логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Коллективное покупательное Мария БОНДАРЬ - «Контракты» №11 Март 2013г.


Получить максимум, заплатив минимум, — не это ли цель любого покупателя вне зависимости от пола, возраста, уровня доходов, и даже от того, что именно этот человек намерен приобрести. Совладелец Тetra Pak Ханс Раусинг известен тем, что торгуется во всех магазинах. Знаменитый финансист Уоррен Баффет живет в квартире стоимостью около $30 тыс. и ездит на автомобиле с номерным знаком THRIFTY («Бережливый»). Сорить деньгами уже не модно. В современном буржуазном обществе экономия почетна. Расскажите знакомым об удачной покупке, сделанной за полцены. Вас, скорее всего, засыплют вопросами о том, где и как вы ее совершили.

Впрочем, опытные продавцы знают, что стремление сбить цену, как и любое другое стремление покупателя можно использовать для выуживания денег из его кармана. Тягу к дешевизне целенаправленно «подогревают». Огромные маркетинговые бюджеты уходят на то, чтобы в словосочетании «купить подешевле» ключевым стало слово «купить». Тут-то мы и погружаемся в царство иррационального. Любители американских романтических комедий наверняка помнят забавную сцену из кинокартины Пола Джо Хогана «Признание шопоголика», в которой главная героиня подралась с другой посетительницей магазина за право унести домой выставленные на распродажу брендовые сапоги. В этом эпизоде авторы фильма иронично обыгрывают известный инцидент, произошедший в Century 21 весной 2008 года, когда прямо в торговый зал вызвали полицию и скорую помощь, поскольку несколько женщин жестоко подрались из-за последней дисконтированной пары обуви Dolce & Gabbana.

Азарт — плохой советчик, а ведь именно он просыпается в те моменты, когда соблазнившийся дешевизной покупатель во что бы то ни стало стремится «ухватить» удешевленный товар. Теоретически, со временем поостыв, потребитель мог бы заметить, что в действительности покупка оказалась не такой уж удачной, а цена не такой уж исключительной. Однако люди не любят разочаровываться. «Попавшись на крючок, простофиля не захочет с него слезать, — утверждает «мятежный маркетолог» Джон Карлтон. — Более того: чем нерациональнее и абсурднее сделка, тем активнее облапошенный потребитель будет настаивать на том, что это самая прекрасная покупка на свете». Этот известный циник из мира рекламы частенько рассказывает журналистам историю о владельце мебельной компании, которому удалось продать по сниженным ценам так много диванов, слегка испортившихся из-за дождя, что он собственноручно провинтил в крыше склада дырку, чтобы всегда иметь в запасе бракованную мебель для распродаж. Что поделать — мы все любим покупать подешевле.

Вы здесь:
вверх