логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Золотой Серебряник Вера ТКАЧЕНКО, Фото Светланы СКРЯБИНОЙ - «Контракты» №38 Сентябрь 2008г.

Олександр СеребряникПочему совладелец Информационного холдинга 059 Александр Серебряник больше не занимается строительством, страхованием и НЛП



В интервью Контрактам Александр Серебряник, совладелец группы компаний «Информационный холдинг 059», рассказал о том, что:
1) справочную службу 059 создал, чтобы решить квартирный вопрос
2) теория классического маркетинга безнадежно устарела
3) всегда считал коллективное управление неэффективным, но, опробовав его на практике, убедился в обратном


Вы биолог по образованию, но ваш первый бизнес — бюро переводов. Почему вас вдруг потянуло в лингвистику?

— Меня увлекала молекулярная биология, поэтому после окончания биофака КГУ им. Т. Г. Шевченко я поступил в аспирантуру. А вот моя жена во время учебы в университете всерьез заинтересовалась английским языком. Мир в то время открылся, и хотелось путешествовать, общаться с иностранцами, читать зарубежную прессу и книги на английском, поэтому, окончив биофак, она поступила в иняз.

Олександр Серебряник
— Рассматриваю киевскую недвижимость как свое хобби

Но уже через год на аспирантскую стипендию и зарплату жены, к тому времени она работала учителем химии, прожить стало невозможно, поэтому мы начали думать о более доходном деле. В это время наш сокурсник предложил нам с женой работу в компании его друзей, которая получила грант от государственного Фонда по борьбе со СПИДом на проведение интересных научных разработок. Я пошел туда биохимиком с огромной зарплатой $40 в месяц. Оксана помогала своим знанием английского, поскольку любая серьезная научная работа требовала тщательного патентного поиска, а многие патенты на тот момент были исключительно на английском языке.

Поначалу все шло хорошо. Но вскоре началась жуткая инфляция, и трехлетний грант быстро обесценился, возникли проблемы с финансированием. Фирма распалась. Мы с Оксаной решили основать собственный бизнес, занявшись переводами.

Почему ими?

— Работая с патентами, моя жена увидела, что рынок переводов свободен. В то время такие услуги оказывали только несколько бюро при фирме «Світанок», куда выстраивались огромные очереди, и кооперативное бюро переводов № 1 при Первой нотариальной конторе, оно считалось авторитетным, но установило заоблачные по тем временам расценки, а сервис был очень плохой. Да и качество выполненных работ оставляло желать лучшего.

Тогда, как и сейчас, открытие фирмы стоило $300. Таких денег у нас не было. Чтобы заработать их, я совершил первую в своей жизни коммерческую операцию, принесшую ровно $300: починил списанный хронограф и продал его частной лаборатории. Признаюсь, в детстве я не ходил в радиокружок, бегал от паяльников, никогда не имел дела с электротехникой. Но уж очень надо было.

Оксана принимала заказы и работала с переводчиками, а я обеспечивал жизнедеятельность офиса, договаривался с налоговой и банками. Вскоре переводческие фирмы стали появляться как грибы после дождя. И нужно было придумать, чем отличаться от них.

В те времена все пользовались пишущими машинками. Вначале делался перевод от руки, а потом этот текст набирался на машинке с соответствующей клавиатурой: отдельный аппарат под каждый из языков. Я предложил проделывать все это на компьютере, поскольку на нем можно было установить раскладки десятков языков.

Но ведь в те времена компьютер стоил очень дорого, а для вас $300 были чудом.

— Невозможно дорого. Поэтому надо было достать его нетрадиционным путем. Я знал, что в родном институте (где я учился в аспирантуре) стоял безнадежно сломанный компьютер «Поиск-2», попытки отремонтировать который каждый раз заканчивались неудачей. Предложил коллегам починить его, за это поработать на нем 4 месяца и потом вернуть. Они согласились. В нагрузку дали еще и сломанный матричный принтер.


Я нашел второй сломанный «Поиск-2». Из двух «умерших» агрегатов путем перестановки модулей удалось собрать один работающий. Так мы стали единственным в Киеве бюро переводов с компьютером.

Кроме того, предложил назвать компанию Центром переводов, то есть работать не с одним-двумя языками, а с тремя десятками: сколько языковых раскладок для компьютера я сумел найти, о стольких языках мы и заявляли клиентам.

Оксана разработала систему проверочных тестов и по ним набрала базу лучших переводчиков, которых можно было найти. Правда, поначалу мы с ней и сами переводили. Помню, через три месяца после открытия к нам пришел клиент с просьбой перевести доверенность, составленную на датском языке. Мы предполагали, что найти специалиста в этом языке будет сложно, но сказали: «Нет проблем», поскольку установили принцип не отказывать клиентам, а только увеличивать цену на сложные заказы. Но знатока датского языка в Киеве мы не смогли найти даже в датском посольстве: там рабочим языком был английский. А мы уже взяли предоплату по повышенному тарифу. Тогда я сам отправился с этой доверенностью в Центральную научную библиотеку, обложился датскими словарями и стал переводить. Датский оказался не таким уж непохожим на английский, как казалось на первый взгляд. Кроме того, доверенность была довольно стандартна по форме. Через несколько часов перевод был готов. Клиент остался доволен, благодарил нас, объясняя, что никто в городе не смог перевести ему этот документ. Это, конечно, подняло нашу уверенность в собственных силах.

Как вы продвигали компанию?

— Еще в первые недели ее существования я нарисовал в CorelDraw рекламный макет. Он сильно отличался от рекламы конкурентов, поскольку очевидно выглядел сверстанным на компьютере, в то время как другие просто тискали текст в рамочки. Свои макеты размещал в рекламных газетах — «Експрес-об’ява», Aviso, «РИО». Это было очень эффективно: именно по этой рекламе нас хорошо находили клиенты.

Олександр СеребряникЧерез полгода, когда объем заказов стал таким, что их не успевали выполнять аутстафферы, мы набрали штатных переводчиков: специалистов по самым востребованным языкам — английскому и немецкому, трех машинисток и арендовали большой офис. Я честно вернул «Поиск» и принтер и к тому времени собрал из запчастей, купленных на радиорынке, два IBM и приобрел уже струйный принтер!

Через некоторое время один из конкурентов начал против нас массированную рекламную кампанию. Во всех изданиях, где была наша реклама, он выкупил места рядом с нашими объявлениями и разместил похожие макеты с удивительным слоганом: «Самые низкие цены!». Мы стали терять клиентов, поэтому надо было срочно делать ответный шаг.

Я не спал две ночи и придумал: добавить в макет фразу: «Самое высокое качество!», подняв цену на наши переводы на 20%. При этом мы сделали ремонт в помещении Центра переводов, купили парк новых компьютеров и наняли лучших переводчиков Киева. За три следующих месяца рынок полностью разделился. Пенсионеры, которые готовили документы для эмиграции и искали самые дешевые услуги, обращались к конкурентам — в двух их офисах образовывались очереди из неплатежеспособных клиентов. А все серьезные компании с крупными и постоянными заказами шли к нам. Так ТРИС стал номером один на рынке переводов и больше это место уже не терял.

А как появилась справочная служба 059?

— В 1997 году у Центра переводов возникли проблемы с помещением. Из того, которое мы занимали два года подряд, нас в срочном порядке попросили выселиться в течение трех часов. Все наши вещи оказались прямо на снегу, поэтому нам пришлось за два часа найти новый офис в соседнем доме. Процесс не остановился, но 28 работникам компании пришлось ютиться в квартире площадью 60 кв. м на седьмом этаже дома с неработающим лифтом. Тот, кто таким коллективом и с огромным парком техники в придачу не сидел в офисе площадью 60 кв. м, ничего о бизнесе не знает.

И мы стали искать новое помещение в этом же районе, чтобы не терять клиентов, привыкших приезжать за переводами именно сюда. Присмотрелись к зданию напротив, где располагалось предприятие «Киевгорсправка». Оказалось, что его директор и один из основных владельцев — наш бывший старший коллега из университета. И вскоре наш Центр переводов переехал туда. Вообще-то в то время субаренда была запрещена, но Киевгорсправке разрешалась при одном условии: если она создаст совместное с арендатором предприятие. То есть нам нужно было придумать совместный проект.

То есть вы начали этот бизнес, чтобы получить в аренду помещение?

— Сначала да, а потом мы действительно загорелись идеей сделать справочную службу. Многие клиенты ТРИС буквально одолевали нас разными вопросами, поэтому мы подумали, что справка о киевских предприятиях на иностранных языках будет актуальной для зарубежных специалистов, которые приезжали в Украину все чаще и чаще.

А зарабатывать-то было на чем?

— Мы надеялись на то, что в течение года-двух будет оцифрована спецсвязь (телефонные линии с короткими номерами), и сможем брать деньги за звонки. Отдел развития Укртелекома обещал сделать это до конца 1999 года, но произошло это только в прошлом году. А во-вторых, мы подумали, что многие украинские компании, желающие выйти на платежеспособных иностранцев и иностранные фирмы, будут готовы платить за размещение своих данных в цивилизованной справочной службе.

На тот момент в Киеве существовала только одна реально работающая справочная — 09, предлагавшая советский сервис в жесткой форме. Если бы тогда спросить у киевлян, нужна ли им еще одна справочная, любой нормальный человек покрутил бы у виска. Теория классического маркетинга безнадежно устарела. Откуда мог взяться спрос, например, на iPod или другие замечательные вещи, придуманные за последние годы, если бы у кого-то в голове не родилась славная концепция? Когда мы начали работу, казалось, что спрос на справочные услуги отсутствует, ведь нам поначалу почти никто не звонил. Но мы активно рекламировались, и постепенно стало поступать все больше звонков — и от иностранцев, и от киевлян. Очень скоро число вопросов на русском и украинском языках стало значительно превышать их количество на английском. Через полгода работы мы поняли, что наш потребитель местный и на него нужно ориентироваться.

Компании согласились платить за информацию о себе?

— За первый год у нас появился аж один клиент. Теоретически мы понимали, что перспектива есть. Я составил экономическую модель этого бизнеса: согласно ей, он просто не мог не заработать, и динамика его роста должна была значительно превышать показатели ТРИС, потому что круг потенциальных потребителей и тех, кто мог размещать о себе информацию, гораздо больше, чем у Центра переводов. При этом количество звонков все время росло. Но экономика 059 была настолько грустной, что всерьез обсуждался вопрос о закрытии этого проекта. Я предложил подождать, заявив, что рост количества контрактов запаздывает на год, а динамика сбора денег — еще на полгода. То есть до экономического успеха в этом проекте оставалось от года до полутора. И оказался прав: уже через год мы вышли на точку самоокупаемости, а еще через год полностью вернули вложенные в этот бизнес инвестиции.

Скупать акции Киевгорсправки вы начали, как только стали получать первую прибыль?

Олександр Серебряник— В 2000-м мы внимательно посмотрели на свой бизнес. У нас была справочная служба с большим количеством пользователей. К тому времени мы также запустили услугу курьерской доставки, стали составлять печатные справочники «Блиц-каталог» и бесплатно разносить по всем офисам Киева. К тому же открыли интернет-проект Tut. Маркет с базой предприятий города. Мы подумали: это же мы и есть Киевгорсправка. А что есть у одноименного предприятия? Когда мы запускали совместный проект, Киевгорсправка участвовала в нем со своей стороны номером 059 и базой данных, которую мы выкинули через месяц, потому что ее валидность составляла 15%. Кроме того, Киевгорсправка владела площадками для размещения театральных афиш, будучи монополистом в Киеве, и совершенно умирающей справкой 061. Хотя торговые марки принадлежали нам, и номер 059, и телефонные линии, и офис были всего лишь у нас в аренде. Это не придавало бизнесу стабильности, с этим нужно было что-то делать. И тогда мы провели переговоры о покупке Киевгорсправки с более чем сотней ее акционеров. Процесс скупки провели, не торопясь, и полюбовно, поскольку находились в одной лодке и не достаточно хрупкой, чтобы ее расскачивать. Закончили только в 2006 году.

Как в составе вашей компании появилась служба такси?

— В том же 2000-м к нам пришли люди, представившись профессионалами в сфере такси, и предложили создать совместный бизнес. Тогда трехзначный номер выбить было невозможно, ресурсы спецАТС были разобраны полностью. И они предложили нам деньги за возможность работать с нашим номером 059. Мы ответили, что деньги нам не интересны, а хотели бы войти в бизнес и попросили скромные 50%. Взяли на себя финансирование половины всех расходов и уже через полтора года вышли на уровень самоокупаемости. Это был первый позитивный опыт партнерской работы. В том числе и за счет существовавшей у нас коллегиальной системы принятия решений: раз в неделю собирался наблюдательный совет в полном составе и голосованием принимал решения по спорным вопросам, вырабатывая стратегию следующего шага. Я всегда считал коллективное управление неэффективным, а на практике оказалось иначе. Видимо, в коллективном творчестве что-то есть, недаром в США, где любят коллегиальное управление, капитализация компаний намного больше, чем в Западной Европе, там предпочитают классическое единоначалие.

Но в 2003 году мы ухитрились потерять на такси $150 тыс.

Каким образом?

— Мы работали с таксистами на условиях аутсорсинга и зарабатывали всего 10-15% от заказа. И как-то подумали: а что нам мешает зарабатывать все 100%? Сложились с партнерами собственными средствами, добавили кредитные деньги и купили 40 автомобилей Peugeot. Но бизнес не получился. Проект мы закрыли, автомобили продали, с банком рассчитались, но сами оказались в убытках, и были рады, что так легко отделались. Хорошо, что запас прочности у нас был большой.

Почему так случилось?

— Расценки на транспортные услуги вообще и на такси в частности, в нашей стране очень низкие. Наемные водители не берегли машины, страховые компании с трудом и не вовремя выплачивали страховки. То есть теоретически все было хорошо, а практически — нет. Правда, урок стоил тех денег: мы четко поняли, что наш бизнес — это информация и заниматься нужно своим делом. Мы начали структурировать компанию. Ведь за все эти годы мы обросли разными предприятиями и проектами: и строительной компанией, и страховой, и интернет-провайдером, и даже школой НЛП. Больших успехов в этих сферах не достигли, потому что, повторю, заниматься нужно своим делом. И поэтому от этого балласта избавились: что-то продали целиком, что-то закрыли или подарили, в чем-то уступили контрольный пакет. Зато мы выкупили у партнеров их долю в такси, приобрели Киевгорсправку, запустили мобильную справку 559. Сейчас разворачиваем представительства холдинга в городах-миллионниках и Крыму и планируем, что к 2010 году все наши основные услуги — телефонные справки, переводы и такси — будут доступны и там.

 

Персона

Олександр СеребряникАлександр Серебряник родился3 марта 1969 года в Мариуполе

Образование

В 1991 году окончил биологический факультет КГУ им. Т. Г. Шевченко

В 1997 году получил степень кандидата биологических наук

В 2000 году окончил юридический факультет КНУ имени Тараса Шевченко

Чем гордится: тем, что три компании из состава Холдинга 059 являются абсолютными лидерами Украины в своих сегментах

За что стыдно: в моем лексиконе слово «стыдно» отсутствует — произошедшее может быть только поучительным

Жизненное кредо: жить интересно

Хобби: психология, недвижимость

Последняя прочитанная книга: Джим Коллинз «Больше, чем бизнес»

Карьера

1993 г. — создал исследовательскую компанию «Научный центр «Альфа-биоинтек» и Центр переводов «ТРИС»

1997 г. — основал компанию «Информационные системы 059» и СП в области полиграфии

2002 г. — создал проект «Такси 054»

2005 г. — купил компанию «Киевгорсправка»

Компания

Группа компаний «Информационный холдинг 059» создана в 1993 году.

В ее состав входят:

  • информационные системы 059 — телефонные справочные службы «Бизнес-справка 059» и «Швидка довідка 559», аутсорсинговые справочные службы; интернет-площадки «TUT.Маркет», «Будінформ» и др., печатные справочные издания;
  • предприятие «Киевгорсправка» — услуги афишной рекламы и курьерской доставки;
  • Центр переводов «ТРИС»
  • Такси 054 — услуги такси

Количество работников: 470 чел.

Доход: 2007 г. — 36 млн грн, 2008 г. — 50 млн грн (прогноз)

Вы здесь:
вверх