логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
Все буде Китай Юліанна КОВАЛЕВСЬКА - «Контракти» №24-25 Червень 2013р.

Як заробити на торгівлі китайськими товарами і побудувати бізнес із китайцями


За різними оцінками, від 60 до 80% споживчих товарів, які продаються в Україні, зроблено в Китаї. Торік, за даними Держстату, імпорт товарів із Піднебесної зріс на 26% (до $7,9 млрд), а експорт — скоротився на 18% (до $1,8 млрд). В уряді ж кажуть, що обсяг товарообігу між Україною та Китаєм у 2012 році сягнув $8,9 млрд, і, за прогнозами міністра закордонних справ Леоніда Кожари, вже у 2013 році він перевищить $20 млрд.

Епоха високої собівартості

«Хоч би який ви взяли товар, у Китаї його собівартість буде на 30–50% нижчою за вітчизняні аналоги. Цей факт доведено прикладами багатьох компаній. Хочете багато заробити — везіть товари безпосередньо з Китаю», — запевняє Оксана Осмачко, експерт у питаннях сервісу та побудови ефективної взаємодії з Китаєм, BST Holding Limited. Працьовитість численних китайців, розвинена інфраструктура та величезна швидкість втілення ідеї у готовий продукт — ось що приваблює іноземців у Піднебесній. Та останніми роками Китай різко багатіє й дорожчає. Середня зарплата в розвинених промислових регіонах становить уже близько $500. Вартість виробництва збільшується, зростає курс юаня, у підсумку китайське виробництво поступово входить в епоху високої собівартості.

Ніхто не працюватиме так швидко і так довго, як китайці

Але експерти впевнені: свої переваги ця країна збереже ще багато років. «Ніхто не працюватиме так швидко і так довго, як китайці. Коли я бачу робітників за конвеєром, здається, що це люди-машини. Причому ручна праця є скрізь. Не тому, що немає технічного прогресу. Просто вона дешевша, — запевняє Андрій Іллєнко, бізнес-консультант із роботи з Китаєм, автор проекту openchina.com.ua. — Дивно, але паралельно у країні співіснують різні епохи — десь селянин з плугом, а десь новітні технології». Основні виробничі потужності розташовано на півдні країни, вздовж узбережжя з його численними портами. ВВП багатих південних провінцій становить близько 30% ВВП усієї КНР. Зараз китайці знижують собівартість виробництва, переміщаючи фабрики із приморських районів до центральної та західної частин країни. Там і оренда виробничих майданчиків, і робоча сила дешевші. А оскільки Китай величезний, і регіонів для розвитку ще багато, дорогим виробником Піднебесна стане ще не скоро.

Величезна частка прибутку іноземних бізнесменів — китайські копії світових брендів, так звані репліки. Але зараз митні регулювання у КНР стали суворішими, і вивезти такий товар з країни дедалі важче. Підвищувати якість своїх товарів, відходити від копіювання та розвивати власні бренди — державна політика Китаю, яка вже дає свої плоди — напис Made in China чимдалі менше асоціюється у покупців із неякісним ширвжитком.

Відчуйте різницю

 

Скільки на товарах із Китаю заробляють телемагазини

Бізнес-модель телемагазинів у співпраці з китайським фабриками і продаж їхніх товарів в Україні — одна з найефективніших. Завдяки таким сервісам, як Alibaba.com, дуже легко дізнатися ціну товару у виробника в Китаї і порівняти різницю між закупівельною і продажною ціною на популярні китайські товари з телемагазинів. Наприклад:

Облягаючі й піднімаючі груди бюстгальтери Aire bra продаються у ТБ-магазині комплектом із 3 штук за 599 грн ($73,8), їх закупівельна ціна в Китаї $3–3,75 за ті самі 3 штуки. Тобто різниця в ціні — 1968%.

«Чарівна» овочерізка Nicer dicer продається за 699 грн ($86), її китайська ціна близько $16,5. Різниця у 521%.

Парова швабра H2O MOP steam cleaner продається по ТБ за 1299 грн ($160). У закупівлі вона обходиться $23–27 залежно від комплектації. Різниця — 695%.

«Звісно, витрати на доставку, розмитнення, а також всі податки і збори, тут не враховано, — коментує Андрій Іллєнко, бізнес-консультант із роботи з Китаєм, автор проекту openchina.com.ua — До того ж, майже всі такі товари підлягають обов’язковій сертифікації, що також є витратним. Але різниця між закупівельною і продажною ціною у 5–7, а іноді і в 15–20 разів із лишком їх покриває і дає постачальнику можливість добре заробити».

 

Три бізнес-моделі

«Є три варіанти продажу китайських товарів, — розповідає Андрій Іллєнко. — Перший і максимально простий — це замовлення та продаж знеособленого «no name» товару. Другий — дистрибуція китайського бренду. Третій — створення та розкрутка власного бренду. Перший варіант був актуальний у 90-ті роки, поки ринок китайських товарів був ненасичений, а конкуренція була невисокою. Тоді достатньо було просто привезти новий товар, попит на нього гарантовано був. Зараз же цей варіант практично не працює. Друга бізнес-модель передбачає закупівлю якісного товару під торговою маркою китайського постачальника. Наразі в кожній галузі і товарній групі в Китаї вже сформувалися свої лідери. Наприклад, BBK, Medea, Gree, Haier, Kipor, Edon, Huawei, Ainol, ZTE, Lenovo і багато інших китайських марок уже досить відомі на світовому ринку. У цьому разі з плюсів ми маємо готовий асортимент, дизайн, упаковку, можливо навіть деяку маркетингову підтримку від китайського виробника. Так, багато великих оптових компаній поряд із дилерством відомих європейських торгових марок поповнили свої портфелі брендів якісними китайськими товарами, за рахунок чого утримали конкурентоспроможність у низьких цінових сегментах і значно підвищили свою рентабельність. Зворотний бік медалі — ви розкручуєте чужий бренд і не можете його контролювати».

Зі стереотипами не потрібно боротися, їх потрібно використовувати

Сьогодні найбільш трудомісткою і водночас найперспективнішою бізнес-моделлю роботи з Китаєм є побудова власного бренду. У цьому разі є можливість створити продукт, адаптований під місцевий ринок і цільову аудиторію. Продумується все до дрібниць: характеристики товару, дизайн, колір, логотип, маркування, комплектація, інструкції, бонуси тощо. «Причому бренд може бути не лише українським. Ви можете зареєструвати торгову марку в Німеччині, Англії, США, Італії, Франції та виробляти товар в Китаї, — наголошує Андрій Іллєнко. — Для ефективного маркетингу багатьох товарів важлива країна, з якою він пов’язаний. Італійське взуття, одяг із Франції, німецький інструмент, японська техніка, швейцарський ніж, — усі ці кліше активно використовуються при виведенні на ринок нових торгових марок товарів, виготовлених у Китаї. Це дозволяє швидше просунути продукт на ринок. Зі стереотипами не варто боротися, їх слід використовувати».

Якщо замовляєте виробництво товарів на китайській фабриці, їдьте знайомитися із її директором. «Людину, яку не бачили особисто, в Китаї всерйоз не сприймають, — запевняє Іллєнко. — Важливо показати намір довгострокової співпраці. Що правильніше й точніше ви ставите виробничу задачу, то більше до вас поваги. Угоди європейських компаній з китайськими фабриками можуть бути на 500 сторінках із сотнями креслень і описів технологій виробництва. Крок вліво, крок вправо неприпустимий».

Зверніть увагу

 

Найпопулярніші китайські товари для ритейлу

Найбільший B2B сайт між­народної торгівлі та пошуку постачальників в Китаї Alibaba.com регулярно публікує свої списки найпопулярніших товарів для ритейлу, рентабельність яких обчислюється сотнями відсотків та іноді навіть сягає 1000%. Зараз серед китайських товарів із найбільшою маржею значаться: планшетні ПК, навушники, шкіряні чохли для iPad, бездротові SD/TF навушники з FM-радіо, підставки для планшетних ПК, водонепроникні чохли для смартфонів, Bluetooth-спікери, надувні подушки для подорожей, світильники, що міняють колір, 360° швабри та відра з віджиманням, стильні термоси, надувні басейни, дитячі м’ячі, шарфи, жіноча спідня білизна.

 

Повернути не можна. Використовувати

За словами експертів, якщо товар уже завезений в Україну і розмитнений, дешевше його продати українським покупцям, ніж відправляти назад і просити переробити. «Якщо у вас немає досвіду розміщення замовлень у Китаї, ви можете стикнутися з невідповідністю не лише якості, а й кількості. — При замовленні 100 штук чогось цілком імовірно, що вам надішлють 95».

Головний біль щодо моніторингу усіх етапів виробництва товару, поїздок на фабрику, підготовки фотозвітів, перевірки якості та кількості товару перед відправкою вантажу беруть на себе консалтингові компанії або, як їх ще називають, компанії-агенти. За словами експертів форуму DMdays, зазвичай гонорар таких компаній складає 10% від вартості замовлення, якщо це російська компанія. А от із українськими завжди все інакше — у нас і обороти, і обсяг замовлень менший — десь на рівні 5%. При цьому кількість замовлень від українського бізнесу компаніям-агентам у Китаї зростає з року в рік.

ЕКСПЕРТиза

 

Майбутнє — за дистанційною торгівлею

Ігор ЗУБОВ, фахівець у галузі дистанційної торгівлі, поштової логістики, cross-border і бізнес-девелопменту (Росія)

— Сьогодні 80% усіх товарів, які продаються в електронній комерції, вироблено в Китаї. Питання в тому, як провезти ці товари до країни. Є прямий імпорт, а є cross-border, коли товари пакуються в посилки ще в Китаї і доставляються безпосередньо за адресами покупців. У європейських країнах сross-border стає чимдалі популярнішим. Багато онлайн-ритейлерів уже не везуть контейнери товарів з Піднебесної, не формують самостійно посилки і не розсилають їх покупцям. Замовляючи товар в електронних магазинах Німеччини, Франції, Англії, покупець отримує посилку зі своїм замовленням безпосередньо з Китаю. Росія також відчула цей тренд, у підсумку в «Пошти Росії» стався колапс. У 2011 році в неї було близько 10 млн міжнародних вхідних посилок, а у 2012 році — 20 млн.

Вы здесь:
вверх