логин:    пароль: Регистрация
Вы здесь:
  
За чертой жадности Виктор СТУКОВ - «Контракты» №1-3 Январь 2014г.

Какими методами страховщики пытаются завоевать крупных клиентов


«Неужели еще кто-то до сих пор считает, что тендеры в Украине могут быть честными? Откаты, кумовство, звонки «откуда нужно», хорошие тарифы — вот это работает, но уж точно не кипы бумажек, которые якобы должны мотивировать клиента застраховаться», — рассказывает глава одной из крупных страховых компаний.

Ситуация в сегменте корпоративного страхования действительно очень непростая. Но непрозрачные тендеры — далеко не единственная проблема. Гораздо сильнее на потребность украинских компаний в страховании влияет общая экономическая ситуация в стране (ВВП падает начиная с IV квартала 2012 года, а промышленное производство снижается с мая 2012-го).

Причем наблюдается парадоксальная тенденция: объем премий растет, но работать со страхователями становится все труднее, равно как и честно конкурировать. Все это вынуждает страховщиков прибегать к нерыночным методам либо концентрироваться на других направлениях бизнеса.

Падающий рост

При таком подходе бизнес не стремится к качественному покрытию, его интересует лишь вопрос цены и наличие «бумажки»

Если говорить об абсолютных показателях рынка — они действительно демонстрируют положительную динамику. Например, за девять месяцев 2013 года по сравнению с аналогичным периодом 2012-го валовый объем премий от юридических лиц вырос на 5,6 млрд грн, в то время как за январь–сентябрь 2012 года по сравнению с этими же месяцами 2011-го — всего лишь на 117,2 млн грн.

Но все очевидно лишь на первый взгляд. Дело в том, что чистые премии (без учета перестрахования) от юридических лиц за девять месяцев 2013 года составили лишь 9,4 млрд грн. То есть фактически 4,5 млрд грн получено от перестраховщиков, и к реальному страхованию эта сумма имеет сомнительное отношение. Кроме того, если взять, к примеру, добровольное медстрахование и страхование имущества (именно эти два вида «кормят» страховщиков), то даже в десятке лидеров за последний год есть компании, которые активно теряли премии.

Страховщики объясняют нежелание компаний страховаться в первую очередь сложностями в экономике. Совсем немногие предприятия сейчас инвестируют в развитие бизнеса и наращивание материально-технической базы. Амортизация сокращает стоимость существующего имущества, а новое, которое нуждается в страховании, не появляется. И это не удивляет, поскольку количество убыточного бизнеса постоянно увеличивается. Если в январе–сентябре 2012 года доля прибыльных компаний была более 60%, то по итогам девяти месяцев 2013-го она сократилась до 59,8%, а объем убытков за этот период достиг 107,4 млрд грн.

«Промышленный сектор теряет объемы, поэтому у клиентов меньше средств на «дополнительные» услуги. Кредитование бизнеса также не растет. В итоге все вышеперечисленное приводит к тому, что рынок корпоративного страхования постоянно сокращается», — отмечает начальник отдела развития продаж и клиентского сервиса СК «Allianz Украина» Игнат Якубовский.

В то же время сильно влияние и субъективных факторов. Например, укоренившееся мнение, что страховка нужна исключительно для получения кредита либо потому, что этого требует законодательство (страхование морских рисков, опасных грузов, разных видов ответственности и т. д.). Разумеется, при таком подходе бизнес не стремится к качественному покрытию, его интересует лишь вопрос цены и наличие «бумажки».

ТОП-10 страховщиков
по объемам премий в сегменте добровольно-медицинского
страхования, млрд грн


ТОП-10 страховщиков
по объемам премий в сегменте страхования имущества
(включая физлиц), млрд грн

 

Конкурс не пройден

Невзирая на уверения страховых компаний, что спрос на страхование из года в год сокращается, количество желающих поучаствовать в тендерах не уменьшается. «Процветает демпинг — страховые тарифы доведены до абсурда. Страховая сумма измеряется в сотнях, даже в миллиардах гривен, а страховые платежи могут быть по 18–30 тыс. грн. Это не конкуренция, а дурь страховщиков и глупость страхователей. Все, что дешево, не всегда оправданно, но ум включается после того, как петух клюнет», — говорит генеральный директор СК NGS Анатолий Чубинский.

Каждая из сторон получает свою выгоду. Клиент — низкую стоимость договора, который зачастую является лишь формальностью, страховщик — увеличение премий. И арифметика достаточно проста: зачем тратить чрезмерные усилия для «обработки» пяти страхователей, если можно снизить цену в два раза и получить в портфель вдвое больше клиентов и сохранить объем премий?

Но проблема в том, что ценность договора, предложенного по смешной цене, сводится к нулю. И когда наступает момент выполнять обязательства, страховщик оказывается неспособным покрыть убытки. «В украинских реалиях ведения бизнеса у страховщика может полностью отсутствовать резерв и гарантии по перестрахованию. Тогда компания по результатам тендера получает большие деньги, а при наступлении страхового случая — банкротится. После этого собственники неудачника зарегистрируют или купят новую СК и будут опять участвовать в тендерах», — говорит председатель правления СК «Саламандра-Украина» Роман Маленко.

Еще одна проблема — страхование банковских залогов, от которых страдают как клиенты, так и страховщики, стремящиеся работать хотя бы в рамках каких-то рыночных правил. «Риск-менеджеры банков, даже иностранных, очень мало понимают в страховании. Они придумали аккредитацию, чтобы навесить комиссию к процентам по кредиту и получать откаты наличными. Их совсем не интересует возврат кредита и тем более страховка залога или судьба клиента», — уверен Роман Маленко.

Выход из сложившейся ситуации, по мнению страховых компаний, — сконцентрироваться на других каналах продвижения продуктов, избегая тендеры и банки. Речь идет в первую очередь о прямых продажах, а также о страховании через брокеров. Первый канал позволяет формировать портфель качественных клиентов, с которыми компания непосредственно контактирует и может предложить наиболее гибкие условия страхования. Брокеры тоже заинтересованы в привлечении платежеспособных клиентов, так как от этого зависит их непосредственный заработок.

Но все это работает в ситуациях, когда потенциальный страхователь не настаивает на проведении тендера. В то же время, к примеру, государственные структуры предпочитают отбирать страховщиков исключительно на конкурсной основе. Зарубежные компании также стараются использовать тендеры, но их особенность заключается в том, что нерезиденты действительно скрупулезно подходят к выбору страхового покрытия, и коррупционная составляющая для них имеет минимальное значение.

Динамика привлеченных премий
от страхователей юридических лиц, млрд грн

 

Борьба с призраками

Обвинять во всех бедах лишь страховщиков не совсем правильно. И дело не только в желании клиентов сэкономить, которое как раз активно подогревается демпингом. Большую роль во взаимоотношениях между представителями страхового сообщества и страхователями играет несовершенное законодательство, коррумпированность судебной системы и бездействие регулирующих органов. Это порождает мошеннические действия со стороны клиентов, что приводит к необоснованным выплатам и убыткам для страховщиков.

Четких оценок нет, но эксперты уверяют, что порядка 15% страховых выплат приходится на долю мошенников, поскольку получены они с помощью обмана. Хотя для отдельных видов страхования эта цифра может быть еще больше.

Причем если в сегменте физических лиц объемы выплат относительно невелики, то в корпоративном страховании суммы возмещения достигают десятков миллионов гривен, что ощутимо бьет по карману страховщиков.

А бороться с фиктивными убытками достаточно непросто. Например, если обстоятельства события предполагают участие в расследовании правоохранительных органов, МЧС и прочих структур, страховщик далеко не всегда может получить ответ по статусу дела. Государственные инстанции отказывают, мотивируя свою позицию тем, что до выплаты страхового возмещения компания не имеет имущественного убытка. Соответственно страховщик не может контролировать расследование и понять, есть ли угроза мошенничества.

«Еще одной проблемой может стать урегулирование убытков по договорам с большим количеством участников. В кассовых убытках осмотр места события проводят представители страховщиков, перестраховщиков, брокеров, аджастеров и т. д. В этом случае у недобросовестной стороны всегда есть возможность затянуть процесс. В результате страховая компания лишается возможности увидеть реальную картину происшествия», — отмечает Игнат Якубовский.

Не последнюю роль играет искаженность судебной системы, позволяющей известными способами склонять судей к решениям против страховых компаний, даже если правота на их стороне. «Так, наша компания вынуждена произвести выплату около 10 млн грн, в это время подозреваемый в организации мошеннической схемы и участии в вооруженном ограблении чуть не был выпущен из-под стражи по решению судьи под залог 91 тыс. грн. Вот и получается, что украл несколько десятков миллионов, заплатил залог и совершай новые преступления», — говорит Роман Маленко.

В итоге чуть ли не единственным инструментом упреждения мошенничества остаются собственные службы безопасности и урегулирования страховых компаний. Они проводят детальную оценку убытков, пытаясь выявить несостыковки или подозрительные моменты (что стало причиной убытка, была ли действительно кража имущества и почему страхователь путается в показаниях). А если таковые подтверждаются, возникает прецедент для обращения в правоохранительные органы.

Правда, в большинстве случаев страховщики предпочитают разбираться с обманщиками без огласки, стараясь урегулировать конфликты с помощью мировой и не портить репутацию страхового рынка. Даже ценой собственных убытков.

Упал… и не отжался
Основные тренды сегмента корпоративного
страхования в 2014 году

• Сокращение объема страховых премий или нулевой рост по сравнению с 2013 годом

• Драйверами сегмента останутся лишь медицинское и агрострахование

• Можно ожидать отказов отдельных страховщиков от страхования юрлиц

• Будет наблюдаться все большая концентрация

• Сохранятся демпинг и непрозрачные условия игры

• ФПГ продолжат пользоваться услугами «карманных» и аффилированных страховых компаний

Вы здесь:
вверх