логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Все в SAP Вера ТКАЧЕНКО, Фото Светланы СКРЯБИНОЙ - «Контракты» №45 Ноябрь 2008г.

Александр Мельников

Александр Мельников, управляющий директор компании SAP Ukraine, продает неосязаемое благодаря умению слушать



В интервью Контрактам Александр Мельников, управляющий директор компании SAP Ukraine, рассказал о том, что:
1) чтобы дело, которым занимаешься, было интересным, к нему нужно относиться как к игре
2) интроверты тоже могут быть успешными продавцами
3) были компании, которые оказались не готовыми к внедрению SAP


Вы родились в семье ученых. Почему не продолжили традиции?

— Действительно, два поколения в моей семье — геологи. Родоначальник династии — дед, академик Лазаренко, ректор Львовского университета. Он был большим авторитетом для меня. Но я решил стать химиком.

Почему?

— На меня оказала значительное влияние книга, которую я до сих пор очень ценю, — биография Роберта Вуда. Благодаря этому произведению понял важную истину: чтобы дело, которым занимаешься, было интересным, к нему нужно относиться как к игре. Вот великий американский физик Роберт Вуд всю жизнь играл и свою работу превращал в представление. Помимо физики он также изучал химию. Думаю, его увлечение этими двумя науками сподвигнуло меня стать физиком-химиком.

Что привело вас, химика, в торговлю?

— В начале 1990-х четверо моих коллег по университету предложили поучаствовать в создании торговой компании. Тогда все уходили в бизнес, по крайней мере, люди из моего окружения. Вот и мы решили. Вначале продавали товары народного потребления. Но через некоторое время знакомые из мединститута, устроившиеся в представительства международных фармацевтических компаний, предложили стать дистрибьюторами нескольких зарубежных производителей лекарственных препаратов. Начали работать с MSD, Lek и Sanofi. Препараты этих марок были новинкой для украинского рынка, а медикаменты MSD в то время стоили безумно дорого, но мы ухитрялись их сбывать.

И как же вы их продавали?

— Ходили по аптекам и предлагали купить у нас лекарства. Занимались всем: я был и продавцом, и завскладом, и даже грузчиком.

Александр Мельников
Александр Мельников продает новый взгляд на бизнес

Когда бизнес стал системным, решили создать сеть аптек «Биокон» при киевских поликлиниках. Это было модным — тогда все шли в ретейл. Я как вице-президент компании стал отвечать за управление бизнес-процессами, логистику и функционирование складов, а также курировал IT-развитие компании. Работая в Биоконе, впервые познакомился с ERP-системами и одним из первых в Украине внедрил на предприятии Oracle.

Почему не SAP?

— К тому моменту я знал две основные ERP-системы: Oracle и SAP. Побывал в представительствах обеих марок. В первом мне показали систему, объяснили, как она работает. А менеджеры второго посчитали Биокон слишком незначительной для SAP структурой и не спешили уделять мне внимание, перенаправив к своему партнеру. Это в какой-то мере сыграло свою роль. Урок я запомнил и теперь стараюсь не делать подобных ошибок по отношению к потенциальным клиентам.

Почему вы взялись за логистику?

— Это было связано с моим увлечением IT. Ведь в университете я преподавал не только химию, но и программирование. В середине 1980-х увлекался сборкой компьютеров, писал программы. Работая в Биоконе, продолжал заниматься программированием: например, создал ПО по управлению складами. Внедрял бухгалтерские и складские программы, другие бизнес-приложения. Курировал создание интернет-портала по продажам.

В 1995–1996 гг. подумывал открыть в структуре Биокона еще и страховую компанию. Но уже через четыре года решил покинуть это предприятие.

Почему?

— Хотелось уже другого, чего-то связанного с IT. Желание сменить место работы привело меня даже в компанию PricewaterhouseCoopers — пытался устроиться менеджером, но безрезультатно. Потом активно рассылал в кадровые агентства свои резюме на должность IT-директора. С тех пор не очень их люблю — только в одном из семи агентств откликнулись на мое обращение, поблагодарили за резюме, пообещав связаться, если я их заинтересую. Но так никто и не позвонил. В конце концов на сайте по трудоустройству нашел вакансию, отправил CV и был принят на работу.

То есть теперь компания SAP не пользуется услугами кадровых агентств?

— Нет, я работаю с кадровыми агентствами, вернее с одним. Когда стал руководителем SAP, многие кадровые агентства стали предлагать услуги по подбору персонала. Тогда поразило, что каждое второе агентство требовало вознаграждение за проведение исследований рынка труда. Недоумевал, почему я должен платить?! Ведь проведение такого анализа — задача кадрового агентства. Оно попросту должно предоставить его результаты, и мне решать, покупать их или нет.

Я интересовался у агентств, как они ищут персонал, как устроен рекрутинг. Все говорили о каких-то ноу-хау. А одно агентство предложило пройти тренинг. Я согласился. Узнал много интересного: начиная с принципов подготовки и размещения объявлений о вакансиях в СМИ и заканчивая советами, как проводить собеседования и сколько времени тратить на каждого соискателя. Теперь прекрасно знаю, как работает машина рекрутинга. А с тем агентством мы начали тесно сотрудничать.

Куда же вы устроились, уйдя из Биокона?

— Старшим консультантом в компанию Plaut, которая оказывала услуги в области стратегического и IT-консалтинга и выступала глобальным партнером SAP. Моими основными задачами были поиск клиентов и руководство проектами.

Необычный выбор. Вы, совладелец компании, уходите работать рядовым менеджером?

— Знаете, сколько раз мне предлагали и сейчас предлагают открыть свое дело? Но я всем отвечаю: «Не хочется, я уже это пробовал».

Вы были успешным продавцом?

— Ни одного продукта я так и не успел продать — осуществил только предпроектное исследование для компании «Истил». В Plaut начался кризис, и она стала закрывать зарубежные подразделения, свернула бизнес и в Украине. Я перешел в SAP на позицию менеджера по продажам.

Снова рядовым менеджером?

— Да, но уже через год меня назначили директором. Вообще-то я хотел быть проджект-менеджером: руководить проектами, внедрять SAP-продукцию. Однако такой позиции в компании в то время не было, поэтому и стал менеджером по продажам. Это тоже было интересно. Ведь в Биоконе я продавал только медикаменты, мне же хотелось попробовать реализовать такой нестандартный товар, как SAP.

Когда через год бывший гендиректор компании Дитер Хорн уходил с этой должности, на его место претендовали несколько кандидатов, в том числе и я. Был проведен ряд собеседований, в результате управляющим директором стал я.

Почему выбрали именно вас?

— Наверное, потому что у меня был опыт руководящей работы в Биоконе. И когда шел в SAP, меня зачислили в кадровый резерв.

Вы успели понять, как именно нужно продавать такой продукт, как SAP?

— Первое, что я понял, продавать SAP — значит, продавать новый взгляд на бизнес. Цель продажи в ее классическом понимании — продать то, что улучшает жизнь отдельно взятого человека. Мы же оптимизируем жизнь всей системы. Я продаю не программное обеспечение, потому что оно лишь платформа, которая помогает осуществить, то что мы на самом деле продаем.

Но я никогда никого не убеждал купить SAP, лишь рассказывал клиенту, что может получить его компания с помощью этой системы.

Но когда клиент интересуется, в чем преимущества SAP по сравнению с Oracle, что вы отвечаете?

— В таких случаях говорю одно и то же абсолютно всем клиентам (можете спросить у сотрудников): «Вы выбираете — вы и сравнивайте». Я верю в свой продукт, но никогда не сравниваю его с другими. Сомневающимся клиентам еще говорю так: «Посмотрите, сколько у SAP успешных проектов, а сколько у Oracle. Вы в какое число хотите попасть?»

Как на пальцах объяснить потенциальному покупателю, какую пользу получит его бизнес от внедрения SAP?

— Раньше безотказно действовал такой аргумент: SAP — это система против воровства. Каждый владелец или топ-менеджер признавался, что в компании воруют. Теперь многие считают, что на их предприятиях достаточно механизмов против воровства, и кражи прекратились. На сегодняшний день главный аргумент: SAP помогает значительно минимизировать затраты. Ведь несколько лет назад именно мы начали обучать украинский бизнес учету затрат. Говорили клиентам: прибыль — это хорошо, но давайте считать нормы затрат, потому что за счет сокращений нижнего эшелона расходов можно получить больше прибыли. И понятие «контроллинг» в Украине появилось благодаря SAP.

И все же, как можно продать то, что нельзя увидеть и пощупать?

— Прежде всего необходимо знать, что и для чего ты продаешь. Представлять, как устроен бизнес клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. И самое главное — нужно ли то, что ты продаешь, этому клиенту. Часто уточняем: «Вы точно уверены, что вам необходим SAP?»

Иногда стимулом для покупателей бывают совершенно Александр Мельниковнеожиданные вещи. Однажды я беседовал с директором компании, с которой мы никак не могли заключить сделку. В очередной раз объяснял, как изменится его бизнес после внедрения SAP. В конце беседы сказал ему: «Знаете, я был на таком-то заводе, там тоже работают с SAP». Реакция была неожиданной: «Это предприятие работает с SAP?! Тогда нам тоже необходима такая система».

Знаете, будучи уже управляющим директором SAP, я прошел тест на оценку качеств продавца. Так вот он выявил, что я по натуре — не продавец, к тому же 100%-ный интроверт. Психологи пытались понять, как такое возможно, ведь продажи в последние годы были моим основным занятием. Оказалось, что в Украине при реализации такой неосязаемой продукции, как SAP, важнейшую роль играют взаимоотношения. Ведь продажа системы SAP — это не единоразовый контракт, а построение партнерских отношений на многие годы. Очевидно, у меня это неплохо получается. (Улыбается.)

Но как стопроцентному интроверту удается строить отношения?

— У интровертов есть очень ценное качество — они умеют слушать. С любым клиентом можно найти общие темы для разговора, дать ему возможность излить душу. Кроме того, я всегда стараюсь говорить правду, как бы это ни было обидно. Никогда не обещаю того, чего не могу сделать.

Кому первому вы продали SAP?

— Компании «Истил». Вообще в первые годы существования SAP ее продукцию покупали крупные предприятия, когда им становилось сложно управлять вручную бухгалтерским и налоговым учетом. На сегодняшний день обычных бухгалтерских программ клиентам недостаточно — нужна система планирования производства, сбыта.

Цикл продажи продукции SAP длителен, иногда достигает девяти лет. Например, с руководством ММК им. Ильича я познакомился еще в 2000 году, когда пришел работать в Plaut. Комбинат до сих пор не выбрал ERP-систему. С Галнефтегазом восемь лет вели переговоры. Только недавно он стал нашим клиентом.

Какие этапы имеет столь долгое общение?

— SAP поддерживает с предприятием отношения. Например, я могу заехать туда просто на чашечку кофе. Вот Истил посещаю (по крайней мере, так было до смены собственников на этом предприятии) каждый год,  чтобы проведать, узнать, как дела. Иногда такие отношения перерастают в дружеские.

Ежегодно напоминаем клиентам о себе презентациями и конференциями. Пробовали писать письма, но оказалось, что почтовая рассылка предложений как инструмент коммуникации с потребителем, успешно работающий на Западе, в Украине крайне неэффективен.

Почему?

— В Украине бизнес во многом строится на отношениях, непосредственном общении. На примере своей компании вижу: если ты не общаешься с клиентом, результата не будет. Поэтому я езжу на международные конференции и симпозиумы, чтобы поддерживать знакомства или же заводить новые. С большинством клиентов знакомился именно там.

Во сколько обходится внедрение SAP?

— Меня постоянно об этом спрашивают. Говорю, что не знаю. Это то же самое, если бы я вас спросил, сколько будет стоить автомобиль, не назвав его марку, модель, объем двигателя, тип кузова, вместимость. Или сколько стоит построить завод? Все будет зависеть от того, что он будет производить.

Также меня часто просят назвать минимальную и максимальную цену. Отвечаю, что внедрение SAP может стоить от нуля до нескольких миллионов евро, долларов, гривен — фантазия наша неограничена. В конечном счете все зависит от размеров предприятия (на сегодняшний день наши клиенты — компании с годовым оборотом от $30—50 млн), его профиля, от того, какие задачи необходимо выполнить.

Какие проблемы обычно хотят решить с помощью SAP?

— Компания разрастается — нужно упростить управление и контроль всех процессов на предприятии, эффективно управлять расходами. Наличие ERP-системы повысит стоимость компании. Это стандартные причины. Из нестандартных — стремление собственников компании контролировать друг друга из-за недоверия.

Как быстро окупаются инвестиции в SAP?

— Возможно и за год. Руководитель одной компании как-то рассказал, что добился экономического эффекта еще на этапе подготовки к внедрению программы.

Каким образом?

Александр Мельников— Внедрение SAP потребовало создать на предприятии четкую оргструктуру. Когда были распределены обязанности менеджеров компании, прописаны более совершенные бизнес-процессы, стал четким документооборт, компания начала двигаться быстрее.

Возникает вопрос, стоит ли внедрять SAP, если можно всего лишь пригласить консалтинговую компанию, чтобы она выровняла все бизнес-процессы? В таких случаях всегда отвечаю, что система — это фундамент изменений. Она нужна, чтобы закрепить их, не дать им искривиться через какое-то время. Если ее нет, изменения просуществуют две-три недели, а потом все станет на свои места.

Какие предприятия наиболее требовательны?

— Чем компания меньше, тем она более требовательна, — это закономерность. Ведь небольшая компания видит во внедрении SAP для себя больше рисков, менее уверена, что ей это удастся.

Встречались ли в вашей практике компании, которым SAP пошел во вред?

— Были компании, которым мы отказывали, так как считали, что они еще не готовы внедрять SAP. Прежде всего к этому не был готов менеджмент. Если руководство не в состоянии мыслить понятиями ERP, то компания не справится даже с внедрением и не закончит проект. Продать «незрелой» компании SAP — большой риск. И в первую очередь для ее бизнеса.

Но были две государственные компании, которые прежде всего для нее же самой купили SAP на открытом тендере, но так и не внедрили ее, — Укртелеком и Нефтегаз. В первом случае внедрение началось, но не было окончено, во втором — даже до этого дело не дошло.

Экономический кризис уже отразился на вашем бизнесе?

— Мы исходим из того, что кто-то во время кризиса теряет, а кто-то зарабатывает. Если существуют предприятия, которые хорошо себя чувствуют и во время кризиса, значит, есть с кем работать.

С кем же?

— Люди во время кризиса как минимум не перестают болеть и кушать.

То есть вы делаете ставку на фармацевтические и пищевые предприятия?

— Эти сферы я привел в качестве примера — они на виду. Но есть и другие отрасли, которые нормально развиваются и даже богатеют в кризисной ситуации.

С другой стороны, мы понимаем, что кризис — это время переоценки ценностей, пора задуматься о повышении эффективности бизнеса и внедрить SAP.

До кризиса компании каких направлений чаще приобретали SAP?

— Всех, в том числе и медиабизнеса. Например, одно киевское издательство с помощью SAP управляет подготовкой и размещением рекламы во всех своих изданиях. Система автоматически формирует цену на рекламу, определяет величину скидок, учитывая размеры рекламных макетов, частоту и место их размещения и т. д.

Вот недавно одна сельхозкомпания интересовалась, есть ли у SAP продукт по управлению полями: система, которая бы определяла, на каком участке сеять пшеницу, а на каком гречиху; сколько площадей отводить под определенную культуру; какие удобрения и в каком количестве применять; сколько топлива будет расходоваться и т. п.

У SAP существует даже система по управлению авторскими правами. Она определяет размер гонорара, например, писателя или актрисы, подсчитывая колличество цитирований его книг или частоту показов фильмов с ее участием с учетом всех налоговых отчислений.

То есть продюсеры Paramount Pictures или Columbia Pictures рассчитывают гонорар Анджелины Джоли с помощью SAP?

— Вполне возможно. Знаю точно, что Warner Brothers, Paramount и Walt Disney Company являются нашими клиентами.

 

Персона

Александр МельниковАлександр Мельников родился31 октября 1961 года во Львове

Образование: в 1983 году окончил химический факультет Киевского госуниверситета им. Т. Г. Шевченко

Чем гордится: успехами в бизнесе

За что стыдно: зачем думать о том, что уже произошло?

Жизненное кредо: помогать

Последняя прочитанная книга: «Бумажные деньги в истории англо-бурской войны» (на англ. языке)

Хобби: бонистика

Карьера

Проработал более 10 лет в КГУ им. Т. Г. Шевченко, написав свыше 60 научных работ.

С 1993 года — IТ-директор компании «Биокон».

В 2000 году перешел в сферу бизнес-консалтинга, занимая сначала должность старшего консультанта, а позже — и. о. директора компании Plaut Ukraine.

В 2001 году начал работать в компании SAP Ukraine на позиции менеджера по работе с клиентами. В 2002 году возглавил офис SAP в Украине.

Компания

SAP — один из крупнейших в мире поставщиков программных решений для управления бизнесом компаний 25 отраслей

Кол-во клиентов: свыше 76 тыс. в более 120 странах мира

Совокупный доход в 2007 году — EUR10,25 млрд, операционная прибыль — EUR2,74 млрд.

На украинском рынке работает с 1995 года. Кол-во клиентов в Украине: более 130

Вы здесь:
вверх