логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Рыбное место Евгения КОРНЕЙКО - «Контракты» №40 Октябрь 2009г.

Давно замечено, что суеверность граждан обратно пропорциональна экономической стабильности в стране. Например, некоторые бизнесмены заселяют корпоративные аквариумы магическими рыбками. Наиболее пригодной для восстановления мировой гармонии оказалась именно арована, или рыба-дракон, издавна почитаемая китайцами как бизнес-талисман. На сингапурской выставке в 2008 году полуметровая арована уникального платинового цвета стала самой дорогой рыбой в истории аквариумистики — этот экземпляр хозяева отказались продать за $400 тыс.


Фэн-шуй с серийным номером

Арована — вид очень редкий, занесенный в списки международной организации CITES, контролирующей торговлю исчезающими животными. Это значит, что даже выведенная в неволе рыба представляет собой особую ценность. Каждому экземпляру вживляется специальный электронный чип CITES, на котором записан персональный номер рыбы, ее возраст, компания-заводчик и т. д. Таким образом, любое передвижение каждой арованы можно точно проследить — в международных аэропортах стоят сканеры, способные считывать такие чипы. Вывоз рыбы без соответствующей документации и сканирования чипа влечет за собой криминальную ответственность, а в некоторые страны, например, США, ввоз азиатских арован вообще запрещен, что еще больше подогревает интерес коллекционеров.

Кроме того, маркетологи Qian Hu всячески подчеркивают уникальность самой рыбы — арована относится к очень древним, так называемым примитивным рыбам, которые жили на Земле еще во времена юрского периода (150–200 млн лет назад). «Арована — это живой динозавр», — утверждает бывший свиновод, а ныне генеральный директор Qian Hu Кенни Йап.

С арованой связано несколько мифов, которые активно эксплуатируют маркетологи. В результате грамотного промоушена продажи драконовых рыб, выращенных на ферме Qian Hu, увеличились на 60% по сравнению с 2004 годом. Сегодня на арован приходится 25% всех аквариумных рыб, экспортируемых сингапурской компанией.

Плавники под микроскопом

Qian Hu одной из первых поставила процесс размножения этих рыбок на промышленную, а заодно и научную основу. Учитывая сложность разведения арован в искусственных условиях, такой подход позволил значительно снизить себестоимость каждого «дракона». В частности, еще до недавнего времени было практически невозможно определить пол взрослых арован. Селекция проводилась методом проб и ошибок, почти 80% рыб отбраковывались.

Для оптимизации процесса селекции руководство Qian Hu в 2004 году выделило $10 млн на долгосрочную научную программу по изучению арованы. Результаты этих исследований коренным образом изменили процесс разведения аквариумных обитателей. «Сегодня мы можем по одной чешуйке, взятой у рыбы, определить ее ДНК-маркеры, а следовательно, точно отобрать нужные экземпляры для селекции, — говорит Алекс Чанг, научный руководитель проекта. — Таким образом, наши заводчики могут почти с 100%-ной вероятностью получить рыбу нужного цвета и формы. Кроме того, в 2008-м мы вывели индекс определения пола арованы и даже планируем запустить программу искусственного оплодотворения, что должно еще больше упростить процесс селекции».

«Получить аровану идеально чистого цвета и формы методом обычного селекционного перебора очень сложно, — утверждает Кенни Йап. — Благодаря внедрению научных технологий мы можем выводить рыб самых сложных цветов. Это первый шаг к разведению арован на заказ». Если до недавнего времени наиболее ценными считались ярко-красные и золотые арованы, то сегодня в моде синие, зеленые и двухцветные экземпляры. Но главное — технологии, запатентованные Qian Hu, моментально увеличили производительность фермы почти вдвое. При этом маркетологам удается поддерживать среди целевой аудитории иллюзию эксклюзивности данного товара.

Маркетинговый рыбнадзор

Впрочем, на изучении рыб научно-технические нововведения Qian Hu не закончились. Кенни Йап в 2004 году вложил $10 млн на внедрение так называемого knowledge management. По его словам, компьютерная система управления процессами и систематизации информации позволяет в несколько раз повысить продуктивность компании.

Сегодня, для того чтобы отобрать рыбу, предназначенную тому или иному покупателю, достаточно просто поднести ее к радиочастотному сканеру. Информация с прибора тут же поступает в общую базу данных. Таким образом, компании удалось не только поставить процесс разведения рыб на поток, но и существенно сократить штат сотрудников.

Параллельно был автоматизирован процесс упаковки арован для транспортировки. «Если раньше процесс подготовки рыбы к длительному переезду занимал несколько часов, то сейчас с нашей фермы уходит одна рыбка каждые 15 минут», — рассказывает генеральный директор Qian Hu. (В месяц компания экспортирует до 500 тыс. экземпляров аквариумных рыб разных видов.) Кстати, благодаря такой системе упаковки Qian Hu декларирует уникально высокую выживаемость морских дракончиков — до 98%.

Еще одним маркетинговым хитом компании стала интеллектуальная система расшифровки голоса. Благодаря ей клиент может позвонить по телефону и, «пообщавшись» с электронной многоязычной сервисной системой, получить любую интересующую его информацию или консультацию. Подобная справочная услуга работает и для держателей акций Qian Hu. По мнению Кенни Йап, система голосового заказа и справочная служба помогут сингапурской компании завоевать европейский и американский рынки, так как значительно упрощают процедуру приобретения арованы иностранцами.

В течение четырех лет компания выстраивала в странах Юго-Восточной Азии сеть брендовых магазинов Qian Hu — The Pet Family. И сегодня они позиционируются как своеобразные клубы аквариумистов — для членов QH-сообщества разработана система накопления баллов за каждую покупку, бесплатная ветеринарная помощь и прочие бонусы. «Наша цель — создать первый в мире one-stop-shop экзотических животных и аксессуаров для них»,— говорит Кенни Йап.

Для того чтобы поддерживать монополию на рынке, Qian Hu также запустила серию суббрендов аксессуаров для животных — BARK, Nature’s Gift, Aristo-cats YI HU, Ocean Free, а заодно купила 20% акций британской компании — производителя товаров для домашних питомцев Arcadia Products PLC. В результате на 2008 год аксессуары составили 38% всех продаж Qian Hu. «До недавних пор рынок экзотических животных был достаточно фрагментарным: одни предприятия разводили рыб, другие продавали, третьи выпускали аксессуары для них, — рассказывает Майкл Санг, аналитик Business Times. — Сингапурская компания стала одной из первых, кто объединил все эти бизнесы».

В результате подобных нововведений рост чистой прибыли за 2008 год составил 22,1% и достиг отметки $6 млн. Кризис не особо отражается на этом бизнесе. «Люди не привыкли экономить на статусной экзотике, даже в период всеобщего упадка. Особенно если она еще и приносит удачу в бизнесе. Это чистой воды психология, которая обеспечивает нам ежегодный доход в $93,1 млн», — утверждает Кенни Йап.

Вы здесь:
вверх