаще, чем среди представителей других офисных профессий, встречаются недипломированные работники. Однако если продавец претендует на работу в международной компании, на предприятии, предлагающем сложные продукты, или планирует стать директором по продажам, без вуза ему не обойтись.

менеджер по продажам
Нажмите, чтобы увеличить

Торговому представителю в дистрибьюторских компаниях, которые работают с быстрооборачиваемыми потребительскими товарами, достаточно среднего образования, — рассказывает Валентин Тимошенко, директор компании Management Consulting. — А вот в компаниях, занимающихся оптовыми или индустриальными продажами, требования на порядок выше, поскольку этот работник контактирует с высокопоставленными сотрудниками компаний-партнеров». «Украинские компании еще делают скидку людям без образования, а вот обязательным условием любой западной фирмы является его наличие даже у рядового менеджера по продажам, — отмечает Павел Богданов, старший консультант компаний Exon Recruiters. — Кроме того, базовые знания, которые они могут получить в вузе, им необходимы, чтобы выйти на новый уровень в своей профессиональной деятельности».

На хороших продавцов дефицит есть всегда. Согласно информации портала JOB.ukr.net, во II квартале 2008 года самыми востребованными специалистами были менеджеры по продажам. Спрос на них  по сравнению с началом квартала вырос на 86,5%. Как отмечают рекрутеры, хотя в целом на рынке увеличивается число позиций торговых представителей и территориальных менеджеров, в то же время число вакансий уровня директора по продажам весьма невелико. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что не так уж много новых фирм выходят на рынок, а позиции директоров по продажам в существующих компаниях уже заняты. К тому же предприятия в последнее время уделяют достаточно большое внимание удержанию кадров, а также их обучению и карьерному развитию. Поэтому в большинстве случаев на открытую руководящую вакансию в компании предпочитают назначать уже работающего в ней специалиста.

Цены растут Динамика роста заработных плат менеджеров по ключевым клиентам за 2005-2007 гг., %
менеджер по продажам

В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях. «В отличие от компаний FMCG-сектора, которые, как правило, работают с ретейлом или другими торговыми посредниками, продавцы В2В-компаний имеют дело с прямыми продажами, — объясняет Павел Богданов. — Поэтому им необходимы высококвалифицированные продавцы, которые умеют общаться с «большими» людьми, поскольку зачастую продают очень дорогой товар, и одновременно обладают достаточными знаниями, чтобы разбираться в его технических нюансах».

Как формируется заработок продавца

Доход практически всех менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной зарплаты и процента от заключенной сделки. У некоторых из них заработки состоят еще и из третьего компонента — всевозможного рода откатов, которые нередко являются значительной прибавкой к окладу.

Структура денежного вознаграждения работников отдела продаж по сравнению с другими отделами, %


Отдел

Высшее руковод-
ство

Среднее руководя-
щее звено

Профессиональ- но-администра- тивный персонал

Вспомога- тельный персонал / рабочие

Постоянное денежное вознаграж-
дение

Отдел продаж

70

74

74

78

Другие отделы

74

79

79

82

Переменное денежное вознаграж-
дение

Отдел продаж

30

26

26


22

Другие отделы

26

21

21

18

По данным компании «Эрнст энд Янг»


У ряда менеджеров по продажам процент от сделки является основным источником дохода. «Однажды я проводил собеседование с менеджером по продажам одной из киевских строительных компаний, — рассказывает Павел Богданов. — Его фиксированный оклад составлял $1 тыс. в месяц. По профессиональным характеристикам он подходил моему клиенту, и когда назвал эту цифру, я удовлетворенно вздохнул, поскольку заказчик предлагал ему $2 тыс. Но затем я спросил, какой же у него ежемесячный доход. Оказалось, что $10 тыс. То есть бонусы приносили ему $9 тыс. Парню просто повезло — он был зачислен в штат этой строительной компании одним из первых, когда у предприятия были маленькие объемы строительства и соответственно продаж. Он тогда зафиксировал в своем контракте определенный процент от сделки. Прошло несколько лет, объемы продаж увеличились, так как строиться в Украине стали активно, а процент у этого менеджера остался тот же. И я знаю несколько таких везунчиков. Их очень мало, но они есть». Гораздо чаще размер бонуса менеджеров по продажам составляет 40% от ежемесячной фиксированной зарплаты — это средний по рынку показатель.

 

ЭКСПЕРТиза

Кому платят дважды

Ольга ГорбановскаяОльга ГОРБАНОВСКАЯ,
руководитель группы Human Capital компании «Эрнст энд Янг»


— Как показали результаты «Обзора заработных плат и компенсаций в Украине» за 2007 год, подготовленного компанией «Эрнст энд Янг», 94% компаний из 124, принявших участие в Обзоре, выплачивают переменное вознаграждение персоналу отдела продаж по результатам работы, и лишь 10% обеспечивают гарантированные выплаты. В то же время процент компаний, выплачивающих гарантированные премии сотрудникам других отделов, значительно выше — до 20%.

Наиболее популярная форма переменного вознаграждения — премия за год. Ее используют 73% компаний, однако одновременно с ней часто применяются и другие формы поощрения: премии за полугодие, квартал и месяц. Это также выделяет отдел продаж в структуре организации, поскольку сотрудникам других отделов в основном выплачиваются лишь годовые премии (83% компаний). Базой для начисления годовой премии, как правило, являются: выручка компании (16%), прибыль компании (24%), индивидуальный объем продаж (33%), а также бюджет отдела, выполнение целей, система показателей эффективности и другие факторы.

Контракты №33-34 / 2008


Вы здесь:
вверх