логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
SOSтавить договор! Юлианна КОВАЛЕВСКАЯ - «Контракты» №4-6 Февраль 2013г.

Как создать онлайн-продукт для несуществующего рынка


«Людей бессмысленно спрашивать, чего они хотят, ведь они не представляют, что может быть», — говорил не так давно Стив Джобс. И, правда, на этапе маркетинговых исследований разработчики инновационных продуктов всегда сталкиваются с трудностями: опросы потребителей об их предпочтениях проводить бесполезно. Люди не способны их сформулировать, поскольку не догадываются о возможных способах решения их проблем. И если бы Генри Форд прислушивался к пожеланиям народа, то сделал бы не автомобиль, а большую карету с 16 лошадьми.

Трудно продавать то, чего еще никогда не было

Создать концептуально новый продукт и рынок для него — значит переучить покупателя и ввязаться в конкуренцию с его привычками и стереотипным мышлением. Для этого нужно быть готовым к потребительскому сопротивлению, финансовому риску и самоизменению. Это «путь воина» любого стартапа. Сейчас по нему уверенно шагает SmartDoc — украинский онлайн-сервис по составлению индивидуализированных договоров на все случаи жизни и бизнеса. Как и многие другие стартаперы, его создатели решили не просто сделать инновационный продукт, а изменить рынок — автоматизировать договорную деятельность и сформировать новые потребительские привычки украинцев относительно юридических услуг.

Авось пронесет!

«За пять лет работы юристом я заметил, что многих вообще не заботит качество договоров, — рассказывает руководитель и главный идеолог SmartDoc Никита Полатайко. — Причем это касается не только простых смертных, которые покупают/продают машину, квартиру, сдают недвижимость в аренду, дают деньги взаймы... Мне на вычитку попадали договоры отделов закупок крупных компаний-лидеров с миллионными оборотами. Когда я видел в них положения, которые уже года два как не соответствуют законодательству, меня мучил вопрос о связи людей, непосредственно подписывающих договор, и юристов, которые его составляли. Да, они разработали отличный актуальный договор, но два года назад! А многие рядовые предприниматели вообще не особо вникают в то, что подписывают, либо ничего не подписывают, а потом не могут защитить свои интересы».

Новый сервис облегчил и работу юристов, сократив количество рутины

Было очевидно: у людей с договорами проблема. Решают они ее по-разному. Одни — просто игнорируют. Вторые — по старинке качают в интернете шаблон, который не факт, что хороший и соответствует текущему законодательству, а после самостоятельно его дорабатывают. В результате качество — сомнительное, личное время все равно потрачено, зато деньги на юриста сэкономлены. А от конфликта по договору — дай бог пронесет! Но такой юридической беспечности стало меньше после кризиса. Он многих научил ответственности и вынудил переосмыслить свое отношение к заключению договоров. Проблема стала осознаваемой, а значит, вот она — ниша для нового продукта-решения.

Кто первый встал, того и тапки

Идея такого сервиса на стыке IT и юриспруденции витала в воздухе, и ее воплощение было лишь вопросом времени. «Сначала мы придумали идею. Но о том, что «ничто не ново под луной», узнали, начав исследовать подобные решения на других рынках, — вспоминает Никита Полатайко. — Оказалось, что в развитых странах подобные сервисы востребованы и популярны. Но для привлечения стартовых инвестиций нужны были аргументы, что подобный сервис приживется в Украине. Тогда в качестве работающей бизнес-модели мы взяли аналогичный российский сервис Quickdoc. У нас были только данные из открытых источников и наша логика. Сколько реально они продают договоров, мы не знали, но предполагали, что из 600 тыс. посещений в месяц договор за $5–6 покупает каждый сотый, а это оборот не менее $30 тыс. Плюс Quickdoc успешно продавал программное обеспечение для автоматизации договорной деятельности компаний. Конечно, это все были предположения, но о риске знали все — и разработчики, и инвесторы».

В апреле 2011-го команда юристов и программистов приступила к работе: создавали алгоритм сервиса, базу договоров, над которой трудились более десяти разнопрофильных юристов, изучали спрос и портрет онлайн-покупателя.

Чего хотят пользователи

Востребованность на нашем рынке прогнозировали через анализ количества поисковых запросов со словами «договор», «договор аренды скачать» и т. д. За месяц почти 190 тысяч украинцев ищут в Яндексе что-то со словом «договор», а учитывая, что аудитория Google приблизительно в три раза больше, то потенциальная аудитория нового сервиса может достигать 760 тыс. пользователей ежемесячно.


ЧТО ПОЧЕМ

Стоимость часа офлайновой юридической консультации: от 200 грн до 5000 грн в зависимости от уровня юриста.

• У юриста средней ценовой категории консультация и создание договора будут стоить 2–3 тыс. грн в зависимости от сложности контракта и займут около двух-трех дней.

Вот только продажа контента в сети — дело более чем тонкое. По статистике российского рынка, лишь 24% пользователей готовы платить за контент в сети. И украинский потребитель в этом похож. Однако есть огромная разница между покупкой в интернете материальных объектов и информации. Не каждый, кто покупает, например, технику через интернет-магазины, готов платить за интеллектуальный продукт. «Мы четко отдавали себе отчет, что по сравнению с интернет-магазинами, у которых конверсия на уровне 3–7% считается нормальной, у нас из 100 посетителей договор купят в лучшем случае двое-трое. Индивидуализированный договор — специфический продукт. Да, мы не продаем зубную пасту, но, к счастью, и не кассетные магнитофоны», — рассказывает Никита Полатайко.

Для всех и каждого

Изначально конструктор договоров SmartDoc делали из расчета на самую широкую аудиторию. Это все, кто сдает или снимает квартиру, дает деньги в долг, любые предприниматели формата «и швец, и жнец, и на дуде игрец», которые сами заключают сделки, держат бухгалтера на фрилансе или сами сдают отчеты в налоговую. Никто из них не пользуется услугами юристов из-за их дороговизны, нежелания тратить на это время и просто по незнанию. SmartDoc предлагает решить проблему онлайн всего за 48 грн.

Отвечая на вопрос, не считают ли юристы SmartDoc конкурентом, Никита Полатайко улыбается: «Наоборот! Мы создали нишу, неинтересную юристам. Они не предоставляют услуги людям, которые не могут за это заплатить, и не продают шаблоны, а максимум — выкладывают у себя на сайте для большей посещаемости. Мы расширяем общий рынок и создаем культуру потребления юридических услуг. Сегодня пользователь купил договор за 48 грн, а завтра пойдет к юристу с просьбой сопроводить сделку. Мы расширяем рынок и формируем культуру потребления юридических услуг».

К тому же новый сервис стал помощником для самих юристов, которые, пользуясь им, уменьшают количество рутинных задач и освобождают время для новых клиентов. «SmartDoc решает важную проблему — уменьшает затраты на юридическую часть делопроизводства, позволяет ее автоматизировать и вынести на аутсорсинг экспертной системе SmartDoc. Благодаря этому у компаний-клиентов остается больше времени для фокусировки на своей основной компетенции, главном виде деятельности», — комментирует Никита Лукьянец, руководитель программы поддержки технологического предпринимательства BizSpark от Microsoft.

Кстати, стартап был поддержан инвесторами с юридическими корнями. Михаил Харенко, партнер компании Vostok Ventures, по роду основной деятельности — юрист, считает вложения оправданными уже потому, что SmartDoc «способен сыграть роль в укреплении силы правового государства». Несколько пафосно, но искренне.

Готовность изменяться

О востребованности сервиса и специфике его аудитории разработчики смогли сделать выводы после того, как через сайт прошла первая сотня тысяч пользователей. Оказалось, что люди покупают совсем не те договоры, на которые делали ставку изначально. Предположения, что популярными будут договоры займа, аренды, поставки, не оправдались. Угадали лишь с трудовым договором, который вместе с договорами ссуды помещения (безвозмездного пользования), о совместной деятельности, оказании услуг, купли-продажи автомобиля возглавляет топ-5 самых востребованных юрпродуктов на SmartDoc. Вывод: людям нужна самая широкая линейка договоров, ведь покупателями в большей части стали мелкие предприниматели.

За месяц почти 190 тысяч украинцев ищут в Яндексе что-то со словом «договор»

Еще одно ценное наблюдение разработчиков: переучить пользователя и полностью побороть его привычки сложнее, чем адаптировать их под себя. «Ведь видя новое решение старой проблемы, люди все равно пытаются решить ее привычно, — отмечает Анастасия Чулаевская, руководитель отдела контроля качества SmartDoc, — Клиент звонит к нам в поддержку, просит проконсультировать и выслать шаблон. Этому есть два возможных объяснения: во-первых, еще не все готовы к технологиям и не понимают, как индивидуализированный договор может формироваться автоматически, во-вторых, интернет отучил пользователей читать и вдумываться. Маркетологи все больше используют инфографику и видео, так как внимания людей в сети хватает не больше чем на 10–20 секунд. В результате пользователи не горят желанием вникать и отвечать на вопросы сервиса, а хотят получить готовый качественный шаблон под их ситуацию».

Осознав такой психологический нюанс, SmartDoc с февраля 2013 года изменил подход. Если раньше пользователь сначала отвечал на все вопросы, а потом видел свой индивидуализированный договор, то сейчас он видит список вопросов и рядом договор, фрагменты которого меняются в зависимости от его ответов. Такое новшество позволяет удерживать золотую середину между клиентскими ожиданиями шаблонов и новыми технологиями индивидуализации договора.

Не звоните нам!

Если для интернет-магазина лучший клиент — это тот, который видит телефон, сразу звонит и заказывает доставку товара, то здесь все наоборот. Идеальный клиент — это тот, который все делает сам: выбирает договор, отвечает на вопросы, оплачивает, скачивает. Услуга потому и стоит немного, что с пользователем в основном взаимодействуют технологии. Хотя клиентская поддержка готова помочь разобраться, какой договор нужен, объяснить значения вопросов, то есть проконсультировать относительно нюансов.

Smartdoc.com.ua готов нести правовую культуру в массы — по сути, таков основной способ продвижения услуг. Планируются образовательные онлайн- и офлайн- мероприятия — бесплатные вебинары и семинары по ликбезу в договорной деятельности. Ну, а потом ждут заказов на договоры.

Вы здесь:
вверх