логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Полный бак от Chanel Татьяна ГАРМАШ - «Контракты» №48 Ноябрь 2012г.

Где заканчивается правда и начинается выдумка в программах лояльности и фирменном топливе от отечественных АЗС


В борьбе за клиента автозаправочные сети вынуждены были пойти по стопам своих коллег из классической розницы — разработать свои программы лояльности. Еще один проверенный способ «привязать» водителя к своей АЗС — продажа брендированного бензина: если это работает с йогуртами и батончиками, то почему не попробовать и на топливе?

Заправка с сюрпризом

Борьба за водительские кошельки среди продавцов топлива ужесточается. По мере повышения цен на бензин и увеличения количества АЗС сетям становится все сложнее убедить автолюбителей заправляться именно у них. В качестве одного из главных аргументов компании активно используют различные программы лояльности. Понаблюдав за очередью у кассы среднестатистической заправочной станции, легко заметить, что как минимум половина клиентов предъявляют при расчете скидочные карточки.

Выгодны они и для самих АЗС. «Программа лояльности позволяет удерживать существующих и привлекать новых клиентов, а также анализировать потребительские предпочтения», — говорит Инна Троян из ТНК. Впрочем, одним только наличием бонусных карточек автолюбителей сегодня не удивишь: программы лояльности уже есть практически у всех крупных сетей, поэтому приходится придумывать все новые и новые «фишки».

Несмотря на кажущееся разнообразие, большинство представленных на рынке программ лояльности построены по одной схеме. Они представляют собой накопительную систему, позволяющую потребителям собирать в обмен на купленное топливо баллы, которые затем можно обменять на скидки в 5–10% на различные товары в фирменных магазинах или кафе при АЗС. Таким образом, сети одним выстрелом убивают двух зайцев: нарабатывают базу постоянных клиентов и решают вопросы сбыта сопутствующей продукции и услуг. По такому принципу построены, в частности, программы лояльности на АЗС Shell, КЛО, Укравто.

Некоторые сети, например Shell, предлагают расплачиваться накопленными баллами за товар из отдельного каталога. Скидки на топливо заправки предоставляют менее охотно, а те, кто все же их дает, ограничиваются символическим дисконтом в 1–3%. Подобные предложения есть у ТНК-ВР, Лукойла и др. В последнее время сети пытаются сделать свои карточки более универсальными и обещают клиентам скидки не только на свои товары, но и на продукцию и услуги компаний-партнеров. Скажем, действие программы лояльности ТНК-ВР распространяется на ряд магазинов и ресторанов, КЛО — на «Львовскую мастерскую шоколада».

Привлекать клиентов заправкам помогает и объединение бонусных счетов по нескольким картам, что удобно, если в семье не один водитель, а также различные призы для участников. Многие АЗС проводят розыгрыши ценных подарков, среди которых фигурируют даже автомобили, исключительно среди держателей скидочных карточек.

Для корпоративных пользователей список преимуществ менее широкий. Как правило, он включает специальные топливные карточки, позволяющие покупать бензин со скидками до 5%, а у некоторых АЗС есть также возможность приобретения товара в кредит. В сети WOG отмечают, что корпоративные клиенты могут рассчитывать на вполне конкретный перечень дополнительных услуг: установление персональных лимитов, разграничение уровней доступа, дополнительный контроль за водителями и др.

Аналитики прогнозируют, что в ближайшее время компании будут совершенствовать программы лояльности, и водителям надо лишь подождать еще больших бонусов и специальных предложений от АЗС.

Характеристики премиального топлива крупнейших АЗС на примере бензина А­-95
Фирменное топливо Соответ-ствует нормам Производство Особенности состава, которые отличают
от обычного топлива А-­95
(какие присадки, производитель, уровень
содержания серы, бензола, ароматики)
Какой результат благодаря этим особенностям получает автомобилист
(как влияет на работу авто)
Стоимость, грн/л*
Pulls 95 от ОККО Евро 5 Orlen (Польша), Orlen Lietuva (Литва), Mozyr Oil Refinery (Беларусь), MOL (Венгрия), Rompetrol (Румыния) Присадки с моющими свойствами, модификатор трения от BASF (Германия). Сера — до
10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%.
Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя.
Уменьшает расход топлива и увеличивает мощность двигателя. По результатам тестов — дополнительный пробег +53 км на 100 л бензина.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы.
12,29
А­95 ЕВРО от ОККО

Без присадок.
Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%.
Увеличивает экономичность и срок службы двигателя. По результатам тестов — дополнительный пробег +34 км на 100 л бензина.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы.
11,29
ЭКТО­95 от LUKOIL Евро 4
Евро 5
Petrotel­Lukoil
(Румыния) — базовое топливо, которое улучшают на трех нефтебазах Украины путем
добавления присадок
Присадки с моющими и защитными свойствами от Afton Chemical (США), модификатором трения. Сера — до 50 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%. Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя. Снижает механическое трение в зоне цилиндров, что уменьшает расход топлива и увеличивает мощность двигателя. Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. 12,09
А­95 ЕВРО от LUKOIL Евро 4
Евро 5
Petrotel­Lukoil (Румыния) Без присадок. Евро 4: сера до 50 мг/кг, бензол до 1%, ароматика до 35%. Евро 5: сера до 10 мг/кг, бензол до 1%, ароматика до 35%. Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. Увеличивает экономичность и срок службы двигателя. 11,2
95 VENTUS от КЛО Евро 5 Orlen Lietuva (Литва) Присадки с моющими и защитными свойствами, модификатор трения от BASF (Германия).
Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%.
Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя, увеличивает его мощность, снижает расход топлива на 5–7%. Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. 12,39
95 SUPER от КЛО Евро 5 ORLEN Lietuva (Литва) Без присадок.
Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. Увеличивает экономичность и срок службы двигателя. 11,39
A­95+ от УкрАвто Евро 5 ORLEN Lietuva (Литва) Присадка с моющими свойствами от BASF (Германия). Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%. Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя, увеличивает его мощность. Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. 12,49
Pulsar от ТНК Евро 5 ORLEN Lietuva (Литва) Присадки с моющими свойствами от BASF (Германия). Евро 5: сера до 10 мг/кг, бензол до 1%, ароматика до 35%. Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя, увеличивает его мощность, снижает расход топлива.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы.
12,09
А­95 + от ТНК Евро 4 Евро 5 ORLEN Lietuva (Литва), MOZYR OIL REFINERY (Беларусь) Без моющих присадок.
Евро 4: сера до 50 мг/кг, бензол до 1%, ароматика до 35%. Евро 5: сера до 10 мг/кг, бензол до 1%, ароматика до 35%.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы. Увеличивает экономичность и срок службы двигателя. 12,09
95 MUSTANG от WOG Евро 5 Orlen Lietuva (Литва), Orlen (Польша), MOL (Венгрия), Mozyr Oil Refinery (Беларусь). Присадки с моющими и защитными свойствами от BASF (Германия). Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%. Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя, увеличивает его мощность, снижает расход топлива.
Экологичность за счет низкой концентрации бензола и серы.
12,29
Shell V­Power Nitro + от Shell Евро 5 Orlen Lietuva (Литва) Эксклюзивная присадка BASF (Германия) разработанная специально для Shell с усиленным модификатором трения (+25%). Сера — до 10 мг/кг, бензол — до 1%, ароматика — до 35%. Защищает от образования нагара, поддерживает в чистоте основные элементы двигателя, увеличивает его мощность, снижает расход топлива.
Особенность присадки — моментальное действие в двигателе.
12,85

* В киевском регионе по состоянию на 21.11.2012.

Источник: сети АЗС

 

Топливо «с плюсом»

Другой маркетинговый инструмент, который активно осваивают сети АЗС, — продажа так называемого топлива «с плюсом» — различных видов брендированного бензина и дизеля, которые, как правило, снабжаются приставками «евро». Такое топливо, естественно, дороже обычного, но, как утверждают заправщики, эта разница в цене себя оправдывает. Как обещают на АЗС, залив полный бак бензина «с плюсом», автолюбитель получит возможность сократить расход, так что в итоге в пересчете на километры потратит не больше, чем при заправке обычным топливом. К тому же получит бонусы, среди которых, к примеру, более бережная эксплуатация двигателя машины, улучшение ее ходовых характеристик, а также, что важно для приверженцев «зеленых» идей, меньший выброс вредных веществ в атмосферу.

Зимой для владельцев дизельных авто одним из главных аргументов заливать топливо с приставкой «евро» является его повышенная морозостойкость. Если проблемы с обычным дизелем начинаются уже при -10 °C (машину сложно завести), то фирменное, как следует из рекламных проспектов, позволяет с легкостью запустить двигатель даже при 30-градусном морозе.

Главным преимуществом фирменного бензина является наличие в нем различных присадок, которые чистят двигатель, не позволяя накапливаться в нем продуктам горения. Все остальные параметры остаются стандартными и, по сути, не отличаются от характеристик обычного бензина А-95.

Выкладывая дополнительные средства за «плюс», автовладельцы могут тешить себя тем фактом, что брендированное топливо находится на особом контроле у АЗС. Этот момент особенно важен для владельцев «капризных» премиальных марок авто, которые нередко попросту отказываются ездить на стандартном украинском топливе. Помимо того, что они не выдают обещанных производителем технических параметров (разгон до 100 км за определенное время, максимальная скорость и пр.), увеличивается риск быстрого износа топливной системы, ремонт которой влетает собственнику в копеечку. В отечественной практике не редкость случаи, когда, залив на одной из «безликих» придорожных заправок бензин, представленный как А-95, водители вынуждены были вызывать эвакуатор, а затем сливать топливо и основательно чистить систему.

Впрочем, на фирменных АЗС до таких крайностей, как правило, не доходит — за качеством следят и собственники, которые вложили свои же деньги в бизнес, и проверяющие органы. Поэтому эксперты советуют заливать улучшенное топливо не постоянно, а лишь время от времени — скажем, пару раз в месяц, чтобы прочистить двигатель автомобиля. Понятно, что для зимы этот совет не подходит, особенно для владельцев машин с дизельными моторами. В их случае доплата за евротопливо является одним из основных способов избежать проблем с запуском двигателя в морозы.

Программы лояльности крупнейших АЗС Украины
Программы лояльности Привилегии Расчет и примеры бонусов
Программа для покупателей FISHKA от ОККО Обмен баллов на подарки (от шоколадки до нетбука), товары и услуги по спеццене с учетом баллов, участие в акциях и розыгрышах <10 литров — 1 грн = 0,5 балла
>10 литров — 1 грн = 1 балл
<10 литров Pulls — 1 грн = 1 балл
>10 литров Pulls — 1 грн = 2 балла
В магазине — 1 грн = 2 балла
товары ТМ ОККО, Tobi, напитки Pulls — 1 грн = 4 балла
Примеры обмена: хот­-дог = 1400 баллов, кофе = 800 баллов
«Карта преимуществ» от ЛУКОЙЛ Скидка 15 коп. за каждый приобретенный литр топлива,
скидка 3% на товары в магазинах АЗС (кроме алкогольных и табачных)

ДякуYOUsystem от КЛО Обмен бонусов на товары, услуги, покупка товаров и услуг по спеццене с учетом бонусов 1 бонус = 1 коп.
Бонусы на бензин не обмениваются.
Примеры обмена: хот­дог = 1590 бонусов, кофе = 700 бонусов.
Стоимость гриля = 64 грн, при оплате бонусами = 54 грн
DISCOUNT от УкрАВТО Количество накопленных бонусов определяет размер скидки на товары, услуги, топливо Скидка от 1 до 5%. 10 л топлива = 1 бонус,
Покупка на 100 грн = 1 бонус. Для скидки 5%
нужно накопить 4000 бонусов
MAXI Card от ТНК Бонусы переводятся в электронные деньги, которыми можно, как наличными, оплачивать топливо, а также товары и услуги не только на АЗС, но и у партнеров MAXI Card (рестораны, магазины, туристические и финансовые компании) 1 бонус = 1% от суммы покупки.
Базовые бонусы:
нефтепродукты (кроме газа) — 1%
товары в магазине и кафе — 5%
услуги автомойки — 10%
ПРАЙД от WOG Обмен бонусов на товары, услуги и топливо 1 грн = 1 бонус.
>30 л топлива = + 0,5 призовых бонуса за каждую потраченную гривню на его покупку.
Обмен на товары и топливо в соотношении 100 бонусов = 1 грн
«Клуб Shell SMART» от Shell Обмен накопленных баллов на подарки из каталога (от шоколадки до телевизора), оплата товаров на АЗС накопленными баллами Обычное топливо — 1 л = 1 балл
Shell V­ Power NITRO+ и Shell V­Power NITRO+ Diesel 1 л = 2 балла.
Пример обмена: хот­дог = 5 баллов
Баллы на топливо не обмениваются

 

ЭКСПЕРТиза

 

Агнеса МОНАШКО, исполнительный директор компании WOG

— Как свидетельствуют данные опросов, для клиентов-автомобилистов качество топлива — один из доминирующих факторов при выборе АЗС для заправки.

Появление на рынке новых игроков, ужесточение конкуренции, увеличение автопарка новых автомобилей, и соответственно, категории водителей, которые более требовательны к качеству топлива, стимулируют операторов рынка к постоянному совершенствованию. Это и подтолкнуло нас улучшить характеристики и без того соответствующего всем нормам топлива Евро 5.

Специальный пакет добавок в топливо, которые мы закупаем в Германии, позволяет снизить его расход, уменьшить нагрузку на детали, а значит, увеличить срок службы автомобиля. Также мы заботимся о снижении вредного воздействия на окружающую среду. Наши потребители оценили качество линейки брендовых нефтепродуктов, что и подтверждают устойчивые показатели роста спроса.

Сеть автозаправочных комплексов WOG предлагает потребителям линейку нефтепродуктов под торговой маркой Mustang95, Mustang100, ДП Mustang.

В топливе Mustang реализована технология немецкого химического концерна BASF, имеющего многолетний опыт в разработках по улучшению характеристик нефтепродуктов.

Сергей КУЮН, директор Консалтинговой группы «А-95»

— В нашей стране объем теневого рынка бензина составляет около 1 млн т. Примерно половина из 6300 АЗС в Украине приходится на несетевых и одиночных операторов. Что они там разливают, известно только им. Если для брендовых сетей топливо премиум-класса — это их знамя, «фишка», то для малых операторов — зачастую просто дань моде, оправдание повышения цены, а то и просто обман потребителя. В наших условиях более высокая цена топлива премиум-класса обусловлена в значительной мере вопросами качества. Покупая такое топливо, потребитель имеет гарантию, что это качественный продукт, а не «бодяга». Европейцам этого не понять. У них топливо премиум­класса стоит на 3–4 цента дороже обычного, а у нас — примерно на 13 центов. В Европе ты можешь залить бензин на любой АЗС и быть уверенным в его качестве, у нас же лишние 5–6 центов являются платой только «за честность» и гарантию того, что в твоем бензобаке — нормальное топливо.

Геннадий РЯБЦЕВ, ведущий аналитик НТЦ «Психея»

— Если на заправке на одной колонке написано А-95, а на другой — А-95+, и разница между ними 15–20 копеек, то налицо маркетинговый ход. Если бы все было так просто и дешево, не требовалось бы вкладывать миллиарды долларов в переоборудование нефтеперерабатывающих заводов.

Мы имеем дело с таким явлением, как «парадокс брендов». Можно привести аналогию из мира моды, где товары Dolce & Gabbana, сделанные в Китае, стоят на два порядка дороже, чем «небрендовые», изготовляемые там же. Именно бренд определяет цену топлива. Покупая брендовый бензин, отечественный потребитель тешит себя надеждой, что он получит за эти деньги высокое качество, высокий уровень обслуживания и сопутствующие услуги. Эти ожидания и являются основной составляющей в цене именных марок топлива. Насколько обоснована такая стоимость, судить самому потребителю. Каждый имеет право покупать как сверхдорогое топливо, так и «бодягу» с сомнительным качеством присадок.

Алексей МОЧАНОВ, самый опытный водитель страны

— Премиальное топливо я разделяю на две категории. Первая — это просто качественный бензин с наценкой за бренд. Вторая — это качественное дорогое топливо с моющими и защитными присадками. Оно рассчитано на тех, кто старается максимально увеличить ресурс и срок службы двигателя. Надо учитывать, что когда заправляешь 20 л такого топлива, то реального бензина у тебя в баке 19 л «с копейками» (у всех АЗС разные пропорции бензина и присадок). Таким образом, расход топлива с присадками будет чуть больше, и экономия при эксплуатации автомобиля будет ощутима только на больших пробегах благодаря снижению затрат на обслуживание и ремонт двигателя. Я пробовал премиальные бензины разных заправок и не ощутил между ними какой-то особой разницы — все они примерно одного уровня и качества. Для себя определил, что когда путешествуешь по Украине, комфорт и уровень обслуживания на автозаправочном комплексе играет не меньшую роль, чем наличие брендового супертоплива. Ведь ты заезжаешь туда, не только чтобы заправиться, но и помыть стекло, купить поесть-попить, сходить в туалет. И тут круг хороших АЗК существенно сужается. А что касается дороговизны премиум-бензина, то сколько бы наши автомобилисты ее ни ругали, это все равно пока не EUR1,5 за литр, как в Европе и не EUR2, как в Греции. А наше специальное спортивное топливо «Турбомакс» спорт­сменам приходится покупать по EUR6,5 за литр при расходе 88 л на 100 км гоночного пробега. Нет денег — не выезжай на машине, пользуйся общественным транспортом. Жизнь зла.

Игорь МОЛЯР, автор и ведущий программы «Автопарк»

— В «Автопарке» мы тестировали несколько десятков премиальных бензинов на отечественных и импортных автомобилях и пришли к выводу, что характеризуют они себя весьма неплохо. Особенно топливо с моющими присадками, которые действительно чистят камеру внутреннего сгорания, и таким образом можно сэкономить на ремонте. А владельцы спортивных машин нуждаются в бензине с присадками, повышающими октановое число. Надо заметить, что проблема украинского потребителя — в недостаточном опыте потребления брендовых бензинов. Понятно, что наш водитель поставлен в условия выживания, но экономия на топливе плачевна. Народ берет полбака 95-го бензина и, чтобы форсаж был круче, доливает 10–15 л 98-го или 100-го бензина. Но нельзя смешивать в одном флаконе коньяк и пиво! Ведь, как показывает «вскрытие», забивается топливная группа, фильтры, инжекторы, приходится снимать и чистить баки. Эти присадки, благодаря которым достигается щелочной и высокооктановый эффект, при совмещении с обычным бензином образуют в баке осадочные хлопья, которые укорачивают жизнь фильтру и бензонасосу. Скупой платит дважды, тупой платит трижды, а лох платит «завжди»! Если вы льете щелочной бензин, не вздумайте повышать его октановое число «на коленках», вручную, добавлять туда как присадку 98-й или 100-й бензин. Добадяжите, перебадяжите и в результате обманете сами себя. Нужна пропаганда здоровой потребительской культуры.

Вы здесь:
вверх