логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Все будет Китай Юлианна КОВАЛЕВСКАЯ - «Контракты» №24-25 Июнь 2013г.

Как заработать на торговле китайскими товарами и построить бизнес с китайцами


По разным оценкам, от 60% до 80% потребительских товаров, которые продаются в Украине, сделаны в Китае. В прошлом году, по данным Госстата, импорт товаров из Поднебесной вырос на 26% (до $7,9 млрд), а экспорт — сократился на 18% (до $1,8 млрд). В правительстве же говорят, что объем товарооборота между Украиной и Китаем в 2012 году достиг $8,9 млрд, и, по прогнозам министра иностранных дел Леонида Кожары, уже в 2013 году он превысит $20 млрд.

Эпоха высокой себестоимости

«Какой бы вы ни взяли товар, в Китае его себестоимость будет на 30–50% ниже отечественных аналогов. Этот факт доказан примерами многих компаний. Хотите много заработать — везите товары напрямую из Китая», — говорит Оксана Осмачко, эксперт в сервисных вопросах и построении эффективного взаимодействия с Китаем компании BST Holding Limited. Трудолюбие многочисленных китайцев, развитая инфраструктура и огромная скорость воплощения идеи в готовый продукт — вот что привлекает иностранцев в Поднебесную. Однако в последние годы Китай резко богатеет и дорожает. Средняя зарплата в развитых промышленных регионах составляет уже около $500. Стоимость производства увеличивается, растет курс юаня, в результате чего китайское производство постепенно входит в эпоху высокой себестоимости.

Никто не будет работать так быстро и так долго, как китайцы

Но эксперты уверены: свои преимущества эта страна сохранит еще много лет. «Никто не будет работать так быстро и так долго, как китайцы. Когда я вижу рабочих за конвейером, кажется, что это люди-машины. Причем ручной труд есть везде. Не потому, что нет технического прогресса. Просто он дешевле, — рассказывает Андрей Ильенко, бизнес-консультант по работе с Китаем, автор проекта openchina.com.ua. — Удивительно, но параллельно в стране сосуществуют разные эпохи — где-то крестьянин с плугом, а где-то новейшие технологии». Основные производственные мощности расположены на юге страны, вдоль побережья с его многочисленными портами. ВВП богатых южных провинций составляет около 30% ВВП всей КНР. Сейчас китайцы снижают себестоимость производства, перемещая фабрики из приморских районов в центральную и западную части страны. Там и аренда производственных площадок, и рабочая сила дешевле. А поскольку Китай огромен и регионов для развития еще много, дорогим производителем Поднебесная станет еще не скоро.

Огромная доля прибыли иностранных бизнесменов — китайские копии мировых брендов, так называемые реплики. Но сейчас таможенные регулировки в КНР стали строже, и вывести такой товар из страны все труднее. Повышать качество своих товаров, уходить от копирования и развивать свои бренды — государственная политика Китая, которая уже дает свои плоды: надпись Made in China все меньше ассоциируется у покупателей с некачественным ширпотребом.

Почувствуйте разницу

 

Сколько на товарах из Китая зарабатывают телемагазины

Бизнес-модель телемагазинов по сотрудничеству с китайскими фабриками и продаже их товаров в Украине — одна из самых эффективных. Благодаря таким сервисам, как Alibaba.com, очень легко узнать цену товара у производителя в Китае и сравнить закупочную и продажную цену на популярные китайские товары из телемагазинов. Вот несколько примеров.

Облегающие и поднимающие грудь бюстгальтеры Aire bra продаются в ТВ-магазине комплектом из трех штук за 599 грн ($73,8), их закупочная цена в Китае — $3–3,75 за те же три штуки. То есть разница в цене — 1968%.

«Волшебная» овощерезка Nicer dicer продается за 699 грн ($86), ее китайская цена — около $16,5. Разница — 521%.

Паровая швабра H2O MOP steam cleaner продается по ТВ за 1299 грн ($160). В закупке она стоит $23–27 в зависимости от комплектации. Разница — 695%.

«Конечно, расходы на доставку, растомаживание, а также все налоги и сборы здесь не учтены, — комментирует Андрей Ильенко, бизнес-консультант по работе с Китаем, автор проекта openchina.com.ua — К тому же почти все подобные товары подлежат обязательной сертификации, что также затратно. Но разница между закупочной и продажной ценой в 5–7, а иногда и в 15–20 раз с лихвой их покрывает и дает поставщику возможность хорошо заработать».

 

Три бизнес-модели

«Изначально есть три варианта продажи китайских товаров, — рассказывает Андрей Ильенко. — Первый и максимально простой — это заказ и продажа обезличенного «no name» товара. Второй — дистрибьюция китайского бренда. Третий — создание, раскрутка собственного бренда. Первый вариант был актуален в 1990-е, пока рынок китайских товаров был не насыщен, а конкуренция была невысокой. Тогда достаточно было просто привезти новый товар, спрос на него гарантированно был. Сейчас же этот вариант практически не работает. Вторая бизнес-модель предусматривает закупку качественного товара под торговой маркой китайского поставщика. На данный момент в каждой отрасли и товарной группе в Китае уже сформировались свои лидеры. Например, BBK, Medea, Gree, Haier, Kipor, Edon, Huawei, Ainol, ZTE, Lenovo и многие другие китайские марки уже достаточно известны на мировом рынке. В этом случае из плюсов мы имеем готовый ассортимент, дизайн, упаковку, возможно, даже некоторую маркетинговую поддержку от китайского производителя. Так, многие крупные оптовые компании наряду с дилерством известных европейских торговых марок пополнили свои портфели брендов качественными китайскими товарами, за счет чего удержали конкурентоспособность в низких ценовых сегментах и значительно повысили свою рентабельность. Обратная сторона медали — вы раскручиваете чужой бренд и не можете его контролировать».

Со стереотипами не нужно бороться, их нужно использовать

Сегодня самой трудоемкой и в то же время наиболее перспективной бизнес-моделью работы с Китаем является построение собственного бренда. В этом случае есть возможность создать продукт, адаптированный под местный рынок и целевую аудиторию. Продумывается все до мелочей: характеристики товара, дизайн, цвет, логотип, маркировка, комплектация, инструкции, бонусы и т. д. «Причем бренд может быть не только украинским. Вы можете зарегистрировать торговую марку в Германии, Англии, США, Италии, Франции и производить товар в Китае, — подчеркивает Андрей Ильенко. — Для эффективного маркетинга многих товаров важна страна, с которой он связан. Итальянская обувь, одежда из Франции, немецкий инструмент, японская техника, швейцарский нож — все эти клише активно используются при выводе на рынок новых торговых марок товаров, изготовленных в Китае. Это позволяет быстрее продвинуть продукт на рынок. Со стереотипами не нужно бороться, их нужно использовать».

Если заказываете производство товаров на китайской фабрике, езжайте знакомиться с ее директором. «Человека, которого не видели лично, в Китае всерьез не воспринимают, — комментирует Андрей Ильенко. — Важно показать намерение в долгосрочном сотрудничестве. Чем правильнее и точнее вы ставите производственную задачу, тем больше к вам уважения. Договоры европейских компаний с китайскими фабриками могут быть на 500 страницах с сотнями чертежей и описаний технологий производства. Шаг влево, шаг вправо недопустим».

Обратите внимание

 

Самые популярные китайские товары для ретейла

Крупнейший B2B-сайт международной торговли и поиска поставщиков в Китае Alibaba.com регулярно публикует свои списки самых популярных товаров для ретейла, рентабельность которых исчисляется сотнями процентов и иногда даже достигает 1000%. Сейчас среди китайских товаров с самой большой маржой значатся: планшетные ПК, наушники, кожаные чехлы для iPad, беспроводные SD/TF-наушники с FM-радио, подставки для планшетных ПК, водонепроницаемые чехлы для смартфонов, Bluetooth-спикеры, надувные подушки для путешествий, меняющие цвет светильники, швабры 360° и ведра с отжимом, стильные термосы, надувные бассейны, детские мячи, шарфы, женское нижнее белье.

 

Вернуть нельзя. Использовать

По словам экспертов, зачастую если товар уже завезен в Украину и растаможен, то дешевле его продать украинским покупателям, чем отправлять назад и просить переделать. Если у вас нет опыта размещения заказов в Китае, вы можете столкнуться с несоответствием не только качества, но и количества. Заказывая 100 штук чего-то, вполне возможно, что вам пришлют 95.

Головную боль по мониторингу всех этапов производства товара, поездкам на фабрику, подготовке фотоотчетов, проверке качества и количества товара перед отправкой груза берут на себя консалтинговые компании, или как их еще называют — компании-агенты. По словам экспертов форума DMdays, их гонорар, как правило, 10% от стоимости заказа, если это российская компания. А вот с украинскими всегда все иначе — у нас и обороты, и объем заказов меньше — где-то на уровне 5%. При этом количество заказов от украинского бизнеса компаниям-агентам в Китае растет из года в год.

ЭКСПЕРТиза

 

Будущее — за дистанционной торговлей

Игорь ЗУБОВ, специалист в области дистанционной торговли, почтовой логистики, cross-border и бизнес-девелопмента (Россия)

— Сегодня 80% всех товаров, которые продаются в электронной коммерции, произведены в Китае. Вопрос в том, как провезти эти товары в страну. Есть прямой импорт, а есть cross-border, когда товары пакуются в посылки еще в Китае и доставляются напрямую по адресам покупателей. В европейских странах сross-border становится все более популярным. Многие онлайн-ретейлеры уже не везут контейнеры товаров из Поднебесной, не формируют самостоятельно посылки и не рассылают их покупателям. Заказывая товар в электронных магазинах Германии, Франции, Англии, покупатель получает посылку со своим заказом напрямую из Китая. Россия также поддалась этому тренду, в результате чего у «Почты России» случился коллапс. В 2011 году у нее было около 10 млн международных входящих посылок, а в 2012-м — 20 млн.

Вы здесь:
вверх